outbound automatização e customização
Vendas

Outbound: Entre a automatização e customização

Desde os primórdios da revolução industrial, a máquina vêm substituindo o homem em várias funções, o liberando para trabalhos que envolvem mais a força do cérebro do que a do músculo.

É claro, sempre vão existir aqueles que são contra o progresso, o Brasil mesmo tem como Ministro da Ciência e Tecnologia uma pessoa que tentou aprovar no passado uma lei que impedia órgãos públicos de adotarem inovações tecnológicas, com aquela velha balela de que as máquinas iriam gerar desemprego.

Nós sabemos que não é bem assim. A mão de obra é basicamente realocada para outro setor, que normalmente requer mais conhecimento técnico e menos trabalho braçal, pensamento endossado por Peter Thiel, que passou por uma experiência que apenas comprovou essa teoria.

Quando o Paypal começou a sofrer ataques de Hackers, foi desenvolvido um software chamado Igor, que tinha como função primordial detectar e prevenir as ameaças de fraude. No entanto, os atacantes sempre bolavam maneiras de burlar o sistema e continuavam a roubar o site.

A solução para o problema foi colocar um analista humano para trabalhar em conjunto com a nova ferramenta. Enquanto Igor detectava os possíveis ataques, o humano a analisava, julgava uma ação a ser tomada e decidia o que fazer. Essa dobradinha homem x máquina acabou com os ataques ao site e acabou evoluindo para o sistema de analise de dados utilizado pela Palantir, um negócio que vale só alguns bilhões de dólares.

Na área de vendas, não podia ser diferente. A relação tecnologia x cérebro humano tornou possível ganhos de escala inimagináveis no passado. Um prospector conseguia realizar em 5 minutos mais contatos que um vendedor experiente fazia em uma semana!

Enquanto, antigamente, telefonistas realizavam o trabalho de ligar manualmente para todos os contatos que os vendedores queriam se conectar e eles mesmo escreviam cartas para os seus prospects, hoje todo esse trabalho é feito via software. As cartas foram substituídas por emails e as telefonistas por ligações feitas diretamente ou por aplicações que realizam toda essa parte, só que online.

A automatização do processo de vendas se tornou algo inevitável, mas a pergunta que ficava era, até que ponto é vantajoso abrir mão do contato humano para automatizar até o conteúdo do email enviado?

A resposta é: Depende do momento por qual sua empresa e processo estão passando, além do target que você quer atingir!

Situações de Prospecção Outbound

Existem muitas variáveis que influem na forma que você deve prospectar os seus leads. Citando as duas principais temos:

  • Momentum
  • Target

Momentum

Toda empresa quando começa um novo processo, primeiro precisa testá-lo, afinal, não faz sentido gastar rios de dinheiro com algo que não foi validado internamente ainda. O ideal é começar com algo pequeno, gerar resultado rapidamente para a nova prática começar a se pagar. Ocorre assim pelo menos na área de vendas.

Como é necessário rampar rapidamente, o recomendado para o estágio inicial do processo de Outbound é utilizar ferramentas como o Yesware. Nele você cria um template personalizável, com campos como nome do contato e empresa se alterando de acordo com o email do destinatário. Assim você consegue enviar milhares de emails de uma única vez, e sabendo que a taxa de conversão fica em torno de 5% para contatos não personalizados, para cada 100 emails que você disparar, terá 5 MQLs e assim conseguirá provar a eficiência do processo de forma mais rápida.

Com os primeiros deals fechando, a equipe de Outbound já consegue endosso perante o resto da companhia para alçar vôos mais altos, contratando mais colaboradores e personalizando um pouco mais os contatos, focando mais na qualidade da conversão do que no volume gerado.

Esse é o momento onde entra em cena a personalização. Como você já possui uma geração de receita constante na área e um processo escalável e repetitível, o ideal é focar na conversão de deals estratégicos, e eles requerem uma abordagem diferenciada. Você não entra em contato com a Microsoft da mesma forma que conversa com a quitanda do Seu João.

Para conversar com big players, é necessário pesquisar um pouco mais sobre a pessoa com qual você quer falar, sendo assim, o rapport se torna vital para abrir essa nova conexão, e é disso que falaremos abaixo.

Target

Na minha experiência profissional, já passei por todas as etapas de um processo de Outbound. Desde o início onde é necessário validação até o momento no qual ele já está maduro.

No início, por exemplo, comecei disparando vários emails por dia com baixo grau de personalização, visando converter a maior quantidade de MQLs x Dia para provar o valor do processo e tentar angariar mais recursos para área e para só depois tentar outras formas de abordagem.

Assim que o processo provou o seu valor, fiz o seguinte teste. Enviei 50 contatos padrão e mais 50 personalizados, com a maioria deles sendo de grandes players do mercado. Enquanto da primeira leva a taxa de conversão ficou entre 8 e 10%, a outra de forma impressionante, alcançou valores entre 20 e 30%. Isso levando em conta que a customização não foi profunda, apenas adicionei algumas informações que encontrei no Linkedin dos Prospects e que constavam na mídia especializada, em sites como Exame e Infomoney.

Com essas informações em mão e algum conhecimento sobre o processo de compra enterprise, passamos a abrir portas em empresas que antes pareciam ser impossíveis de serem contactadas!

Logo, chegamos a conclusão: contatos personalizados geram maior conversão, independentemente do tamanho da empresa com qual você está falando, mas é sempre bom analisar o trade-off tempo x valor gerado pelo negócio. É melhor deixar para o Inbound gerar o volume de novos negócios enquanto o Outbound foca apenas no fechamento de grandes deals.

Se a sua intenção for também aumentar a quantidade de novos deals gerado pelo seu time de prospecção ativa, sem se preocupar exclusivamente com o tamanho do ticket médio, dispare emails não personalizados em massa para small players e customize os de grandes empresas.

Ferramenta

Na minha opinião, a que melhor auxilia o time de Outbound, tanto no disparo de emails em massa quanto para análise de indicadores, é o Yesware.

Imagine fazer um teste A/B com dois tipos de emails diferentes e analisar os dados manualmente. É inviável para qualquer gestor. Inclusive, não seria sensato ele deixar de lado todas as campanhas da qual ele é responsável para analisar esses dados.

E como sabemos que o prospector não pode deixar de enviar emails e realizar calls, o SDR não pode abrir mão da qualificação, Executivo de Vendas necessita fechar novos deals, a Inteligência Comercial já fica gargalada só de gerar novos contatos e contratar alguém só para realizar essa função é um investimento com baixa taxa de retorno, é mais barato pagar alguns poucos doláres por uma ferramenta que já realiza todo esse trabalho.

Conclusão

Toda a sua estratégia de prospecção deve ser pautada por momento do seu negócio e target que sua empresa quer atingir. Não faz sentido você enviar emails mega personalizados para PMEs sendo que o seu foco é gerar volume de contatos no início para validar suas premissas, como também não é muito inteligente enviar emails padrão para grandes empresas ou leads estratégicos.

Deve ser analisado toda a situação pela qual seu processo está passando para tomar essas decisões, afinal, todos sabemos que o Outbound não é uma ciência exata e um lead queimado demora a ser reativado.

E você, como tem realizado os seus contatos? Se estiver com dificuldade para entrar em contato com os seus prospects, procure o nosso time de consultoria que iremos auxilia-lo na formulação do seu discurso!

Quer fazer contatos sem cometer erros comuns? Confira nosso post  Três erros que toda empresa cometeu em Outbound Marketing 

Reev