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Gestão

Por que gravar as ligações comerciais do seu time de vendas?

Quando falamos sobre inside sales, sabemos que um dos grandes desafios dos gestores é manter um acompanhamento de todas as atividades dos seus vendedores.

O objetivo é não só obter métricas e números do seu processo de vendas, mas encontrar onde estão os principais gaps e pontos de melhoria, a fim de otimizá-los cada vez mais.

Do ponto de vista do vendedor, ele mesmo conseguir acompanhar de maneira completa como está o seu trabalho e seu processo individual, também é muito importante.

Ele pode fazer uma autoavaliação do seu trabalho, replicando ações que se mostram semeadoras de bons resultados e melhorando aquelas que, por algum motivo, não trazem os resultados esperados.

Pensando nisso, vamos mostrar a importância de gravar as ligações dos vendedores, tanto do ponto de vista do gestor, quanto do ponto de vista do próprio vendedor.

Por que gravar as ligações de vendas é importante para a prática do coaching?

O principal objetivo da prática de coaching é encontrar os gaps e melhorá-los, de forma a desenvolver habilidades para que se consiga alcançar uma melhoria contínua.

Em times de vendas, especificamente, os gaps são as habilidades e ações do vendedor que precisam ser melhoradas para que ele consiga atingir seu objetivo: fechar contas.

Quanto mais e com mais facilidade o gestor conseguir acompanhar essas ações, mais fácil será encontrar quais são esses gaps e auxiliar os vendedores a desenvolver essas habilidades.

Gravar as ligações do seu time de vendas entra justamente nesse ponto.

Quando eu consigo ouvir as ligações dos vendedores, é possível entender melhor quais práticas e habilidades deles funcionam e quais precisam ser melhoradas durante a call.

A ideia é relativamente simples.

O gestor escuta as ligações, boas e ruins, com o seu vendedor, a fim de identificar quais foram os erros e os acertos e, com isso, conseguir desenvolver as habilidades e melhorias necessárias.

Essa prática não é importante apenas para o gestor, mas também é importante para o próprio vendedor, que pode fazer autoavaliações das suas próprias ligações.

Ele mesmo pode encontrar os seus principais pontos de acerto e de erro, procurar replicar aquilo que deu certo e desenvolver aquilo que não deu tão certo assim.

Quais habilidades consigo desenvolver quando gravo as ligações?

O primeiro ponto de aperfeiçoamento nas ligações é a melhoria do próprio discurso de vendas.

Quando se sabe o que funciona e o que não funciona, fica mais fácil melhorar as técnicas de vendas, seja na hora de gerar rapport, qualificar os leads, transpor objeções, demonstrar a solução ou gerar valor.

Tendo as gravações das ligações também é possível melhorar as habilidades pessoais de argumentação, negociação e aproximação com os leads.

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Identificar quais são aquelas técnicas que dão certo e aquelas técnicas que podem ser melhoradas é essencial.

Também é possível repassar cada ponto de qualificação de um framework utilizado pelos vendedores, como o SPIN ou o GPCTBA C&I, por exemplo, e analisar se está sendo executado de forma efetiva.

Como estão sendo mapeadas as perguntas de situação, de problema, de implicação e a necessidade de solução? Dessa forma, são identificados os pontos de acerto e os pontos de melhoria deste recurso.

Além disso, também é possível identificar as principais objeções levantadas pelos leads ao longo do processo de vendas.

Como elas são levantadas e como elas estão sendo transpostas pelos vendedores? A identificação desses pontos é essencial para o processo de construção da sua matriz de objeções.

Por outro lado, também é possível entender melhor as reações dos leads, se eles estão abertos à determinadas práticas e determinados discursos que devem, ou não, ser trabalhados.

Assim, você consegue saber o que fazer e o que não fazer na hora de abordá-los.

Como usar as gravações nos treinamentos de vendas?

Outra vantagem bem interessante ao gravar as calls é que o gestor pode selecionar aquelas que tiveram os melhores desempenhos e compartilhar com o time.

Ele pode tentar descobrir em quais pontos os seus vendedores conseguiram desenvolver ótimos discursos, colocando em prática suas melhores habilidades.

Quem for novo no time pode utilizar as ligações como cases de sucesso e, assim, saber em que se espelhar na hora de fazer suas cold calls no processo de vendas.

Algo muito interessante para se colocar em prática é juntar todo o time de vendas para ouvir as calls que foram gravadas.

O objetivo é identificar os pontos de erro e acerto de cada call, abrindo para um brainstorm de experiências trocadas, em que cada vendedor opina sobre o que poderia melhorar e o que poderia ser replicado.

Esses meetups são muito ricos e ajudam muito na evolução do time.

Gravar ou participar das ligações comerciais?

É importante evidenciar que gravar as ligações do time é bem mais vantajoso que participar das calls dos vendedores.

Quando o gestor está junto na call, ele precisa parar tudo o que está fazendo na hora daquela ligação, o que acaba demandando um tempo maior, ou um tempo que ele não tem naquele momento.

Quando o gestor tem as gravações, ele pode ouvi-las em qualquer momento e em qualquer lugar. Dependendo do tempo da ligação, ele nem precisa ouvi-la por inteiro, de uma vez só.

Outra vantagem é não precisar ouvir todas as ligações realizadas, mas apenas aquelas que o próprio vendedor considerou relevante, de maneira negativa ou de maneira positiva.

Além dessa demanda de tempo, ao acompanhar a ligação com o vendedor, o gestor coloca no meio do caminho o fator nervosismo. Quando sabemos que estamos sendo avaliados, as chances de errar são maiores.

Ouvir a gravação que o vendedor executou sem pressão, mostra a ligação de maneira mais realista, já que ele teve uma liberdade maior, sem o nervosismo de estar sendo vigiado ou avaliado.

Conclusão: por que gravar as ligações de vendas?

Utilizar o recurso de gravar as ligações do seu time se mostra muito vantajoso, porque:

  • Permite que os vendedores melhorem a abordagem e o discurso de vendas;
  • Permite que o vendedor avalie as suas técnicas de qualificação, a aplicação do SPIN e de outros frameworks;
  • Permite o mapeamento das objeções mais comuns;
  • É insumo para o treinamento dos vendedores, principalmente os mais novos;
  • Auxilia os vendedores a desenvolver habilidades técnicas e entender como os leads reagem a determinadas ações.

Ter como braço direito uma ferramenta que te permita, não só gravar as suas ligações, mas visualizar os indicadores dessas ligações, facilita bastante o trabalho do gestor e do vendedor nesse processo.

O Reev, sendo uma ferramenta de Sales Engagement com VoIP, ajuda o vendedor em sua rotina diária, com a possibilidade de visualização das métricas de todo o processo.

Ele também possibilita que as ligações sejam feitas por dentro da própria ferramenta.

Além de não precisar sair do Reev para executar suas tarefas, o vendedor pode gravar todas as ligações, para que o gestor, e ele próprio, possam acompanhar o obter todos os benefícios que citei.

E você? Já grava e escuta as suas ligações, ou as ligações do seu time? Conta pra gente o que você tem feito, vamos adorar trocar ideias sobre o assunto!

Reev

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