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Problema: o ponto de partida real em uma venda

Hoje, sai mais um artigo da nossa série analisando cada etapa do SPIN Selling.

Se você ainda não viu a primeira parte, confira como errar nas perguntas de Situação podem te fazer perder uma venda fácil!

Para seguir o ritmo, temos que falar sobre a segunda etapa do SPIN: PROBLEMAS!

O que você precisa saber antes de começar

Eu gosto muito do Neil Rackham e de toda a metodologia do SPIN Selling, mas temos que concordar que houve muita mudança nos últimos 20 anos em todo o mercado.

E, naturalmente, uma metodologia que surgiu antes da década de 90, quando a internet ainda engatinhava para chegar ao consumidor final, acaba sofrendo alterações e adaptações.

Um dos fatores que alterou muito a maneira de se vender foi a disponibilidade de informação ao longo do tempo. A internet nos oferece muito, pois é possível saber mais não apenas sobre a empresa-alvo, mas também sobre as pessoas com quem você vai negociar.

A pesquisa pré-prospecção passou a tomar mais tempo e gerar mais assertividade no discurso, aumentando a conversão. Afinal, se você tem mais informações antes de entrar em contato com um prospect, pode usá-las a seu favor para encontrar os argumentos que vão gerar a conversão!

Por esse mesmo motivo, as Perguntas Situação diminuíram exponencialmente em calls, emails e reuniões. As informações já estão aí, é só procurar antes de falar. 🙂

Pergunta Problema: o ponto de partida para uma negociação

Agora nós estamos no mesmo nível e já sabemos que as perguntas de Situação já não são tão úteis.

O irônico é que o próprio resultado das pesquisas que culminaram no SPIN Selling mostravam que vendedores inexperientes faziam muitas perguntas de Situação e criavam um cenário maçante e cansativo para seus leads.

Ao mesmo tempo, os vendedores mais experientes faziam muito mais Perguntas Problema. Eles entendiam que o prospect só se interessava de verdade na conversa quando começavam a perceber que teriam algum benefício ali, ou seja, que possuíam um problema a ser resolvido!

O valor percebido, então, se iniciava. É aqui que, realmente, você pode dizer que está entrando numa negociação, ou ao menos em uma em que existe interesse mútuo.

E, naturalmente, em uma grande venda, como é o foco do SPIN Selling, se torna mais necessário ainda gerar valor, afinal o risco da compra é grande (pois o investimento é muito maior do que em uma venda simples, em geral).

No próximo artigo dessa série, sobre Perguntas de Implicação, vamos ir mais a fundo, mas, por hora, vale ressaltar que maiores problemas possuem maiores implicações (não é, Peter?).

Peter!

O que é uma Pergunta Problema?

Essa é fácil e você, com certeza, já executa essa etapa do SPIN, mas talvez não sabia o nome dela.

Uma pergunta problema serve para encontrar uma dor real que o seu prospect vivencia e, por isso, ela gera engajamento. Ao definir um problema em comum, o vendedor começa a criar empatia e demonstrar que pode gerar valor real.

Alguns bons exemplos de perguntas problema são:

“Você está satisfeito com [solução concorrente]?”

“Está difícil de acompanhar os resultados do seu time através de planilhas do Excel?”

“Não é complicado executar essa tarefa com as ferramentas que você possui hoje?”

Easy job! 😉

As Perguntas Problema não geram vendas

Ótimo! Você encontrou um problema e agora é só apresentar sua solução, não é?

Vale repetir: definir um problema é, apenas, o primeiro passo de uma negociação de sucesso.

Para vendas simples, definir um problema é, geralmente, um grande primeiro passo. Resta apenas fechar a venda, afinal o risco é baixo e um problema diagnosticado já é, por vezes, suficiente.

No entanto, em vendas complexas, as coisas ficam mais complicadas, como o próprio nome já sugere.

As perguntas de problema esclarecem a existência de uma necessidade implícita, aquela situação onde o prospect sabe o problema que possui, mas ainda não organiza as ideias para definir exatamente as consequências de continuar sofrendo…

Para fechar uma venda complexa, onde a lógica sobrepõe o emocional e os investimentos são maiores, é natural que você precise transformar essas necessidades implícitas em explícitas.

Afinal, quanto dinheiro a empresa perde com um determinado problema? Quanto ela poderia economizar com sua solução? Em quanto tempo o investimento será retornado?

Aposto que você já ouviu alguma dessas perguntas, não é?

Mantendo o sucesso da negociação

Dominar bem a arte de encontrar problemas é importante para um vendedor que busca o sucesso (e as gordas comissões proporcionadas por ele!).

No entanto, uma frase demonstra bem o que resta após definir um problema.

“Dig deeper”, ou “Cave mais fundo”

Parta para as Perguntas de Implicação e torne explícitas as necessidades dos seus prospects. Se você ainda não sabe como avançar, confira o nosso artigo explicando o próximo passo: SPIN Selling: Perguntas de implicação e os bons vendedores.

Grande abraço e boa sorte!

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