3 métricas essenciais para o seu processo Inbound
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3 métricas essenciais para o seu processo Inbound

O Inbound marketing vem sendo cada vez mais trabalhado e aperfeiçoado por empresas ultimamente. Por possuir algumas características únicas, como o fato de rodar interruptamente (24h por dia, 7 dias por semana) esse processo tem tido elevada importância nos negócios.

Como explicado no artigo que é basicamente um curso de marketing, a importância estratégica do Inbound Marketing pode ser desdobrada em 3 principais quesitos:

  1. Aquisição de tráfego;
  2. Nutrição e conversão de leads;
  3. Conversão de clientes.

Portanto, o Inbound gera valor por estar atraindo e conquistando clientes de forma passiva, economizando esforços quando comparado ao processo de Outbound.

Além disso, outro fator importante que destaca o Inbound é que suas métricas são, de certa forma, mais precisas e realistas quando comparadas com as de Outbound. No Inbound, tudo é mais palpável e portanto mais fácil de mensurar.

Com o auxílio de ferramentas digitais, como o RD Station e o Google Analytics – usadas por nós aqui na Outbound Marketing – uma ampla gama de estatísticas e dados são dispostas para possível análise.

Conseguimos saber, por exemplo, exatamente quem abriu um e-mail de newsletter, quem clicou em determinado link, quem não quer mais receber nossas mensagens, rankeamento de keywords e até tráfego diário.

Portanto, com tanta informação disponível e tantas ferramentas para ajudá-lo a gerenciar esses dados, é imprescindível para o sucesso do negócio um amplo acompanhamento dos principais indicadores do processo Inbound.

Recentemente em um e-book com o tema “Os 10 erros mais comuns em um projeto de inbound marketing”, a HubSpot destrincha o assunto para iniciantes. Dentre os erros citados, dois estão em destaque como o primeiro e o último erros:

  1. Começar sem objetivos claros e metas definidas e
  2. Não mensurar os resultados.

“Ao contrário do que dizem por aí, você não precisa analisar centenas de métricas e indicadores para fazer um bom trabalho. Defina poucos e bons, que estejam diretamente relacionados aos seus objetivos. “

Um projeto bem estruturado de Inbound pode começar a atrair e converter clientes. Aliado a isto também está a questão de que essa estratégia pode ser 100% mensurada, o que te permite saber o retorno de cada centavo investido, em cada campanha, ação, canal e conteúdo.

Uma frase célebre, repercutida por grande gestores, diz que é impossível gerenciar algo se você não mensurá-lo. Portanto, o processo de análise dos principais indicadores Inbound é a etapa crucial para poder gerenciar o processo e garantir que este seja um sucesso.

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Com a AVALANCHE de dados possíveis você deve aprender a reter as melhores informações!

Mas afinal, o que devemos medir?

O que é importante definir para saber se a estratégia de Inbound está no caminho certo?

Abaixo, separei 3 métricas que tangem os principais níveis de inbound citados anteriormente. Existem vários outros resultados que podem também ajudar no gerenciamento do processo. Contudo, esses três eu ressalto como indicadores chave do processo – KPIs ou Key Performance Indicators.

Vale lembrar também que a escolha de métricas deve estar alinhada com a sua estratégia proposta, e portanto o tamanho do seu projeto e a da sua ambição devem estar de acordo com as metas estipuladas.

Aquisição de tráfego

O primeiro indicador é bem simples e direto. Qual é o universo de pessoas que o seu negócio está alcançando?

Quando ressaltamos que o primeiro pilar do processo Inbound é a aquisição de trafego, é muito importante que você alcance uma ampla audiência. Porém, não somente qualquer público te interessa.

Este fator vai estar ligado com a sua proposta de ideal customer profile e portanto você vai querer atrair prospects que tem potencial para tornarem-se leads e possivelmente clientes.

A medida de tráfego normalmente é computada em visitas por um período de tempo. Você pode estipular um indicador como visitas mensais (na sua landing page ou blog).

Algumas medidas complementares te ajudam na hora de analisar um indicador, gerando maior qualidade para a sua análise. Quer um exemplo? Para esta mesma métrica podemos adicionar uma análise em relação à origem das visitas – busca orgânica, referências ou mídias sociais.

Nutrição e conversão de leads – Taxa de Conversão

Estes são possivelmente os valores mais amplos para se avaliar na hora de mensurar o seu processo Inbound. São vários dados que podem ser analisados a fim de verificar a taxa de conversão do processo.

Muito pelo fato do processo ser amplo e bastante trabalhoso, essa etapa requer uma atenção especial para que a análise seja bem sucedida. Como dito anteriormente, de acordo com o estágio que encontra-se o seu processo de Inbound, diferentes métricas podem ser abordadas.

Você pode medir a taxa de conversão de resultados como por exemplo:

  • Contatos convertidos por mês;
  • Contatos convertidos por mês por origem;
  • Contatos x leads;
  • Contatos x leads qualificados por origem;
  • Leads qualificados x clientes;
  • Leads x MQLs;
  • MQLs x clientes convertidos;

E por aí vai!

Contudo, levando em conta um projeto inicial de Inbound, que ainda está na fase de conquistar público e conseguir prospects para se tornarem leads, eu recomendaria como métrica a taxa de conversão de contatos x leads.

Esse indicador revelaria o número de prospects que você precisa contatar para que estes se tornem leads. Além disso, essa taxa também indicaria de maneira qualitativa como está a sua produção de conteúdo, explicitando o porquê das pessoas estarem deixando os seus contatos na landing page, mostrando o que você está fazendo para atrair o interesse das pessoas.

Conversão de clientes – ROI

Let’s talk money!

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Sabemos que a conversão de clientes é o principal indicador de um negócio. Afinal o cliente é a ponta da sua cadeia de valor, o motivo do qual você está provendo aquele produto/serviço.

O indicador de conversão de clientes – ROI – é vital pois ele mostra de maneira clara se o seu negócio é sustentável ou não.

Esse é um dos indicativos mais importantes nas estratégias de marketing. Por meio dele, é possível ter uma avaliação realista do seu desempenho para saber quais as campanhas estão gerando mais resultado.

A conta é simples:

ROI = (faturamentos – investimentos) / investimentos.

O ROI pode ser medido de forma integral – avaliando todas as suas ações de Inbound Marketing – ou avaliando as ações individuais ou até mesmo de um canal (mídia on-line, SEO, e-mail marketing, redes sociais etc).

Aqui segue um link de uma ótima ferramenta para calcular ROI, uma planilha que pode te ajudar bastante nesse tão importante KPI!

Conclusão

Essas foram algumas das principais métricas para o seu processo Inbound que eu selecionei. Mas é fácil perceber ao longo do texto que esse processo permite uma ampla variedade de análises de dados e estatísticas que podem te ajudar no desenvolvimento da sua estratégia digital.

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Curtiu o nosso conselho? Navegue pelo nosso blog para conferir muitas outras dicas e boas práticas sobre Marketing e Vendas!

Como você faz no seu processo inbound? Quais métricas você considera as mais importantes para a sua empresa? Sentiu falta de algum KPI importante no processo?

Compartilhe conosco a sua experiência!

E se caso você estiver mais interessado sobre o assunto, entre em contato com o nosso time de consultores! Será um prazer te ajudar a alavancar seus resultados 😉