Os meses das trevas: Quando vender é difícil

Hoje em dia é difícil abrir um jornal ou ligar a televisão sem receber notícias ruins sobre a economia do nosso país. Recessão, corrupção e a dúvidas que pairam sobre nossos ombros: Quando esse problema irá melhorar? Como isso afetará minhas vendas?
Mas calma! Toda crise também traz consigo oportunidades para desenvolver negócios, aprimorar soluções e conquistar novos mercados e clientes.
Apesar da baixa econômica na qual nos encontramos hoje no Brasil, vou apresentar para vocês neste texto uma abordagem um pouco mais específica. Irei falar sobre os meses das trevas!
Como que a sazonalidade do mercado interfere no seu negócio? Como superar esse desafio?

É muito comum uma empresa ter um período de alta e um período de baixa durante o ano. Contudo, em certos casos, o período de baixa pode ser significativo e acabar resultando em algo mais crítico como a falência da empresa, por exemplo.
Esses meses ruins, somados a uma conjuntura que não tende a ajudar, acabam se tornando uma grande bola de neve. Portanto, é imprescindível possuir cartas na manga que ajudarão a reverter a maré!
Vamos encarar os fatos, em momentos economicamente difíceis sabemos que as coisas tendem a piorar antes de melhorarem. No geral, você possui duas saídas para lidar com essa situação:

• Apertar o cinto de segurança! Cortar os custos, aumentar os descontos e trabalhar com receitas de vendas diminuídas – esperando que esse tempo ruim vai passar e você sobreviverá, esperando os bons tempos voltarem.

• Lapidar-se! Refinar a sua proposta de negócio e crescer, melhorando as suas habilidades de prospecção e venda – movimentando-se para buscar novas oportunidades.

Isso mesmo, buscar outras oportunidades. Enquanto a maioria dos seus concorrentes vai tentar cortar custos e reduzir de tamanho, amplie a sua pipeline, ganhe novos clientes e conquiste novos mercados. A chave para suportar tempos difíceis não é simplesmente trabalhar mais, mas sim trabalhar mais inteligentemente.
Veja bem, não estou te desencorajando a apertar o cinto e a cortar despesas. Sabemos que é imprescindível para um negócio gerenciá-lo de forma austera e eficiente. Contudo, os períodos difíceis são janelas para que possa você crescer como empresa também.
Entre as duas alternativas citadas acima, vou desenvolver ao longo deste texto insights sobre a segunda. Espero que você aproveite as dicas e encare os meses das trevas de frente!

Como vender mais em tempos difíceis?

Como eu disse ali em cima, vender mais em tempos difíceis é principalmente uma questão de refinamento. Mas para ser um pouco mais específico, eu direi que o refinamento deve vir aliado de um certo “sangue nos olhos”.
No mercado americano, o termo hustle é muito empregado quando o assunto é vender. Eles costumam dizer que o tempo nunca é um aliado e que os resultados que você procura não irão simplesmente aparecer na sua frente. Se você não se esforçar e correr atrás, alguém vai passar a sua frente.

Things may come to those who wait, but only those things left by those who hustle. – Abraham Lincoln

Como não é fácil achar um termo em português para hustle – se você souber um bom, por favor compartilhe – irei traduzir o termo livremente como “sangue no olho”.
O sangue no olho é o verdadeiro diferencial para alcançar sucesso em vendas. O artigo que citei acima sobre hustle traz excelentes ensinamentos sobre como se portar no “jogo” de vendas e conseguir fechar mais contas.
Não vou entrar muito em detalhe sobre hustling, mas um fator que achei muito interessante citado no artigo é que você deve ter um mindset de vitória – no processo de vendas não há espaço para reclamações, os grandes vendedores não perdem o seu tempo reclamando e eles não se envolvem com vendedores negativos. Abrace o não e parta em direção da próxima conta!

Deixando a parte do “sangue no olho” um pouco de lado, vamos conversar sobre como você pode refinar-se.
Separei algumas ações que você pode começar a usar hoje para garantir que as suas vendas vão aumentar. Vamos lá:

• Desenvolva a sua habilidade de vender. Prospectar e vender são habilidades que estão relacionadas ao seu poder de comunicação. Portanto, melhore o seu poder de comunicação para desenvolver as outras duas habilidades. Se você não está vendendo pode ser culpa da economia, ou pode ser que você não está vendendo do jeito certo. Boas habilidades vão fazer com que você aproveite as oportunidades existentes. Do contrário, não tendo o conhecimento necessário fará com que clientes escapem pelos seus dedos.

• Aumente o número de prospects qualificados que você alcança. Em tempos difíceis, empresas tendem a cortar gastos com marketing e ferramentas de prospecção. Isso é um grande erro! Apesar de não ser o tempo ideal para investir em grandes campanhas publicitárias, é imperativo que os processos de geração de leads e de prospecção continuem rodando de maneira efetiva.

• Avance sobre os clientes dos seus concorrentes. Nos tempos duros, a lealdade do cliente torna-se mais instável. Talvez exista algum produto/serviço com certas especialidades que o seu concorrente não venda. Talvez a sua oferta seja melhor em termos de custo x benefício e o cliente não sabe disso. Esse é um bom momento para entrar nesse mercado e chamar atenção para a sua empresa.

• Encontre novos mercados e novas aplicações para a sua solução. Reflita sobre o seu produto/serviço e estude se ele se adequa a um novo mercado. Procure um oceano azul!

• Encontre novas formas de ajudar o seu cliente existente. Como está a sua relação com o cliente? Existe um processo para fidelização deste? Mais abaixo no texto eu entrarei em detalhes sobre essa última etapa.

As dicas acima requerem uma coisa em comum: ação. Esse é o momento em que o sangue no olho entra em cena, alinhando-se ao refinamento em busca de melhoras no processo.

2 dicas práticas para superar obstáculo de vender

Para abordarmos de maneira menos teórica esse tema, vou desenvolver o texto em torno de duas dicas práticas para que você possa vender mais em tempos difíceis.

Fidelização de clientes

Existem empresas que não conseguem se contentar com os clientes que adquiriram e querem sempre prospectar mais. Isso é muito importante, é claro. Captação de novos consumidores é sempre bom, aumenta as chances de você ter mais clientes fixos.
Mas o que você está fazendo pelos clientes já conquistados?
Um dos erros clássicos é esquecer dos clientes que já estão fidelizados. Muitos consideram esses clientes como “fregueses” e não se esforçam em continuar conquistando-os.
Basta parar pra pensar: em tempos difíceis, quem estará mais propenso a continuar com o seu produto/serviço? O cliente mais antigo ou o cliente mais recente?
Claro que isso depende da sua construção de relacionamento com cada cliente, mas a resposta está mais inclinada para os clientes antigos, pois esses possuem uma conexão mais forte com você.

Portanto, continue atento às necessidades dos seus clientes fidelizados. Mantenha uma comunicação boa e agradável, sendo sempre solícito e prestativo.
Você pode, por exemplo, usar mais do seu tempo com esses clientes fidelizados. Faça mais perguntas e procure elencar quais são as características do seu produto/serviço que fazem com que eles permaneçam fiel à sua marca.
Personalize o seu atendimento. O tratamento que os consumidores recebem é chave no processo de fidelização!

Up-selling e Cross-selling

Cross-selling e up-selling são técnicas de pós-venda, onde você basicamente vende algo a mais para o seu cliente. As definições práticas de cada uma das técnicas são:

• Cross-selling é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos.
• Up-selling é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando o freguês a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto.

Muito comum para soluções SaaS, como o modelo family do Netflix por exemplo, essas medidas também podem ser adotadas para produtos e serviços que não são necessariamente softwares.
Quer um exemplo clássico de cross-selling?
Quando lhe perguntam se você quer batatas fritas com o seu hambúrguer, ou quando o site da Amazon lhe indica que os clientes que compraram exatamente o mesmo livro que você adquiriu, também se mostraram interessados nos livros ‘x’ ou ‘y’.
No caso de up-selling, o empregado vai te sugerir uma bebida de tamanho grande por um valor módico com a sua refeição ou – no caso de Amazon.com – informar-lhe que se pagar uns R$ 30 extras, poderá adquirir uma câmera mais moderna, que tem mais capacidade de memória do que aquela que inicialmente pensou comprar.
Essas estratégias podem ser usadas em tempos difíceis justamente por serem simples. A simplicidade torna-se um aliado seu, uma vez que o consumidor estará mais propenso a aceitar soluções menores e de menor valor econômico, mas que podem ser escaláveis para o seu produto/serviço.
Portanto, vale apena considerar alguns fatores quando for desenvolver uma estratégia de up-selling ou cross-selling. São eles:

• Manter as sugestões simples;
• Controlar-se: Se você sugerir algo além do necessário causará confusão na cabeça do comprador;
• Construir credibilidade: Oferte soluções que gerem valor para o cliente e não só para você;
• Dê visibilidade;
• Ofereça preços diferenciados e
• Treine seu time.

Conclusão

É quase impossível passar ileso pelos meses das trevas. Inevitavelmente todo negócio  está propício a passar por turbulências. O melhor a fazer é ter em mente estratégias para contornar as situações delicadas.
Outra postura a ser adotada é saber planejar bem. Nesse artigo sobre o maior desafio do vendedor no início do ano, escrevemos sobre a importância no planejamento de um negócio e demos boas dicas para você planejar melhor o seu processo de vendas.
Busque sempre qualificar-se e aprofundar o seu conhecimento. O nosso blog é uma excelente fonte de aprendizado se você está procurando aprender sobre marketing e vendas. Em uma das nossas mais recentes postagens, fizemos um guia completo sobre o SPIN Selling – a metodologia de vendas que mudou o jeito de fazer negócios.
Lembre-se que parar vender em tempos difíceis você precisa tomar ação!

Procure refinar a sua solução. Para isso, pense em estratégias de fidelização de cliente, up-selling e cross-selling.
Para mais informações sobre como driblar a crise e montar um processo de vendas matador, entre em contato com o nosso time de consultores!
Espero que este texto ajude você a passar de maneira tranquila pelos meses das trevas. Caso ele tenha realmente te ajudado, por que não compartilhar com alguém que queira uma ajudinha também?