Vendas

Prospecção Outbound e Inbound: da criação à integração

Como muita gente sabe, antes de começar a falar sobre qualquer tema, eu gosto bastante de explicar os conceitos que estão presentes no título do texto.

Afinal, se por acaso algum marujo de primeira viagem decidir ler este texto, ele não vai precisar sair pesquisando por aí ou desistir logo no início.

Veja bem, não estou falando que pesquisar é ruim. Na verdade é muito pelo contrário!

E é até por isso que vocês vão observar vários links ao longo do texto, que levam para conteúdos mais ricos e completos a respeito de um determinado assunto.

Não é bom ser capaz de levar o conhecimento ou a informação para todos aqueles que têm interesse em aprender um pouco mais sobre alguma coisa? Bom, eu penso exatamente assim!

Agora paremos com o blá, blá, blá!

Primeiro, para explicar um pouco sobre Inbound Marketing é interessante que nós pensemos em algo relacionado a uma pesca com rede.

Mas como assim?

Imagine uma pesca onde você joga uma imensa rede e, em seguida, captura uma quantidade bastante grande de peixes (alguns melhores e maiores e outros nem tanto).

O Inbound Marketing funciona exatamente dessa forma!

prospecção outbound e inbound

O inbound se parece com essa cesta de ovos: com uma grande quantidade e diversidade

Para ser bem direto, ele é o que chamamos de prospecção passiva, ou em outras palavras: é uma forma de fazer com que as as pessoas sejam atraídas até você.

Não existe um “contato direto”, mas, sim, um interesse por parte dessas pessoas em conhecer um pouco mais sobre você ou que você faz.

É claro que o volume dessa pesca é bem maior do que, por exemplo, se você fosse pescar com um arpão.

E é exatamente essa última analogia que usamos para descrever o Outbound Marketing.

O Outbound Marketing, por outro lado é o que chamamos de prospecção ativa. Nele é você quem vai em busca dessas pessoas e não o contrário.

prospecção outbound e inbound

Com o outbound você consegue avistar mais longe e decidir com quem falar.

Dessa forma você tem a capacidade de selecionar um alvo específico e assim organizar previamente todo um discurso para que essa pessoa avance no seu processo de vendas.

Entendeu analogia com o arpão agora?

Apesar do Outbound ser bastante descriminado hoje em dia, ele ainda continua a ser usado largamente por várias empresas, principalmente quando falamos de vendas complexas.

Pelo fato de gerar resultados muito expressivos já no curto prazo e também por ser uma estratégia necessária na maioria das vezes para empresas que possuem uma venda complexa (produto com alto ticket médio e/ou bastante complexo), ela acaba sendo muito boa para todas as empresas que possuem um LTV (Life Time Value) que compense o seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Mas como começar a trabalhar com umas dessas estratégias? Como isso pode ser feito?

Como começar a fazer ambas estratégias

Primeiro, antes de começar a pensar em qualquer estratégia, é muito importante que você saiba que existem pessoas  ou empresas nesse “mundão de gente” que dariam tudo – bom, pelo menos se você tiver um produto/serviço muito bom –  para comprar de você.

São essas as Personas que vão poder tirar o máximo de proveito do que você oferece.

prospecção outbound e inbound

Não dá para vender sem antes definir a sua persona.

Por isso, antes de começar a vender para todo mundo, é extremamente importante que você defina quem são essas personas, pois só assim você garantirá uma venda de qualidade e clientes satisfeitos.

Você não vai querer vender um carro para quem não sabe ou pode dirigir, por exemplo, não é mesmo?

O inbound

Hoje em dia a principal forma de começar uma estratégia de Inbound Marketing é através da produção de conteúdo (Não se preocupe, falaremos um pouquinho mais sobre esse assunto mais abaixo).

É só através da produção textos, vídeos, cases, e-books e etc, que uma empresa será capaz de educar e qualificar os seus clientes e guiá-los através da jornada de compra.

Mas é só o conteúdo que importa? Claro que não!

O conteúdo não é um fim em si mesmo. O objetivo aqui é que esse conteúdo ache o seu caminho até as pessoas que possam tirar proveito dele e, então, que essas pessoas se convertam em novos leads e novos clientes.

Ou você vai querer gastar um dia escrevendo um texto para depois deixá-lo no fundo do bau?

Se você, assim como eu, gosta de mostrar o seu trabalho para o mundo, você vai precisa criar estratégias para divulgar (olha as mídias sociais, parceiros e grupos aí!) esses conteúdos e converter (já ouviu falar de landing page?) essas pessoas em novos clientes.

O outbound

No caso do outbound tudo depende de um time e um processo bem construídos.

O processo de prospecção, nesse caso, é feito através de e-mails e ligações (e, às vezes, através de reuniões presenciais) e, para que tenhamos um processo escalável, é preciso definir formas de se mensurar quais os resultados de cada uma dessas ações.

prospecção outbound e inbound

Algumas perguntas muito importantes de serem respondidas na estruturação desse processo são as seguintes:

  • Quais são as características que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de lê-lo?
  • Quais são as informações que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de respondê-lo?
  • Quais são as características de uma boa ligação ou de uma boa conversa?
  • Quais são os pontos geralmente mais conversados nessas ligações?

 

Saber que entender, mapear e medir esses pontos é essencial para quem quer iniciar um processão de prospecção outbound.

Mas mais importante do que o entendimento é a aplicação na prática 🙂

Mas então, como integrar o Inbound e Outbound?

Uma das principais formas de se integrar prospecção inbound e outbound é através do próprio conteúdo.

A ideia aqui é utilizar informações das pesquisas feitas para a produção dos textos como insumo para a construção de emails e argumentação durante reuniões.

Já pensou o quão rico o seu discurso pode se tornar se você começa a falar sobre dados quantitativos que suportam os seus argumentos? Ou se você fala sobre algum nome conhecido e importante no mercado e o porquê dele também concordar com o que você faz?

Isso pode fazer toda a diferença!

Imagine a seguinte situação entre um lead e um prospector, já no meio de uma conversa:

    • Eu entendo o seu lado, Sr. Lead, e acho muito importante que isso seja feito. Porém, de acordo com uma pesquisa feita pelo Instituto Exemplo Outbound, o outbound marketing consegue gerar resultados 5x mais rapidamente do que o Inbound Marketing, além de ser capaz de aumentar as suas vendas em mais de 300%.
    • Você não concorda comigo, Sr. Lead, que esses fatos são relevantes
    • Com certeza, agora me parece que esse tal de Oubound é bom mesmo!

 

 

Você acha que essa resposta seria obtida sem uma argumentação mais quantitativa ou rica?

Dificilmente!

O mesmo vale para a construção de um email.

Não seria muito mais interessante se você tivesse um case de sucesso escrito para linkar e exemplificar os seus resultados dentro de um email?

Ter a prova concreta de que você sabe sobre algum assunto e de que os resultados estão sendo gerados de fato é de extrema relevância, e nada melhor do que ter textos, cases e materiais ricos para servir de suporte ao seu discurso.

Isso gera muito valor, pode ter certeza!

Bônus

Lembra que eu havia falado sobre alguns pontos importantes de serem acompanhados no processo de outbound?

Bom, isso também é totalmente verdade para o inbound. E como estamos falando de prospecção inbound,  podemos considerar o marketing como sendo a equipe responsável pelo acompanhamento e execução de tais estratégias.

São esses pontos (ou Key Performance Indicators) que vão nos ajudar a estabelecer um acordo de nível de serviço entre as partes, garantindo que cada uma delas cumpra com o que foi acordado.

Por exemplo, definir quais são as características e os volumes dos contatos que devem ser repassados de um time para o outro, além de acordar pontos como comissões e outros são alguns dos primeiros passos que devem ser tomados para se estabelecer essa “conexão”.

Como esse assunto é bastante extenso, acredito que seja muito melhor você dar uma conferida no texto que criamos e que fala sobre Road Map to Close.

Conclusão

Fico feliz que você tenha me aturado até aqui.

Espero que este texto tenha te ajudado a entender melhor como a prospecção tanto inbound quanto outbound devem ser criadas e também como elas são complementares e podem (devem) ser utilizadas em conjunto.

E se por acaso você quiser bater mais um papo sobre esse assunto ou precisar de um help para começar a montar essas estratégias na sua empresa, é só deixar um comentário aqui embaixo ou entrar em contato com o nosso time de especialistas.

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