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Vendas

Case de uma prospecção de sucesso em Outbound

Caro leitor, você que acompanha o nosso blog deve ter visto o nosso post falando sobre o exemplo do que não se fazer em uma prospecção e qualificação. Nosso foco nesse artigo é falar como ocorreu, na minha humilde opinião, o melhor case de sucesso que já presenciei, no caso, quando a Salesloft me vendeu sua ferramenta de geração de listas.

Antes de explicar como foi a prospecção, vou falar um pouco da empresa. A Salesloft é uma das empresas que mais tem crescido nos EUA, pulando de um faturamento em torno de 200 mil  para 10 milhões de dolares em 1 (um) ano. Eles vendem soluções que facilitam o processo de prospecção e nada melhor para provar a eficiência da ferramenta do que apresentar esse crescimento robusto utilizando elas no dia-a-dia da empresa.

O momento em que descobri a existência deles foi o mais oportuno possível. Quando eu estava começando a trabalhar com Outbound, uma das minhas funções era gerar listas para o time de prospectores, trabalho esse que eu fazia manualmente. Pesquisava lead por lead, entrando no site, pesquisando no Linkedin (e eu não tinha conta Premiun) quem era o Decision Maker e em alguns casos, até chutando quais eram os emails corretos.

Você já deve ter imaginado que o meu cotidiano não era dos mais eficientes. Além de gerar listas ainda era necessário alinhar o discurso de vendas com o prospector, analisar concorrentes e participar das daily meetings (reuniões de alinhamento entre todos os membros do time). Eis que surgiu uma luz no fim do túnel quando me falaram de uma ferramenta que realizava o meu trabalho do dia em menos de uma hora.

Salesloft – A luz no fim do túnel

Como não sou nenhum ludista e prezo bastante pela eficiência do meu trabalho, resolvi pesquisar informações sobre o funcionamento da ferramenta e os resultados por ela gerados. Não encontrei nenhum feedback ruim e todos os usuários eram só elogios a ela. Mas como um bom mineiro, resolvi procurar ainda mais informações, porque afinal, quando a esmola é muito alta o santo desconfia.

Para ter certeza que não estava comprando um mico, resolvi fazer um teste. Até hoje em dia, tenho o hábito de entrar no fluxo de nutrição de empresas referências em vendas para verificar como é feito o atendimento, além de estudar o conteúdo dos seus blogs. Afinal, não existe melhor benchmarking nesse mercado do que analisar em tempo real o processo acontecendo.

No meio da minha pesquisa descobri o email de prospecção feito pelo Sean Kester, um dos mais bizarros que já vi.

hipopotamo

E essa foi a resposta que ele recebeu:

hipopotamo 2

Em uma prova de resistência que invejaria até Rocky Balboa, ele persistiu e depois de enviar algumas imagens da plataforma e explicar como ela funciona, conseguiu agendar uma resposta positiva depois desse email:

hipopotamo 3

A única coisa que eu conseguia pensar ao final é que eu queria MUITO ser atendido por ele, porque sinceramente, quem consegue converter um não desses, vende até bicicleta sem roda.

Depois de ver essa prova de raça, persisti no fluxo deles, consumindo todos os conteúdos que eram enviados e mentindo alguns dados sobre a minha empresa, para eu parecer um potencial cliente gigante, com milhares de usuários e ser atendido pelo melhor vendedor do time deles. Caso esse cara não fosse o Sean, eu ficaria ainda mais surpreso.

Prospecção Outbound

Infelizmente não tenho os emails salvos no meu computador, mas lembro bem como foi a conversa e vou descrever para vocês.

Apesar de já estar decidido quanto à solução que iria comprar, resolvi questionar vários pontos em relação ao produto vendido, para verificar como ele iria me responder e, se a criatividade usada na prospecção que vi se repetiria.

Novamente me surpreendi. Perguntei qual era o diferencial deles perante aos concorrentes, já que existiam algumas soluções bem semelhantes. Na resposta ele demonstrou grande domínio sobre as features dos concorrentes, inclusive as apresentando no email e em momento nenhum as depreciou.

O único foco que ele tinha era entender o meu problema. Assim que ele percebeu que a razão da minha suposta resistência era ao menor número de usuários do Linkedin no Brasil, base de dados utilizada pela ferramenta deles, rapidamente mostrou que ela possui eficiência no nosso mercado e todos os outros concorrentes, alguns inclusive eu já havia testado para verificar a assertividade da informação que ele estava me passando, eram menos certeiras.

Assim que ele tirou todas as minhas dúvidas, resolvi esperar algum tempo para confirmar a compra, para verificar como seria o fluxo de follow-ups que ele realizaria. Surpreendentemente não houve nenhuma pressão, com ele apenas perguntando se podia me ajudar em mais algum ponto e se tinha ficado alguma dúvida em relação ao produto, deixando os seus horários sempre em aberto e perguntando quais eram as melhores horas para falar comigo.

Depois do tempo de “quarentena”, resolvi responder que queria sim adquirir a solução no sábado. Recebi a resposta no domingo, já me direcionando para o time de Customer Success, assim eu conseguiria usar a ferramenta já na segunda-feira.

Se fossemos fazer um paralelo com a psicologia do Outbound, ele seguiu todos os passos necessários para fechar uma venda. Gerou rapport, “entendendo” a minha dor, compartilhou agenda, vendeu a proposta de valor e não o produto em si e ao final do processo, já tinha criado empatia suficiente para fechar negócio.

Conclusão

A melhor maneira de entender como um processo funciona é verificando como os especialistas na área o realizam. Nós que trabalhamos na área de vendas devemos aproveitar que o nosso mercado é um dos mais fáceis quando a questão é benchmarking, já que basta se passar por um possível cliente para verificar como é feito um atendimento, por exemplo.

Se sua empresa não possui um processo de vendas organizado o atendimento pode ser o diferencial que vai te ajudar a realizar as vendas. Mas observando a maneira que a Salesloft realiza suas vendas, você percebe que aliando um processo funcional a um bom discurso, o seu resultado é maximizado e passa a funcionar de forma escalável.

Afinal, pelo resultado alcançado pelo time de vendas, podemos deduzir que o Sean não é o único vendedor de alta performance do time deles.

Aprenda também  como não prospectar em Outbound com este case real.

E você, tem alguma história interessante sobre vendas? Caso tenha interesse em compartilhá-la, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo. Meu email é renato@outboundmarketing.com.br

Se tiver interesse em implantar ou otimizar o processo de Outbound, entre em contato com nosso time de consultoria.