Lista de Emails: Descubra o que realmente importa

Apesar de hoje em dia nós utilizarmos emails com uma frequência sem precedentes, não faz muito tempo que esse nosso instrumento indispensável de contato foi criado.

Foi ali atrás, na década de 70, que um programador usou a ARPANET para fazer o envio e a leitura de mensagens simples. Desde então muita coisa mudou e, sem essas “mensagens”, as vendas não seriam as mesmas.

Mas se o email surgiu na década de 70, o que existia antes? Não se lembra? Eu te conto! Cartões de visitas era o meio mais comum de se conseguir leads quentes, e eles eram adquiridos através de firmas especializadas ou através do contato direto por meio de eventos, o que tornava todo o processo bastante custoso.

Mas e agora que eles tinham os cartões, o que vinha depois? A famosa ligação! E, como todo mundo sabe, ligar converte muito mais do que mandar emails.

Como isso também era verdade lá atrás, houve uma certa resistência do mercado à utilização do email, que até então era um processo novo, ainda um pouco misterioso.

Porém, como todo mundo também sabe, enquanto você faz uma ligação, eu, com o mesmo tempo, consigo disparar 10 + emails. Duvida? Essa era justamente uma das vantagens do que mais tarde ficou conhecido como “cold mailling”.

A única dúvida que restava aqui era a seguinte: se eu consigo mandar muito mais emails no mesmo tempo em que eu gasto fazendo uma ligação, mas com uma taxa de conversão menor, eu também vou precisar de muito mais emails para conseguir o mesmo resultado, certo? Certo, em parte!

 

Por que montar uma lista de emails?

Em Outbound Marketing e Vendas, temos três maneiras comuns de prospecção: presencial, telefone e e-mail. Com a evolução da tecnologia, o processo também seguiu seu caminho e se tornou cada vez mais online.

Como nós falamos logo aqui em cima, é preciso mandar muito mais emails para conseguir o mesmo resultado conseguido fazendo ligações.

Isso é verdade, sim, mas apesar da taxa de conversão de emails ser menor (em torno de 10% se você está fazendo isso direito), o ganho que o volume trás é bastante significativo.

Por isso, montar uma lista de emails é algo que pode gerar muito valor e, se você ainda não está convencido, eis alguns números que podem fazê-lo mudar de ideia:

• 93%  dos consumidores online interagem com diferentes marcas através do email;
• 45% fizeram pelo menos uma compra no ano anterior por causa do email marketing;
• Consumidores que fazem compras através de email marketing gastam em média 138% do que aqueles que não recebem.

E agora, será que a sua opinião mudou um pouco? Já sabemos que o email tornou a vida dos vendedores mais fácil, não temos dúvida alguma. Mas estruturar uma lista de emails de qualidade não é só pesquisar a maior quantidade possível deles. É necessário realizar uma pesquisa completa, levantando informações como cargo do contato, tamanho da empresa, dentre outros. E é aí que entra a Inteligência Comercial.

Inteligência comercial

O pessoal da inteligência comercial é o responsável por montar essa lista de emails qualificada. Mas não vá achando que é isso tão simples assim!

Além disso, você não quer sair disparando emails sem rumo por aí, quer? É preciso filtrar, entender quais são os prospects que estão alinhados com a sua persona, e então, responder à pergunta derradeira:

Será que a minha solução oferece valor real para essa pessoa? Ou a minha solução é apenas um nice-to-have?

A partir daí, para que se consiga criar rapport mais facilmente, informações sobre o lead que sejam relevantes precisam levantadas. Além dessas informações servirem como uma base para um contato futuro, elas servem também para personalizar ainda mais o primeiro email, que pode se tornar muito mais assertivo quando já conhecemos alguma coisa sobre a pessoa do outro lado da tela.

Mas afinal, qual informação buscar? Essa é uma pergunta que depende do mercado de atuação da empresa. Se ela está ofertando um produto que reduz custos, logo, o seu foco deve estar na quantidade de funcionários que a empresa possui, custo anual, despesas e histórico de aquisição de ferramentas de redução de gastos.

Se for um produto que trabalha com aumento de receitas, é necessário entender como funciona o processo comercial do possível cliente, para então montar um discurso que se encaixe perfeitamente ao cenário dele.

Viu como não é tão simples assim montar uma lista de emails qualificada? Porém, para todo problema conhecido, existe uma solução e, neste caso, a solução são as ferramentas.

Ferramentas essenciais

Para que todo esse processo de captação de informações seja viável, existe hoje no mercado uma série de ferramentas pagas e não pagas que podem te ajudar a fazer esse trabalho.

Google, Startupi, Econodata

Primeiro, comecemos com as mais comuns. O Google não precisa de introduções, certo? Nele você consegue fazer todo tipo de pesquisa sobre nome, tamanho, dados financeiros e notícias relacionadas à empresa. É claro que nem tudo são flores e a maioria das empresas não possuem esse tipo de dado tão aberto assim. Principalmente quando falamos de PMEs e Startups.

A Startupi, como o próprio nome diz, é um site mais voltado para startups. Com ele nós conseguimos encontrar informações a respeito de rodadas de investimento, participação em programas de aceleração e outras informações de algumas startups do mercado.

E, finalmente, chegamos ao Econodata. Ele é um site que te fornece tudo o que os dois sites acima fornecem, mas de uma maneira muito mais condensada e direta. Bom, né? Seria um sonho, se ele não fosse pago.

Apesar disso, ele ainda possui relatórios free que conseguem trazer algumas informações relevantes como a principal atividade da empresa, setor de atuação, ano de fundação e endereço. Porém, se você precisa de algo mais aprofundado com o nome dos diretores, nome dos concorrentes, dados financeiros, telefones e emails, prepare-se para gastar cerca de R$ 20,00 com essa solução.

Salesloft Prospector

Dentro dessa ferramenta, é possível encontrar praticamente qualquer lead que está no Linkedin. Ela, por meio de um algoritmo de inteligência, busca o contato na base da rede social profissional, e gera um possível email desse lead.

Junto com o email, ela gera também algumas informações de inteligência, como por exemplo o número de funcionários da empresa, localização e etc. Ela consegue fazer tudo isso com apenas poucos cliques.

Também é possível realizar uma busca avançada, seja por cargo, área de atuação e etc. Sem dúvida alguma, qualquer empresa que possui ambição de gerar listas qualificadas de forma rápida, necessita do Prospector.

O único problema da plataforma é estar cotada em dólar. Como a situação econômica do Brasil não está lá muito saudável, a moeda norte americana atingiu um patamar bem elevado, tornando o Prospector, que já não era muito barato, ainda mais caro.

Adquirir o seu plano inicial, que gera 400 contatos por mês, custa mais de R$ 1.000,00 atualmente. Apesar do alto preço, dependendo do ticket médio que sua empresa possui, vale a pena adquirir esse produto.

Rapportive

O Rapportive é uma solução complementar ao Salesloft Prospector. A partir dele, é possível verificar se o email que foi gerado é realmente verdade.

Ele é um plugin que pode ser instalado no gmail e funciona fazendo um link entre o email e a conta do Linkedin do lead, já mostrando vários dados, como cargo, empresa que trabalha e até dados sobre o skype, caso ele o tenha cadastrado com o mesmo email.

Sua maior vantagem é ser grátis. É possível utilizar suas funcionalidades sem pagar NADA!

CRM (Customer Relationship Management)

Assim que a sua lista de emails crescer você verá que gerenciá-la passará a ser um pouco complicado. Assim, o CRM veio para resolver exatamente essa questão.

A partir dele, a Inteligência Comercial pode analisar o histórico de todos os deals e gerar uma lista de email apenas com aqueles leads que estiveram mais perto de fechar! Além disso, é possível ter um controle visual muito bom sobre todo processo e gerenciar o seu funil de vendas dali mesmo.

Um dos CRMs mais utilizados no mercado atualmente é o Pipedrive. Além de ser bem completo para quem está começando ou para quem não precisa de alguma funcionalidade muito avançada, ainda possui um preço bastante competitivo no mercado, de apenas 12 dólares por usuário.

Yesware

Com uma lista de email bem qualificada é possível alcançar uma boa taxa de conversão, mesmo enviando vários emails ao mesmo tempo. E o Yesware vem te dar uma mãozinha a ganhar produtividade quando o assunto é enviar e rastrear emails.

Com ele você consegue mandar até 200 emails personalizados ao mesmo tempo, além de conseguir saber quem está os abrindo (o que pode te dar dicas de como melhorar a sua comunicação).

Essa é outra prova que quando bem utilizado, o email facilita e muito que seu time alcance suas metas!

Alinhando o discurso

Quando o e-mail se tornou uma realidade, o processo de vendas passou por uma reformulação incrível. Inicialmente, diversos testes foram feitos com templates padrões de e-mail, onde você apenas copiava e colava as mesmas informações, alterando o destinatário do seu e-mail.

No entanto, para você alcançar resultados interessantes, precisa construir um e-mail que seja interessante e se diferencie dos spams ou e-mails automáticos que recebemos hoje em dia.

Com os dados obtidos pelo pessoal da inteligência comercial é possível construir um email personalizado que apresente pontos que vão saltar aos olhos do lead logo no primeiro momento. Use e abuse dos seguintes pontos:

• Tenha um assunto relevante e chamativo: é só assim que você conseguirá aumentar o seu open rate, afinal ninguém é Mãe Dináh para saber o que se encontra dentro do seu email. Mostre valor e não tenha medo de pedir.

• Informações de mercado: mostre que você já conhece os seus competidores e aponte como você pode ajudá-lo a superá-los;

• Informações sobre a empresa: aponte alguma falha que você tenha encontrado durante a pesquisa e ensine-o que existe uma solução;

• Defina um compromisso: se o seu objetivo é marcar uma reunião, não tenha medo de definir um horário. Se a pessoa estiver ocupada naquele dia, ela o dirá;

• Aparência: por fim, mas não menos importante, a aparência é tudo. Além de escolher fontes que sejam profissionais e discretas, o seu email precisa ser munido de um assunto sucinto e direto. Ninguém quer gastar mais do que 2 minutos lendo um email.

Otimizando o contato

Aqui eu vou ser bem sucinto. A dica da vez é testar. Sim, testar!

Pode ser que você dê sorte e consiga acertar logo de primeira, mas geralmente leva algum tempo até que seja possível otimizar um discurso.

Após ter pensado por algum tempo e montado uma lista de emails de apresentação, objeções, follow-ups, despedida, etc., teste pequenas variações em cada um deles (Teste A/B) e veja qual é aquele que funciona melhor.

Você não sabia que era preciso montar e enviar mais de um email? Bom, temos que maximizar as chances de sermos notados, estou enganado?

Esse número ótimo de emails a serem enviados também deve ser otimizado e é aqui que entra o que chamamos de fluxo de cadência.

Conclusão

Conseguiu enxergar o valor que uma lista de emails possui hoje em dia? Além de ser um processo escalável e que pode trazer ótimos resultados quando bem feito, os emails são um recurso que está longe de se esgotar.

No mais, se você chegou até aqui e achou que o texto te ajudou a entender alguns pontos, peço que o compartilhe … afinal, como o próprio Flávio Augusto do Geração de Valor gosta de falar: invista no nós, por que assim o seu eu será muito bem recompensado.

E, se por acaso, restaram algumas dúvidas com relação a como montar a sua lista de emails, sugiro que entre em contato comigo através do [email protected] ou fale com um dos nossos consultores.