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Planejamento de Vendas: 6 atalhos para cortar custos

Idealmente, todo fim de ano traz um novo planejamento de vendas. É nesta época que a gestão da empresa começa a se questionar: como podemos aumentar as nossas vendas?

Afinal, vender mais significa crescer, certo?

E crescer significa tomar mercado ou impedir o avanço dos competidores.

Essa é a lógica da maioria das empresas. No entanto, essa é uma visão 2D. O planejamento de vendas possui apenas uma discussão: qual a meta certa para este ano?

Afinal, não bater meta significa ter de se explicar para investidores ou para o mercado, além de gerar desmotivação interna.

Por isso, durante todo o ano, a equipe comercial é punida pela visão infeliz da direção da companhia. E, para corrigir esse problema, os gastos em vendas se multiplicam.

Como a crise altera seu planejamento de vendas

A crise altera a dinâmica de um planejamento comum. As empresas passam a apertar os cintos e percebem que precisam cortar custos e otimizar a gestão.

Para que área de vendas se adeque a tal situação, é preciso alcançar dois objetivos:

  • Aumentar a previsibilidade do processo, diminuindo a pressão e cobrança sobre o time;
  • Encontrar maneiras de bater metas com um budget rígido, aumentando o controle sobre o planejamento.

É incrível perceber que ainda são raras as táticas que buscam otimizar o processo de vendas, afinal ele é o mais fácil de “se pagar”, a argumentação é de que ele está vendendo o suficiente para se investir mais nele.

E eu vejo diversos gestores esquecendo que existe uma meta ainda maior do que o crescimento de uma empresa já estabelecida: a lucratividade.

Sem um processo de vendas eficiente, com uma gestão moderna, não será possível alcançar os dois principais objetivos: previsibilidade e controle sobre o planejamento.
Da mesma maneira que não será possível ir além e ter uma visão tridimensional: entender que o time de vendas pode lidar com corte de custos e continuar aumentando seus resultados.

Como fazer isso?

1. Treinamento

Se um time precisa melhorar sua eficiência, a maneira mais simples de se fazer isso é treiná-lo melhor. Em vendas, seu objetivo ao treinar a equipe comercial é o de fechar mais vendas.

Ao fechar mais vendas no mesmo período de tempo que anteriormente, você está aumentando a eficiência operacional, ou seja, investindo o mesmo valor (referente ao salário e ferramentas de trabalho), mas colhendo um retorno maior.

Em outras palavras, você está diluindo seus custos e, consequentemente trazendo impactos ao indicador a ser analisado, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que cai à medida que seu time aumenta as vendas.

Para treinar seu time, você pode optar por duas opções:

2. Reformulação

Reformular significa demitir e contratar novos talentos.

O primeiro nunca é fácil, mas você deve buscar os sinais corretos para demitir alguém do seu time, minimizando os erros.

Para o segundo, é preciso saber onde procurar talentos e como estruturar seu processo seletivo.

No entanto, a reformulação aumenta os custos no curto prazo. Ela traz o retorno devido à diferença de salários, já que você traz profissionais mais baratos que serão treinados por um tempo para entregar os resultados esperados.

O planejamento de vendas é muito afetado se a reformulação é feita durante o meio do ano, visto que os novos membros do time possuem uma curva de aprendizado.

Além disso, o investimento em treinamento do time deve ser colocado na conta final.

No entanto, se você já possui um processo de onboarding para novos colaboradores, as coisas ficam mais fáceis e o resultado aparece em menos tempo.

Ter um time de jovens talentos também tem seu lado bom, visto que o potencial do time deve ser grande (se você tiver contratado bem). Trabalhando este potencial, é possível alcançar resultados acima das expectativas e surpreender positivamente.

3. Inside Sales

Se você possui um processo baseado em field/outside sales, em vendas externas ou de campo, sabe que os gastos pesam no fim de cada mês. Em um país como o Brasil, por exemplo, você vivencia dois casos claros:

  • Times que precisam viajar com frequência, aumentando os gastos devido ao alto custo de passagens, hospedagem e alimentação por todo o dia;
  • Times alocados em grandes centros, que sofrem com o trânsito e desperdiçam muito de seu tempo entre uma reunião e outra.

O processo de Inside Sales pode ser a sua saída. Em geral, tickets maiores necessitam do contato presencial para construção de rapport e, até mesmo o valor investido justificar o trânsito do time de vendas.

No entanto, você pode iniciar um processo de transição, onde os leads são atendidos remotamente até que ocorra sua qualificação por perfil e um feedback positivo em maturidade.

Afinal, muitas empresas acabam jogando dinheiro fora ao permitir que seu time de vendas visite clientes que ainda não foram qualificados.

O processo de Inside Sales também pode ajudar seu time na educação dos leads, diminuindo o número de reuniões presenciais necessárias.

Para começar, você pode ler mais sobre os cinco hacks de inside sales que recomendamos para todo gestor de vendas.

4. Inbound Marketing

Se você não estruturou seu time de Inbound ainda, deve pensar seriamente no assunto. O investimento inicial para o processo de Inbound é mais alto do que em Outbound, mas a vantagem é que o processo trabalha com vendas em escala.

Ao implementar com qualidade, você passa a trazer novos leads com um esforço menor, aumentando a eficiência do seu marketing.

Logo, os custos vão se diluindo no alto volume de MQLs e SQLs entregues, gerando ROI positivo e justificando o investimento inicial.

Se você quiser ler mais sobre como começar seu Inbound, deve aprender sobre Marketing de Conteúdo também.

Por isso, recomendo que você acesse os blogs Marketing de Conteúdo e Resultados Digitais.

Você vai encontrar todas as dicas que precisa, assim como as ferramentas necessárias para acelerar seus resultados.

5. Hunters e Closers

Uma outra alternativa para aumento da eficiência é a divisão do seu time entre Hunters e Closers: os Hunters são responsáveis pela prospecção e os Closers convertem os leads em clientes.

O maior benefício dessa separação é que você forma times de especialistas. Ao estudar mais e entender parte do funil, os resultados tendem a aumentar naturalmente.

É aquela máxima: “Quem faz de tudo, não faz nada bem”. Em um novo planejamento de vendas, seu trabalho é garantir que isso não aconteça mais.

Se seus times passam a gerar mais MQLs e SQLs sem um novo investimento, isso acarreta na diminuição do CAC naturalmente.

Nós fizemos um estudo em clientes nossos há algum tempo e os resultados de leads gerados foi comprovado:

Inteligência comercial: processo sem ic

Processo sem divisão entre Hunters e Closers

Inteligência comercial: processo com ic

Processo com divisão entre Hunters e Closers

Se você quiser saber mais sobre como estruturar seu time, baixe nosso ebook grátis: Como estruturar seu time de Outbound.

6. Consultoria

Contratar uma consultoria significa, novamente, investir para colher os frutos. Em geral, um projeto de consultoria significa corte de custos e, pela experiência do time alocado, você começa a colher frutos logo no início.

O diferencial, ao contratar uma consultoria, é saber que os profissionais já estão acostumados com situações e cenários similares aos seus e vão errar menos na tomada de decisões.

Se você levar em conta, também existe um alto custo de oportunidade envolvido. As oportunidades internas podem envolver temas fora da sua área de conhecimento atual, logo o tempo de aprendizado conta como investimento.

Um consultor, pelo contrário, já possui experiência ou precisa se dedicar a ajudá-lo, bucando aprender por conta própria tudo que ele ainda não conhece, sem cobrar hora extra, tendo em vista que o escopo do projeto já envolve essas alterações.

Ao mesmo tempo, você pode acompanhar o projeto da consultoria enquanto ainda realiza suas atividades, atrapalhando menos sua rotina que já é corrida.

Com os resultados aparecendo e um retorno positivo sobre o investimento, você já pode colher todos os frutos com um time enxuto e eficaz.

Você quer saber o que um consultor de vendas faz? Confira o nosso infográfico!

Dica Final: Não espere as coisas apertarem

Como um ex-gestor e convivendo diariamente com diversos colegas na mesma posição, meu conselho final é: não espere a crise bater na sua porta.

Ter um time enxuto é importante. Preocupar-se com um processo eficiente é o caminho para continuar melhorando seus resultados sem correr riscos desnecessários.

Afinal, esse é um dos motivos que levam à demissão do gestor de vendas.

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