Marketing

O mito do Growth Hacker: mitos e verdades da profissão

Growth Hack é um termo que vem sendo usado cada vez mais no Brasil. Cunhado por Sean Ellis, responsável pelo crescimento absurdo do DropBox, EventBrite e LogMeIn, ele descreve basicamente táticas de expansão fora do comum.

A ideia de um Growth Hacker é conseguir trazer crescimento escalável para a empresa, por vários canais, seja por marketing, vendas ou produto.

Porém, apesar de estar em expansão no Brasil, esse tema já é bem conhecido lá fora. Inclusive, nos EUA, alguns já não o levam tão a sério.

Mas, sem entrar no mérito de certo e errado, vamos entender um pouco melhor como funciona o trabalho de um Growth Hacker?

O Mito do Growth Hacker: verdades e mentiras

Podemos dizer que o responsável pelo growth em uma empresa deve ser a pessoa que melhor conhece o mercado. Desde o produto até às personas, ele é quem vai estruturar os processos que vão colocar sua empresa em outro patamar.

Mas existem algumas ressalvas em relação a essa função. Nem todo tipo de negócio comporta um Growth Hacker. É só pensar, por exemplo, em uma empresa como a Palantir (empresa de software e serviços de TI para o governo dos EUA).

Trabalhando com ticket médio na casa dos milhares de dólares, não faz sentido para eles ter um time de prospecção ou mesmo vender suas soluções online.

O Marketing para eles, por exemplo, tem como função única construir o branding. Eles não vão vender o ticket milionário por Inbound.

Já o Outbound dificilmente consegue chegar no decisor de forma fácil. Você consegue imaginar um Hunter prospectando o diretor de inteligência do FBI? Pois é, eu também não.

É preciso bastante credibilidade para realizar esse tipo de venda. Então, é necessário que os founders realizem todo o processo! Até pela complexidade da solução, é bem difícil treinar um time de vendedores de forma escalável para ir ao mercado.

Por isso, tal qual o Inbound, que já foi (ainda é) moda no Brasil, o Growth Hacking segue o mesmo caminho.

Vamos nos aprofundar nas verdades e mentiras sobre essa função?

Verdade 1: em mercados B2C, Growth Hackers costumam gerar crescimento mais robusto

Crescer em mercados B2C é algo muito complicado. É difícil e demorado encontrar o caminho correto para crescer!

O público alvo é bem disperso e possui gostos bem variados, além de utilizar de canais heterogêneos no seu dia a dia.

Porém, uma vez que o Growth Hacker encontra o caminho ideal, o crescimento da empresa atinge níveis extraordinários.

growth hacker fazendo a empresa crescer absurdamente

Temos como exemplo o Airbnb. Eles realizaram engenharia reversa para construírem uma plataforma compatível com o Craiglist, uma espécie de Classificados dos EUA.

Tendo acesso a toda base do Craiglist, eles conseguiram expandir rapidamente suas operações. No final das contas, essa sacada foi um grande diferencial para sua expansão, ainda mais levando em conta que o Craiglist não possui API!

E como praticamente qualquer pessoa com mais de 18 anos é um possível usuário da ferramenta, a capilaridade do serviço facilitou ainda mais o aumento absurdo de receitas.

Então, se você possui uma solução B2C que atende um público muito vasto, Growth Hacking pode fazer a sua empresa faturar alguns bons milhões!

Verdade 2: No B2B, é necessário estruturar uma série de processos antes de pensar em Growth Hack

Em B2B, uma empresa precisa atender vários aspectos para atingir o sucesso. A venda é relativamente mais complexa que no B2C, só para termos um exemplo.

Enquanto no B2C as pessoas compram mais por emoção, se você gerar um alto volume de leads qualificados e o seu time não tiver capacidade e treinamento para convertê-los em novos clientes, de nada vai adiantar os seus esforços.

Inclusive, uma estratégia de Growth bem feita pode levar a sua empresa a queimar leads na velocidade da luz, caso a outra ponta não esteja preparada para vender.

Por isso, antes de pensar em crescimento altamente escalável, lembre-se que sua empresa precisa organizar algumas áreas antes de dar esse passo!

Ensinar a vender e mesmo adaptar a sua plataforma para a entrada de vários clientes pode ser o diferencial na hora de crescer de forma saudável e sem dar um passo maior que o da perna.

Mentira 1: Especialistas em marketing são Growth Hackers

Marketing e Growth Hacking de fato possuem uma interseção muito forte. Ambos têm foco em gerar tráfego e leads qualificados para a empresa.

Entretanto, essa é uma das funções do marketing e não a única. Ele trabalha com branding, evento e outros pontos que não necessariamente estão atrelados à área de Growth.

É lógico que essas ações têm efeito no crescimento, mas quando falamos de Hack, estamos falando na busca por atalhos. Se a sua empresa faz um bom evento, o crescimento dependerá da recorrência do mesmo, por exemplo.

Enquanto no Growth Hacking, o especialista foca em encontrar esses caminhos, que por vezes são pouco usuais. E além disso, seu único foco é crescimento.

Até por isso, ele trabalha bastante em conjunto com a área de produto para levantar como tem sido a interação dos usuários com a plataforma, tentando encontrar insights para uma estratégia matadora.

Então, percebemos que não necessariamente um profissional de marketing é um Growth Hacker.

Mentira 2: Especialistas em Growth Hacking sem experiência prática

Especialistas de Growth Hacking sem experiência prática

Para alguém ser considerado especialista em Growth Hacking, é necessário que a pessoa em questão tenha um resultado prático.

Assim como os empreendedores de palco (nada contra) e também os vários “especialistas” em vendas no mercado, existem várias pessoas que trabalham com Growth Hacking, mas ainda não atingiram o resultado na prática.

Então, na hora de buscar referências, analise os cases antes de escolher quem seguir. Não que alguém que tenha apenas estudo na área não tenha conhecimento para passar para frente.

Mas assim como o empreendedorismo de palco, o ideal é consumir com moderação!

Conclusão: Growth Hacking não se resume a construir Outbound e Inbound

O Outbound e Inbound são estratégias que devem existir em todas empresas (caso ela tenha perfil para utilizá-las) para trazer receitas de forma constante.

Entretanto, no longo prazo, é sempre necessário encontrar formas de atingir um público ainda mais vasto por um canal não imaginado ou mesmo lançar uma killer feature.

No final das contas, podemos dizer que o trabalho do Growth Hacker é algo não linear. Dificilmente uma experiência anterior pode ser repetida em sua plenitude em outros trabalhos.

É sempre necessário encontrar novos caminhos, ainda mais que cada mercado possui suas especifidades.

E sua empresa, como tem trabalhado seu Growth? Caso queira saber um pouquinho das estratégias que temos utilizado aqui na Outbound Marketing para crescer nossa receita em mais de 20% ao mês, é só encaminhar um email para marketing@outboundmarketing.com.br!

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