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[Flipchart Friday #29] O que os melhores vendedores fazem no fim do ano?

Final do ano chega e aumenta, muito, a pressão em cima dos vendedores para bater a meta do final do ano. Afinal, essa é a mais importante do ano inteiro.

Não adianta você bater a meta de todos os trimestres anteriores se você não conseguir esse mesmo resultado no último trimestre.

Então, o que os melhores vendedores fazem para bater essa meta?

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia? Mais um Flipchart Friday e, dessa vez, eu estou aqui de novo.

Hoje vamos falar sobre o que os melhores vendedores fazem no fim do ano.

Como você consegue bater suas metas agora, dentro do último trimestre, e garante aquela tranquilidade, pelo menos, no Reveillón?

Afinal, em janeiro começa tudo de novo.

A primeira análise que você tem que conseguir fazer está no Flipchart Friday #1, que é a análise de dealflow.

O dealflow vai responder a pergunta:

Eu tenho ou não um volume de leads dentro do meu pipeline hoje, que garante que eu vou conseguir bater a minha meta sem precisar colocar novos leads para dentro?

Em quase todos os cenários você não tem.

Nesses casos, a primeira coisa que temos que fazer é descobrir como garantir um aumento no volume de leads para conseguir bater a meta.

Nós temos 3 caminhos possíveis:

  • Indicações;
  • Inbound;
  • Outbound.

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Indicações

Podemos falar aqui sobre dois tipos de indicações: passivas e ativas.

O passivo nós temos que deixar de lado nos cálculos porque ele ocorre quando o lead, passivamente, indica alguém.

Ou seja, ocorre quando ele quer. Não tem como você controlar o volume desses leads.

Então, não conte com isso nos cálculos, se eles chegarem, é um bônus. Você comemora e fecha esse deal.

Por isso, aqui vamos falar apenas sobre indicações ativas.

Indicações ativas

Para indicações ativas temos um fator crucial.

Se você analisa o timing para indicação, você não deve analisar o timing do lead, você deve analisar o timing do seu cliente.

Existem dois momentos chave, quando falamos sobre a jornada do cliente, que favorecem a indicação ativa.

Nesses dois momentos você irá pedir para que ele indique pessoas que tem problemas similares ao que ele está resolvendo com a sua solução.

A euforia logo após o fechamento

O primeiro deles é o momento de euforia em que ele acabou de tomar a decisão de compra, acabou de realizar o fechamento.

Você pode aproveitar esse momento porque, nós seres humanos, gostamos de falar para o mundo que estamos nos arriscando em alguma coisa nova.

Nesse caminho, você vai pedir a indicação, mas pode encontrar objeção daqueles leads que vão falar:

Olha, eu quero ter os resultados antes, para eu conseguir, realmente, indicar alguém e colocar a minha mão no fogo.

Nesse caso, você tem duas opções:

Quando os resultados surgem?

Você pode analisar a jornada do cliente e descobrir quando o resultado surge, em geral, para os seus clientes.

Naturalmente, você vai aproveitar o seu time de sucesso do cliente para pegar os feedbacks de NPS.

Se você não tem isso, sem problemas, você consegue, pelo menos, pensar:

Depois de quanto tempo um cliente usando a minha solução tende a ter resultado?

Então, você coloca esse timing para falar com o cliente e pedir a indicação.

O rapport gerado pelo time de CS

Você também pode aproveitar o rapport gerado pelo time de customer success.

Depois de um tempo em contato, passando por uns apertos em conjunto e tendo boas soluções sendo entregues, talvez o vendedor não seja mais o principal contato dentro da empresa.

É legal o vendedor entrar de novo no processo da jornada e pedir um feedback, para descobrir se a expectativa que ele alinhou no momento do fechamento está sendo cumprida durante o dia a dia.

Ele também pode ajudar a assumir um processo de feedback indireto, que não precisa ser tratado diretamente com o analista de sucesso do cliente.

Talvez o cliente se sinta mais confortável em falar a verdade, o que ajuda a construir mais rapport e fidelizar ainda mais o cliente.

Talvez também valha a pena colocar o próprio time de sucesso do cliente para pedir essa indicação e distribuir de volta para o vendedor.

Nesse caso, o trabalho do vendedor é lembrar o time de sucesso do cliente de fazer isso.

As indicações de clientes antigos

Não fique com medo de pedir essas indicações, mas lembre-se de que não existe um timing fechado para isso.

Ah, Vinícius, eu nunca levantei nenhum tipo de indicação ativa. Eu posso pedir os clientes antigos?

Pode e deve.

Se você nunca fez isso, você deixou muita coisa passar.

Talvez você não consiga todos os leads que você conseguiria se tivesse feito isso no timing certo, mas tem você que pedir.

Se você ainda não pediu, seja otimista, você terá a garantia de mais volume, mais leads entrando no funil.

Então, aproveite o seu histórico e faça isso acontecer!

Se você é novo na empresa, por exemplo, e quer ajudar o time a bater a meta do último trimestre, você tem duas opções:

  • Pedir indicações para os clientes de alguém que já não está mais na empresa, mas vendeu durante algum tempo;
  • Pegar a lista dos clientes que já fecharam, tentar retomar com eles e tentar conseguir essas indicações.

Leads Inbound

De novo, naturalmente, vamos falar sobre timing.

O timing do inbound é diferente, ele está relacionado ao momento da conversão do lead.

Existem dois tipos de leads inbound:

  • Levantada de mão;
  • MQL.

Levantada de mão

A levantada de mão é o lead que levantou a mão e pediu para alguém do seu time entrar em contato com ele.

Esse lead está pronto para a compra e está, geralmente, educado.

Ele está em um momento de avaliação, ele quer entender se vale a pena comprar a sua solução e talvez também esteja falando com um concorrente seu.

O importante é que ele está pronto para a compra e quer avaliar.

É lógico que em inbound sempre vem um gato pingado que não faz muito sentido, mas seu trabalho é qualificá-lo antes.

Contudo, o timing é crucial para você conseguir se conectar com esse leads.

É por isso que falamos sobre ter um SLA claro.

Eu tenho que ter tempo de resposta baixo e qualidade nas tentativas de contato para garantir uma conexão efetiva.

Quando falamos sobre levantada de mão, o que temos que aproveitar?

Temos que ter uma abordagem consultiva, baseada no contexto do lead, assim como eu tenho que ter quando eu falo sobre indicação ou outbound.

O conteúdo vem do marketing, o lead consumiu esses conteúdos antes de levantar a mão. Contexto é o que o vendedor oferece ao lead.

Apresentar algo de acordo com o contexto de cada lead é crucial. Personalizar o seu processo também é crucial.

Fishing na base do inbound, os MQLs

Se você quer aproveitar o seu inbound ainda mais, você pode fazer fishing dentro da sua base.

Esse lead é o que vamos chamar de MQL, ou Marketing Qualified Lead.

Ele converteu ao longo da sua estrutura de conteúdos, foi deixando informações nas suas landing pages e recebeu um score alto dentro do lead scoring que você possui.

Se você não possui, faça uma análise disso logo.

Naturalmente, se ele tem um score alto, mas ainda não levantou a mão, você pode usar o timing de conversão dele para tentar se conectar com ele. Por quê?

Se o lead está procurando um material educativo para ajudá-lo a resolver um problema ou para entender uma solução, tem algo melhor que contexto?

Esse material é conteúdo, e conteúdo não é direcionada para o cenário específico dele.

Conversar com um especialista no seu processo, no seu mercado e na sua solução, como você, é muito bem-vindo.

Se a sua abordagem é consultiva, como ela deve ser, você vai conseguir gerar valor para esse lead, garantindo que, após a conversão, ele tenha uma mini consultoria.

Cuidado! Essa mini consultoria não pode se tornar um consultoria grátis.

Você vai ajudá-lo a diagnosticar o problema e a entender porque o seu produto é a solução ideal para ele nesse momento.

Why you? Why you now?

O outbound e a lista de leads mais quentes

Parte dos leads que chegam no outbound podem vir de indicação ou de inbound.

Porém, a lista claramente mais quente que você tem dentro do seu processo não vem de indicação e nem de inbound. Por quê?

Porque nelas você tem que começar a construir a abordagem e elas dependem de um timing que você, às vezes, não consegue controlar.

Talvez o cliente que fechou com você agora não tenha ninguém para indicar, por mais que você rode um processo de indicação ativa.

No outbound você tem um tipo de lista muito interessante, a lista construída internamente com leads que já tiveram em contato com o seu time.

Seja ele vindo de inbound, de outbound, ou de indicação, você vai analisar em qual etapa ele estava e quando ele foi perdido.

Então, é hora de retomar e recuperar esses leads.

É nesse momento que começamos a priorizar aqueles leads:

  • Que já receberam proposta, mas declinaram por algum motivo;
  • Que foram qualificados, mas não quiseram avançar para a proposta;
  • Que receberam a proposta e declinaram imediatamente, sem nem tentarem negociar um go ahead real;
  • Que nunca se conectaram, chegaram de inbound, mas nunca responderam.

Vamos pegar esses leads agora porque eles já conhecem a nossa marca e, provavelmente, sabem qual é o problema que eles têm ou a solução que eles querem.

A partir daí, vamos tentar nos conectar com eles.

Essa é a lista mais quente possível.

Indicações e outbound

Também podemos ter um modelo de indicação outbound. Qual é esse modelo? É um modelo bem simples e bem claro.

Vamos abordar o cliente e falar:

Eu dei uma olhada e vi que você tem Fulano, Ciclano e Beltrano como conexão no LinkedIn. Eu posso usar seu nome como referência para me conectar com eles?

Eu não vou falar nada sobre você, só vou falar que temos uma conexão em comum ou que você acabou de virar um cliente nosso.

Seria possível eu fazer isso?

Se você consegue esse nível de conexão, isso facilita para você gerar familiaridade e trazer esse leads para dentro do seu funil.

É uma maneira de usar o outbound e a indicação ao mesmo tempo.

Não se esqueça: se você vai utilizar os seus clientes para conseguir indicações, diminua o atrito.

  • Envie templates com o que você precisa de informação;
  • Se você quiser que ele faça uma ponte entre o conhecido dele e você, envie templates com a sua apresentação.

Facilite a vida desse lead. Se ele não quiser usar, ótimo, se ele quiser usar, melhor ainda, você está diminuindo o atrito.

Os clientes do seu concorrente

Estamos falando sobre outbound e, se você precisa construir listas, você precisa encontrar os melhores canais.

Em alguns mercados, o cliente do seu concorrente, aquele de quem você sabe que ganha porque você tem diferenciais claros, é um lead bem qualificado.

Ele é um lead que tem um problema que está tentando resolver, e você está oferecendo uma solução melhor.

Então, o que podemos fazer?

Podemos levantar uma lista com os clientes desses concorrentes e fazer um poaching, ou caça predatória.

O que é isso? É tentar fazer a conta entrar, mesmo que no budget do ano que vem, mas assinando ainda esse ano, para conseguir bater a meta.

Low-haging fruits

O que chamamos de low-hanging fruits são os leads que tem facilidade de fechamento.

flipchart friday os melhores vendedores low hanging fruits

Imagina uma árvore cheia de frutos, quais são os primeiros que acabam?

Aqueles nos galhos mais baixos, porque conseguimos alcançá-los só de levantar a mão e, em alguns casos, nem precisamos levantar a mão.

Subir na árvore e ter todo o trabalho para conseguir colher um fruto lá do topo é muito mais difícil.

Geralmente, esse ciclo de vendas mais longo, com um trabalho de educação mais elaborado, não cabe no último trimestre.

É por isso que temos que trabalhar, nesse momento, com os low-haging fruis, o lead que está pronto para compra.

O cliente de um concorrente é um bom exemplo.

Pinos de boliche

Uma outra forma que você pode tentar trabalhar é usando a sua autoridade em determinados mercados e setores.

É a estratégia dos pinos de boliche que o Gustavo Caetano falava muito quando eu estava na SambaTech.

Você pode aproveitar que você tem um cliente relevante, que está no topo da cadeia alimentar daquele setor e que é uma referência para todos.

Você vai usar esse cliente como social proof, como prova social da sua empresa, por quê?

Porque quem está na base da cadeia alimentar quer fazer o que quem está no topo faz.

É basicamente isso que você vai utilizar para se conectar e converter esse novo lead, um case de sucesso de uma empresa que é autoridade no mercado.

Com isso, você garante a conversão desse novo lead.

Aumentando a conversão dos leads

Se eu aumento o meu volume no topo do funil, ou não, eu tenho que saber como aumentar a taxa de conversão.

Se eu tenho muitos leads, mas ainda falta um pouco para fechar a conta do meu dealflow, eu posso trabalhar o volume e a conversão.

Isso irá garantir uma gordura para queimar.

Forecast de vendas

Quando eu falo sobre aumento de conversão, temos que falar sobre forecast.

O forecast é essencial para o gestor e / ou para o vendedor, entenderem o que, realmente, têm de leads na mão para fechar.

O que eu faço, por exemplo, com o meu time?

Nós temos critérios bem estabelecidos para forecast que, quando conseguimos estabelecer todos os 3 critérios, garantimos o fechamento.

Ou, pelo menos, uma probabilidade altíssima de fechamento.

Se o meu vendedor revisa uma negociação e percebe que um dos critérios está abaixo da média, ele sabe onde tem que atacar para garantir uma alta probabilidade de fechamento.

Se você não faz isso, já é difícil focar no que fazer em cada caso.

MTSP

Agora, se você quer trabalhar de outra forma com o seu time, nós temos um modelo mental pronto para você aumentar a sua conversão: o MTSP.

  • Mindset (Mentalidade);
  • Technique (Técnica);
  • Speech (Discurso);
  • Process (Processo).

O MTSP é uma maneira de você enxergar o seu processo e saber onde focar.

Priorização e foco são os pontos principais para você garantir que consegue melhorar o seu próprio processo.

Naturalmente, tudo isso depende um pouco de organização.

Mindset

Se você sabe que você precisa trabalhar a mentalidade do seu time, você sabe que precisa trabalhar a inteligência emocional.

O último trimestre é o período de maior pressão, onde sabemos que a meta ou vai ou racha.

O vendedor pode ter batido a meta trimestral ao longo de todos os outros trimestres, mas se ele não bater agora ele não bate a meta do ano.

Isso é péssimo!

Então, você tem pressão acumulada e temos que garantir uma inteligência emocional alta.

Você tem que saber que você tem controle sobre as suas atividades, que você sabe o que fazer.

Lembre-se: você não controla os resultados finais, mas consegue controlar aquilo que você coloca dentro do processo.

Ou seja, você não controla os outcomes, mas controla os incomes.

Se você consegue fazer acontecer e tem a inteligência emocional para garantir que você execute o processo ideal, você está no caminho certo. Por quê?

Porque o outcome vai vir.

Se trabalhamos inteligência emocional, que é um fator crucial nesse último trimestre, precisamos saber se todo o restante está sendo bem trabalhado.

Técnica e Speech

Quando falamos sobre técnica e discurso, falamos, em primeiro lugar, sobre trabalho em equipe. Por quê?

Porque, em geral, falamos que para formar um bom vendedor temos que ensiná-lo os fundamentos de vendas, que são as técnicas.

O discurso é o que recheia essa técnica.

Só que, seu eu ensino, do zero, o motivo pelo qual ele utiliza aquele discurso, estamos passando um trabalho muito complexo para pouco tempo.

É o último trimestre.

Aprender com os seus pares (os outros vendedores) é mais fácil, especialmente se você aprende com quem sabe o que está fazendo.

Se você ainda não está muito próximo da meta, você procura o melhor vendedor do seu time e pede para:

  • Escutar as calls gravadas dele;
  • Acompanhá-lo no momento da call;
  • Ver como o processo dele está rodando.

Aprendemos mais rápido por espelhamento do que por fundamentos. Você, vendedor, precisa aprender rápido, estamos no final do ano.

Está na hora de bater metas! Corra atrás!

Por outro lado, vamos falar muito sobre uma matriz de objeção.

Naturalmente, você tem que estar rodando muito bem com as objeções que ocorrem no final do ano.

Muitos leads vão pedir para você retomar em janeiro, ou vão falar que não tem budget mais.

É hora de você abrir sua caixa de ferramentas e entender o que precisa ser falado em cada caso para você não perder os leads.

Talvez em janeiro você não tenha mais a sua vaga na empresa, afinal, você não bateu a meta.

Processo

Se conseguimos trabalhar técnicas e discurso rapidamente, o que fica faltando, no final das contas, é o processo.

A única coisa que eu quero que você faça é: confie no seu processo.

Não deixe de fazer aquilo que você fez ao longo do ano e estava funcionando. Não se desespere!

Tem muito de inteligência emocional aqui, você tem que confiar e seguir o seu processo.

Não é hora de improvisar, não é hora de fazer diferente, é hora de fazer o que precisa ser feito.

Falamos muito sobre como encher o seu funil, você já tem o mindset certo, aprendeu as técnicas e o discurso, então rode o processo necessário.

Não se esqueça de fazer follow ups.

Muitos vendedores se perdem ao longo do caminho no último trimestre porque começam a tentar encher muito o funil e se esquecem dos leads.

O lead desengaja e a lógica de sales engagement vai embora.

Se você faz isso, você está esquecendo de um indicador básico da HubSpot: 80% das vendas precisam de, pelo menos, 5 follow ups.

Se todos eles precisam de, pelo menos, 5 follow ups e você não está fazendo o suficiente, você está jogando fora a maior parte do seu funil.

Você está deixando de converter e está deixando a meta mais longe por causa disso.

Conclusão: o que os melhores vendedores fazem?

Então, vamos garantir que você rode tudo isso.

Porém, atente-se ao principal: organização e priorização.

Saiba onde você deve priorizar, em melhorar a conversão ou aumentar o volume no funil?

  • Se você opta por aumentar a taxa de conversão, o que você deve priorizar?
  • Se você opta por aumentar o volume de leads, o que você deve priorizar?

Você pode trabalhar com os dois? Pode!

Porém, priorize a sua maior dor, aquilo que você realmente precisa fazer para resolver o seu processo.

Você pode criar camadas de prioridades diferentes, mas priorize! Não deixe de lado.

Além disso, você tem que saber se organizar.

  • Sem organização, você não vai a lugar nenhum;
  • Sem organização, você não tem visibilidade sobre o seu dealflow;
  • Sem organização, você não bate a sua meta no final do ano.

É isso que todos os bons vendedores que eu conheço estão fazendo agora.

E você?

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