Prospecção Ativa: email correto
Vendas

Prospecção Ativa – Como encontrar o email correto

Um dos trabalhos da Inteligência Comercial na prospecção ativa é encontrar o contato certo dentro de uma empresa e, hoje, com o auxílio de várias ferramentas, essa tarefa deixou de ser um trabalho maçante que demorava vários meses para ser finalizado, sem a garantia que os contatos descobertos eram os ideais, para algo que é feito em menos de 5 minutos, dependendo do sistema que é utilizado.

Agora, imagine como era antigamente… Me dá arrepios só de pensar, afinal foi um trabalho que desempenhei por muito tempo. O tema era tão sensível que inclusive o prêmio para o melhor vendedor no filme “Glengarry Glen Ross” (em português “Sucesso a qualquer preço”) era uma lista de leads qualificados.

Fornecer uma lista para o seu melhor executivo de vendas é algo que soa hilário nos dias de hoje. Afinal, você que trabalha na área se imagina morrendo de trabalhar para ganhar alguns contatos novos? Para um processo escalável de fato é necessário que o fluxo de bons leads seja constante, sem isso é impossível para o seu time de prospecção ativa escalar os resultados de fato.

O nosso foco nesse artigo será exclusivamente o email, um dos responsáveis pela revolução de eficiência ocorrida no mercado de vendas. Encontrar os emails corretos é algo que possibilitará manter constante a evolução dos seus indicadores de Outbound e te colocará em contato sempre com as pessoas certas.

Os tópicos do texto são:

  • História do Email
  • Email no Outbound
  • Como o Salesloft mudou a minha vida
  • Eficiência na prospecção

Você verá como a tecnologia te ajuda a trabalhar de forma menos braçal, poupando seu tempo e provendo a oportunidade de pensar mais nas estratégias e análise dos resultados.

História do Email

Inventado por Ray Tomlinson em 1970, inicialmente só funcionava na Arpanet, predecessor da Internet atual, que era basicamente uma rede fechada. Na década de 90, entretanto, surgiram os primeiros serviços de hospedagem grátis para a Web, como o Hotmail e RocketMail, adquiridos respectivamente pela Microsoft e Yahoo!, que possibilitaram a universalização da ferramenta.

Como era algo já imbuído na cultura de vendas da época, o telefone não foi abandonado e muito menos o email passou a ser uma ferramenta que adentrou rapidamente no cenário existente. O cenário da década de 90 apresentava um Outbound estagnado, com a prospecção sendo feita inteiramente por telefone, já que existia preconceito contra o email, que não ajudava a criar rapport na 1ª (primeira) conexão segundo a concepção da época. Além disso, havia a necessidade de garantir que a maior parte dos profissionais, que podiam ser sempre alcançados via telefone, teriam acesso a um e-mail também. Caso contrário, o seu público potencial iria diminuir bastante.

Um ponto interessante para citar é a cultura dos compradores brasileiros. Em média, ele preza mais pelo relacionamento do que o americano, que possui foco maior no benefício oferecido pelo produto/serviço que está comprando. E o email de fato não tem essa função, mas como era uma ferramenta nova na época, muitos o viam como substituto e não como complementar, o que é verdade. Explicaremos no decorrer do texto o por quê.

Com o passar do tempo, todas as empresas que trabalhavam com prospecção ativa começaram a perceber que o processo comercial existente não permitia nenhuma escalabilidade nos seus processos de vendas. Um vendedor não consegue fazer duas ligações ao mesmo tempo e muito menos colocar uma máquina para fazer o seu trabalho.

Como, então, elas iriam superar essa barreira? A resposta já existia e era negligenciada por muitos. Bastava colocar o email no processo que parte do trabalho poderia ser feito de forma rápida e com auxílio de algumas ferramentas (quem não se lembra do saudoso Outlook?) ser enviado para vários contatos ao mesmo tempo.

Email no Outbound

Uma vez que as empresas começaram a colher excelentes resultados com o processo de Outbound, elas abriram os olhos para todos os meios de prospecção existentes. A maioria ainda realizava os primeiros contatos via telefone, mas os segundos, terceiros e demais contatos passaram a ser feitos via email, aumentando a eficiência operacional de toda a área de prospecção ativa.

Mas como nem tudo são flores, com o advento do email surgiu outra necessidade. Descobrir os emails corretos das pessoas com as quais você tem que conversar.

Quando comecei a trabalhar com Inteligência Comercial, lembro que montar listas era algo que de certa forma me desanimava! Passava mais de 4 (quatro) horas do meu dia buscando contatos na internet e a maioria dos contatos que conseguia eram por dedução ou baseados em pessoas de uma mesma empresa que já possuíamos na nossa base de leads

Por exemplo, se eu quisesse falar com o João Silva da Tesla Motors, a primeira coisa que eu faria é ver se já possuía alguém da mesma empresa no CRM. Assim eu poderia verificar o domínio e formato do email, por exemplo, primeironome.ultimonome@teslamotors.com e assim encaixar o nome da pessoa com qual eu gostaria de falar e já entrar em contato.

Os problemas decorrentes dessa prática são: Muitas empresas mudam o formato dos emails constantemente, o formato primeironome.ultimonome pode se alterar para nome.penultimonome e afins. Você vai saber rapidamente se isso aconteceu, afinal, uma das coisas mais tristes que acontece no Outbound é quando o servidor do Email te avisa que aquele contato não existe, o famoso Mailer-Daemon, que pode ser também um aviso que seu email não foi enviado porque se assemelha a um Spam (lembre-se de não colocar mais de 3 links no seu email).

Prospecção Ativa

Outra coisa que eu fazia era me basear no site da empresa e tentar o formato de email que falei acima. Era algo que fazia apenas em momentos de extrema necessidade, quando o time de Prospecção ativa estava completamente sem contatos, então era melhor disponibilizar vários contatos para aproveitar apenas uns poucos que estavam corretos.

Nem é preciso falar dos vários problemas decorrentes dessa prática, que era totalmente baseada em premissas. Quando já estava bastante desanimado, eis que surge a solução para os meu problemas.

Como o Salesloft mudou a minha vida

Depois de todo sofrimento descrito acima, resolvi pesquisar formas alternativas de gerar listas de contatos assertivos na internet. Afinal, se você possui uma cadeia de valor que já começa defeituosa, todas as etapas acabam sofrendo e eu era diretamente responsável por resolver esse problema e ajudar o time de Outbound a alcançar resultados constantes.

Como também sempre tive muito interesse por análise de dados, percebi que se eu conseguisse reduzir o meu tempo de pesquisa, poderia focar em outros pontos como formulação de estratégia e acompanhamento dos resultados, algo que estava faltando no momento.

Em todas as minhas pesquisas, eu acabava esbarrando em um problema. A maioria das ferramentas existentes não possuía uma grande base de dados no Brasil além de possuírem preços elevados. Então, como eu conseguiria justificar um investimento em algo que não necessariamente iria gerar o retorno esperado?

Por mais que eu soubesse que qualquer coisa era melhor do que o que tínhamos, e no caso não tínhamos nada, eu não poderia pressionar o time para gastar muito dinheiro para facilitar o meu trabalho sem ter certeza do ROI do investimento. Foi com esse pensamento que encontrei o Salesloft, uma ferramenta de busca de contatos que usava a base de dados do Linkedin!!!

Assim que achei a ferramenta, comecei a usar o trial e o primeiro contato, de uma grande empresa de crédito brasileiro, já se provou um sucesso. Assim foi fácil validar a ideia com o time e já começamos a utilizar a ferramenta. Quem tiver curiosidade para ver como foi realizada a venda pelo time deles, um case realmente FODA, clique aqui!

Além do email, a ferramenta te passa o perfil do Linkedin da pessoa que com a qual você deseja falar, assim, além de tudo, você ainda ganha informação direcionada para já pensar, em conjunto com o seu Prospector, na melhor forma de abordar o lead.

Eficiência na Prospecção

Agora vamos pensar um pouco fora da caixa: o maior beneficiado, operacionalmente falando, é a Inteligência Comercial, mas os ganhos para o Prospector são inegáveis. O primeiro ponto é: ele agora consegue montar um discurso pessoal, o que facilita e muito a conexão com o prospect, ajuda a criar rapport e diminui o tempo de resposta.

Segundo, agora existe um fluxo constante de leads, logo o seu time possui previsibilidade dos resultados que podem ser alcançados. O seu Prospector está constantemente repassando MQLs para o SDR, que gera SQLs para o time de vendas que os converte em novos clientes.

Aliando essa previsibilidade de novos clientes ao ticket médio, é possível ter uma noção do faturamento da sua empresa de acordo com a quantidade de leads gerados pelo seu time de inteligência.

Vemos assim que existem vários ganhos intangíveis para outros membros da sua equipe de prospecção ativa!

Conclusão

Hoje em dia, com os avanços tecnológicos surgidos no Outbound, é possível chegar sempre nas pessoas do seu interesse e abdicar dessa tecnologia é, também, abrir mão de escalabilidade no seu processo.

Sabemos que as ferramentas são caras e, como não existe nenhuma solução nacional, todos ficamos a mercê das variações do dólar, mas comprovadamente é um investimento que apresenta retorno rápido e resolve a maioria dos problemas do início do processo de prospecção!

E vocês leitores, conhecem algum outro método para encontrar novos contatos? Se sim, compartilhe sua experiência conosco nos comentários, ou se quiser, envie um email para renato@outboundmarketing.com.br que conversamos melhor sobre como você estruturou a sua área de inteligência.