outbound: vendas simples x vendas complexas
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Outbound: Vendas Simples x Vendas Complexas

A área de vendas é um mistério até hoje para muita gente. As pessoas normalmente atrelam o sucesso de um vendedor no Outbound à variáveis como carisma, capacidade de superar objeções e criar bons relacionamentos. De fato, essas são qualidades que ajudam, sim, a vender mais, porém possuem mais efeito em um cenário de vendas simples.

Você deve estar pensando: o que diabos é venda simples? E se existe a simples, quais são as diferenças entre ela e a complexa?

Vendas Simples

É o tipo de venda realizada por vendedores de shopping, varejo e afins. Os clientes, em sua maioria, já alimentam o desejo por algum produto e cabe ao vendedor convencê-lo de que aquele é o momento ideal para comprá-lo. As técnicas de venda usadas nesse setor são basicamente as de fechamento, que criam urgência nos compradores e diminuem o tempo de transação.

Existem alguns tipos de técnicas de fechamento, vou listar as duas principais abaixo e exemplificar situações em que são usadas:

Fechamento de suposição

O vendedor supõe as preferências do comprador de acordo com algumas atitudes e tenta fechar negócio de forma mais rápida baseado nesses pontos.

É mais ou menos semelhante ao que ocorre quando você vai a uma loja de roupa e uma peça em especial atrai bastante a sua atenção. O vendedor que estará acompanhando a sua compra irá pressupor que você quer comprá-la e tentará “empurrá-la” de toda maneira. As frases que você comumente ouvirá serão:

  • Vejo que essa camisa combina bastante com o seu perfil.
  • De acordo com as roupas que você estava olhando, acredito que essa irá se adequar melhor ao seu estilo.

Fechamento Ou/Ou

Para criar urgência o vendedor te apresenta sempre duas possibilidades, como:

  • Vamos começar na terça ou na quinta a implementação do produto?
  • Você gostaria de um mês de experiência para depois comprar em definitivo?

Neil Rackham, que desenvolveu a metodologia de vendas SPIN (Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução), percebeu em suas pesquisas que as técnicas de fechamento funcionam apenas em vendas simples por um motivo. Ao forçar o cliente a tomar uma decisão, criando urgência nele, essas técnicas reduzem o tempo de transação.

Em cenários onde os preços são menores, o LTV da venda é infimo e existem muitos clientes querendo adquirir o produto ao mesmo tempo, quanto mais rápida é realizada uma venda, mais tempo sobra para atender outras pessoas e aumentar a receita da empresa e a comissão do vendedor. Já no Outbound, essas técnicas se provaram ineficazes e geravam resultados incipientes, que estavam mais ligados a necessidade do Prospect de adquirir o produto em questão do que realmente as técnicas terem auxiliado no fechamento do negócio.

Vendas Complexas – Cenário comum no Outbound

Na mesma pesquisa, Neil Rackham percebeu que vendedores que eram treinados em técnicas de fechamento não obtinham sucesso quando a venda era complexa. Mas porque um método eficaz no varejo, que ajudava a alavancar os resultados das grandes redes, não obtinha bons resultados quando o produto vendido era mais complexo e o ciclo de vendas era maior?

A resposta hoje é um tanto quanto óbvia para qualquer profissional da área de vendas, mas na época em que a pesquisa foi realizada, ela revolucionou a maneira na qual o processo comercial era conduzido.

Resumindo as 218 páginas do SPIN Selling, a conclusão que se chega é: Em vendas complexas e principalmente no Outbound, não é vantagem você criar urgência no prospect enquanto ele não estiver devidamente qualificado. A maneira criada por Rackham para qualifica-los é o método SPIN, que consiste basicamente em realizar perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução. Vou usar como exemplo, perguntas que um vendedor de CRM poderia fazer para levantar informações sobre o prospect e qualifica-lo.

Perguntas

  • Situação – Qual CRM sua empresa utiliza?
  • Problema – Ele tem atendido a todas as suas necessidades?
  • Implicação – Você me disse que foram necessários duas semanas para implementar o CRM em sua empresa e ele não possui integração com o ERP. Como isso afeta o controle de suas métricas de vendas? Elas ficam descentralizadas?
  • Necessidade de solução –  Você tem interesse em um CRM que se integre ao seu ERP?

Temos assim que em vendas com Ticket médio, Ciclo de Vendas e LTV elevados, é necessário um processo que crie urgência apenas no momento certo, preocupando-se mais em qualificar e não pressionando o comprador além do necessário.

Gostamos de lembrar que a metodologia SPIN não é a única usada no cenário de vendas complexas. Existem também a Sandler, Challenger, Snap, entre outras. Mais a frente vamos abordar como funcionam outras metodologias, mas recomendamos  que você saiba com mais de uma funciona, pois todas possuem pontos fortes e fracos.

E vocês leitores, já viram algum caso de aplicação errada dessas técnicas de vendas?

A equipe do Outbound Marketing possui um módulo online de consultoria onde podemos ajudá-lo com treinamentos para a execução correta de um processo de Vendas Outbound.

Quer recapitular todo esse post de maneira simples e ilustrada? Então, não deixe de conferir nosso infográfico sobre vendas simples e vendas complexas.

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