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Marketing Empresarial: Um breve overview

Após alguma reflexão, decidi começar esse texto de uma forma diferente. Decidi começar fazendo uma pergunta que, na minha opinião, pode intrigar algumas pessoas:

“Você sabe o que é marketing empresarial? E business marketing?”

Falei que poderia intrigar pois, mesmo que os dois primeiros tipos de marketing sejam exatamente iguais, eles ainda são conhecidos por um terceiro nome: o famoso marketing B2B.

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Esse eu aposto que você conhece, certo? Senão, segue uma explicação breve a respeito do que estamos falando:

“Marketing empresarial é a prática de indivíduos ou organizações (empresas, governos e instituições, por exemplo) de promover e vender produtos ou serviços para outras organizações. Estas organizações, por sua vez, revendem ou usam esses produtos e serviços para dar suporte a suas operações.”

Ser uma empresa que pratica marketing empresarial, ou B2B, faz com que o seu tipo de solução seja um pouco mais difícil de ser vendida pelo seguinte e simples fato: Como você está vendendo para uma empresa, isso significa que, na maioria das vezes, você está vendendo para mais de uma pessoa. E isso faz muita diferença, você não acha?

Além de a pessoa com quem você conversou ter que apresentar a ideia internamente (a menos que ela seja a manda chuva e não precise do aval do financeiro, por exemplo), ela acaba assumindo toda a responsabilidade por aquela ideia.

Por isso, é bom que dê certo, caso contrário ela estará em maus lençóis.

Diferença entre o Marketing B2B para o Marketing B2C

Assim como o markerting B2C (business to consumer), o marketing B2B depende de alguns fatores como a inteligência de mercado, para que seja possível se posicionar de forma correta no mercado, para então decidir como promover a sua marca e usar eficientemente os recursos disponíveis.

Porém, quando falamos de marketing B2C estamos falando de algo que envolve muito mais comunicação em massa, por exemplo, como o rádio ou alguma propaganda na televisão para a passagem de uma mensagem fácil de ser entendida sobre um produto ou serviço fácil de ser avaliado.

E isso se trata de vendas simples, que como explicado em dos meus textos passados, é uma venda onde emoções e impulsos acabam direcionando a decisão final.

Enquanto isso, o marketing empresarial ou B2B tende a ser mais específico e focado para a resolução de uma dor pontual de um lead. A comunicação aqui é chave para fazer com que a jornada do comprador seja criada e seguida.  

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Por isso, quando falamos de marketing e vendas B2B, existem pelo menos dois fatores envolvidos que dificultam a negociação, tornando o processo um pouco mais complexo:

  1. Ela envolve mais de uma pessoa, e isso geralmente dificulta o processo de tomada de decisão;
  2. Os valores envolvidos são maiores e, por isso, se trata de um marketing ( e venda) que exige um contato mais pessoal.

Um pouco complicado? Antigamente, talvez, mas hoje, com a evolução que tivemos na forma de se fazer o marketing, as coisas estão muito melhores do que antes.

Além do processo que nós chamamos de cold calling 2.0, que tem uma taxa de eficiência muito boa nesse caso, temos duas formas essenciais de para realizar um marketing empresarial bem feito:

  1. Marketing de conteúdo;
  2. Automação de marketing.

Além de trazer uma maior facilidade de mensuração do que está acontecendo e o que está dando certo ou errado, com o surgimento desses dois tipos de marketing o custo envolvido no processo acabou caindo drasticamente, mesmo que o cold call (2.0) ainda seja bastante eficiente e necessário em boa parte dos casos.

Marketing de Conteúdo no processo B2B

Dificilmente contas maiores serão fechadas dessa maneira. Como eu falei, elas acabam exigindo um pouco mais de contato pessoal e, por isso, o processo de cold calling 2.0 e de reuniões presenciais podem ser necessárias.

Contudo, o marketing de conteúdo é incontestável quando o assunto é geração de leads e construção de propriedade sobre um determinado assunto.

Através da produção de um conteúdo bem alinhado com o seu público alvo, é possível educá-lo sobre a solução sem gastar muitos recursos, o que pode trazer uma redução razoável do ciclo de vendas.

Veja bem, apesar de trazer resultados excepcionais, o marketing de conteúdo é algo que leva tempo para ser construído e aperfeiçoado. É necessário aguardar o tempo de consolidação de SEO, ciclo de nutrição do lead, dentre outros fatores, para poder colher os primeiros resultados.

É um investimento de longo prazo, verdade, mas quando todos os pontos estiverem consolidados, o resultado gerado pode ser bastante forte e duradouro.

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Uma outra vantagem dessa estratégia é que enquanto um vendedor possui limitação de tempo para qualificar um lead, o conteúdo está a disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana. Bastante razoável, certo?

Agora que já entendemos algumas vantagens do marketing de conteúdo aplicado à estratégia B2B, passemos para o entendimento da automação de marketing.

Automação de Marketing aplicada ao B2B

Além de produzir textos que abordam todos os níveis do funil de conteúdo, é preciso fazer com que diferentes leads consumam diferentes conteúdo no momento mais adequado.

Por exemplo, não é adequado que um lead comece a consumir um texto que possui um conteúdo mais técnico logo no início da sua experiência com o assunto. Ele precisa conhecer, primeiro, os textos que estão mais no alto do funil, para ser educado gradualmente.

E é justamente aqui que automação de marketing entra, nos ajudando a salvar “um mundo” de tempo.

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Através dele você consegue segmentar o conteúdo e definir “stage gates” onde, dependendo das ações realizadas pelos leads, um ou outro tipo de texto será enviado para o mesmo. Assim o processo de qualificação não pára e a necessidade de follow ups constantes é quase que eliminada.

Outbound Marketing e o Marketing Empresarial

Educar o cliente de forma passiva e progressiva, quando a venda não é de um produto com ticket médio muito elevado, costuma gerar excelentes resultados.

Mas e quando esse não for o caso?

Uma estratégia que pode dar muito certo nesse caso é a de Cold Calling (2.0). Claro que ser invasivo nunca é a solução, por isso precisamos ser criativos, claros e concisos. Depois de já termos definido quem é o nosso público alvo, o próximo passo é montar o discurso ideal.

Após ter quebrado o gelo através de emails, ou após pegar a indicação (referral) da pessoal com quem devemos falar, o passo seguinte é se apresentar novamente e, sucintamente, falar do que se trata.

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Aqui é muito importante saber ouvir e perguntar. Fazendo as perguntas corretas, você conseguirá entender melhor o momento do lead e, assim, educá-lo progressivamente, além de conseguir tirar qualquer temor que ele talvez tenha.

Como esse é um tópico que exige uma discussão mais aprofundada, caso você queira entender mais sobre assunto, sugiro que dê uma olhada no guia básico para Cold Calling que postamos há algum tempo atrás aqui no blog.

Conclusão

Voltando no que nós falamos acima, é possível entender que o marketing empresarial é um pouco mais “trabalhoso” do que o marketing voltado para a pessoa física. Porém, com o passar do tempo, esse trabalho tem se tornado cada vez mais fácil: o surgimento de ferramentas de automação de marketing e o despertar do marketing de conteúdo, por exemplo, ajudam bastante no processo.

Se você, por acaso, ainda ficou com alguma dúvida ou quer discutir um pouco mais sobre o assunto, entre em contato comigo pelo thiago@outboundmarketing.com.br, que ficarei mais do que feliz em poder conversar com você.
Mas, se por acaso, você achar que precisa de ajuda mais profunda sobre o assunto, sugiro que entre em contato com os nossos consultores. Com eles você com certeza irá encontrar a resposta que estava procurando.

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