Outbound e Jurassic World
Gestão

Semelhanças entre Jurassic Park e seu time de Outbound

No dia 11 de junho, estreia no Brasil o filme Jurassic World e qualquer um que já assistiu Sessão da Tarde deve ter visto à exaustão todos os filmes da série. Se pudéssemos resumir o filme em uma frase, ela seria:

“É uma boa idéia, afinal, é um parque de dinossauros e muitas pessoas pagariam para vê-los, mas as decisões que direcionaram o negócio acabaram por torná-lo uma armadilha mortal!”

Em uma conversa entre nossa equipe, começamos a perceber uma analogia do filme com o time de Outbound. Já sabemos que Startups são extremamente maleáveis e requerem profissionais com alto grau de adaptação a mudanças, correto? Caso os profissionais de Outbound/Vendas que você contrate não possuam esse perfil, sua empresa está fadada ao fracasso.

Antigamente, grande parte das empresas não possuía processo comercial bem definido, o vendedor realizava seu trabalho baseado no feeling. Assim, ele construía relação com o comprador e tentava por meio de sua melhor habilidade (skill), que poderia ser a venda técnica ou de relacionamento, fechar o negócio da forma mais rápida possível.

Em grandes empresas essa estratégia dava certo, já que elas tinham um funil de vendas minimamente estruturado e podiam pagar os melhores vendedores. Isso, aliado a um mercado extremamente formal e soluções engessadas, criou um nicho no qual o vendedor ficava bastante confortável, já que a evolução no mercado não o forçava a se atualizar constantemente, tanto em termos de técnicas de vendas quanto em relação ao conhecimento sobre a plataforma que vendia. Logo, ele só dependia de sua força de vontade.

Então, emergiu o conceito de Startups, que é tal qual foi o meteoro para os dinossauros, a razão dos vendedores da velha guarda que não se atualizaram estarem em extinção! Afinal, em ambientes dinâmicos, evoluir e adaptar são características necessárias para quem quer sobreviver.

InGen e Startups

A empresa responsável pela clonagem dos dinossauros, a partir de uma amostra de sangue coletado por um mosquito fossilizado em âmbar, se chama InGen e para o universo do filme, ela foi extremamente inovadora, afinal, como já disse lá em cima, eles montaram um parque com dinossauros! 😀

Assim como no caso de uma Startups, os investidores da empresa ficaram bastante preocupados, já que os riscos envolvidos na operação eram muito altos, e para mitigar essa possibilidade, o dono da empresa, John Hammond, convida o paleontólogo Alan Grant para validar o seu parque, sem esse saber no primeiro momento que a atração principal eram dinossauros reais.

Em Startups iniciantes, é comum os Fundadores buscarem vendedores e outros colaboradores experientes para aumentar o endosso do seu time perante possíveis investidores, e é nesse ponto que reside o risco. Nem sempre aquele vendedor enterprise, já estabelecido no mercado e acostumado a negociar grandes contas é o ideal para sua companhia iniciante.

Nós sabemos que não é todo dia que vamos achar um Superstar como Hammond (ele é o maior especialista em Hadrossauros no universo do filme) disposto a ganhar pouco no início. O normal é achar algum vendedor mediano ou em decadência com boa lábia, e no momento de desespero, você pode acabar contratando um flop.

Como todos sabemos, o parque foi um fiasco e um dos personagens já afirmava que era grande a possibilidade disso acontecer!

Teoria do Caos e seu time de Outbound

Ian Malcolm é um matemático que estuda a teoria do caos e um dos maiores críticos do parque desde o seu início, e por isso foi um dos convidados para participar da excursão de validação do parque. Ele dizia desde os primeiros momentos que o parque entraria em colapso, já que era uma estrutura insustentável, criada em cima de um sistema muito complexo, que não estava pronto para comportar animais de grande porte.

No cenário mais otimista, os sistemas de segurança e a evolução dos dinossauros deveriam ter sido validados de melhor forma, já que seria verificado que eles estavam se reproduzindo, algo que não deveria acontecer, e a estrutura do parque não era suficiente para garantir a integridade dos visitantes.

Isso sem contar as milhares de variáveis que não poderiam ser previstas, como um dos colaboradores do parque desativar a rede de segurança para roubar embriões de dinossauros, iniciando assim os acontecimentos que colocaram a vida de todos os participantes da viagem em risco.

Já no mercado de Startups, é comum os fundadores contratarem vendedores baseados apenas em sua experiência prévia, sem analisar melhor o cenário onde eles atuavam e o seu perfil. Sabemos, que tal qual o filme, existem fatores que são impossíveis de prever, mas quanto mais fatores você leva em conta na hora de contratar, maior a possibilidade de sucesso.

Sempre existirá risco na hora de contratar, mas como no Brasil isso é algo muito caro (alô CLT), quanto menor a possibilidade de erro, melhor para as suas finanças e futuro do seu negócio. Se a teoria do caos, vulgo realidade, insiste em não te ajudar, faça a sua parte e aumente suas chances de sucesso!!!

Empresas maduras e dinossauros

Você já conseguiu fazer sua Startup crescer, possui um faturamento bacana e um produto estável. Como no início, a maioria dos vendedores eram os próprios sócios, que conhecem de ponta a ponta o melhor discurso a se usar e naturalmente vão realizar todas as etapas do funil de venda, os resultados foram consistentes e ajudaram a empresa a se fixar no mercado.

Agora é hora de contratar e você passa por um trade-off, devo contratar vendedores já maduros ou iniciantes com sede de aprender?

Bem, já fizemos um post que explica bem os tipos de vendedores que você não deve contratar de forma alguma. Mas vamos supor que você ainda não o leu e decide por contratar um dinossauro, aquele vendedor que parou em 1970 e é extremamente resistente a mudanças.

Primeiro ponto, se o seu mercado é de tecnologia, ele pode demorar a aprender os requisitos técnicos do seu produto e como vendê-lo, já que o foco dele normalmente vai ser o relacionamento.

Segundo, ele não é facilmente gerenciável. Como ele já possui bastante experiência profissional e muitos vícios de mercado, ele dificilmente se adaptará a alguém tentando alterar a sua forma de trabalhar.

Terceiro, a tecnologia do mercado de vendas evoluiu bastante, e ter alguém que não as utiliza no seu time acarretará em perda de eficiência operacional. Imagine um vendedor que não usa ferramentas de email em massa, gerador de listas e afins? Todos nós sabemos que esses trabalhos quando feitos de forma braçal, tomam muito tempo, então, se puderem ser evitados, melhor para o seus resultados.

Conclusão

Você já viu que existem muitas semelhanças entre um time de vendas mal montado e dinossauros, e como o filme nos ensina com maestria, nunca é uma boa ideia deixar vários no mesmo espaço.

Em ambientes dinâmicos, é ideal acompanhar as constantes mudanças do mercado. No mercado de Startups, isso pode ser a diferença entre sobreviver ou não! Já sabemos que não existe estratégia de sucesso que sobreviva a uma execução ruim, e ter os melhores no seu time é o diferencial para seus planos serem executados com maestria ou eles se tornarem apenas boas lembranças de algo que foi bem pensado, mas por inúmeras razões não funcionou.

E você, está ansioso para ver o lançamento do novo filme? Eu estou e pretendo assistir assim que lançar, se der sorte de conseguir um ingresso na estreia, uma tarefa que será bastante árdua.

Aproveitando a deixa, se vocês tiverem alguma dúvida para montar o seu time de vendas e não cair no erro de montar o seu próprio parque de dinossauros, entre em contato com o nosso time de consultoria. ;]

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