Gestão

[Outbounders] Entrevista: Carmelo Queiroz

O Carmelo Queiroz é hoje CRO da WeDoLogos, a maior plataforma criativa da America Latina (isso mesmo)!

Mas antes de chegar, ele acabou passando por diversas experiências: já foi assistente financeiro, gerente de relacionamento e pós venda, já trabalhou em uma estação de Ski lá na terra do tio Sam, já foi o sócio-gerente de várias empresas.

Como deu para perceber, a experiência é vasta. Mas esse não é o único ponto: ele sempre fez a diferença por onde passou, estruturando processos e gerando resultados fora da curva.

Por esses e outros motivos que tivemos o privilégio de tê-lo nessa entrevista, compartilhando os conhecimentos que estão fazendo a We Do Logos acelerar seu crescimento.

Pronto para começar? Tenho certeza que você vai curtir!

Outbounders: Como você começou sua carreira como empreendedor (conte um pouco mais do que você fazia antes de abrir sua própria empresa e do momento em que tomou a decisão de partir para empreender, por favor. Como foi a tomada de decisão?) ?

Cresci em um ambiente empreendedor, principalmente por influência do meu pai, literalmente me divertia ao acompanha-lo no dia-a-dia do trabalho, desde de muito cedo respiro o ambiente corporativo, acompanhando conversas, reuniões e discutindo ideias. A escolha pelo mundo corporativo era fácil, mas minha meta aos 18 anos, ao entrar na faculdade, era virar um executivo de uma grande empresa, passando por algumas experiências que não foram tão positivas, fui minando um pouco minha percepção do mercado e achava que precisava de algo para extrair o meu potencial ao máximo, algo que fosse de fato desafiante. Aos 21 voltei para trabalhar com meu pai, depois de 1 ano e meio juntos, percebi o impacto gerado no negócio e já sabia que meu desafio maior seria empreender, assim iniciei uma procura por modelo de negócio que fizesse sentido, porém a virada de chave foi bem mais simples, na faculdade em uma reunião da empresa júnior, hoje meu sócio, Pedro Renan falou sobre a ideia e topei na hora.

Outbounders: Você possui um background robusto em finanças e gestão, certo? Além disso, você já teve a oportunidade de enfrentar várias empreitadas até chegar onde você está hoje. Qual você acredita que seja o aprendizado maior dessa experiência prévia? Você faria alguma coisa diferente?

Você nunca estará 100% preparado para os próximos desafios, parece algo bobo, mas sempre achamos que estamos, isso faz com que não nos preparemos tão bem, então ao se antecipar estudar bem, planejar, trazer pessoas boas para o seu time e network é vital.

Faria muita coisa diferente, principalmente ligado as lógicas de uma excelência de gestão e modelo de negócios além decisões mal tomadas, mas no fundo, são esses passos que nos fazem evoluir de fato.

Outbounders: Você também já teve a oportunidade de trabalhar com vendas, quando geriu o time de relacionamento e pós vendas de uma empresa de informática há algum tempo atrás. Como foi essa estreia no mundo comercial?

Fui chamado para estruturar o setor, a empresa era bem aberta, tive muita liberdade para agir, trabalhávamos com tecnologia, serviços e software, o que tornou a experiência ainda melhor, ao mergulhar no planejamento do setor o primeiro impacto que tive foi o volume de possibilidades, estratégias que poderiam ser aplicadas aos 2 setores. Isso me deu a primeira lição e percepção do que citei acima sobre quanto menos você sabe, mais acha que sabe de tudo.

Outbounders: Como foi assumir o desafio de gerenciar um time de vendas como o da WeDoLogos? Como você se preparou para ele?

Na WeDoLogos o desafio foi bem maior, o processo que estamos montando é completamente estruturado, metrificado, com ferramentas e abordagens diferentes das que usei no passado, focado em replicar nosso time de vendas e desenvolvê-los para extrair o máximo de valor da nossa equipe, assim teremos o time de vendas como uma ferramenta de escala e preditiva. O desafio maior foi o início da implementação, visitei parceiros, troquei experiências com outras pessoas da área, me embebedei de livros, e-books, artigos e ainda tivemos o time da Outbound para nos ajudar nesse processo de implementação, o que para mim foi fundamental ( sem Jabá  ; )

Outbounders: O que o nosso país poderia melhorar para incentivar o empreendedorismo e empresas nascentes?

Criar linhas de incentivos, o risco de empreender já é extremamente alto, assim acredito que incentivarmos por meio de impostos, linhas de crédito e fomento, mudarmos nosso ensino para formarmos empreendedores ou intra-empreendedores, porém, hoje, formamos apenas técnicos.

Inovar no Brasil é muito caro, desde mão de obra qualificada, risco de crédito, formar e captar novos cliente.

Outbounders: Quais são suas referências na área comercial hoje?

Mark Roberge, HubSpot; Arron Ross, Predictable Revenues; Neil Rackham.

Outbounders: Quais as melhores práticas que você indicaria para um gestor de vendas que está começando agora?

Estruturar os suas vendas como se fossem processos, indo desde abordagens, e-mails transacionais, fluxos de contatos, regras de fechamento, procurar ferramentas para auxiliar na inteligência da gestão de vendas, treinar o time de vendas constantemente para que virem especialistas e que ajam mais como consultores do que como vendedores.

Outbounders: Quais as melhores práticas que você utiliza na hora de contratar e treinar novos talentos? Que habilidades ou traços de perfil você procura neles ao longo do processo seletivo?

Estamos montando uma matriz de avaliação baseado em uma régua de características sobre o perfil que acreditamos ser ideal para se fechar, simular vendas treinando coach-ability, Certificado de inbound antes de entrar, verificar interesses em redes sociais.

As 5 principais:

  • Coach- Ability
  • Empatia
  • Sede por conhecimento
  • Visão processual e analítica
  • Gostar de desafios

Outbounders: Quais ferramentas você recomenda para qualquer vendedor?

Carmelo: CRM de vendas como Agendor, PipeDrive, Yesware, rapportive. Parece bobo, mas, tudo visível, metas claras onde as pessoas possa ver e acompanhar real time.

Outbounders: Quais os melhores livros sobre Marketing e Vendas que você já leu (valem ebooks, se existir algum que valha a pena)?

SPIN Selling, The Sales Acceleration Formula, Predictable Revenue.

Outbounders: Qual o seu maior desafio em Marketing e Vendas para 2016?

Duplicar o faturamento da empresa, essa é a meta! Os desafios contarei na próxima entrevista! ; )