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Vendas

Sua Proposta Comercial Pode Ser Sua Arma Secreta de Vendas

Cold call, apresentação, dez emails trocados, reunião e finalmente o prospect solicitou uma proposta comercial. Depois de tantos passos até chegar na proposta, a venda já está praticamente feita, certo?

Errado!

Como na grande maioria das negociações, seu cliente está avaliando sua proposta em conjunto com a de outros fornecedores (leia-se seus concorrentes).

Por mais rapport que você tenha construído até esse ponto, o envio da proposta ainda é um ponto extremamente delicado da negociação e um erro pode mandar tudo por água abaixo.

Mesmo assim, muitas empresas consideram esse momento como um ponto de interação não crítico. Elas enviam materiais sem pressa alguma, muitas vezes confusos e pouco objetivos, que não representam a qualidade do trabalho e atenção que o fornecedor tem demonstrado até o momento.

O resultado? O cliente se sente enganado e perde a confiança na empresa.

“Depois que sentiram que estávamos interessados, pareciam outra empresa. Ficou claro que estavam se esforçando para a venda até então, mas que não poderíamos esperar que aquele nível de atendimento se manteria após contratá-los.”

Foi essa a resposta que o diretor de marketing de uma consultoria de médio porte de São Paulo me deu quando o perguntei por que não fechou negócio com uma empresa que eu havia indicado.

Ele me contou que, após algumas reuniões, solicitou uma proposta para apresentar para os colegas que tomariam a decisão com ele. 

 A empresa em questão não só demorou duas semanas para mandar a proposta, como perdeu o prazo da reunião de budget do cliente e enviou apenas um email com os valores destacados, sem qualquer material de apoio que poderia ajudar meu amigo a explicar para seus colegas por que achava que aquele seria um investimento interessante.

Nem preciso dizer que eles fecharam com outra empresa, não é?

Gosto da resposta dele porque representa o que poucas empresas percebem. E também representa uma oportunidade incrível para você!

Se você se esforçar nesse momento da negociação, conseguirá ganhar uma vantagem muito valiosa sobre sua concorrência, fortalecendo qualquer ponto positivo que já tenha estabelecido e corrigindo qualquer falha que possa ter cometido no processo até então.

Como Sua Proposta Comercial Pode Virar o Jogo

Quando seu cliente abre sua proposta comercial, é como se ele fosse recapitular e reavaliar tudo que foi dito até o momento.

Se a proposta difere da impressão que ele teve de você, de sua empresa e de seus serviços, isso terá um impacto muito grande (positivo ou negativo) na opinião dele.

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Quando você vende uma coisa na prospecção e, na proposta, entrega outra

É por isso que eu digo que uma proposta comercial é, ao mesmo tempo, uma chance de recomeçar e de por tudo a perder.

As propostas também são usadas internamente para alinhar informações entre os tomadores de decisão, já que normalmente apenas um deles está envolvido em todos os contatos.

Se você atende empresas de grande porte, isso é ainda mais crítico. Em empresas com entre 100 e 500 colaboradores, uma média de sete pessoas estão envolvidas em cada decisão de compra.

Por isso, seu documento comercial precisa ser capaz de atualizar qualquer pessoa que estava por fora da negociação. Além, é claro, de transmitir em apenas uma leitura o mesmo nível de confiança que você criou com o cliente ao longo de várias interações.

Desafiador, não é? Mas perfeitamente possível se você se atentar aos principais erros que as empresas cometem ao enviar uma proposta comercial.

Os Segredos Para Uma Proposta Comercial Eficaz

Este é um guia rápido do que sua proposta comercial precisa para que o momento de análise e decisão do comprador seja um ponto positivo no relacionamento de vocês e impulsione suas chances de fechar negócio.

Clareza de Escopo e Preço

O primeiro ponto e, possivelmente, o mais importante é que o documento seja esclarecedor e não gere dúvidas.

Muitos vendedores acreditam que precisam incluir absolutamente tudo que a empresa faz, possui e já conquistou, com o objetivo de causar um impacto positivo no cliente. Mas isso só contribui para um documento desnecessariamente longo e que não atende as expectativas do comprador.

É importante que sua proposta guie o leitor para uma decisão de compra por meio de um argumento coerente e fácil de acompanhar.

Expor o escopo da prestação de serviço, uma breve análise da situação do cliente, os resultados esperados e resultados obtidos para clientes com perfil semelhante são excelentes argumentos. Com certeza vão ajudar muito os tomadores de decisão na hora de bater o martelo!

Em relação aos preços apresentados, seja o mais simples possível. Essa é a parte onde você não precisa se estender e deve ser objetivo. Nada de dividir o preço entre vários fatores que o compõe (a não ser que o cliente tenha pedido) ou de apresentar várias opções. Se você sentir que está mascarando o investimento, tem algo errado.

Seu cliente precisa identificar em dois segundos exatamente quanto precisará investir, em apenas uma passada de olhos.

Para ajudar você a decidir a estrutura da sua proposta, veja o guia definitivo de proposta de prestação de serviços do Proposeful. Além de uma série de estatísticas para aumentar o sucesso de suas propostas, você ainda pode usar o checklist para confirmar se elas estão perfeitas antes de enviar.

Apresentação Impecável

Agora que seu conteúdo já está bem alinhado, é hora de empacotar ele em uma apresentação de qualidade.

Eu sempre comparo a apresentação de uma proposta comercial à fachada de um restaurante.

Muita gente acha que se a comida é boa e o preço justo, a beleza do ambiente não deveria importar. Mas isso não é verdade.

Sua empresa é julgada por todos os fatores porque todos eles influenciam o contexto por onde seu serviço é oferecido.

As palavras do publicitário Rory Sutherland na palestra “Perspectiva é tudo” ilustram muito bem isso:

“…Se você dirige um restaurante, não há distinção saudável a ser feita entre o valor que você produz cozinhando a comida e o valor que produz por varrer o chão. Uma delas cria, talvez, o produto principal — a coisa pela qual nós achamos que pagamos — a outra cria um contexto dentro do qual nós podemos desfrutar e apreciar o produto. E a ideia de que uma delas poderia, na verdade, ter prioridade sobre as outras está fundamentalmente errada.”

Aliás, a palestra toda é extremamente valiosa para quem trabalha com vendas. Invista 20 minutos assistindo, com certeza não se arrependerá.

Eu sei que muitas empresas não possuem recursos para alocar desenhando documentos que codizam com sua marca. Eu passei pelo mesmo cenário em 2013 e 2014, quando possuía uma pequena produtora que concorria com agências de design e publicidade que eram capaz de criar apresentações muito mais eficazes.

Foi com esse desafio em mente que criei o Proposeful, a ferramenta de propostas online. Nela, você pode escolher um template e criar sua proposta direto do navegador.

Envio Relâmpago

Criar a proposta perfeita e levar um mês para enviar para o cliente não vai adiantar muito.

Sempre lembro meus clientes que a primeira empresa a enviar sua proposta ganha uma vantagem muito grande, por se tornar o parâmetro de comparação para todas as outras.

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A mensagem que você quer passar para o lead com sua proposta comercial

Por exemplo, se sua proposta é de valor alto mas muito bem apresentada, as demais que tiverem valores menores e forem menos bem elaboradas irão dar ao cliente a impressão de que ele não terá um retorno tão bom com seus concorrentes quanto teria contratando você. E isso é exatamente o que você quer!

Ao mesmo tempo, se sua proposta for mais competitiva que a concorrência em termos de valores, por ser a primeira fará as demais parecerem caras e com pior custo benefício.

Acompanhamento

Mesmo com a proposta perfeita, enviada na hora certa, seu trabalho ainda não acabou.

Você precisa acompanhar seu futuro cliente de perto para ter chance de concretizar a venda. Se você não fizer isso, algum concorrente com certeza fará e seu esforço pode acabar sendo por nada.

Uma estratégia muito eficaz é ligar para o cliente logo após ele visualizar a proposta comercial. Existem ferramentas que avisam quando o cliente acessa sua proposta, como o Proposeful e alguns plugins. 

Isso faz parte de uma estratégia de  follow-up que permite esclarecer dúvidas e objeções de compra instantaneamente e aumenta consideravelmente suas chances de sucesso.

Também é importante que cada interação com o cliente termine com um próximo passo bem definido.

Por exemplo, quando ligar para o cliente após ele acessar a proposta, finalize perguntando se essa decisão será aprovada por outras pessoas dentro da empresa e se ele gostaria que uma nova apresentação fosse feita para eles. Ou então agende uma próxima reunião antes de desligar.

Se fazer presente e compreensivo em relação ao ciclo de decisão de seu cliente vai ajudar a não perder oportunidades por falta de comunicação, uma das causas mais comuns em vendas de ciclo longo.

Facilitação

Para fechar com chave de ouro, remova qualquer obstáculo que seu cliente encontre no caminho até a compra. 

É fundamental estar preparado para lidar com objeções de vendas que possam surgir, evitar burocracias desnecessárias, manter um registro claro das interações com o cliente e estar disponível de uma forma geral.

Caso o cliente feche negócio, vocês não precisam alongar a venda por dias para o preparo, aprovação, impressão e assinatura de contrato. Além de alongar seu ciclo de vendas (e apertar seu caixa), isso pode gerar atritos que hoje em dia são completamente desnecessários.

Hoje já é muito comum assinar contratos digitalmente através de serviços como a Clicksign. Se você usa uma ferramenta como o Proposeful, é possível também incluir o contrato dentro da própria proposta e centralizar todo o processo em um lugar só. E esse é só um exemplo de processo comercial que pode ser tremendamente facilitado com as tecnologias disponíveis hoje.

Pagamentos, comunicação, envio de material e muitas outras questões podem causar um atraso igualmente arriscado. Para que isso não prejudique a negociação, pense em facilitar a vida do cliente.

Avalie se os processos que costuma adotar realmente são necessários. Pode ser um pouco difícil alterar isso em empresas maiores, mas é sempre vantajoso a longo prazo remover obstáculos nas vendas.

É Hora de Vender!

Agora você já tem tudo que precisa para liberar todo o poder da sua arma secreta de vendas: a proposta comercial.

Caso queira deixar dicas ou fazer perguntas, deixe um comentário abaixo ou me mande um email: thiago@proposeful.com.br . Estarei de olho para ajudar!


Esse post foi escrito pelo Thiago Obaid, co-founder do Proposeful, a melhor plataforma de criação de propostas comerciais do mercado! Você pode saber mais sobre a ferramenta aqui.

E já que falamos de apresentação de proposta, não deixe de baixar nosso ebook para criar uma apresentação sensacional. É só clicar na imagem abaixo. 

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