planejamento de vendas 2016: você está atrasado
Vendas

Planejamento de Vendas 2016: você já está atrasado!

Um erro comum de novas empresas é iniciar o planejamento sempre com atraso. Para os profissionais com experiência de mercado ou investidores que rodaram por grandes empresas, é necessário começar a vislumbrar o futuro desde já e o planejamento de 2016 já deveria ter começado.

Por que empresas de sucesso não iniciam seu planejamento de vendas em dezembro?

Definir a estratégia de todo um ano toma tempo (e deve continuar tomando mais do que apenas uma ou duas reuniões), afinal toda a direção deve considerar diferentes variáveis antes de fechar suas metas e objetivos para o próximo ano.

Qualquer erro no cálculo pode jogar o valor das ações para baixo em grandes empresas. No nosso cenário, pode significar a diminuição da confiança dos investidores (ou potenciais investidores) e deixar toda a equipe desmotivada. Ninguém gosta de correr atrás de uma meta inalcançável.

Além disso, o ano seguinte começa antes do calendário acabar. É necessário estruturar as bases e tornar o planejamento sólido para não perder tempo no ano seguinte!

Imagine que você deseja dividir seu time comercial entre Hunters e Closers em 2016, por exemplo.

Se você deixar para pensar no planejamento em dezembro, terá menos de 15 dias para contratar seu time, desenhar o processo, treinar o time para o novo fluxo de vendas, entre outras atividades.

Sem pessimismo algum, duvido que você consiga contratar ao menos duas pessoas nesse prazo à essa época do ano, quem dirá ter algo pronto no início de 2016.

Com ao menos 30 dias para ter um time minimamente eficiente, você já terá jogado um mês de resultados fora…

Por fim, previsibilidade zero, pois a equipe pode não render tão bem quanto você gostaria logo no primeiro trimestre e os ajustes feitos vão demorar mais um ciclo de vendas para aparecer.

E aí? Ainda vai ser possível bater as metas? :/

O gestor-gestor

O gestor que executa tudo com o time e se torna indispensável para o cotidiano, principalmente em Marketing e Vendas, assume apenas as atividades que quase todo o time faz.

Logo, ele tem uma meta pessoal de vendas e precisa se dedicar a ela até o fim do ano também.

Seu papel não se assemelha, de maneira alguma, ao dos outros gestores da empresa. Ele simplesmente é o responsável por levar os números à diretoria ou ao conselho, apresentá-los e, caso as metas não sejam batidas, trabalhar dobrado para tentar planejar alguma coisa de última hora.

Já o gestor-gestor está sempre preocupado em realmente alcançar as metas, pois ele ajuda o time através da organização da área, da estruturação e otimização dos processos, do coaching efetivo.

Sua agenda diária é composta por um fluxo de cadência focado na gestão do processo.

Por isso, ele consegue se afastar um pouco de algumas atividades menos prioritárias (o seu Q4 – o quarto trimestre – já está planejado, não é?) e focar no planejamento do próximo ano.

Ele entende a importância de estar um passo à frente do time, que está na linha de frente, batalhando para fechar as metas do ano.

planejamento de vendas: gestor-gestor está um passo a frente

Mesmo assim, o gestor-gestor não deixa de acompanhar e guiar o time. Se todos estão subindo a montanha, ele apenas está mais próximo do topo e vislumbrando o próximo desafio, provavelmente uma montanha ainda maior, e planejando como fazer para motivar o time, trazer novas pessoas que possam ajudar ao longo do caminho e até mesmo ferramentas ou metodologias para sobrepor os obstáculos!

Qual o cenário para o seu planejamento de vendas?

O gestor de vendas inteligente sabe que suas análises podem mudar de acordo com o produto que está vendendo. Afinal, um modelo SaaS (Software as a Service) é diferente de um modelo de venda pontual, onde você paga apenas uma vez pela solução que adquire.

Empresas de receita recorrente

Ao começar o planejamento de vendas apenas ao fim do ano, você corre o risco de perder todo o seu Q1 e Q2, não batendo as novas metas estabelecidas.

Seu time de Hunters (você já deveria ter um, amigo!), trabalhou até o fim do ano com as metas propostas para o fechamento dos números de 2015, ou seja, se você precisa vender mais em todos os meses de 2016, só vai começar a gerar esses leads em 2016.

Faça os cálculos: onde entra seu ciclo de vendas aqui? Não vai dar tempo…

E as notícias só pioram. Em um modelo SaaS, os clientes que fecham no início do ano “valem” mais para você, afinal o faturamento deles é de 12/12, ou seja, das 12 parcelas possíveis, você recebe o ACV (Annual Contract Value, o valor anual de contrato) completo! Agora, se você perder seu Q1 e Q2, além de repor o número de novos clientes, vai precisar compensar essas parcelas, afinal um cliente trazido em janeiro vale 12/12, mas um que chega apenas em maio já vale apenas 7/12. Você precisa compensar quase metade da meta que perdeu. Ou seja, você vai precisar vender dobrado!

Empresas de venda pontual

Se você vende contratos de menor duração do que um ano, por exemplo, vender no início do ano não impacta tanto na receita que você recebe de cada cliente, mas cada mês sem bater meta é empurrar mais vendas para o fim do ano, onde as empresas já estão com os orçamentos comprometidos.

O impacto de perder o primeiro ou o segundo mês é menor em termos financeiros, mas seu time terá que fazer algumas horas extras para compensar os números perdidos. Se houver qualquer imprevisto, seu planejamento já pode ser descartado…

E o mais importante…

Lembre-se que os leads que você vai fechar em Janeiro e Fevereiro provavelmente foram gerados no Q4 (quarto trimestre) do ano anterior. Seu time de Hunters começou a ter contato com eles dois ou três meses antes de Janeiro.

Alguns passaram pelo seu fluxo de nutrição, outros conversaram diretamente com os prospectores e SDRs. Se sua meta do ano anterior estava defasada, são grandes as chances de uma “promoção de fim de ano” ter aparecido e você adiantou o fechamento de uma parcela dos leads que deveriam ser do ano seguinte.

Logo, vai entrar com um déficit ainda maior já no começo do ano!!! O seu time de Hunters, só em janeiro, começa a trabalhar com a nova meta de geração de leads e o resultado dessas ações vai aparecer ao final do Q1 (primeiro trimestre).

Sinceramente, depois de ler tudo isso não existe possibilidade de um gestor não se sentir desconfortável em ainda não ter iniciado seu planejamento.

Ou existe?

Iniciando seu planejamento de vendas 2016

Para realizar seu planejamento, é necessário dar o primeiro passo, não?

Vou te ajudar com o que você precisa analisar agora e o que deve ser definido ao longo dos próximos dois meses com alguma certeza (você já vai entender o porquê do “alguma” nesta frase)!

Métricas

Inicie seu planejamento de vendas 2016 revisando as métricas de 2015 até o momento. Você deve se perguntar:

  • As projeções para o fim do ano são boas?
  • Faltou alguma métrica importante de se analisar no planejamento do ano anterior?
  • O que deu errado e o que deu certo ao longo do ano?
    O que ainda está sendo testado?

Metas

Em conjunto com a direção da empresa, esboce (sim, esboce apenas) as metas para as áreas de Marketing e Vendas. Esse será o seu guia durante a estruturação do seu planejamento de vendas.

Agora começa a análise mais complicada.:

  • O tamanho do seu time é suficiente para alcançar as metas do ano seguinte?

Caso contrário, é necessário começar a pensar em contratações agora, pois o treinamento deve ser realizado ainda em 2015, permitindo que os novos membros da equipe consigam gerar resultados desde o primeiro dia de janeiro!

  • E então? Quantas vagas devem ser abertas? Para quais áreas?

Alinhe com o RH todas as suas necessidades, já divulgue as vagas e dê início a todo o processo seletivo. Não há tempo a perder.

  • Quais serão as atribuições de cada um dos novos membros?

Defina o treinamento mais assertivo para os novos membros. Vai ser necessário aprender e implementar algo que não existe hoje? Como essa pessoa deve aprender as suas atividades então?

  • Existe alguém hoje, no time, que precisa ser substituído porque não está batendo as metas?

Se você já percebeu que alguém está acomodado, perdeu a competitividade e pode puxar o ânimo do time para baixo, é hora de planejar uma substituição. Provavelmente o profissional acomodado ainda pode ajudá-lo na meta de 2015, mas você não quer depender dele para o próximo ano, não é?

  • É necessário contratar alguma ferramenta?

Você já encontrou a mina de ouro para gerar mais valor no dia a dia? Sabe aquela ferramenta que aumenta a eficiência de todo o time em ao menos 30%? Ou uma que permite organização da área? Lute para ter orçamento para ela, venda seus motivos para a diretoria e garanta que seu time a terá em mãos.

  • O time precisa de uma capacitação específica?

Você, gestor, identificou algum gap que poderia ser corrigido através de uma boa capacitação? Se deseja contratar um workshop ou até coach de vendas para o seu time, comece a procurar pelas melhores oportunidades agora.

Estamos quase lá!

Não se preocupe em bater o martelo para as metas já em outubro. Não comece a discutir bônus e prêmios, apenas planeje!

Tenha em mente que tudo isso deverá ser discutido sim, mas antes você precisa ter chances para bater as metas e alcançar os resultados sem correr tantos riscos ao longo do caminho, desgastando o time e até colocando em cheque o seu modelo de gestão perante o conselho da empresa.

Uma dica que o Jason Lemkin, um dos caras que mais admiro nesse meio, dá para quem está fechando seu planejamento de vendas 2016 é:

Multiplique suas projeções (contratação, gastos financeiros, tempo para implementar novas atividades, etc) por 1.5x

Não importa o quão minuciosa seja sua análise ou projeção, você sempre conta com um pouco mais de eficiência no processo do que deve ocorrer na realidade. Lembre-se dos erros de planejamento desse ano e os imprevistos que o atrasaram e atrapalharam a meta em alguns meses.

Tenha a certeza de que em meio à crise eles serão mais frequentes…

Por fim, ao chegar em dezembro e já com a meta de 2015 próxima de ser alcançada, apresente o planejamento de 2016 já completo para o seu time!

Dê a oportunidade a eles de entender e ter uma voz ativa sobre como as metas devem ser estruturadas, os bônus e prêmios que lhes interessam e até sua opinião acerca do que foi pensado pela gestão.

Lembre-se: você joga ao lado deles e não contra eles, mas a decisão final é sua. Se o time está insatisfeito com determinada meta, pode ser que esteja subestimando alguma das ações que você espera que vá trazer um bom resultado.

Por isso, tenha pulso firme e esteja aberto a ouvir opiniões, mas sem parecer que o time tem o poder de influenciar os valores simplesmente porque não acreditam nas idéias que lhes foram apresentadas. Se todos continuarem a realizar um bom trabalho, os resultados vão aparecer e a desconfiança acabará, então dê tempo ao tempo.

No mais, a minha dica é: aproveite para ver se há algum vendedor acomodado ou sem o perfil vencedor que você precisa para bater as metas de 2016! 😀

E aí? Seu time tem o que é necessário?

E aí? Seu time tem o que é necessário?

Cortando custos e aumentando resultados!

O melhor dos mundos, em qualquer empresa, é assistir a um corte de custos real enquanto os resultados só aumentam!

Foi pensando nisso que publiquei os 6 atalhos para cortar custos em 2016 através do seu planejamento de vendas!

Ao ler este artigo, você vai aprender mais sobre como pode surpreender a todos com ações eficazes que aumentam a eficiência do seu time em até 200%!

Não está satisfeito ainda? Então confira o compilado abaixo de técnicas de vendas que podem ajudar seu time a converter mais e comece já a utilizá-las:

Boa sorte em 2016!