Por que o MEJ não sabe vender?

O Movimento Empresa Júnior no Brasil, hoje, é composto por mais de 11 mil estudantes/empresários que buscam um método mais prático para capacitar-se durante o período de faculdade.
Para quem não conhece, o MEJ nasceu justamente da necessidade de se ter mais contato com o mercado durante a graduação acadêmica. Essa ideia, de origem francesa, chegou às terras tupiniquins no final dos anos 80.
Atualmente, o movimento empresa júnior brasileiro é um dos mais ativos em níveis globais, tendo uma das maiores confederações em termos de empresas participantes. Inclusive, o próximo evento global do movimento será realizado esse ano em Florianópolis.

Aqui na Outbound, somos quase todos pós-juniores. Tivemos ótimas experiências que nos fizeram crescer como profissionais e pessoas. O MEJ foi inclusive um meio para alguns de nós se conhecerem (o movimento tem um grande poder de conexão, é sem dúvida uma grande rede).
Apesar da experiência no movimento, ainda não tínhamos escrito nenhum texto sobre esse assunto. Com o passar do tempo, acabamos perdendo o contato com o MEJ e isso nos distancia um pouco das suas atividades.
Mas por ser um grande entusiasta do movimento, ainda me mantive interessado por um bom tempo – principalmente por ainda ter amigos próximos bastante engajados.
O insight desse texto nasceu justamente em uma conversa com um grande amigo, hoje Presidente Executivo da Concentro. Conversávamos sobre o movimento e a sua missão de formar as pessoas. O MEJ está realmente cumprindo essa missão?
Chegamos à conclusão que sim. Sem dúvida. A atitude proativa de jovens para correr atrás e fazer acontecer – em diferentes áreas de atuação e mercado – é a principal virtude do movimento e isso reflete no ótimo trabalho desenvolvido pelas empresas juniores.
Mas há algumas boas ressalvas a serem feitas. Ao levantar alguns dados, é possível verificar que o movimento em termos econômicos, apesar do grande volume de pessoas envolvidas, ainda é pouco relevante e não está próximo ao que é proposto em sua missão.
É justamente sobre essa ótica que eu quero conversar com você nesse post. Apesar da paixão que tenho pelo movimento, é importante fazer uma análise crítica e observar pontos que podem ser melhorados.
Afinal, a missão do MEJ é transformar o Brasil, não é mesmo?

“O segredo da mudança é focar toda energia, não lutando contra o velho, mas construindo o novo.” – Sócrates

O Movimento Empresa Júnior é sustentável?

Antes de discorrer sobre o assunto, acredito que seja importante mostrar as minhas credenciais e evidenciar que eu vivi o movimento e tenho (mesmo que seja pouco) algum conhecimento de causa.
Ingressei na Mult Jr em agosto de 2012 e lá permaneci até agosto de 2014. Foram 2 anos de muito aprendizado, alguns tombos, algumas brigas, muitas conquistas e principalmente muitas amizades.

Atuei como assessor e diretor de Recursos Humanos, participei de projetos internos e externos e também trabalhei nas instâncias locais do movimento, ajudando a desenvolver e estruturar o Núcleo UFMG Jr.
Além disso, sempre procurei me envolver bastante e ser bem crítico em relação às questões gerais do MEJ.
Mas vamos ao que realmente interessa. Por que o MEJ não sabe vender? Quais são as implicações disso?
Essa discussão começou com um indicador financeiro que realmente me saltou aos olhos.
Na conversa com esse amigo, membro de uma importante instância do movimento, discutíamos sobre o porquê do movimento focar tanto em se organizar e se estruturar e pouco em entregar valor para as pessoas – vender.
Entendemos a importância de ter a casa organizada e de fazer com que os empresários juniores aprendam práticas de gestão internas importantes. Mas por que não empreender mais? Vender mais? Gerar mais impacto na sociedade?
Esse amigo então me revelou que essa era sim a nova diretriz da Brasil Júnior, fazer com que as empresas ponham mais a mão na massa e se arrisquem mais no mercado. Fazer com que as empresas juniores vendam mais se tornou ainda mais estratégico por conta do seguinte indicador:
De acordo com Censo & Identidade 2014 e o Relatório Legado 2014, as empresas juniores realizaram 2500 projetos e faturaram R$ 13M. Contudo, esse valor é correspondente a 236 empresas, as quais juntas totalizam 11 mil empresários juniores.
Aprofundando um pouco mais nas contas, é possível chegar ao PIB Júnior per capta – basicamente a divisão entre faturamento e membros do movimento. E esse valor é de aproximadamente R$ 1.180,00.
Dividimos isso por 12, para simular uma espécie de salário, e o valor é de menos de 100 reais por mês. Ou seja, dá pra imaginar a situação se as empresas juniores tivessem que pagar salários, não é?
Veja bem, minha crítica não é em relação à estrutura do movimento em termos lucrativos. Não vou, nem quero entrar no mérito se os membros devem ser assalariados ou não. Isso não importa nesse momento.  
Os resultados indicam que o Movimento Empresa Júnior deve vender mais. Essa análise é importante e mostra todo o seu potencial.
É claro que esse indicador não descaracteriza e nem desvaloriza o MEJ. Quem participou do movimento sabe que não se está ali por valores monetários. Contudo, uma análise ampla e de certa forma fria mostra que as empresas juniores operam de maneira pouco sustentável. Mas as dúvidas ficam: É possível reverter essa situação? É possível vender mais?

Por que o MEJ não sabe vender

Sei que esse título é um pouco generalista e esse fator nunca é positivo ao analisar-se casos reais. Mas a intenção aqui é entender o que pode estar atrapalhando as empresas juniores no seu caminho para o crescimento.
Falamos aqui na Outbound que vender é entregar o seu valor para as outras pessoas. Logo, vender está bastante alinhado ao propósito do MEJ de gerar impacto na sociedade.
Separei alguns fatores que estão impedindo as empresas juniores a vender mais. Mas lembre-se que isso é uma análise geral e que, de repente, isso não se aplica à algumas empresas.
Vamos a eles!

Falta de Foco

Conversei com um cliente hoje e ele me disse o seguinte:

“Realmente vender é o mais importante para uma empresa. É o coração pulsante que envia sangue e oxigena o corpo.”

Até o Balanced Scorecard (adorado pelo MEJ) diz que o fim da sua cadeia de valor é o seu cliente. Portanto, vender deve ser sim foco para qualquer tipo de empresa.
Contudo, não vemos isso com muita frequência. Esse foco em querer vender mais e expandir os negócios é um tanto raro no meio.
É claro que não é fácil ter quase 20 anos e ter uma ampla noção de negócios e saber aonde atuar, como atuar e ter todas as cartas na manga para fazer a empresa crescer e vender mais.
Soma-se isso ao fato de que a empresa tem um turnover muito alto, o tempo médio de permanência é em torno de 14 meses, e podemos perceber que não é um cenário fácil.
Mas mesmo assim as empresas continuam com suas atividades e estão sempre em busca de melhorias em todos os tipos de processos. Ponto para as EJs!

Zona de Conforto

Calma! Não estou (falando?) que você (empresário júnior) está na zona de conforto.
Mas de um ponto de vista cultural, as empresas juniores estão sim na zona de conforto. Como assim?
É simples. Não existe a necessidade de vender. Não é preciso pagar funcionários e nem aluguel. A estrutura de custo de uma empresa júnior é bem simples, as despesas para manutenção são mínimas.
Por isso, não se cria uma cultura de cobrança de resultado em termos de faturamento. A grande vantagem de ser uma empresa de custo fixo baixíssimo acaba por ser também o seu calcanhar de Aquiles.
Essa acomodação é inerente ao ser humano. É dessa zona de conforto que as empresas juniores devem fugir a fim de vender mais.

Falta de Técnica

Uma abordagem mais simples e direta: falta técnica. Na verdade esse é um fator que não está limitado apenas ao MEJ. A própria cultura de venda brasileira tende a privilegiar o talento sobre a técnica.
Quem é leitor aqui do blog sabe que isso é exatamente o que não falamos aqui na Outbound. A técnica e a organização de um processo de venda superam o talento e a lábia.
A pouca experiência das pessoas, principalmente em termos de venda, é bastante compreensível. Afinal, nenhum professor da faculdade te ensina a vender. Isso acaba por dificultar bastante as vendas.
Lembro que era bastante difícil precificar projetos e estabelecer metodologias de gerenciamento de projetos efetivas, apesar das ferramentas e conteúdos disponíveis para estudo na rede.
Grande parte das empresas juniores também têm pouco conhecimento sobre práticas mais modernas em termos de marketing e vendas. Conceitos mais modernos como personas, marketing de conteúdo e inbound, por exemplo, ainda são explorados de maneira pouco aprofundada.
Fica aqui a deixa para um pequeno jabá: Empresário júnior, leia o nosso blog! Constantemente damos dicas e produzimos conteúdo de primeira para educar o nosso público com o que há de mais moderno em Marketing & Vendas 😉

Falta de simplificação

Acho que essa é uma das principais dicas que eu daria para as empresas juniores hoje. Mais é menos!
É muito importante, para qualquer empresa, ter autoconhecimento. Identificar os seus pontos fortes e pontos fracos, oportunidades e ameaças. Mas mais do que isso, é importante entender como o seu negócio deve funcionar, quais processos rodar, quais metodologias utilizar e quais práticas cultivar.
Não adianta replicar um tipo de metodologia se ela não é adequada à sua situação, não importa de onde ela veio e qual grande empresa a utilizava.
Lembro de basear projetos em metodologias robustas e complexas que costumavam ser aplicadas por empresas grandes em cenários completamente diferentes. Será que isso é mesmo replicável para uma empresa de estudantes iniciantes no mundo dos negócios?
Por que você deveria se espelhar em empresas como a Vale, a Falconi ou o Itaú sendo que a sua proposta de valor, seu mercado e principalmente o seu tamanho são tão diferentes?
Simplifique!
Acredito que o MEJ se beneficiaria mais se tivesse mais contato com Startups, que trabalham de maneira mais enxuta, similar às empresas juniores.
Tem muito material bacana, práticas, metodologias, ferramentas que podem ser usadas para facilitar a vida de uma empresa júnior.
Trello, SCRUM, Slack, WordPress, LinkedIn.. são alguns exemplos de ferramentas/metodologias/práticas que possuem usabilidade simples e são gratuitas!

Conclusão

Apesar desse texto ter soado um pouco como um puxão de orelha, ele realmente não é!
Sabe aqueles conselhos de mãe? Eu prefiro acreditar que o post está mais inclinado para esse lado!
Eu sou muito grato por todas as oportunidades que o MEJ me deu. Com certeza não seria o mesmo profissional que sou hoje. Minto. Não seria o Arthur que sou hoje se não fosse o contato que tive com o movimento durante um período tão importante na minha vida.
A minha intenção com esse texto é ajudar as empresas juniores a crescer, a vender mais, a gerar mais impacto.
Sempre acreditei no poder de transformação e realização das pessoas e o MEJ é um grande exemplo disso.
O movimento deve tornar-se mais que uma escola e estabelecer o seu papel como força econômica. Vender mais é contribuir para a transformação do Brasil – entregando valor para as PMEs e micro-empreendedores do nosso país.

Um Brasil mais empreendedor é um sonho para muitos, assim como para mim e para a Brasil Júnior.

“Acreditamos que esse país será construído por meio da vontade de uma geração inconformada com a sua realidade, com a coragem de sonhar e a ousadia de agir.”

Agradecimento especial ao Victor Medeiros, Aline Resende, Filipe Quintiliano e todos os outros empresários juniores que fizeram parte desses bate-papos e ajudaram a construir esse texto 🙂