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Planejamento de vendas: 3 lições de Barney Stinson

A série How I Met Your Mother fez bastante sucesso há um tempo. Ela de certa forma, é o Friends dos tempos atuais. Com uma trama muito bem amarrada, ela conta a história do grupo de amigos sob a perspectiva de Ted Mosby, uma espécie de último dos românticos.

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A dinâmica da série consiste no Ted contando para seus filhos no futuro, todas as situações pelas quais ele passou até conhecer sua futura esposa (tá bom, nem todas as situações tem muito a ver). Mas como seus amigos estavam envolvidos em praticamente todas elas, a história gira mais em torno da construção da amizade entre as partes do que necessariamente o casamento do personagem principal.

Esse grupo é composto pelo já mencionado Ted Mosby, Marshal Ericksen, Robin Scherbatsky, Lily Aldrin e Barney Stinson. O nosso post de hoje focará unicamente nesse último. Interpretado por Neil Patrick Harris, na minha opinião, Barney é o coração cômico do seriado. Todas as situações que ele cria propositalmente (ou não) são absurdamente bem planejadas.

Todos sabemos que um planejamento de vendas bem feito é vital para o sucesso de qualquer empresa. Por mais que os objetivos do Barney fossem totalmente diferentes de uma empresa séria, no final das contas, o que ele está realizando não deixa de ser uma venda. Planejamento etapa por etapa de suas ações, no final das contas, ele sempre consegue atingir seus objetivos.

Nesse artigo, iremos falar de 3 lições que ele nos ensina sobre planejamento de vendas. Sabemos que um cafajeste não é o melhor exemplo para qualquer analogia, mas por que não pegar algo ruim e transformá-lo em bom? Lembre-se que o urânio começou sendo usado para construir bombas de destruição em massa, e depois passou a ser utilizado para gerar energia (eu sei, forcei a barra :P)

Planejamento de vendas: playbook, Bro Code e outros processos made Stinson

Qualquer pessoa que tenha o mínimo conhecimento de operações percebe na série que o Barney nada mais que segue um conjunto de ações planejadas e baseadas em metodologias. É como se ele fosse um expert tanto em projetos quanto processos.

Para abordar uma mulher por exemplo, ele desenvolveu milhares de métodos, que vão desde abordagens bizarras, como falar que inventou o Pretzel, até passar uma imagem de homem carinhoso. Mas o que ele faz com excelência e muitos gestores negligenciam é a gestão do conhecimento.

Playbook: gestão do conhecimento

Barney é um cara extremamente criativo. Ele desenvolveu milhares de abordagens para ficar com as mulheres que gostaria. Só que não satisfeito, compilou todas elas em um livro, o seu Playbook (que inclusive está à venda na Amazon). Basicamente, é um desenho de processos, uma metodologia muito bem desenvolvida para atingir os objetivos que ele possui.

Até para lidar com seus amigos ele criou um manual, o Bro Code. É como se fosse um código de ética que deve ser seguido na relação com seus “bro’s”. Resumindo a ópera, para praticamente toda situação de sua vida, ele tem um processo a seguir.

Lição 1: saiba se apresentar

Quem acompanha a série sabe que o Barney sempre está arrumado. Acompanhado de seu terno 24 horas por dia, ele vai trabalhar, beber, em baladas, enfim, em todas as situações de sua vida ele está no mínimo apresentável.

Isso acontece em grande parte porque ele “perdeu” uma garota para um cara mais “apresentável”, que estava vestido de terno. Desde então, Barney decidiu que sempre estaria impecável e pronto para qualquer situação.

É nesse ponto que várias empresas pecam. Grande parte das falhas que percebo no Outbound ocorrem no momento da primeira conexão. Normalmente são enviados emails quilométricos e com bastante informação inútil, isso sem esquecer da famigerada apresentação institucional.

No blog, já fizemos um post dedicado a mostrar unicamente qual é o melhor modelo de email para prospecção, mas é sempre importante frisar que, um primeiro contato mal feito pode queimar vários bons leads e afetar seriamente a conversão de novos clientes no médio e longo prazo.

Assim como nosso amigo Barney Stinson nos ensina, uma boa primeira impressão não pode ser negligenciada! Capriche no seu primeiro contato que as chances de fechar um novo cliente aumentarão exponencialmente.

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Lição 2: sempre tenha um plano B

Até pela complexidade de seus planos, era difícil imaginar que Barney possuía alguma alternativa caso as coisas não ocorressem como planejado. Mas por incrível que pareça, na maioria das vezes, ele tinha uma carta na manga.

Em um episódio, ele realizou uma série de apostas com Marshall. O prêmio caso Barney ganhasse não pode ser dito aqui (é spoiler :P). Caso ele perdesse, teria que usar uma gravata de pato por um ano inteiro. No último desafio ele teria que, em um trabalho semelhante ao de um Sushi Man, jogar um camarão para o alto e pegá-lo no bolso do jaleco.

Nessa hora, todos os personagens duvidaram que o Barney seria capaz de realizar essa tarefa. Por ser algo extremamente complexo e inusitado, ninguém imaginava que ele possuía talento e treino suficiente para desempenhar a tarefa. Mas o que ninguém esperava é que essa desconfiança era seu plano B. Aproveitando-se da baixa expectativa, ele topou fazer algo que todos julgavam surreal.

No final, apesar de dominar a técnica de sushi bar, ele perdeu, devido a outros fatores que o politicamente correto não me permite dizer, e foi obrigado a usar a gravata. Pode parecer estranho, mas a lição que ficou é: nunca se apegue somente a um processo e estratégia, sempre tenha uma alternativa. Sem um plano B, Barney não teria evoluído a ponto de quase atingir seu objetivo (apesar de ter perdido).Todos duvidaram dele, mas mesmo assim, ele soube se virar em uma situação não planejada e fora das expectativas.

Agora, traçando o paralelo com vendas, se temos uma certeza nessa área, é que não existe certeza. Todo gestor deve ter um plano B, C e D pelo menos. Existem milhares de variáveis que afetam o esforço comercial de qualquer empresa. Por exemplo, muitos empreendedores começaram esse ano com uma expectativa alta, mas tiveram que adaptá-la devido à crise que assola o país.

Por isso, é necessário pensar sempre em mais de um cenário e não descartar que o pior pode acontecer. O que, no final, Barney Stinson nos ensina é: sempre tenha uma alternativa e não perca o foco.

Diferente de usar uma gravata de pato, o destino que aguarda sua empresa caso ela não tenha alternativas pode ser muito pior…

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Lição 3: nunca ache que seu produto é caro demais

Se existe algo que destrói qualquer planejamento de vendas é o time comercial achar que o produto que está vendendo é muito caro. E isso é algo que Barney nos ensina com maestria na série. A partir do momento que os vendedores, em tese as pessoas que deveriam mais acreditar no produto que vendem, o consideram caro, tudo já está perdido.

Barney durante a série mostra que ele não se considera abaixo da expectativa de nenhuma mulher, por exemplo. Por se considerar sempre apto ao desafio, no final seus objetivos acabavam sendo atingidos, aliando é claro muita técnica a um processo bem estruturado. E é essa mentalidade que torna um time de Outbound vencedor.

Ter na cabeça que por mais que o preço seja alto, o valor gerado é maior ainda, ajuda o vendedor a se esforçar mais na venda, nunca se entregando e tentando mostrar para o lead que ele só tem a ganhar na compra realizada.

Planejamento de vendas: as lições podem estar onde menos esperamos

É claro que planejamento de vendas é algo muito mais complexo que uma série de TV pode nos ensinar. Mas é fato que algumas boas lições podem ser tiradas do seriado. Saber se apresentar, possuir sempre alternativas e ter noção do seu valor é essencial para que qualquer planejamento comercial seja bem sucedido. Sem essas características, por mais que o processo seja bem montado, o futuro não é promissor, pois o time terá dificuldades de abrir portas e fechar boas contas.

Monte um bom processo, gerencie e bem o seu time, mas além disso, como já diria Barney Stinson, seja..