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Outbound para iniciantes: Como dar os primeiros passos e implementar a estratégia na sua empresa?

Estamos há 3 anos no blog mostrando a você as vantagens do Outbound e outras estratégias para, a cada dia, deixar sua máquina de vendas mais efetiva.

Entretanto, sei que você já pode ter se perguntado como começar a implementar outbound do 0, seja em uma pequena empresa com poucos funcionários ou até em uma empresa com um porte maior.

Por isso estou escrevendo esse texto. Quero que você termine a leitura sabendo por onde começar e os cuidados a serem tomados.

Se você topar esse desafio, bora!

Será que eu devo usar Outbound?

Outra dúvida comum.

O inbound chegou com muita força no Brasil há alguns anos e as empresas que tomaram a frente adotando essa estratégia se deram muito bem. E o motivo é simples:

O mecanismo de busca do Google tem algumas priorizações, buscando identificar a relevância de cada conteúdo postado.

Entre elas podemos destacar a organização do site, quantidade de outros domínios em que aquele conteúdo foi indicado (os backlinks), tráfego do site e do conteúdo, entre outras.

Assim, é fácil perceber que quem saiu na frente tem, hoje, uma grande vantagem.

Chamamos esse cenário de oceano vermelho.

Ocorre uma batalha sangrenta por algumas posições no Google, principalmente posições na primeira página, onde param as pesquisas de quase 70% das pessoas.

Assim, investir recursos para produção constante de conteúdos de boa qualidade pode ter um retorno de investimento (ROI) muito demorado.

E aí é que entra o Outbound.

Você já sabe quem você quer atingir – ou deveria saber. Se é mais fácil chegar no seu cliente do que ele chegar em você, por que ficar esperando aí sentado?

Bora qualificar!

Primeiros passos

Tudo bem, se você se identificou no cenário descrito acima e decidiu dar uma chance para o Outbound, tenho aqui os primeiros passos que você deve dar.

outbound para iniciantes filhote de urso polar

ICP: Perfil de Cliente Ideal

Como eu disse, você deve saber quem quer atingir e onde encontrar esse seu lead.

Com isso, fica MUITO mais fácil definir sua abordagem. Você vai entrar em contato por e-mail, telefone ou LinkedIn? Qual linguagem você vai utilizar?

Saiba que vale muito a pena utilizar mais de um canal, porque aumenta suas chances de engajamento em cerca de 150%.

Meta

Aqui vale a antiga máxima: o que não se mede não se gerencia.

Por isso, é muito importante ter sempre métricas para balizar seu esforço e te ajudar a se organizar melhor.

Qual o seu limite de prospecção? Qual o limite de reuniões que são possíveis serem feitas no cenário atual? E qual o limite operacional?

É muito bom ter esses dados para você não vender uma solução que não vai conseguir entregar.

Se você já comprou algo que não entregaram dentro do prazo previsto, sabe o quanto isso é irritante. Não faça seu cliente ter essa experiência ruim.

Análise de time

Quem é o seu time? Ele é formado por quantas pessoas?

Essa etapa está diretamente relacionada à anterior. O outbound é uma estratégia que tem seus resultados maximizados em um processo bem segmentado.

Isso não quer dizer que quem tem poucas pessoas na equipe não pode usar essa estratégia. Você não chegou até aqui pra eu te jogar esse balde de água fria.

Um processo bem segmentado e com várias pessoas envolvidas maximiza os resultados. Mas não é por isso que você não pode começar sozinho ou com poucas pessoas.

Como? Te conto agora.

O cenário da “Eu-presa”

Você é aquele cara que cobra o escanteio e corre para cabecear na sua empresa?

Esse é um cenário mais que comum e apresenta algumas dificuldades com o Outbound, mas nada que não possa ser superado com as dicas que vou te dar agora:

Seja organizado

Sem ninguém pra te ajudar, organização é fundamental. Até porque, fazer o pré, a venda e o pós venda, além de desenvolver o produto é algo super complexo.

Se alie a tecnologias que facilitem todas as etapas do seu processo, como o Reev.

Use um bom CRM para controlar seu fluxo de clientes e boas ferramentas para aquisição e validação de leads.

Skrapp, FindThatLead, Snov.io e LinkedIn Sales Navigator são ferramentas com opções gratuitas que podem te ajudar bastante.

Inclusive, estamos lançando reviews semanais sobre algumas dessas ferramentas. Dá uma olhada nesse aqui que fizemos sobre o Snov.io:

Conheça, acima de tudo, sua solução e sua capacidade

Lembra que eu falei do risco de vender algo e não conseguir entregar? Esse é um dos piores cenários que podem acontecer com sua empresa.

Portanto, saiba identificar até onde você consegue ir, prospectando e entregando sua solução sem comprometer nenhuma das duas tarefas.

Quando seu processo começar a ficar comprometido é a hora que você precisa enxergar a necessidade de aumentar seu time.

outbound para iniciantes knowledge

Meu time aumentou, e agora?

Quando você tem um cenário com mais pessoas, entre duas e dez, por exemplo, algumas dessas dicas são válidas. Mas isso não torna as anteriores menos importantes.

Com mais pessoas, o time comercial sai ganhando.

Adaptando à analogia anterior, agora você tem alguém para cobrar o escanteio e já tem outras pessoas posicionadas na grande área para cabecear e fazer o gol.

Nesse caso, é muito importante se atentar à alguns fatores como:

Entender muito bem o processo

O outbound se caracteriza por algumas etapas e segmentações chave, como a Inteligência Comercial, o Prospector, o Hunter e o Closer.

Entretanto, já é possível obter resultados expressivos com duas pessoas, uma levantando as listas de leads e qualificando-os e outra realizando as etapas finais, como o fechamento.

Assim, entender muito bem todas essas etapas e evitar que os leads sejam “queimados” ao longo do processo é fundamental.

outbound para iniciantes tem que ser falado

Volume não é inimigo da perfeição

Com um responsável pelo levantamento de leads e qualificação, é normal que o volume levantado diariamente seja bem maior.

Não é por isso que a qualidade nesse levantamento ou na qualificação deve ser menor, muito pelo contrário.

A necessidade de uma persona bem definida segue sendo muito real.

É ela que vai te direcionar e fazer com que cada esforço tenha seu retorno refletido em boas qualificações, no aumento das contas fechadas e do time, novamente.

Já possuo mais de 10 funcionários, como proceder?

Esse é outro momento crítico, mas aqui você tem tudo para alavancar ainda mais seus resultados.

Dependendo da duração do seu ciclo de vendas, você pode ter até cinco pessoas envolvidas, desde o levantamento de leads até o fechamento.

Sim, um processo muito bem segmentado. Mas por que isso acontece?

Empiricamente, sabemos que quando o ciclo de vendas é longo – o que é comum para uma venda complexa – a segmentação se faz necessária para que o fechamento não seja priorizado em detrimento da qualificação.

outbound para iniciantes gráfico conversão mql sql

Esse gráfico, que aparece nesse outro texto do blog sobre outbound, mostra como esse movimento acontece.

Quando um volume maior de leads qualificados é atingido, o vendedor, logicamente, os prioriza, buscando realizar o fechamento rapidamente.

Assim, quando as etapas do processo com esses leads são finalizadas, o vendedor se encontra sem novos leads para qualificar.

Nesse momento, há um gap de fechamentos e a estratégia Outbound, que tem como seu objetivo principal trazer uma previsibilidade de receitas, não cumpre esse objetivo.

Vou te dar algumas dicas para esse momento em que o processo já está bem segmentado.

Evitar perda de informações

Com mais passagens de bastão, entre hunters e closers, o cuidado deve ser redobrado.

Nada pior para um cliente do que ter que ficar repetindo as mesmas informações durante todo o processo com pessoas diferentes.

Lembra da tecnologia? Se alie a ela.

Mantenha um canal de comunicação muito claro entre todos os envolvidos no setor comercial e garanta que nada se perca no meio do caminho.

O papel de um gestor

O gestor pode aparecer no cenário anterior, mas aqui ele faz-se fundamental.

Gerenciar uma equipe é muito difícil, principalmente quando é uma equipe de vendas que depende do seu desempenho para ter sua comissão.

Apesar de ser algo que visa aumentar a motivação, o comissionamento pode acabar desmotivando seu time.

Sabe como evitar essa situação?

  • Deve ser muito bem estabelecido, com porcentagens e periodicidades; como já dizia minha mãe: o combinado não sai caro.
  • Deve estar ligado a um plano de carreira bem estabelecido e se não houver possibilidade de crescimento, seja claro desde o início.
  • Deve ser atrelado a metas de churn para evitar que a venda seja feita de qualquer forma apenas para alcançar uma boa comissão.

Você pode dar uma olhada nesse case de sucesso da Ecommet e como ajudamos na estruturação e gerência de uma equipe de vendas.

O que falta para você começar?

Depois desse texto, ainda ficou alguma dúvida?

Temos um ótimo texto no blog sobre os principais erros cometidos em vendas e como evitá-los. Pode ser uma boa leitura complementar.

Se mesmo assim você sentir que faltou algo, pode entrar em contato comigo pelo email: pedro.dias@outboundmarketing.com.br, LinkedIn ou sinal de fumaça (só não garanto a eficácia desse último). Vai ser um prazer te ajudar!

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