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Marketing

Como utilizar o Marketing Direto para aumentar as suas vendas

Antes de ir direto ao ponto e começar a falar como você pode dar um BOOM nas suas vendas utilizando essa estratégia, para aqueles que caíram de paraquedas por aqui e gostariam de aprender um pouco mais sobre o assunto entenderem melhor, acho importante explicarmos um pouco melhor o que é Marketing Direto:

“Marketing direto envolve, basicamente, fazer contatos diretos com potenciais clientes com o intuito de promover um produto ou serviço.”

Ao contrário de algumas estratégias de marketing como o inbound marketing, que visa “pescar” um público muito maior de uma vez só, o marketing direto é muito mais focado e personalizado, geralmente envolvendo o outbound marketing: ações do tipo cold calling, cold mailing e mala direta são muito comuns neste caso.
Então, se você precisa atingir um público específico e quer obter um resultado rápido, esta é a estratégia que você deve adotar.

Mas então você me fala: eu ainda não tenho certeza qual é o meu público, como posso definir isso melhor? A forma como você escolhe o seu público, a princípio, deve estar alinhada à estratégia do seu negócio. Está é a lição principal! O que pode variar aqui são os meios utilizados para que você descubra e consiga informações relevantes sobre o seu alvo, o que, diga-se de passagem, pode ajudar muito em etapas posteriores do processo de vendas.

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Como o foco aqui não é exatamente tratar desse assunto, caso você ainda esteja perdido(a), sugiro que dê uma lida nesse texto aqui. Ele certamente ajudará você a esclarecer as suas dúvidas e definir seu público-alvo.

Marketing Permissivo

É bom esclarecer que hoje em dia existe uma preocupação muito grande por parte dos profissionais de marketing em não criar uma imagem negativa através da ação que tomam.

Com o desenvolvimento tecnológico dos últimos anos, os consumidores passaram a ter um poder quase que incalculável com relação ao benefício (ou malefício) que eles podem trazer para uma empresa. Hoje em dia, com a explosão das mídias digitais, clientes e seguidores de uma marca podem expor para o mundo as suas experiências, sejam elas boas ou ruins… e isso faz toda a diferença!

Sim, isso é extremamente importante! Ou você acha que não?

“A essência do marketing hoje é contar uma história para as pessoas que querem ouvi-la, de uma forma que ressoe com elas para que elas respondam ou se conectem a você ou contem para os amigos.”  – Seth Godin

Faz sentido, não é mesmo?

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Um outro ponto importante, e que não podemos deixar de lado, é o que chamamos de Marketing Permissivo ou de Permissão. Ao fazer marketing direto, temos que tomar um cuidado extra com esse sujeito daqui.

O marketing permissivo foi um termo cunhado pelo Seth Godin (conhece? pois deveria!) há alguns anos atrás (1999) e que, ele próprio, define da seguinte maneira:

“ É o privilégio (não o direito), de entregar antecipadamente, comunicação relevante e personalizada a clientes que realmente querem receber essa comunicação.” – Seth Godin

Filosófico, fácil de entender e de ser traduzido em ações reais. É o marketing feito àquelas pessoas que demonstraram algum interesse em saber mais sobre você ou o que você faz. Pessoas que converteram na sua newsletter, landing page ou que seguem a sua empresa via mídias sociais são alguns exemplos.

Pelo que acabamos de explicar, dá para entender que nem todo marketing direto é marketing permissivo, certo? Se você está usando de táticas invasivas e, pior, se está fazendo isso com alguém que às vezes nem é o seu público alvo, o jogo pode se virar contra você e as coisas podem acabar mal.

Agora, o caso contrário é que todo inbound marketing é marketing permissivo. Por quê? Porque por definição, o inbound marketing é o marketing passivo. Através principalmente da produção de conteúdo, conseguimos atrair pessoas interessadas no assunto e, consequentemente, acabar aumentando a nossa base de leads. É assim que podemos garantir que teremos uma grande capacidade para exercer o marketing ativo no futuro. Sacou?

Por isso, é sempre válido lembrar: prospecte sempre com inteligência e consciência!

Como chegar no BOOM

Chegou a parte tão esperada! Lamento informar que os pontos que vou abordar não são nenhuma novidade, mas a maioria das pessoas acabam deixando-os de lado, pelo que tenho percebido nas conversar que venho tendo … e isso pode acabar fazendo uma BAITA diferença.

O marketing direto, como falamos logo no início do texto, é o marketing “personalizado”, que pode ser direcionado para uma pessoa em específico e que geralmente garante uma alta taxa de conversão.

Ele é MUITO mais utilizado para produtos e serviços em que a compra é fácil e rápida.

Como o objetivo é conseguir um fechamento rápido, a idéia é que toda a comunicação tanto de inbound quanto de outbound (mala direta e telemarketing) passe a ser bem agressiva, empurrando produtos e promoções.

Porém, isso é feito de uma maneira bastante persuasiva. A comunicação é estruturada de uma forma completamente pessoal, geralmente contando histórias para criar uma conexão com o lead. Existe muita inteligência envolvida nesse caso, tanto que o processo de inbound consegue fazer com que a venda aconteça quase que inteiramente pelo modelo self service.

Quando se utiliza o outbound, a mala direta e o telemarketing são geralmente utilizados com essa abordagem podem ser enviados para poder converter ainda mais gente.

Agora, caso você possua uma solução que é um pouco mais difícil de entender (venda complexa) e com um ticket médio razoavelmente alto que exige um processo um pouco mais high touch, não se desespere.

Existem alguns caminhos que podem ser trilhados.

Mas, primeiro, você precisa ter um processo de geração de leads eficiente ou já possuir uma base de leads grande o suficiente para conseguir tocar essa estratégias por algum tempo.

Sempre que estou conversando com um possível cliente vejo que o primeiro ponto, o processo de geração de leads, é algo que geralmente está pouco ou nada estruturado dentro da sua empresa. Acredite quando digo que isso é comum, mas nada ideal. Se você precisa de uma ajuda nessa questão recomendo que leia esse texto ou que entre em contato comigo pelo thiago@outboundmarketing.com.br que ficarei feliz em te dar algum direcionamento.

Entendeu? Então prossigamos.

Além dos brindes, dos folhetos, do telemarketing e da mala direta, as duas principais formas de ser fazer marketing direto, principalmente no caso de soluções mais complexas, é através do cold mailling e do cold calling (2.0).

Como esses são os processos que exigem uma estruturação mais detalhada, o nosso foco aqui será em entender como eles devem ser montados para garantir o resultado.

Cold Mailling

As palavras chave aqui são: público alvo, engajamento e diálogo.

Depois de já termos definido com quem queremos conversar (funcionário X da empresa do setor W, que fatura Y ao ano e que vende em modelo Z), o próximo passo é alinhar a comunicação.

Saber se o lead já conhece um pouco da sua solução ajuda bastante a moldar como a comunicação deve ser feita. Dependendo do caso, já é possível apresentar materiais mais técnicos explicando porque a sua solução é a ideal.

O foco aqui é sempre na criatividade, objetividade e clareza. No caso do email, porque um lead deveria abrir, ler o seu email e se engajar com você, sendo que ele recebe esse tipo de material todos os dias e o tempo todo?

Lembre-se: criatividade, objetividade e clareza! Chamar a atenção da pessoa com um Título interessante, por exemplo, é essencial. Algo que seja curto, claro e que dê vontade de clicar (sem ser enganoso), é o caminho a ser seguido.

Na foto abaixo damos um exemplo de como deveria ser um email ideal.

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Os pontos que mais importam são:

  • Aparência;
  • Assunto (Subject);
  • Briefing (Primeiras Palavras do E-mail);
  • Corpo do E-mail
  • CTAs, os Calls-to-Action;
  • Assinatura

Atente-se para eles e procure montar um email o mais personalizado possível, usando todas aquelas informações que foram conseguidas na fase de inteligência comercial.

Importante salientar também que a comunicação deve ser sempre melhorada e enviar apenas um email nunca é o suficiente.

Testes A/B com vários tipos de modelos de email e um fluxo de cadência bem estruturado são essenciais para que se consiga atingir altos níveis de taxa de conversão.
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Cold Calling(2.0)

O processo de Cold Calling (2.0) é bem parecido com o de Cold Mailling no sentido que precisamos ser criativos, claros e concisos. Depois de já termos definido quem é o nosso público alvo, o próximo passo é montar o discurso ideal.

Após quebrar o gelo através dos emails, ou após pegar o referral da pessoal com quem devemos falar, o passo seguinte é se apresentar novamente e, sucitamente, falar do que se trata.

Neste caso é bem comum ouvirmos uma objeção por parte do lead do tipo: “Estou sem tempo, me mande o conteúdo por email. Ok?” E agora, o que fazer? Diga sim! Afinal, você não quer contrariar o seu prospect logo no início da conversa.

Mas não pare por aí. Seja ativo e diga algo do tipo: “Sim, claro! Posso ter o seu email?” depois de ter essa pergunta respondida, utilize o momento ao seu favor. “Para que eu possa te mandar uma informação que seja mais relevante e pontual para o seu caso, você poderia me responder a _______?” Essa deve ser uma pergunta de qualificação fácil de responder e que desperte o interesse do lead.

Pode ser que eles ainda não tenham tempo e, se isso acontecer, tudo bem. Seja educado, se despeça e diga que irá enviar o email o mais breve possível. Caso contrário, você irá notar que o espaço para outras perguntas se abrirá naturalmente.

Agora que você tem espaço é preciso ter responsabilidade. Tenha interesse, não seja um robô. A cada pergunta feita, tente entender um pouco mais sobre o por quê daquela resposta.

Lembra da comunicação ideal? O roteiro de vendas trata justamente dessa questão. Apesar de hoje em dia existir uma polêmica em torno do seu uso, mesmo um vendedor senior pode precisar, de vez em quando, de um guia que o ajude a lembrar de pontos que ele talvez tenha esquecido de abordar.

Afinal, quando se trata de ajuda, é sempre melhor ter do que não ter. Concordam?

Conclusão

O marketing direto pode ser um importante meio de geração de receita e escala quando aplicado corretamente e, principalmente quando integrado a outros processos de marketing & vendas.

Se, depois de ler este artigo, você sentir que ainda restaram algumas dúvidas ou entender que está precisando de uma ajuda estruturando os processos de marketing & vendas da sua empresa, entre em contato com a nossa consultoria ou me mande um email no thiago@outboundmarketing.com.br. Ficarei mais do que feliz em poder conversar um pouco mais com você.

Por último, peço que, caso conheçam alguém que precise aprender um pouco mais sobre o que foi falado aqui, que compartilhem esse texto.

Ajudar ao próximo, além de contribuir para construção de um mundo melhor, sempre trará retornos positivos! 🙂

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