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Marketing

Neil Rackham: o pai do SPIN Selling

Quase todo vendedor já foi treinado, leu o livro ou ao menos ouviu falar do SPIN Selling, uma das metodologias de vendas mais famosas. Mesmo assim, poucos conhecem o homem por trás de tudo que se aprende: Neil Rackham.

Considero isso um fato divertido, afinal muitos conhecem um pouco sobre a biografia de gênios, como Albert Einstein, Vincent Van Gogh e até Steve Jobs, mas pouco se sabe sobre o homem que alterou a forma de todo o mundo vender.

É por isso que me deparei com uma pergunta curiosa em minhas mãos: quem foi o pai da metodologia de vendas que mudou o mercado mundial? É o que você está procurando também? Espero que encontre as resposta que precisa por aqui! ?

Antes do SPIN Selling

Muito se engana quem pensa que Neil Rackham foi um grande vendedor ou ao menos se dedicou a exercer essa profissão durante seus primeiros passos.

Nascido na Inglaterra, o jovem Rackham iniciou sua formação acadêmica em Psicologia, finalizada em 1966. Durante seus tempos de pesquisa e pós-graduação é que começou a dar os primeiros passos no mundo de negociação e vendas, iniciando um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a importância de habilidades interpessoais para alcançar o sucesso em vendas.

Só então é que ele mergulhou de cabeça no assunto. Um desinformado poderia pensar que o seu maior objetivo sempre foi encontrar as respostas, mas antes de tudo Rackham mostrou que soube unir com perfeição duas características complexas: o pensamento de um pesquisador e o faro de um empreendedor.

Aproveitando de seus trabalhos acadêmicos, publicou seus três primeiros livros:

  • The Evaluation of Management Training (A Avaliação do Treinamento Gerencial – 1970), escrito com Peter B. Warr e Michael William Bird;
  • Developing Interactive Skills (Desenvolvendo Skills Interativos – 1971), em co-autoria com Peter Honey e Michael J. Colbert;
  • Behaviour Analysis in Training (Análise Comportamental em Treinamentos – 1977), com Terry Morgan.

Empreendendo: nasce a Huthwaite

work thinkingAo mesmo tempo em que se dedicava às pesquisas e encontrava novos caminhos, Neil Rackham soube aplicar na prática aquilo que encontrava. Foi um dos diretores da Performance Improvement Ltda. de 1970 a 1974, tendo clientes globais como IBM, BP, British Airways e Xerox que buscavam melhorar as habilidades profissionais dos seus gestores de alto escalão.

Em 1974, ele fundou a Huthwaite Research Group, que oferecia serviços de pesquisa e consultoria para grandes corporações em todo o mundo.

Foi através da Huthwaite que Rackham aproveitou todo o renome que conquistou, convertendo-o em ganhos financeiros também e oferecendo treinamentos de alta qualidade para clientes de primeira linha.

SPIN Selling: como tudo começou

spinComo vimos ali em cima, uma das principais pesquisas realizadas por Neil Rackham durante sua pós-graduação envolvia a mensuração da interação no comportamento, desenvolvendo ferramentas que ajudassem a quantificar a importância da habilidade interpessoal em uma negociação.

Aproveitando seus primeiros resultados, Neil começou a produzir uma série de artigos explicando o método que desenvolveu. Surgiu, então, mútuo interesse em um avanço nas pesquisas.

Em primeiro lugar, a Huthwaite percebeu existir uma mina de ouro para quem desejasse reproduzir sua pesquisa, de certa maneira primitiva, para todo o mercado corporativo e sua área de vendas, que sempre abocanhava grande parte do orçamento anual.

Por esse motivo, o segundo interesse veio de empresas que buscavam melhorar suas vendas e já haviam investido muito para tal.mecenas para spin

IBM e Xerox estavam entre as “mecenas” de tal empreitada. De início, foi possível levantar o valor de 1 milhão para o seu pontapé.

Foi o primeiro a mensurar, cientificamente, o comportamento de compra e venda. Também, de longe, foi o mais abrangente estudo já realizado na área, envolvendo 30 pesquisadores durante um período de 12 anos. Foram analisadas mais de 35.000 ligações de vendas em mais de 20 países.

Em 1988, com base nos resultados dessa pesquisa, foi lançado o Making Major Sales (Realizando Grandes Vendas – 1988), que foi rapidamente aclamado como transformador no mercado europeu.

Um ano depois, seria lançado, também, o Major Account Sales Strategy (Estratégia de Vendas para Grandes Contas), que ajudou a reconhecer internacionalmente toda a teoria e também foi um best-seller do NY Times.

No entanto, foi ainda em 1988 que se iniciou o ponto da virada. Um dos livros lançados com base nas pesquisas realizadas pela Huthwaite se tornou o primeiro best-seller de Neil Rackham: SPIN Selling, o livro de cabeceira de muitos vendedores até os dias de hoje.

O SPIN Selling e seu impacto (nos dois lados) até hoje

O lançamento do SPIN Selling não só impulsionou o trabalho da Huthwaite em sua consultoria como também ajudou a alçar o nome de Neil Rackham ao de guru de vendas.

Não é a toa que, durante boa parte da história, vendedores buscaram entender melhor a mente humana para conseguir melhorar seus resultados. No entanto, os conhecimentos escassos e, com certeza, a falta de habilidades necessárias para reuní-los impedia que uma metodologia ou, ao menos, a essência de uma venda pudesse ser traduzida com a clareza que Rackham conseguiu.

Seus conhecimentos em psicologia e suas habilidades como pesquisador, com certeza, foram um diferencial para que fosse alçado como um dos maiores pensadores em vendas da história, alcançando um lugar similar ao de Philip Kotler no Marketing.

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Da esquerda para direita: Neil Rackham e Philip Kotler

Esse impacto, é lógico, não movimentou dinheiro apenas com a venda dos livros.

A Huthwaite já era conhecida por oferecer consultorias para grandes empresas, logo faria muito sentido contratar, diretamente da fonte, para aprender a vender melhor.

Grandes corporações correram em direção à empresa de Neil Rackham buscando aplicar os conceitos do SPIN Selling (e seus outros livros) em seus times de vendas. Além disso, já era fácil entender que eles teriam a melhor metodologia para treinamento, não é?

Do outro lado, imagine o impacto de todo um mercado tentando assimilar um conceito tão simples como o do SPIN, mas, ao mesmo tempo, nunca antes implementado metodicamente.

É lógico que a reação inicial de muitos experts foi a de incredulidade e, até, despeito quanto às teorias.

Como era possível que as perguntas guiassem a compra? O comprador precisava ser conduzido de maneira mais incisiva e a manipulação não ocorreria sem que você soubesse formular a apresentação correta!

Por fim, todas as críticas caíram por terra. O SPIN poderia ser comparado ao movimento do mar e aos incrédulos e tolos, pois não adianta duvidar da maré alta quando é dia. Ela sempre chega e se mostra real.

O SPIN fez o mesmo, por mais que as dúvidas tenham surgido logo no início, foi possível ver, com o tempo, que não faria sentido manter as desconfianças perante o resultado.

Deve-se ressaltar que a extensão da pesquisa e seus detalhes contribuíram, e muito, para dar a credibilidade necessária à metodologia logo em seu início.

Não restam dúvidas que hoje, o SPIN, é ainda uma metodologia relevante para o cenário de vendas. Quase todas as outras que se seguiram tem como base os resultados encontrados pela equipe chefiada por Neil Rackham.

O autor do livro, consultor, psicólogo e, hoje, um dos nomes mais proeminentes das vendas ajudou a revolucionar o mercado de vendas (em especialmente o de vendas B2B).

No entanto, o que mais me faz admirar Rackham é sua habilidade ímpar em unir diferentes áreas de conhecimento, afinal poucos souberam fazer as perguntas certas, definir as melhores respostas possíveis e, por fim, estruturar uma apresentação adequada.

Ao fim, a sua própria obra reflete sua maneira de nos vender tudo que encontrou e percebeu. Com certeza, uma vantagem para aqueles que podem conhecer um pouco do que ele compartilhou, você não acha?

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