Lista de email, mailing
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Lista de email: guia definitivo para vender mais

Que o email tornou a vida dos vendedores mais fácil, não temos dúvida alguma. Mas estruturar uma lista de email de qualidade não é só pesquisar a maior quantidade possível deles. É necessário realizar uma pesquisa completa, levantando informações como cargo do contato, tamanho da empresa, dentre outros.

Mas infelizmente no Brasil, é comum ver muitas empresas abrindo mão de realizar prospecção via email. Como a tendência é que ligações convertam mais leads, o email passa a ser negligenciado. Afinal, porque enviar vários emails sendo que é possível alcançar o mesmo resultado com apenas algumas calls?phone vs email

Para chegarmos a essa resposta, primeiro temos que voltar um pouco no tempo. Antigamente, o cartão de visitas era o maior amigo do vendedor no Outbound. Eles os adquiriam via evento ou comprando de empresas especializadas. Eram o leads quentes da época. Você já deve ter imaginado como devia ser caro buscar esses contatos, não?!

Por ser a única via efetiva de conseguir bons leads, o preço de aquisição dos cartões eram bem elevados. Isso aumentava bastante o CAC (custo de aquisição de cliente) do Outbound. Logo, muitos negócios se tornavam inviáveis de serem feitos, já que difícilmente eles iriam se pagar. E as PMEs é claro, ficavam de fora dessa história. É só seguir o raciocínio: se você mal consegue pagar suas contas, comprar cartões de visita não será uma das suas primeiras prioridades.

E além de tudo isso, todas as prospecções eram feitas via call. O email ainda era uma novidade e a área comercial, infelizmente, sempre foi um pouco resistente a mudanças. Mas, como dizem, quem tem fome, come de tudo!

Visando aumentar suas receitas sem necessariamente incorrer em mais custos, grande parte das empresas começou a adotar o email aos poucos. E com isso, surgiu a necessidade de gerar uma lista de email efetiva.

Acredite em mim, para convencer vendedores que eles devem adotar novos processos, você deve oferecer insumo de qualidade para eles, se não as novas práticas passam a ser desacreditadas. Logo, se for oferecida uma lista de email de baixíssima qualidade, seu time de Outbound, sem dúvida alguma, só irá realizar prospecção via call.

Mas afinal, como é montada uma lista de email de qualidade?

Lista de email não é só compilar emails

Essa frase é pouco redundante, não?! Antigamente, o trabalho de prospecção começava com a aquisição de um mailing, para qual o prospector disparava vários emails, na tentativa de converter algum novo lead.

Mesmo nós, da Outbound Marketing, quando começamos, lá no passado, a trabalhar com prospecção, realizávamos essa prática. Mas é claro que só enviar o email, sem acrescentar nenhuma informação relevante do lead, acaba não gerando um resultado muito bom.

É aí que entra a Inteligência Comercial. Eles são o pessoal responsável por gerar uma lista de email qualificada. Nela, ele acrescenta várias informações relevantes do lead, para que o prospector  possa as acrescentar no email inicial de conexão.E quais são essas informações chave?

Essa é uma pergunta que depende do mercado de atuação da empresa. Se ela está ofertando um produto que reduz custos, logo, o seu foco deve estar na quantidade de funcionários que a empresa possui, custo anual, despesas e histórico de aquisição de ferramentas de redução de gastos.

Se for um produto que trabalha com aumento de receitas, é necessário entender como funciona o processo comercial do possível cliente, para então montar um discurso que se encaixe perfeitamente ao cenário dele.

Viu como não é tão simples assim montar uma lista de email qualificada?email happiness

Porque abrir mão de calls no início da conexão?

Como já falei no começo do texto, de fato, calls convertem mais que emails. Disso não temos dúvidas. Mas a questão é: no tempo de realização de uma call, é possível disparar mais de 25 emails.

Se ele for bem estruturado então, é possível atingir taxas de conversão acima de 10%. Além disso, outro ponto relevante que é alcançado quando a conexão começa via email, é evitar a famosa objeção “me mande um email com uma apresentação”.

E todos sabemos que para encurtar o ciclo de vendas, o email é indispensável. Mas tem outro ponto que tira o sono do responsável pela inteligência comercial. O foco deve ser em volume ou qualidade?

Dilema para montar uma lista de email: qualidade ou volume

Essa é uma dúvida que assombra a inteligência comercial. É claro que gerar uma lista qualificada demora muito mais tempo. E até por isso, existe o medo dele não conseguir atender a demanda de lead dos prospectores.

E ai então, que entra o bom senso. Toda a geração de leads deve andar ao lado da meta global. Em áreas comerciais onde todos os indicadores são acompanhados, a inteligência comercial tem noção da taxa de conversão de listas não qualificadas e as qualificadas.

Logo, se a demanda for por gerar resultado no curto prazo, o foco deve ser volume. Já se a intenção for aumentar a taxa de conversão, o ideal é focar na qualificação apurada dos contatos.

Eu, particularmente, observando o panorama geral, prefiro uma lista de email qualificada. Como eu sei a dificuldade que é gerar um contato de qualidade e prospecta-lo, sou a favor de “queimar” a menor quantidade de leads possível.

Sei que alguns momentos requerem que o time de Outbound entre em contato com a maior quantidade de pessoas possíveis. Mas o ideal é que a inteligência comercial só trabalhe com volume nesses momentos. Em todos os outros, o foco deve ser conversão.

Dessa forma é possível aliar CAC e aumento do ticket médio, já que contatos bem qualificados possuem maior chance de se tornarem compradores.

Ferramentas que auxiliam a criação de lista de email qualificada

A internet sem dúvida alguma gerou muitos ganhos para à área de inteligência de vendas e Outbound. Hoje, é praticamente impossível criar uma lista de email qualificada sem o auxílio do Google e outras ferramentas.

Nesse artigo, iremos citar duas em especial, o Salesloft Prospector e o Rapportive. Essas duas soluções são complementares.

Quem acompanha o blog inclusive, já deve estar cansado de falarmos do Salesloft Prospector. Mas, para quem trabalha com geração de listas qualificadas, essa ferramenta é um must have, sem dúvida alguma.

Salesloft ProspectorSalesloft logo

Dentro dessa ferramenta, é possível encontrar praticamente qualquer lead que está no Linkedin. Ela, por meio de um algoritmo de inteligência, busca o contato na base da rede social profissional, e gera um possível email desse lead.

Junto com o email, ela gera também algumas informações de inteligência, como por exemplo o número de funcionários da empresa, localização e etc. Ela consegue fazer tudo isso com apenas poucos cliques.

Também é possível realizar uma busca avançada, seja por cargo, área de atuação e etc. Sem dúvida alguma, qualquer empresa que possui ambição de gerar listas qualificadas de forma rápida, necessita do Prospector.

O único problema da plataforma é estar cotada em dólar. Como a situação econômica do Brasil não está lá muito saudável, a moeda norte americana atingiu um patamar bem elevado, tornando o Prospector, que já não era muito barato, ainda mais caro.

Adquirir o seu plano inicial, que gera 400 contatos por mês, custa mais de R$ 1.000,00 atualmente. Mas, dependendo do ticket médio que sua empresa possui, vale a pena adquirir esse produto.

RapportiveRapportive logo

O Rapportive é uma solução complementar ao Salesloft Prospector. A partir dele, é possível verificar se o email que foi gerado é realmente assertivo.

Ele faz um link entre o email e a conta do Linkedin do lead, já mostrando vários dados, como cargo, empresa que trabalha, na mesma tela do Gmail.

Sua maior vantagem é ser grátis. É possível utilizar suas funcionalidades sem pagar NADA!

Bônus

Uma ferramenta indispensável para qualquer área de vendas é o CRM. Nele são acrescentadas todas as informações referentes ao deals que a empresa possui.

Isso é vital para o alinhamento entre os times de Marketing e Vendas. Mas além disso, é uma excelente base de dados para geração de listas no futuro. A partir dele, a Inteligência Comercial pode analisar o histórico de todos os deals e gerar uma lista de email apenas com aqueles leads que estiveram mais perto de fechar!

Além de ser uma forma econômica de gerar leads, o histórico de informação é vital para facilitar a condução da negociação. É uma solução bem criativa para momentos de aperto econômico como o que estamos vivendo no Brasil!

Porque não devemos abrir mão do email de prospecção?

Já falamos no começo do texto as razões que não devemos abrir mão do email de prospecção, mas agora, vamos nos aprofundar ainda mais no assunto.

Qualquer empresa que trabalhe com prospecção ativa e passiva, deve possuir obrigatoriamente uma matriz de objeções. Nela, são compilados todos os argumentos que os leads utilizam para não avançar com as conversas.

Por trabalharmos com prospecção a bastante tempo, já montamos várias matrizes de objeção. E tem um argumento em específico que apareceu em praticamente todas as empresas que atendemos: o lead pede para o prospector enviar um email com apresentação, alegando não estar com tempo para conversar.

Esse é o maior pesadelo para qualquer prospector. Em vendas, conviver com o Talvez é o pior pesadelo que existe. Então, toda ação que visa acabar com esse tipo de situação, é válida.

O que nós fizemos, e gerou bastante resultado, é sempre enviar um email antes de realizar qualquer call. Com isso, já temos um argumento para evitar o talvez, além de mostrar para o lead que o time de prospecção conhece o cenário que ele está passando atualmente.

Existem outros fatores que mostram a importância dos emails, como por exemplo:

  • Fluxo de follow-ups eficientes;
  • Ganho no volume de contatos realizados.

Fluxo de follow-ups eficientes

Follow up sem email é algo muito complicado de se imaginar. Você consegue se imaginar realizando 100 ligações em um único dia? Com o email, é possível realizar essa atividade em apenas poucos minutos.

Com essa possibilidade, o time de Outbound pode priorizar nas calls apenas os contatos mais qualificados, realizando apenas disparo de email para aqueles com menor chance de conversão! Desse forma, todos os leads gerados são aproveitados ao máximo.

Ganho no volume de contatos realizados:

É comum toda empresa passar por dificuldade em algum momento de sua história. Mais comum ainda, é estar longe de atingir suas metas no curto prazo. É nesse momento que o volume de emails disparados pode fazer toda a diferença.

Com uma lista de email qualificada, é possível alcançar uma boa taxa de conversão, mesmo enviando vários emails ao mesmo tempo. Com o auxílio de ferramentas de envio de email em massa, como o Yesware, é possível disparar até 200 emails personalizados ao mesmo tempo!

Essa é outra prova que quando bem utilizado, o email facilita e muito que seu time alcance suas metas!

Problemas que surgem ao gerar lista de email

Todo cuidado é pouco na hora de gerar uma lista de email qualificada. É necessário pesquisar bastante informação em relação aos leads e conferir se os contatos gerados estão corretos.

A pior coisa que existe para prospectores é disparar milhares de emails e todos eles voltarem para a caixa de entrada. É basicamente perda de tempo e esforço!

Por isso, a inteligência comercial deve sempre acompanhar os emails que repassa, para verificar se a pessoa do contato ainda trabalha na referida empresa e se email ainda é valido, afinal, sabemos que pelo menos 10% da base de emails de uma empresa muda no ano.

Comece já a estruturar uma lista de email qualificada

Se a sua empresa trabalha com prospecção ativa de clientes e ainda não possui um time de inteligência comercial, saiba que você está perdendo bastante dinheiro!

Além de perder em eficiência, pois sua equipe terá a limitação de prospectar apenas via call, suas metas ficarão ainda mais difíceis de serem alcançadas. Lembre-se que a diferença entre as taxas de conversão de um time que trabalha com inteligência e sem, são maiores que 100%.

E você, quer estruturar seu time de inteligência e não sabe como? Converse um pouco com nosso time de consultoria. Com certeza temos excelentes dicas para sua empresa.