Gestão

O impacto negativo da má contratação nas vendas

O produto é bom, o mercado também e a empresa tem um super potencial. Ao analisar os resultados, no entanto, as vendas não correspondem ao esperado. O que aconteceu de errado nesse cenário? Uma resposta incrivelmente comum e que surpreendentemente tem o hábito de se repetir no curso da história: a contratação mal feita.

Esse parece ser um problema que apesar de facilmente evitável, afeta empresas do mundo inteiro, principalmente Startups ou empresas no início de sua história, justamente essas que precisam de resultados rápidos e que teriam que contratar com o máximo de precisão possível.

Além do mais, para nós, brasileiros, o problema se agrava com a falta de mão de obra qualificada em muitos setores e a dificuldade de achar alguém qualificado especialmente para a área de vendas.

Recrutar os melhores do mercado não é fácil, e frequentemente é subestimado. Muitas vezes o impacto desse “deslize” nas vendas pode ser recuperado, mas na maioria das vezes ele causa problemas financeiros, afetando diretamente o fluxo de caixa da empresa.

Com certeza muitos gostariam de perceber rapidamente o quão importante essa etapa de contratação do time de vendas é e como fazê-la da forma apropriada, e por isso vamos a alguns fatores cruciais, na minha opinião.

Saiba quando é hora de parar de poupar e começar a investir

Primeiro, vamos alinhar o começo da trajetória da maioria das empresas.

Começa com descobrir o produto/serviço que melhor atenderá o nicho de mercado que querem atingir e qual nicho é esse, para então encontrarem um processo de vendas eficiente e muitas vezes escalável e depois entrarem na fase de efetivamente escalar esse processo, fase a qual a contratação começa a acontecer em peso.

Consequentemente, isso significa altos investimentos em contratação e treinamento, para que se escale o processo de vendas.

É a hora de pisar no acelerador, e porque muitas empresas não compreendem esse momento necessário, elas acabam perdendo mais dinheiro posteriormente por terem feito decisões concisas demais agora.

Contratar vendedores não é o suficiente

Contratar vendedores não é o suficiente

Por mais que contratar os chamados “hunters” seja essencial para o aumento das suas vendas, isso em si não é o suficiente.

Para que sejam eficazes, você tem que assegurar que:

  • Hajam leads suficientes para “alimentar” esses hunters;
  • Eles sejam bem ambientados desde o início e combinem com a cultura da empresa;
  • Eles tenham recursos suficientes para atender bem os clientes que virão como consequência.

Além disso, é preciso entender que há uma margem de erro. Algumas contratações de vendedores não serão bem sucedidas e isso é normal.

A questão dos leads é delicada e pode atrapalhar todo o processo. Por vezes, a culpa de não ter o retorno esperado não é do processo seletivo em si, mas da falta de uma segmentação dentro do processo que permita que o vendedor esteja focado somente em trazer resultados.

Não mais como antigamente, hoje já foi possível constatar que deixar o hunter gerar leads para fazer cold calling não funciona e a lista de leads precisa vir de outras maneiras até ele.

Essa tarefa de geração de lista de leads é o que nós gostamos de chamar de inteligência comercial, e ignorar a importância desse profissional no time é mal gerenciamento da contratação.

Ambientação do time de vendas

Uma vez contratados, entramos na questão muitíssimo importante de ambientar essas novas pessoas do time. A melhor maneira de se fazer isso no início é colocá-los perto de um dos fundadores, permitindo uma imersão no que acontece no dia a dia na empresa e adquirindo conhecimento.

Porém, nessa fase posterior de escalamento isso é impraticável, e a passagem de bastão dessa função para outras pessoas no time é imprescindível.

Essa passagem de bastão é crucial, dado que todas essas pessoas novas vão agora ter sua impressão inicial da empresa baseado nessa pessoa e no treinamento que ela vai passar para elas.

Isso vai impactar no quão bem vão desempenhar sua função mais tarde, ou seja… no quanto vão vender.

Agora, se tudo isso foi feito da maneira correta e o seu time está se tornando o que chamamos de “dream team”, é bem provável que você comece até a ultrapassar suas metas e vender mais do que esperado.

Portanto, o resto da equipe que vai lidar com os clientes depois de fechada a venda, tem que estar preparada para que tudo continue fluindo bem.

Por fim, é chato, mas não tem jeito, tem que estar planejado e previsto que algumas pessoas não vão dar certo por algum motivo. Essa taxa não tem muito como ser evitada, mas o que se deve fazer é estar sempre atento para identificar quem se encaixa nessa categoria o mais rápido possível e tirá-las do seu time.

Tenha um bom plano de resultados e sempre compare-o com os resultados reais

Tenha um bom plano de resultados e sempre compare-o com os resultados reais

A capacidade do seu time de vendas vai ser sempre igual ao número de vendedores vezes a produtividade média por vendedor.

Comparar essa capacidade com o planejado e sempre medir a variação da produtividade por vendedor são maneiras de garantir que as vendas vão estar sempre como esperadas.

Além disso, contratar mais do que planejava também garante resultados melhores. Não dizendo que contratar muitas pessoas = mais vendas, mas é aquele ditado:

Shoot for the moon. Even if you miss, you will land among the stars…

Conclusão

A parte do que foi falado, a qualidade do processo seletivo, das fontes para a contratação e do modelo de remuneração e plano de carreira utilizados pela empresa são fatores decisivos para garantir os melhores na sua equipe e evitar aquela taxa de contratações falhas.

Como falei no início, no Brasil esse é um fator ainda mais delicado, o que só torna essa etapa ainda mais digna de atenção constante.

Poucos profissionais brasileiros de vendas já chegam para a sua empresa com os conhecimentos cruciais de hoje, o que também reforça a necessidade do treinamento bem feito em qualquer contratação e por esse motivo muitas empresas têm apostado na contratação de estagiários

Para concluir, eu diria que a constante mensuração, alinhada com um bom treinamento do seu time e contratar além do planejado quando se trata do seu time comercial, são os três ingredientes para garantir rápida escalabilidade e consequente aumento de vendas.

Tudo isso combinado só tem como resultar em fazer seu negócio decolar!

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