Como mensurar o sucesso da sua estratégia de Outbound

Caro leitor, você alguma vez já teve a impressão que a meta global da sua empresa não está, de fato, alinhada à realidade da sua área? Que muitas vezes quando é fechada a Quota do seu time de Outbound, não é levada em conta a capacidade produtiva máxima de cada um dos seus prospectores?

Se isso já aconteceu na sua empresa, não se preocupe. Você não está sozinho, amigo. Por ser um processo que foi modernizado e metrificado recentemente, é comum que muitos VPs de Vendas e CEOs não entendam a dinâmica de como ele funciona.

O intuito desse artigo é ajudar você, gestor de outbound, analista, prospector, SDR, a tornar o seu trabalho mais fácil e dentro da realidade do que você de fato consegue fazer. Para facilitar o diagnóstico da sua situação, pedimos que vocês façam a si mesmos algumas perguntas, como:

A Quota definida para o seu time de Outbound é factível com o tamanho dele?

Para responder a essa pergunta, você primeiro deve olhar os seus indicadores históricos e brincar um pouco com os números. Basta você realizar a seguinte conta: P.S: Leve em consideração nas suas contas fatores sazonais. A conta será mais assertiva se você tiver as médias históricas de cada mês.

É uma conta simples, que pode ser feita em uma planilha do Google Drive ou Excel. Com esse dado em mãos, você já é capaz de montar uma argumentação para aumentar o seu time ou reduzi-lo, se necessário (é um tema muito complicado e é necessário levar o fator humano em conta, entretanto a análise que estamos fazendo nesse artigo é apenas baseada em números).

Números e dados quando usados de maneira correta, são praticamente irrefutáveis, a não ser que haja algum fator político que interfira, mas esse é um ponto em que não iremos nos aprofundar… Caso seja necessário aumentar o seu time, dê uma olhada no nosso artigo, como encontrar talentos em Outbound Marketing. Ele irá te ajudar a definir qual o perfil ideal para cada uma das funções, garantindo o melhor resultado.

O seu time é segmentado em pré-vendas e vendas?

Em 2008 quando Aaron Ross e Jason Lenkim publicaram o livro Predictable Revenue, ocorreu um terremoto na área de vendas, pois foi proposto algo ainda não disseminado: a segmentação do time comercial em um time de pré-vendas, onde os prospects eram qualificados, normalmente é onde o Outbound se encontra no organograma das empresas, e o time comercial, onde os negócios eram fechados. No entanto, saber quando segmentar é o que intrigava muitos especialistas do setor, já que até então não existia um consenso sobre o assunto.

Quando comecei a trabalhar na área de marketing e vendas percebi que existem alguns pontos que mostram a necessidade de segmentação. Os fatores determinantes são ticket médio alto, ciclo de vendas longo e produtos complexos. Basicamente em uma venda complexa, o processo se torna trabalhoso demais para apenas uma pessoa completá-lo.

Qual é a função do Gestor de Vendas em sua empresa?

Em muitas empresas existe a ilusão de que o Gestor de Vendas, ou Sales VP, deve ser o responsável por vendas, entretanto essa é uma suposição errada. As funções que ele deve realizar são:

Recrutar, treinar e motivar o time de vendas

Pode parecer pouco usual para a estratégia de algumas empresas mas um dos focos que o Sales VP deve ter é “levar” a cultura da empresa para os novos prospectores e vendedores da forma mais rápida possível, estruturar o treinamento, aplicá-lo e motivar o time diariamente (lembrando que uma meta factível já é um grande motivador).

Cabe também a ele segmentar os times comerciais caso haja vários produtos na base da empresa ou venda para diferentes indústrias, para tornar os prospectores e vendedores especialistas nos seus segmentos de atuação, facilitando o entendimento das dores dos prospects e passando mais credibilidade no momento da abordagem/venda.

Ajudar o time a fechar negócios

O Sales VP deve auxiliar o seu time em reuniões ou situações complicadas, e apenas assumir as negociações em situações estratégicas, pois o ideal é que o time fique totalmente independente no que tange tomada de decisões operacionais e superação de objeções.

Estratégia e táticas de vendas

Um dos trabalhos mais importantes realizados pelo Sales VP é a definição da estratégia de vendas, basicamente definir dentre as personas quais serão as priorizadas de acordo com a sazonalidade, ticket médio e ciclo de vendas. Ele também é responsável pelas táticas de vendas como, por exemplo, o modo que as demonstrações de produto serão realizadas, como será o fluxo de cadência, discurso de qualificação e vendas e quais ferramentas serão utilizadas no processo.

Qual é a metodologia de prospecção Outbound usada pela sua empresa?

Para realizar a prospecção de novos clientes, existem duas metodologias: Waterfall e Agile:

Waterfall

Consiste basicamente em gerar grandes listas de prospecção, não focando na qualidade e qualificação. Então são disparados vários emails e é evitado ao máximo o uso do telefone (para ganhar eficiência operacional, já que no tempo de uma ligação podem ser disparados mais de 100 emails com auxílio de ferramentas). É focado no volume, abrindo mão de parte da qualidade.

Agile

Lista é gerada de forma segmentada, levando em conta indústria, cargo, dentre outros fatores. Também são utilizadas ferramentas como o Linkedin e Charlie App para levantar informações mais apuradas sobre o prospect e facilitar na montagem de emails mais pessoais.

Todos os prospects são colocados dentro de um fluxo de cadência, para aproveitar ao máximo as listas geradas.

Possui foco na conversão, não em quantidade de contatos feitos. Não existe hoje um consenso sobre qual dos métodos é melhor, isso depende de diversos fatores como o tamanho do seu time, produto que você vende e indústria na qual está inserido. Portanto é necessário muita prudência na hora de decidir por qual dos dois você irá optar.

E vocês, tem feito a si mesmo e à sua companhia essas perguntas? Caso esteja com dificuldade para mensurar a eficácia do seu processo, entre em contato com a nossa equipe de consultoria. Muito obrigado e até o próximo post.