Vendas

Por que eu quis aprender a vender

1 em cada 9 trabalhadores trabalham com vendas.

Essa é a estatística que abre o famoso livro de Daniel Pink: To sell is human. No livro, o autor discorre sobre a prática de venda sobre a ótica comportamental do vendedor e as implicações estabelecidas pelo mercado que influenciam os profissionais de hoje como um todo.

Mr.Pink acredita que vender, na sociedade atual, é uma prática inerente a quase todos profissionais. Ele descreve o processo de venda como uma simples troca, que não está relacionada especificamente só com dinheiro, mas com tempo, atenção ou esforço.

Digamos que você é um professor de uma universidade e tem uma turma de 30 alunos.  O simples fato de estar dando uma aula é uma troca. Você estará fornecendo conhecimento em troca da atenção dos seus alunos.

Portanto, apesar de não haver valor monetário direto, Daniel acredita que esse exemplo é uma forma de venda também.

Isso pode parecer um pouco absurdo, mas se pararmos para pensar, a interação entre pessoas é uma constante troca, não é mesmo?

Para incrementar a sua pesquisa, Daniel Pink chegou a uma conclusão que embasa muito bem o seu argumento: Pessoas usam 40% do seu tempo de trabalho para vender algo.

Mas a minha ideia para esse artigo não é apresentar teses científicas e teses comportamentais sobre o vendedor. Minha intenção hoje é contar um pouco sobre o por que eu quis aprender a vender.

Aqui na Outbound, dizemos que o processo de venda é a entrega do valor que você propõe. Como assim?

O ato da venda é a ação final da sua cadeia de valor. É o ponto chave do seu negócio, o fator que indicará o seu sucesso ou insucesso.

Isso parece ser bastante fácil de se compreender, ainda mais se você está empreendendo e está tentando levar o valor do seu produto/serviço até as pessoas.

É simples enxergar a importância de se vender. Mas e a forma de se vender? E vender na prática? E pegar um telefone e ligar para uma pessoa desconhecida?

Qual é o caminho para se tornar um vendedor?

Essas são perguntas que, pelo menos uma vez, já passaram na sua cabeça e raramente você encontrou as respostas corretas.

É complicado achar a resposta exata para esse tipo de inquietude. Mas quem sabe se eu contar um pouco da minha experiência você tem algum insight?

Vamos conversar!

Por que caímos?

Como já ouvimos falar diversas vezes, o fracasso é um grande ensinador de lições nas nossas vidas.

Grandes histórias de grandes personagens costumam mostrar que essas pessoas caíram e engatinharam antes de poderem andar e correr.

Eu, particularmente, adoro o exemplo do Michael Jordan. O cara, antes de se tornar o maior jogador de basquete da história, foi excluído do time de basquete do seu colégio e depois deixado de lado em uma seleção para o time de sua faculdade.

Muito suor e garra: Michael e seu primeiro título.

Histórias como essa são fáceis de encontrar. Apesar de não ser a minha intenção focar o texto em volta desse plot, gostaria de compartilhar o meu caso de maneira breve.

Antes de entrar na Outbound, fui reprovado em uma série de processos seletivos para estágio. Em alguns deles, achei que tinha um ótimo perfil para a vaga e acreditava ter performado bem durante o processo.

Mesmo assim a vaga não veio. Em meio a essa crise profissional, turbulências pessoais ajudaram a me botar bastante pra baixo, guiando-me a fazer aquela famosa reflexão:

Qual é o meu propósito? Será que estou no lugar certo?

A resposta dessa pergunta nunca é clara e nunca será óbvia. É na famosa tentativa/erro que você vai se encontrando – com algumas pedras no caminho é claro.

Por que caímos é uma grande lição ensinada por ninguém mais ninguém menos que o Batman.

(Antes de continuar, ponha essa trilha sonora para embalar sua leitura):

Ao cair em um poço, o jovem Bruce Wayne, ao ser resgatado por seu pai ouve a seguinte pergunta:

Bruce, por que caímos?

O pequenino ficou perplexo e nada tinha a responder. Então seu pai lhe disse:

Para podermos nos levantar!

Errar e cair pelo caminho fazem parte da jornada de qualquer um. Achar que você sempre terá sucesso em qualquer empreitada é um devaneio. O sucesso sempre vem aliado de muito trabalho duro e aprendizado.

Essa foi a primeira lição que me fez enxergar porque eu queria aprender a vender. Explorar e conquistar um campo de atuação do qual eu nunca tinha tido contato. Levantar, aprender e dominar uma área que é fundamental para qualquer tipo de negócio.

Aprender a vender, especialmente no mercado de hoje, é um grande passo para tornar-se um profissional diferenciado.

Contudo, aprender a vender também é cair e levantar, tentativa e erro. Apesar de qualquer talento prévio, não é da noite pro dia que você se torna um bom vendedor. O processo exige muito estudo e muita prática.

Why do we fall?

Por isso, lembre-se do Batman e de que o caminho para a “glória” não será simples. Toda vez que cair, levante!

O Vendedor moderno e o constante aprendizado

Sabemos que a informação, hoje, está ao alcance de um click. Certo? E o fluxo de conhecimento é constante na rede, trazendo muito conhecimento e inovação em diversos assuntos.

O vendedor, assim como outras muitas profissões, está constantemente sujeito mudança, visto que os próprios padrões de mercado estão em permanente variação e atualização.

Portanto, somando esses dois fatores, chegamos a clara conclusão de que o vendedor tem que manter-se atualizado em termos de mercado, técnicas, cases, práticas, referências e toda e qualquer condição perene ao processo de venda.

Esse é um dos motivos que chamou bastante a minha atenção para a profissão!

A profissão de vendedor hoje requer bastante “sede”. Vontade de aprender e continuar atualizando-se. E o melhor disso tudo é que tem muita coisa boa por aí.

O próprio mercado americano me serve de bastante inspiração. O vale do silício tem produzido material de altíssima qualidade, não só na área de vendas. Conhecer e aprender sobre as principais técnicas utilizadas por esses caras te faz querer executar e por a mão na massa cada vez mais!

Esse mindset de aprendizagem contribui muito para o ambiente em que você está inserido e as pessoas ao seu redor. Querer crescer como negócio, expandir e impactar a vida de mais pessoas é uma ótima maneira de contagiar o seu ecossistema e mudar o status quo.

Acredito que esse fator acabou moldando bastante o profissional que sou hoje. Sempre acreditei no poder de transformação das pessoas e por isso procurei continuamente a aperfeiçoar as minhas habilidades de comunicação e interação.

Talvez isso tenha me levado a ser vendedor. Entretanto, existe muito mais em vender do que apenas saber comunicar-se bem.

Ver de perto como o profissional moderno de vendas atua me fez perder de vez o estigma de que vendedor precisa ter lábia.

Vendedor precisa ter técnica!

Desenvolver e absorver as técnicas de venda, assim como outras habilidades vinculadas ao processo, acabam por formar profissionais mais completos, aptos para atuarem em uma gama de mercados.

Sabe o famoso resolvedor de problemas? O vendedor é um exemplo claro!

Ser vendedor hoje exige de você: planejamento, comunicação, análise crítica, jogo de cintura, mão na massa e muitas outras habilidades. Que empresa não quer esse tipo de profissional?

Fazendo parte de uma cultura vencedora

Como falei aqui anteriormente, vender é entregar valor às pessoas. É o momento máximo do seu negócio, oferecer uma solução para alguém que tenha uma demanda e satisfazer essa necessidade.

Vender é, de certa forma, vencer. Alcançar o resultado pelo qual você vem trabalhando e se esforçando.

Tal como o Michael Jordan ganhar uma final de campeonato, fechar uma boa conta com um ótimo cliente emana uma sensação bastante semelhante!

Não que eu já tenha ganhado um troféu da NBA, mas pense em todo o trabalho que é desenvolver um produto/serviço, estabelecer um negócio e fechar toda a cadeia de valor desse negócio em um ato: a venda. É uma sensação muito boa!

Uma cultura focada em vender mais, entregar mais valor para mais gente, promove pessoas e negócios.

É o ciclo natural das coisas! Todo começo tem um fim, a venda é exatamente a última etapa do ciclo.

Entrar na Outbound abriu os meus olhos para o que é fazer parte de uma cultura vencedora. Acreditar em um propósito e arregaçar as mangas para fazer acontecer.

E foi justamente a vontade de fazer acontecer a minha carta na manga para entrar na Outbound. Lembro de ter falado da seguinte maneira na entrevista após terem me perguntado o que exatamente eu estava procurando:

Vinícius, eu quero entrar em campo e ir pra cima do adversário. Não quero entrar no gramado para tocar a bola pro lado e ser apenas mais um. Quero fazer acontecer!

É justamente a vontade de fazer parte de uma cultura vencedora que é o diferencial que a sua empresa deve ter para atrair grandes talentos!

Ao infinito e além é o nosso lema aqui na Outbound! Qual é o seu?

Não estou aqui te incentivando a vender mais a qualquer custo, estipulando metas absurdas para o seu time de venda muitas vezes explicitados com o “conselho motivador”, “Se virem!”.

É justamento o trabalho em conjunto, com um processo comercial bem organizado e estruturado, que leva ao sucesso. A cultura vencedora deve permear todos os departamentos e níveis de uma organização.

Quer uma ajuda sobre como implementar uma cultura vencedora em sua empresa? Vamos bater um papo com o nosso time de consultores que podemos te ajudar 😉

Mas e você? Por que quis aprender a vender? Compartilhe comigo da sua experiência também! 🙂

 

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