Gestão

[Outbounders] Entrevista: Guilherme Mendes

O Guilherme Mendes é Gerente do Time de Vendas da Rock Content. Ele passou por todas as etapas para chegar lá, começando como estagiário e subindo cada degrau através dos ótimos resultados que conquistou.

Além disso, ele é co-fundador da QueroComprar, startup campeã do Lemonade, onde é responsável pelas operações de Marketing e Vendas.

Ainda sobra tempo para, nas horas vagas, pedalar, beber (já que ninguém é de ferro) e se declarar viciado em FIFA (apesar de não ter jogado com o time da Outbound Marketing ainda!).

Confere a entrevista aí abaixo que você vai curtir, tenho certeza! Vamos lá?

Outbounders: Como você começou sua carreira em vendas?

Começando do começo, meu primeiro emprego foi um temporário de natal em uma loja de roupas no BH Shopping para juntar dinheiro para uma viagem de férias.

Alguns meses depois, fui contratado por outra loja, dessa vez no Boulevard. Nessa época eu estava no 5º período da faculdade, quando tive a matéria de Negociações  e finalmente encontrei o que eu realmente gostava e “tinha jeito para a coisa”.

Então fui estagiário da professora dessa matéria por 6 meses e um amigo me indicou para o estágio de SDR em uma startup do setor educacional. Por lá conheci e me encantei pela Rock, para onde fui dois meses depois, assumindo o mesmo cargo de SDR.

Outbounders: Como foi assumir o desafio de gerenciar um time de vendas como o da Rock?

Desafiador, prazeroso e gratificante. Desde que entrei na empresa meu objetivo era traçar uma carreira, e fazer isso acontecer com o amparo desse time sensacional foi algo extremamente gratificante.

Lembro de quando entrei na Rock em Julho do ano passado como estagiário do Time de Vendas e disse pro Ed (Edmar Ferreira, CEO da Rock) que queria chegar a diretor (risos).

O mais incrível é estar numa empresa em que planejamento de carreira é levado a sério e que recebemos todo o suporte para alcançarmos nossos objetivos.

Outbounders: Que habilidades você precisou/precisa desenvolver para se adaptar melhor à mudança de vendedor para gestor?

  • Organização (risos);
  • Saber desenvolver e executar processos;
  • O tato para lidar com vendedores mais velhos e mais experientes, respeitando essa expertise e desenvolvendo autoridade para ajudá-los da melhor maneira possível;
  • Saber enxergar o time como um todo e, ao mesmo tempo, entender e ajudar a desenvolver as habilidades individuais de cada um;
  • E conectar os objetivos individuais dos vendedores com o direcionamento da empresa, ajudando-os a traçar um plano de carreira condizente com esses dois nortes.

Outbounders: Como é seu dia a dia como gestor hoje? O quanto você está aprendendo com o Matt (Doyon, VP de Vendas da Rock Content que tem passagem por grandes empresas, como a Hubspot)?

Coaching, seleção e contratação, desenvolvimento de estratégias e processos para otimizar o dia a dia dos vendedores, e estreitamento da relação entre os diferentes setores, em especial Marketing e Sucesso do Cliente, áreas estratégicas cujo alinhamento cada vez maior é essencial para os objetivos da empresa.

O Matt é um cara sensacional. Difícil descrever o nível de aprendizado que o dia a dia com esse cara proporciona. A primeira e mais importante coisa que aprendi é que aqui não é balela a questão da pirâmide invertida.

Os vendedores não trabalham para nós, somos nós que trabalhamos para eles, nosso trabalho é tirar as pedras do caminho e ajudá-los sempre da melhor maneira possível a alcançarem seus objetivos.

Quando ele assumiu, em abril, deixei clara minha intenção de assumir um cargo de gerência e desde então traçamos um plano e ele me preparou para o desafio com materiais, brainstorming e feedbacks sem os quais com certeza eu não estaria preparado para o posto.

Outbounders: Muito se fala sobre promover bons vendedores a gestores. O mais comum é se dizer que a empresa está perdendo um bom vendedor e ganhando um gestor ineficaz. Quando você acha que um vendedor está pronto para assumir um cargo de liderança?

Em primeiro lugar acho que tem muito a ver com perfil. O “vendedor pitbull” dificilmente terá perfil e até mesmo interesse para assumir um cargo de liderança.

Esse tipo de perfil geralmente se sente mais atraído pelo plano de carreira de vendedor, em bater suas metas consistentemente e ser reconhecido por isso com uma bela folha de pagamento e uma promoção que o faça ganhar ainda mais em cada venda.

Mas não consigo concordar com essa afirmação do gestor ineficaz. Acredito fortemente que um bom gestor tem que ter experiência anterior no nível operacional. Não consigo imaginar um bom gestor de vendas que não tenha tido experiência anterior como vendedor.

Para preparar um vendedor que tenha o perfil e o objetivo de assumir um cargo de liderança, é necessário estabelecer um plano de carreira que considere tanto coaching para gestão e liderança, quanto resultados consistentes enquanto vendedor.

Outbounders: Você acredita que a cultura brasileira atrapalha os resultados em vendas?

Sim e não. É claro que entendo que vender em países de alto contexto como o Brasil é mais complexo. Principalmente por se tratar de clientes menos objetivos, onde o relacionamento e a forma como as coisas são ditas passam a contar bastante, inclusive tanto quanto a parte mais objetiva de orientação a ROI (retorno sobre o investimento).

Por outro lado, acredito que devemos considerar e respeitar essas diferenças ao construir a estratégia de vendas, e desse modo não deixar que o contexto atrapalhe os resultados.

Outbounders: Qual a sua opinião sobre o uso atual de Inbound e Outbound?

Acho que o melhor dos mundos nasce da harmonia entre os dois em uma mesma estratégia. O Inbound é essencial para gerar visibilidade para as empresas e para a construção de uma imagem positiva como autoridade e referência em sua área de atuação.

Em business mais complexos, de ticket mais alto e cujo target são grandes empresas é imprescindível a adoção de estratégias Outbound.

O legal é que o Outbound pode se beneficiar bastante do modelo de Inbound, onde o prospectador pode se utilizar de material educativo, com dicas e informações relevantes para o seu público, posicionando sua empresa como uma referência no setor e tornando o processo de venda mais consultivo e menos “saleszy”.

Outbounders: E Marketing de Conteúdo? Como ele influencia os processos mais modernos de vendas?

O Marketing de Conteúdo é positivo para os processos mais modernos de vendas de diferentes formas:

  1. Para atrair o público certo através de dicas e informações relevantes que ressoem com suas necessidades;
  2. Para posicionar a empresa que se utiliza do Marketing de Conteúdo como autoridade e referência em sua área de atuação;
  3. Para auxiliar no processo de vendas em si, onde o vendedor pode se utilizar de material educativo produzido pela própria empresa, reforçando essa visão de autoridade sobre o tema e tornando a venda mais consultiva;
  4. E na nutrição dos leads e clientes através de e-mail marketing com conteúdo relevante para o seu dia a dia em vez de somente promoções e ofertas, que trazem aquela cara de spam para as empresas que se comunicam assim.

Outbounders: Quais são suas referências na área hoje?

Mark Roberge e o Sales Acceleration Formula, Aaron Ross e o Predictable Revenue, The Challenger Sale, High Output Management e Coaching Salespeople into Sales Champions são minhas grandes referências hoje.

Outbounders: Você teria algum case de vendas diferenciado ou até mesmo gestão em vendas para compartilhar?

Me vieram algumas coisas interessantes à cabeça ao receber essa pergunta.

Um argumento épico que aconteceu há pouco tempo numa venda aqui na Rock foi quando um cliente, após longa negociação, afirmou que iria fechar com o concorrente porque se tratava do mesmo volume de textos, mas pela metade do preço.

O Lucas, um de nossos melhores reps, depois de algum papo contra argumentou perguntando ao cliente sobre seu carro. Ele disse que tinha um Fusion e enumerou uma série de elogios quanto ao conforto, dirigibilidade, computador de bordo dentre outras coisas.

Nosso garoto então perguntou: “Por que você não comprou um Uno? Também tem 4 rodas e custa ¼ do preço!” e então explicou novamente os diferenciais do nosso serviço que fazem da Rock Content a líder em Marketing de Conteúdo no Brasil e justifica o valor do nosso serviço.

Aquele cliente fechou naquela ligação.

Falando em gestão em vendas: para entrevistar candidatos, usamos o modelo proposto pelo Roberge no Sales Acceleration Formula. Basicamente buscamos identificar inteligência, coachability, work ethic (trabalha duro para alcançar seus objetivos), e countability (que assume a responsabilidade pelos resultados do trabalho que desempenha).

[eBook] Inbound & Outbound