Vendas

11 Perguntas matadoras em vendas B2B para você dominar o lead da qualificação ao fechamento

Sabe quando te fazem aquelas perguntas matadoras que te deixam de queixo caído?

Você não sabe o que responder. Você gagueja, pensa muito, mas não sai nada coerente. A pergunta é tão capciosa (para não dizer intrigante) que a melhor alternativa é ficar calado.

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Pois bem, acredito muito no poder das “perguntas” quando o assunto é vender algo, porque as perguntas certas te levarão a um fechamento mais consciente e evitarão dores de cabeça ao longo do processo.

Falo isso pois meu grande trabalho como qualificador é entender a realidade do futuro cliente e não simplesmente apresentar o produto. Quando muito se pergunta mais curiosidade surge e mais descobertas são feitas, e elas irão auxiliar na sua venda.

Chega de enrolação, vou apresentar para vocês 10 perguntas matadoras em vendas B2B que estão me ajudando muito em meu processo e tenho certeza que ajudarão no seu também.

1ª Você já ouviu falar da Outbound Marketing e/ou Reev?

Essa pergunta é a porta de entrada para apresentar melhor sua solução.

“Mas Gessé, você disse que não é bom apresentar o produto logo de cara”. Eu sei, a diferença aqui é que quem vai te apresentar é o próprio lead.

Independente se o lead é proveniente de fluxo inbound ou de prospecção outbound, entenda exatamente o que ele já sabe sobre você e se já está carregado de algum “preconceito” sobre o seu trabalho.

Vai ser uma ótima oportunidade para explicar em um pitch curto o que fazem e também compreender o nível de entendimento do seu lead.

Exemplo

Iniciei minha call com o lead assim:

Gessé: Para iniciar nosso bate-papo gostaria de saber se já ouviu falar da Outbound Marketing e se possui alguma ideia do que fazemos por aqui.

Lead: Eu nunca ouvi falar de vocês, mas pelo que compreendi vocês oferecem soluções em Marketing, certo?

Gessé: Não exatamente. Auxiliamos mais de 250 empresas na estruturação do processo de Inbound e Outbound, você já ouviu falar destes termos?

Desta forma, sigo educando o lead, explicando a minha solução e gerando a autoridade inicial.

2ª Por que marcou essa conversa comigo?

Eu simplesmente amo essa pergunta!

O efeito dela foi incrível em minhas qualificações, isso porque é completamente inesperada no contexto de apresentação.

Vamos pensar que seu lead está levantando muitas objeções, e não está conseguindo ver valor em sua solução, você roda o SPIN Selling, mas não consegue evoluir na qualificação.

Agora pense na segunda alternativa: você já alinhou no início da conversa que o objetivo dele é resolver os problemas que hoje ele tem na área comercial, ele continua levantando objeções, mas você mostra para ele como a sua solução resolve exatamente o problema que ele levantou lá no início.

As objeções simplesmente perdem sentido aqui.

Foi exatamente isso que aconteceu comigo. O lead levantou no início do papo que estava com um problema gigante no comercial, soltou em uma frase simples e eu, é claro, anotei.

Durante a minha qualificação ele começou a discordar em alguns pontos, chegando inclusive a falar que não tinha tantos problemas na parte comercial. O que eu fiz? Mostrei o que tínhamos alinhado no início da conversa e os principais problemas que foram relatados.

De repente meu lead não tinha mais objeções, restou concordar e pedir uma conversa com meu especialista.

3ª O que você quer? O que você precisa? (Ajude seu lead a priorizar)

Atenção, essa pergunta merece muita ATENÇÃO! Pois no contexto errado ela pode gerar uma confusão em sua qualificação.

Isto porque o seu lead, na maior parte das vezes, não sabe do que precisa e, por isso, você precisa ajudá-lo em sua priorização. Tente inicialmente entender o que ele quer, o que ele imagina que é a solução ideal para os problemas.

Comece então a alinhar o que você, como especialista na área, enxerga sobre o que ele quer. Vejo como um fluxo simples:  

  1. Se ele estiver certo na sua concepção: mostre para ele porque ele está certo e levante as consequências da “não” tomada de decisão.
  2. Se ele estiver errado na sua concepção: mostre com fatos que talvez não seja esse o caminho ideal, apresente as implicações negativas e positivas de seguir essa opção.

Em Vendas B2B você precisa ser consultivo.

Não vale puxar a “sardinha” para sua solução porque o lead vai perceber. Por isso fatos são mais relevantes que suposições, pois mostram racionalmente como gerar resultado.

4ª Como vocês tomam decisão?

Quando estamos conversando o lead não nos interessamos por sua estrutura organizacional. Queremos é que o contrato seja assinado logo!

Mas, muitas vezes, a assinatura do contrato esbarra no setor financeiro, na área de TI, talvez até no RH ele tem que passar, certo?

Você não alinhou isso na qualificação, e agora??

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Imagina o desgaste do responsável pelo fechamento ao perceber que:

  1. O processo de tomada de decisão é gigante, ele vai demorar meses para fechar uma conta;
  2. Ou pior, ele não está falando com a pessoa responsável e terá que reiniciar o processo.

Não se desespere, o ponto é entender, já na conversa inicial, como eles decidem as coisas e por quais mãos sua proposta passará internamente. Eu faço da seguinte forma:

Gessé: Lead, você me falou que é diretora comercial aí, certo?

Lead: Sim, sou sim.

Gessé: E quem mais trabalha com você por aí? Há algum outro diretor que toma as decisões com você?

Lead: Sou só eu no comercial, mas há o CEO que com certeza vai querer entender a sua solução.

Gessé: Entendi, e na sua equipe? Há mais alguma pessoa que toma decisão junto com você?

Lead: Tem a minha gerente comercial, ela é líder de mais três pessoas.

Gessé: O que acha no próximo papo conversarmos nós quatro? Eu, você, o CEO e a gerente?

Lead: Acho uma ótima ideia!

Você acaba envolvendo mais pessoas no processo e talvez tenha uma grande dificuldade com horário, mas não há como negar que você queima largada para a tomada de decisão.

A ideia é tentar chegar ao “sim” de maneira mais completa e que o time se sinta envolvido nisso, o que nos leva a próxima pergunta.

5ª Quem está envolvido no processo?

Não preciso nem detalhar muito sobre essa pergunta. Acho que consegui mostrar a necessidade de entender quem está envolvido no processo.

E pense de maneira holística, não foque só na venda, lembre-se que todo produto/serviço será usado, e talvez não necessariamente pela pessoa que está comprando.

Não estou falando para conversar com a empresa toda, juro! Só que é importante entender minimamente como as coisas funcionam por lá.

O usuário também é um cliente muito importante, é ele que vai interagir com o produto e com certeza irá participar do processo de pós-venda.

6ª O que você usa hoje para resolver esse problema?

Busco sempre me atentar para os conhecidos e temidos “concorrentes indiretos”.

Esses são aqueles que não são como você, mas atendem à proposta de valor e chegam a substituir a sua solução em alguns aspectos.

Por isso, procuro entender sempre como eles buscam solucionar os problemas levantados fazendo muitas perguntas, é claro!

Isso é importante porque a própria pessoa consegue entender quais são os benefícios e malefícios e compreende que o que usa atualmente não atende mais ou que podem ser melhor atendidos com outra solução.

7ª Qual o timeline para evoluirmos?

Vale pontuar que essa pergunta está intimamente relacionada ao tempo do seu ciclo de vendas.

Entendo que algumas vendas precisam ser necessariamente mais longas e precisam passar por muitas mãos antes de se tomar uma decisão. Porém, precisamos controlar sempre os próximos passos e entender quais são esses passos.

Há um texto escrito pelo nosso CMO que fala sobre fechamento virtual e umas das perguntas mais lindas que já vi para fechamento: “O que falta para você se tornar um cliente?”.

Ela é perfeita para entender esse timeline.

8ª Qual é o seu budget?

Como trabalho com a qualificação das oportunidades eu tomo muito cuidado com essa pergunta.

Já que meu contato é de caráter inicial, tento buscar essa informação de maneira mais indireta perguntando, por exemplo, qual o número de pessoas no time e qual é o ticket médio do produto e/ou serviço.

O fato é que ninguém pode negar a importância deste questionamento: é essencial saber se seu lead pode pagar (ou não), por sua solução.

Isso com certeza evitará muito desgaste do seu time comercial e permite economizar o tempo de seu SDR afinal, se o lead não tem dinheiro, não vamos evolui-lo em nosso funil.

Mas tome cuidado com as informações.

Vou usar uma frase típica de um dos closers do nosso time aqui na OTB/Reev: “Leads mentem”. Então o fato dele dizer que não tem budget deve ser investigado, principalmente quando você não falou nada ainda sobre preço.

Pode ser só uma resposta comum de objeção ou pode ser de fato uma barreira naquele momento. Então pergunte, seja transparente, mas se certifique que perguntará na hora correta e não no momento inicial de contato.

9ª Quando foi a última vez que tomou uma decisão similar a essa?

Vender no time errado é um perigo enorme, por isso gosto de me certificar que estou no time correto para concretizar essa venda.

Será que meu lead está fazendo somente o famoso shopping around? Só está buscando um orçamento e não tem previsão de compra?

Será que ele tomou uma decisão recente e ficou insatisfeito com o serviço prestado? Tudo é insight para enriquecer e conseguir concretizar a venda.

10ª Como você se sente após essa conversa?

Essa é a pergunta ideal para finalizar uma boa conversa e, por isso, comecei a usá-la com mais frequência.

Eu geralmente agradeço pelo bate-papo, e pergunto: “após todo essa conversa e os principais problemas que foram levantados, como você se sente sabendo que vai conversar com meu especialista”?

Essa pergunta tem causado um bom efeito, principalmente porque minha taxa de no show na reunião com meu closer estava alta. Isso me preocupava porque não estava conseguindo gerar urgência com meu lead e essa pergunta faz exatamente isso.

Ela recapitula a conversa e direciona para os tópicos mais importantes, sensibilizando a pessoa a aparecer na próxima reunião.

11ª Como você vê seu negócio crescendo após essa conversa?

Aquela pergunta que fecha com chave de ouro, mas ideal ser aplicada após a apresentação da sua solução.

Se você segmenta o processo comercial em hunters e closers, como aqui na OTB/Reev, vai entender que essa pergunta é ideal para o momento de DBS (Digital Business Solution).

Afinal, você já gerou o valor, rodou o GPCT e quer validar o que o lead conseguiu absorver da conversa.

Não vale muito a pena aplicar essa pergunta caso você esteja como hunter, porque não é o momento de detalhar demais sua solução a ponto da pessoa compreender como o negócio vai crescer com seu produto/serviço.

Perguntas Bônus

Ahh, não acabou não!

Quem chegou até aqui merece duas perguntinhas bônus para não deixar aquele gostinho de quero mais. Vamos lá?

1º Bônus: O que você vai usar alinhado a nossa solução?

É importante entender se ele vai usar algo em suporte a sua solução e investigar isso desde o início. Por exemplo:

Nossa ferramenta de Sales Engagement, o Reev, oferece integrações com diversos CRMs para justamente oferecer todo suporte ao processo. Por isso, desde a primeira conversa eu procuro entender se eles utilizam algum CRM e, se sim, qual.

Imagina só, você chega no fechamento e descobre que seu lead não tem todas as ferramentas que precisa ou que ele não está disposto a mudar só para integrar ao seu produto. Uma gigante red flag surgiu e ela poderia ser tratada desde o início.

2º Bônus: Qual suporte você vai precisar? Qual relacionamento você quer e precisa?

Pós-venda é coisa do passado, agora a moda é sucesso e resultado.

O Customer Success garante que seu cliente tenha sucesso usando o seu produto e/ou serviço. Entender como o seu cliente quer se relacionar com você e qual suporte ele quer ter é fundamental.

As expectativas podem ser gigantes ao contratar uma solução e tudo que você mais quer é usar bem o que contratou, para que seu ROI seja o mais profundo possível.

É de responsabilidade do vendedor alinhar isso antes do fechamento para que consiga não só atender as expectativas do futuro cliente, mas também superá-las.

O que tirar de conclusão dessas perguntas?

Entenda o momento do lead, para que suas perguntas não pareçam totalmente soltas e sem nexo.

O importante é fazer anotações e estar presente. Há uma hunter que trabalha comigo que gosta de desenhar enquanto conversa porque assim ela se concentra em seu processo.

Vai entender, né?

O importante é estar como ela, concentrada e ouvindo bem o lead, concentrada e focada em qualificar bem a oportunidade.

Esse texto foi inspirado em diversos vídeos do Close.io. Aconselho muito vocês a ouvirem o Steli Efti em seus vídeos para o canal do Close.io.

Se tiverem dúvidas sobre o time correto de cada pergunta pode entrar em contato comigo ou com nosso time, estamos aqui para te ajudar a vender mais.

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