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Marketing

Plataformas de Sales Engagement e Automação de Marketing: os melhores amigos do seu time de vendas

Se você possui em sua empresa um time de marketing bem estruturado, provavelmente já utiliza alguma ferramenta de automação de marketing, certo?

E não é para menos, pois essas ferramentas são excelentes para se gerir uma grande quantidade de leads que vão chegando via inbound para que sejam qualificados.

Porém, muitas empresas cometem um erro que pode ser fatal para o seu resultado em vendas no final do mês:

O time de vendas utiliza as ferramentas de automação de marketing em seu processo.

Sim, você pode até não acreditar em mim logo de cara, mas fazer isso é um desperdício imenso e vou te explicar o porquê.

Me acompanhe…

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Email Transacional X Email Não-Transacional

Todos nós recebemos vários emails transacionais ao longo do mês.

E o que seriam esses emails? Por definição, os emails transacionais são aqueles que são enviados todas as vezes em que ocorre uma transação em determinado site.

Por exemplo, nos sites de e-commerce, toda vez que você realizada uma compra você recebe vários emails transacionais: confirmação da compra, nota fiscal, código de rastreamento do pedido, entre outros.

São vários os emails que você pode receber de um site de compras, mas esse tipo de email também pode ser enviado para os leads que realizam uma ação no seu site, como baixar um ebook.

Nesse momento o que normalmente ocorre é o seguinte:

  • O lead entra no seu site;
  • Entende sobre o que se trata;
  • Fica interessado em baixar o material que você disponibiliza;
  • Preenche os dados solicitados para ter acesso ao material, porque se estiver familiarizado com estratégias de inbound, você não vai deixar barato e irá solicitá-los.

Assim que o lead se cadastrar, normalmente ele receberá um email em sua caixa de entrada com mais informações sobre a sua empresa e o produto que oferece, seja um software, uma consultoria ou algo do tipo.

Daí, normalmente, quais são as características desse tipo de email?

  • Pouquíssimo personalizado, na maioria das vezes tem no máximo o nome que o lead digitou no cadastro;
  • Possui muitos elementos visuais e CTAs para o lead clicar;
  • Deixa óbvio que aquele email é automático;
  • Vem com um botão de descadastro, permitindo que o lead não receba mais os emails sem precisar entrar em contato com você para cancelar.

A pergunta que não quer calar: quantas vezes você já sentiu vontade de responder esse tipo de email? Poucas vezes, não é mesmo? Ou senão, nunca.

O que ocorre é que um email transacional serve muito mais para ser informativo ou para educar um lead. Ele não funciona para o que um time de vendas mais precisa: se conectar com o lead para avançar no processo de vendas.

É nesse momento que entramos com o email não transacional, mas vamos falar sobre ele daqui a pouco. Por agora, vamos tratar do que é inbound sales.

O que é Inbound Sales?

Inbound sales é todo o processo que ocorre a partir do momento em que o lead, efetivamente, demonstra interesse no seu produto, normalmente, quando ele levanta a mão e se inscreve para obter mais informações.

A partir desse momento você pode tomar duas ações:

Continuar utilizando uma ferramenta de automação de marketing para tocar o processo e, de maneira amadora, perder vários leads ao longo do seu funil.

OU

Utilizar uma plataforma de Sales Engagement que fará com que você consiga gerir os seus leads de maneira muito mais profissional e otimizada, além de conseguir acompanhar cada passo dele ao longo do processo.

Se optar pela segunda opção, você evita que exista uma válvula de escape ao longo do seu funil de vendas pela qual vários leads irão para o limbo.

plataformas de sales engagement e automação de marketing limbo

O que é uma plataforma de Sales Engagement (SEP)?

Nós já falamos por aqui sobre o que é Sales Engament e como funciona uma SEP.

Para não me alongar mais do que o necessário, a SEP, ou Sales Engagement Platform, é uma plataforma na qual você vai engajar o seu vendedor e o seu lead ao longo do seu processo de vendas.

Como ela é diferente de uma ferramenta de automação de marketing?

Conforme dito brevemente no início, uma ferramenta de automação de marketing é muito boa para gerir uma grande quantidade de leads inbound a partir de vários canais: landing pages, ebooks, blog posts, podcasts, entre outros.

Porém, a partir do momento em que o lead se interessa pelo seu produto e, especialmente, se o seu mercado for B2B, a abordagem puramente automática não funciona mais.

É preciso que haja certo nível de personalização na abordagem.

E não basta apenas colocar o nome do lead no follow up, é preciso entender o contexto do lead, quais são as suas necessidades e porque ele está procurando o seu produto.

O entendimento desse contexto é feito a partir de uma venda consultiva.

Para isso o vendedor precisa conseguir um contato direto com o lead, o que ocorre através de um email não-transacional, como um cold mail.

As características desse tipo de email são as seguintes:

  • Bastante personalizado: não apenas tem o nome do lead, mas pode ter algumas características específicas do seu setor, da sua região, entre outros;
  • Poucos elementos visuais: normalmente não possui muitas características da marca ou outras imagens, dá preferência ao texto;
  • Não possui botão de descadastrar: ele dá a impressão de que foi enviado diretamente pelo vendedor para o lead em específico;
  • Não parece ser automático: por ser muito personalizado, o lead sente que uma pessoa real enviou o email diretamente para ele.

Com todas essas características, o cold mail acaba tendo taxas de abertura e resposta muito maiores do que as taxas dos emails transacionais.

Isso também vai depender do quão chamativo é o assunto, da qualidade do conteúdo, da qualidade da CTA e da coerência entre esses itens.

Diferente de uma ferramenta de automação de marketing, em que é importante analisar se os leads estão consumindo o seu conteúdo verificando as taxas de abertura e cliques, na SEP o mais importante são as taxas de resposta e conversão.

O que você quer aqui é um contato direto com o seu lead, então quando ele te responde significa que você conseguiu essa conexão. Se ele responde positivamente então, significa que ele foi convertido.

Analisar cuidadosamente essas 3 taxas mostrará o quanto seu email está eficiente ou não.

Além de permitir que você envie emails personalizados em escala, com personalização através de variáveis e cadências semi-automatizadas, a SEP também permite que o seu vendedor crie diferentes tipos de tarefas.

Ao final, a SEP permite que o vendedor faça follow ups com o lead por email, telefone ou mídias sociais e gerencie todas as suas atividades de maneira intuitiva.

Ou seja, o vendedor engaja no processo e consegue engajar o seu lead a partir de follow ups personalizados.

Para não ficar muito abstrato, segue um exemplo de um cold mail personalizado a partir do Reev, uma plataforma brasileira de Sales Engagement:

plataformas de sales engagement e automação de marketing cold email personalizado

Repare como a abordagem é bem mais específica, com informações que geram a curiosidade do lead para conversar com o seu vendedor.

Com as variáveis {{primeiro_nome}} e {{empresa}} você consegue um pouco de personalização em seus emails.

Os cases que aparecem no corpo devem ser relacionados ao setor da empresa que você está tentanto contactar, para fazer sentido de acordo com o cenário do lead.

Enfim, personalização é um ponto importante caso queira gerar mais rapport com o seu lead, mas você deve analisar se o esforço vale a pena, de acordo com seu cenário.

Para gerenciar isso facilmente dentro da SEP, você pode criar grupos de segmentos específicos, nos quais você conseguirá inserir empresas semelhantes e enviar emails em alto volume com grande personalização.

plataformas de sales engagement e automação de marketing fluxo de cadência

Chegamos a um ponto crucial aqui: e as ferramentas de automação de marketing, como ficam?

Elas ficam onde sempre estiveram e devem continuar: na linha de frente da atração do lead via inbound.

Quando ocorrem as seguintes situações:

  • O  lead solicita um contato ou;
  • O lead possui um lead scoring irregular, no qual tem uma pontuação de perfil alta, porém uma pontuação de engajamento menor.

Nesse momento entram o inbound sales e a SEP para prospecção ativa.

Através dos fluxos de cadência, os seus leads estarão sempre na sua mira para um próximo follow up até chegar ao fechamento da venda.

Basta criar vários fluxos de cadência que variam de acordo com a etapa do funil em que seu lead se encontra.

Você terá fluxos de cadência de prospecção, de qualificação, de reengajamento, de passagem de bastão, de maturação e muitos outros, dependendo da sua necessidade.

Falamos mais sobre esses fluxos em nossa certificação de Sales Engagement.

Plataformas de sales engagement e automação de marketing

Para finalizar, vamos fazer uma pequena comparação entre as ferramentas de automação de marketing e as Sales Engagement Plataform:

plataformas de sales engagement e automação de marketing quadro comparativo

O uso dessas ferramentas em conjunto, assim como um SLA entre marketing e vendas bem definido é uma maneira de trabalhar com os seus leads de maneira direcionada, fazendo um aproveitamento completo de ambas estratégias.

E você, já utiliza alguma dessas ferramentas? Conta para nós nos comentários 🙂

Quer conhecer, mais a fundo, como aplicar essas lógicas na principal ferramenta de Sales Engagement do Brasil? Só clicar no banner aí embaixo. 😉

Reev

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