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Vendas

Como não ter medo de vender e só curtir essa aventura

A verdade é que consigo me lembrar muito bem o que me fez querer  aprender a vender. A passagem pelo curso de engenharia e todo o desencanto com o meu curso me fez procurar refúgio (ou liberdade) em uma área com maior potencial de expressar criatividade e criar coisas mais interessantes e úteis para o mundo.

Foi dessa forma que cai na hype das startups. Vendo o passado com os olhos do presente, não acho de forma alguma que isso tenha sido negativo. Foi uma fase que me trouxe até aqui.

Passei boa parte do tempo concentrado em aprender sobre negócios, lean startups, customer development e outros assuntos relacionados a área. Foi nesse tempo que descobri que existem 3 perfis necessários em um time dos sonhos em startup de tecnologia. São eles:

  • O Hacker: Responsável pela parte de desenvolvimento da tecnologia, seja software, seja hardware;
  • O Hipster: Responsável por tornar o produto o mais cool e atrativo do ponto de UX (user experience) e UI (user interface);
  • O Hustler: Responsável por fazer o negócio acontecer. Aquele que vende a ideia e que convence quem tem que ser convencido.

A verdade é que nunca tive habilidades artistas incríveis (habilidade requerida por um Hipster).  Enquanto minhas notas durante todo o período escolar foram acima de 90% para a grande maioria das disciplinas, a questão visual (educação artística é um indicativo para um bom designer, concorda?) era bem ruim.

Ruim a ponto de meu irmão insistir em contar uma história para toda família que fiquei em recuperação em artes. Bom, isso não foi verdade, mas dá para entender, não é?

Agora sobre o perfil do Hacker. Se o curso já não fazia tanto sentido para mim, a educação superior atual acabou por minar qualquer encanto possível que eu ainda pudesse ter pela área técnica.

Então sobra o último perfil: O Hustler aquele que faz as coisas acontecerem, aquele que move montanhas. No entanto, sempre me considerei uma pessoa introvertida. Como alguém que se considera introvertido poderia vender? Como alguém que sente um frio na barriga para vender pode convencer alguém?

Vender não é sobre ser o mais popular

Sempre acreditei no poder de conhecimento como forma de alcançar uma performance melhor naquilo que você quer para a sua vida. Dessa forma comecei a pesquisar sobre o que faz um bom hustler (aka um bom vendedor).

O primeiro material que encontrei foi o To sell is human do Daniel Pink. Em um dos capítulos, o autor faz uma análise sobre o perfil do vendedor que adquire o melhor resultado baseado em personalidade.

Ele se baseou nas duas características: introversão e extroversão. Na sua opinião, qual das duas personalidades teve uma melhor performance?

Se você disse que seria o vendedor com perfil extrovertido, você errou. Então significa que foi o vendedor introvertido que obteve melhor performance, sendo ele o ganhador de uma boa comissão? Também não.

Na verdade, e foi aí que as coisas melhoraram para o meu lado, o perfil com melhor performance foi um mix das duas personalidades: O ambivertido. Ele consegue reconhecer quando é o melhor momento de falar e quando é o momento de indagar e ouvir o que o outro está dizendo.

É unir a habilidade analítica de pessoas introvertidas, com a capacidade de se expressar das pessoas extrovertidas. Se você quiser conferir qual a sua personalidade e saber mais sobre o tema, é só fazer esse teste.

Mas depois desse teste e fazendo parte do perfil com maior performance em vendas, ainda sentia frio na barriga, aquele medo de vender. E é sobre isso que queremos tratar aqui.

Como lidar com o medo de vender e será que é possível superá-lo totalmente?

Dessensibilização progressiva e o medo de vender

Apesar dessa dificuldade inicial de conseguir pegar um telefone e conversar com um estranho do outro lado, sempre tive uma facilidade muito grande para apresentar em frente ao público.

Mas se você acreditar que momentos antes de uma apresentação eu me sinto o George Clooney na trilogia que começa com o filme Onze Homens e Um Segredo, você está enganado.

Sempre alguns segundos antes de começar a falar sinto um frio na barriga e uma descarga de adrenalina no sangue. Também não me considero o Anthony Robbins das apresentações em público, mas aprendi a lidar com essa situação.

Vai. E, se der medo, vai com medo mesmo

Isso se deve a dessensibilização progressiva (ou sistemática). A definição formal é:

No campo da psicologia, a dessensibilização sistemática é um tratamento comportamental que é usado para tratar o comportamento causado por ansiedades como fobias e medos. Ao lentamente fazer a mente ajustar e aceitar os medos, a dessensibilização sistemática trabalha para finalmente vencer e eliminar o medo de qualquer objeto ou situação específica.

A verdade para mim é que nunca senti que superei o medo completamente, mas aprendi a lidar e muito bem com ele, fazendo com que a cada nova exposição ao medo de vender, me sentisse mais capaz e focado. É como se esse próprio medo me colocasse em um estado especial.

E para essa sensação têm-se outro nome, o Estado de Fluxo:

Fluxo é um estado mental de operação em que a pessoa está totalmente imersa no que está fazendo, caracterizado por um sentimento de total envolvimento e sucesso no processo da atividade.

O conceito de fluxo foi proposto pelo psicologo húngaro que não me atrevo a tentar dizer o seu sobrenome, Mihály Csíkszentmihályi.

O processo de dessensibilização progressiva consiste em quebrar todo o processo do medo em passos pequenos a ponto de fazer com que sua mente vá pouco a pouco lidando com ele.

Por exemplo, suponha que você tenha que fazer ligações para tentar conseguir a conexão com seu leads. Ao invés de fazer todas as, suponhamos, 30 ligações que estão setadas no seu CRM, você divide elas em grupos de 5 ligações e vai pouco a pouco (dia-a-dia) se acostumando com o processo de pegar o telefone e lidar com o medo de vender.

É dessa forma que você vai pouco a pouco se habituando. E tudo que se torna um hábito, torna-se algo normal em algum momento.

Tem um outro fator muito importante e que pode ser a fonte do seu medo de vender. Será que você realmente confia na solução que seu produto/serviço propõe?

Confiar em seu produto/serviço

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Esse é um fator que vem antes mesmo do seu discurso de venda começar. Se você entende sobre processo de vendas, sabe que antes de apresentar uma proposta e alinhar o discurso é preciso fazer o que chamamos de qualificação MQL.

É nesse ponto da conversa que entendemos se, dado o cenário do nosso lead, nossa solução pode realmente resolver uma dor real e criar um valor que seja interessante para essa parceria.

Sendo um profissional honesto, com certeza você deve acreditar que seu produto resolve alguma dor que seja real para uma determinada pessoa. Hoje em dia não se faz mais vendas utilizando de técnicas de negociação como o Snake Oil Selling.

Se você levantar essas dores muito bem, acabará por perceber que a venda é basicamente alinhar as expectativas do que você faz com os problemas que seus leads estão enfrentando. As técnicas para fechamento acabam se tornando menos necessárias.

Esse alinhamento acontece naturalmente quando se trata de venda consultiva. Antes de terminar esse texto, vou passar para você algumas dicas práticas para você começar.

Lembrando sempre que lidar com o medo de vender, ou qualquer outro medo, é sobre enfrentá-lo pouco a pouco.

3 dicas práticas para começar agora

Como boas práticas para enfrentar o seu medo, considere ter os seguintes aspectos em mente:

  • Tenha um objetivo claro: Em vendas complexas, é preciso possuir etapas do funil bem segmentadas. Dessa forma, é preciso reconhecer sempre qual é o principal objetivo daquela etapa. É conseguir a conexão? É marcar uma reunião? Independente do que seja, foque no objetivo que, se cumprido, ajuda a venda a caminhar para frente, não para o lado. Ter essa clareza em mente ajuda sua mente a focar e a entrar em estado de flow, fazendo o que tem que ser feito.
  • Pesquise sobre a companhia alvo: Não sabe como fazer uma pesquisa bem feita sobre a empresa que vai prospectar? É só aprender mais sobre inteligência comercial. Estar preparado sabendo o que precisa de antemão gera uma sensação de segurança, já que você pode fazer o seu discurso com maior autoridade.
  • Antecipe objeções e questionamentos: Conforme você vai pouco a pouco se dessensibilizando, você percebe que as dúvidas e os questionamentos são quase os mesmos. Por que não se preparar e já ter um discurso pronto de antemão? Assim é possível adquirir maior controle da situação. Por exemplo, você sabe que seu lead vai pedir uma apresentação na primeira vez que ligar para ele (se for uma cold call, pode ser uma forma de encerrar a conversa com você). Envie essa apresentação de antemão e peça para ele abrir durante essa primeira conversa. Aproveite para tirar dúvidas, resolver objeções que acabará por avançar a venda.

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Por último, mas não menos importante

O medo e a ansiedade existem devido a expectativa (capacidade) que você tem de si mesmo ao realizar uma tarefa. Parte do quão competente você se julga.

Como tudo na vida, é uma questão de ciclo de aprendizagem. Você tem que passar pelas 3 primeiras fases para chegar em um nível de excelência.ciclo-de-aprendizagem

No decorrer do texto, deixei alguns links interessantes e sugiro sinceramente que leia. Outros artigos de autores da área de vendas falando sobre o medo de vender e que é inteligente conferir são o blog da Jill Konrath e também o do Anthony Iannarino

Espero que tenham gostado. E caso tenha sido útil, sinta-se a vontade e livre para compartilhar com sua rede de amigos e equipe de vendas.

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