Produto
Vendas

E quando seu time de Produto se torna Marketing e Vendas

Naturalmente, um produto pode ter 3 grandes modelos de vendas: self service, inside sales e field sales.

Um mesmo produto pode ter diferentes módulos ou planos onde, em planos mais simples, ele pode funcionar em um modelo self service/inside sales e, nos planos mais caros, funcionar em um modelo inside sales/field sales.

No caso de um módulo mais caro, dificilmente você conseguirá vendê-lo sem antes realizar algumas reuniões com um possível comprador.

No entanto, quando um produto se torna mais barato e, ainda, de simples entrega, ele passa majoritariamente a ser vendido por self service e, em menor escala, por inside sales (afinal, queremos reduzir o CAC ao máximo, não é mesmo?).

E é aí também que entra o time de produto!

Quando falamos de uma situação, onde temos um produto simples e de fácil entrega, é justamente o time de produto o responsável pela gestão da divulgação, aquisição de novos trials/usuários e conversão de novos clientes.

Por que isso?

Como o preço do produto é baixo e a sua entrega é fácil (não existe nenhum tipo de adequação com outros sistemas ou com sistemas de gestão da empresa, por exemplo), não vale a pena ter os custos de um time de marketing e vendas para cuidar dessa parte!

Como o time de produto já entende tudo sobre a solução, nada mais fácil e lógico do que fazer eles tocarem essa parte, não é mesmo?

Agora nos resta decidir por onde começar.

O início do sucesso

O início do sucesso, é claro, começa com a construção de um produto que resolva uma dor real do mercado.

Depois de já ter validado tal dor e ter construído algo otimizado para UX e UI nos ambientes desktop, mobile, etc (nós falaremos mais sobre assunto já, já), se torna imprescindível mostrar ao mercado que o seu produto está ali, pronto para ser utilizado.

E como fazer isso? Divulgando, é claro!

Mas, antes de divulgar, existe um simples, porém grande passo que deve ser seguido: construção de um storytelling.

Digo simples porque se você fez bem o seu papel de pesquisa e validação, é bem provável que você já tenha algo pronto nesse sentido.

Apesar de um produto sem um bom storytelling não conseguir alcançar o seu potencial máximo e, justamente por isso, não conseguir escalar, nem todo mundo compreende a importância dessa etapa.

Muita gente pensa que colocar um comparativo das features de um produto é a forma mais simples de se montar um storytelling, mas elas acabam se esquecendo que as features não são um fim em si mesmas.

Como assim?

Bom, features foram criadas para resolver problemas, automatizar processos, enfim, gerar valor para a pessoa que a está usando, certo?

Uma matriz como essa pode ser necessária, mas ela jamais deve ser a forma como você apresenta ao seu consumidor o valor gerado pelo seu produto.

Mas como esse valor é gerado? Essa é questão que precisa estar clara na cabeça de quem está pensando comprar o seu produto. E é o seu dever deixar isso claro para essa pessoa.

Ao contrário da matriz acima, que traz funcionalidades que podem ser difíceis de serem ligadas entre si, uma boa história possui fluidez e uma sequência que busca desenhar todas as linhas entres todos pontos.

Menos é mais

Contar uma história, principalmente de um produto, é um processo que exige muito conhecimento sobre o produto e o público alvo.

Conhecer a fundo o produto é importante para acentuar da melhor maneira possível o valor gerado por todas as funcionalidades que o produto dispõe, aquelas que mais se destacam nos olhos do consumidor.

Conhecer o consumidor é importante para, além de mostrar esse valor, ter a percepção e sensibilidade para entender o tipo de linguagem que deve ser usada no discurso e, também, o comprimento de tal discurso.

Afinal, ninguém hoje em dia tem tempo para ficar lendo textos e textos que explicam para quê um produto foi feito.

Tome o WhatsApp e o Spotify como exemplos. Apesar de não serem softwares/apps super complexos de serem entendidos, eles fizeram um ótimo trabalho no momento de expressar o valor que eles geram para os seus usuários.

Simples e diretos!

Se você acredita que pode fazer o mesmo sem deixar de lado o principal propósito do seu produto, vá em frente! Esse é o caminho a ser seguido: menos é mais!

Simplicidade é a chave. Em 3 frases curtíssimas o WhatsApp conseguiu descrever tudo aquilo que entrega de forma fluída e direta.

Já o Spotify resolveu utilizar, primeiro, a emoção como gatilho para despertar o interesse do público para com o seu produto.

Mostrando ao mundo o seu valor

Agora que você já criou um storytelling digno de um Oscar (sim, existem Oscars para melhores roteiros, você sabia?), é hora de divulgar e, mais importante ainda, mostrar que o seu storytelling é muito mais do que apenas palavras jogadas ao vento.

Divulgando

O mais importante aqui é utilizar de todos os recursos possíveis para colocar a “boca no trombone”.

Divulgar nas mídias sociais, blogs e sites da área funciona muito bem para a maioria dos casos, mas se você quiser realmente ganhar tração, nada melhor do que utilizar alguns growth hacks como, por exemplo, contar com a ajuda dos seus próprios usuários para expandir ainda mais a sua base de usuários.

Oferecer benefícios em geral, como descontos ou upgrades, para aqueles que compartilharem o seu produto e indicarem X amigos para o trial, por exemplo, pode ser algo muito mais poderoso que simplesmente fazer postagens em mídias sociais.

Além de conseguir fidelizar vários usuários utilizando esse tipo de estratégia, você, ainda por cima, consegue que a sua base cresça bastante sem ter um custo muito alto.

É ou não é uma relação ganha – ganha?

Mantendo a sua palavra

Bom, você já falou que o seu produto faz isso e aquilo, mas como garantir que o seu discurso continue a ser sempre verdade e, ainda, fazer com que seja o mais óbvio possível para quem precisa utilizar tais recursos?

É aqui que entra o que chamamos de processo de onboarding.

Um onboarding bem feito é o principal responsável pela fidelização daqueles que utilizam o seu produto.

É claro que existe uma minoria que não pode ser convencida nem mesmo pelo onboarding. Essas pessoas são aquelas que acabaram entendendo mal a proposta de valor (lembra que eu falei que o seu storytelling precisa ser claro e simples? sim, ele vai te ajudar e muito a evitar este tipo de situação) do seu produto e pensando que ele entregava uma função que na verdade não entrega.

A não ser que você adeque os seus produtos a essas pessoas, esse é um caso impossível de ser vencido. Elas não possuem o perfil do seu público-alvo e é bom que não gastem muito tempo com seu produto, pois terão suas expectativas frustadas de qualquer maneira e podem se tornar detratores caso tenham investido muito (tempo ou dinheiro) para entender que estavam no lugar errado.

O primeiro ponto citado em um dos textos do blog da intercom é realmente continuar a entender o seu consumidor/usuário.  Identifique as experiências must have que fazem com que os seus usuários novos e mais antigos voltem para utilizar o seu produto e, então, forneça-as aos seus novos clientes.

Agora se você deseja criar ainda mais valor para o seu usuário, alguns pontos devem ser seguidos no processo de onboarding (ainda pegando um pouco do que a o blog da intercom fala neste artigo) são os seguintes:

1. Login Social

Esse é um tipo de login que tem se tornado cada vez mais comum. Ser capaz de criar um conta ou logar em um determinado site usando a sua conta do Google, Facebook, Twitter, etc. reduz e muito o trabalho que as pessoas precisam ter para começar a usar o seu produto.

Benefícios? Bom, além de fazer que a sua base do funil seja responsável por captar ainda mais novos usuários, as seguintes estatísticas podem te dizer o porquê de você utilizar esse tipo de login:

De acordo com uma pesquisa de consumidores feita pela Janrain, 78% das pessoas disseram que acessaram um site após tê-lo visto nas redes sociais e 72% disseram que considerariam comprar um produto com base em recomendações positivas online feitas por seus amigos.

2. Tutorial “Obrigatório”

Essas são experiências conhecidas como motores do desejo. Tais experiências nos dão indícios de que um usuário está engajado o suficiente a ponto de se converter.

Completar essas experiências vai ajudar o usuário a construir hábitos que farão com que ele continue a voltar para o seu produto.

3. Caminho Claro para o Completo

Quer ajudar todo e qualquer usuário com o processo de onboarding?

Mostrar para o usuário que ele está seguindo uma série de atividades lógicas quando tenta atingir um certo objetivo torna a sua vida mais clara, além de aumentar a probabilidade dele alcançar tal objetivo, já que ele sabe exatamente o caminho que tem pela frente.

Esse tipo de ação garante o engajamento do usuário, afinal ninguém gosta de “ficar no escuro”, e trabalhar operacionalmente sem entender o propósito maior que guia tudo aquilo.

4. Gerar Valor Rapidamente para o Usuário

Se você adquire um produto ou baixa um software, mas não consegue reconhecer o valor que ele gera para você nos minutos iniciais, provavelmente você o deixa de lado ou o desinstala, não é verdade?

Bom, acho que já deu para você entender por que gerar valor rapidamente é muito importante.

Portanto, neste caso, o quanto antes um usuário/cliente perceber o valor do produto, melhor.

5. Desenho de Perfil Progressivo

Ainda para continuar com um processo de onboarding que seja eficiente e cause o mínimo de atrito possível, ao invés de pedir que um novo usuário preencha uma série de informações logo no momento do cadastro, é recomendado que você permita que ele o faça com o tempo e cobre somente o que for realmente essencial.

Bem lógico, você não acha?

Conclusão

Espero que os pontos acima possam ter ajudado o seu time de produto a entender um pouco mais sobre como fazer o marketing e garantir que a venda do seu produto, principalmente self service, seja concretizada.

Se você conhece outros meios que podem ajudar outras pessoas a alavancarem ainda mais os seus produtos, por que não compartilhar aqui? Gostaríamos muito de ouvir o que você pensa e as suas ideias também, é claro.

Se quiser conversar algo, mas não sente que deixar um comentário seja a melhor maneira de começar, entre em contato com o nosso time de consultoria ou me mande um email no thiago@outboundmarketing.com.br.

Gostaria muito de poder ajudá-lo.

Ps.: Se você deseja saber ainda mais sobre vendas (inside sales e field sales desta vez), recomendo muito que você dê uma olhada no guia Completo sobre O Spin Selling que lançamos no início do mês. Além de completo e muito útil, ele está extremamente sucinto e fácil de ler 🙂

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