Vendas

Jornada do Comprador no Outbound Marketing

Caros leitores, imagino que vocês antes de comprar algum produto sempre verificam algumas referências em sites, blogs ou fóruns na internet. Realmente, essa é a melhor decisão a se tomar, ainda mais para fugir de falastrões e produtos de baixa qualidade.

Mas será que a jornada de compra sempre foi assim? Sabemos que não. Antigamente, ao comprar algum produto, as pessoas se apoiavam apenas no boca-a-boca e branding que as grandes marcas construíam através de publicidade.

Caso ocorresse algum problema com o produto, não seria possível trazê-lo atona rapidamente, como ocorre hoje em dia com o advento das redes sociais e sites de reclamação. O máximo que aconteceria seria um processo contra a empresa que vendeu um produto defeituoso e o caso seria abafado.

Hoje em dia, esse cenário não parece muito adequado aos nossos olhos, afinal, você sempre tentará descobrir se alguém já teve algum problema com o produto que você quer comprar, e isso é parte vital do processo de compra. Se informar sobre o que está comprando se tornou o diferencial entre se arrepender amargamente ou ter uma grande experiência.

É ai que entra a internet. Hoje é possível verificar o histórico dos produtos e serviços que você quer comprar com apenas um clique no Google. E olha que essa é a segunda etapa da jornada de compra de um possível cliente, que antes ficava limitada apenas a grande mídia, que atualmente não desfruta de muita credibilidade!!!

Isso porque ainda não citamos que a democratização da informação tornou possível o comprador possuir tanto conhecimento quanto o vendedor em relação ao produto que está comprando.

Se essa é a segunda etapa, qual seria a primeira? Basicamente a detecção de um problema ou necessidade. Aí que entra a sua comunicação, que tenta mostrar para esse público que você é capaz de resolver os problemas que eles possuem!

Construção de Branding e SEO – Importância para o Outbound

Você deve se perguntar: Qual é a importância do SEO no Outbound? No caso, TODA!

Se tem algo que aprendi na minha carreira é que não importa o quanto sua solução resolve um certo problema, se as pessoas não conhecerem sua marca, seu trabalho de venda será infinitamente mais difícil. E para mercados como o brasileiro, onde as pessoas compram um produto mais por sua marca do que por sua utilidade, ainda mais no segmento B2C, é vital ser conhecido.

Com um SEO bem construído,  fica mais fácil qualquer pessoa te achar no Google quando pesquisar pela solução de um certo problema. Caso não saiba como começar a melhorar o do seu site/blog, veja esse artigo da Rock Content.

Em uma pesquisa que realizei em um trabalho recente, de 20 entrevistados, todos utilizavam o maior motor de buscas do mundo para descobrir algum serviço ou produto que resolvesse sua dor.

Conseguiu perceber a importância de uma marca forte e um bom rankeamento em motores de buscas no seu processo de prospecção ativa? O Inbound é mais complementar ao Outbound do que podemos imaginar!

Para exercitar esse cenário na sua cabeça, imagine quem teria mais facilidade para vender, a Coca Cola ou o Guaraná Jesus?! A resposta que você imaginou mostra a importância do branding.

Jornada do Comprador Outbound

Agora experimente pesquisar a palavra refrigerante no Google e veja qual aparece mais. Mesmo se você quisesse em um primeiro momento o guaraná Jesus, veria que a Coca-Cola aparece muito mais e isso pode viesar a sua decisão final.

Em Outbound, é comum que você prospecte um contato e, mais tarde, ele procure saber mais sobre sua empresa e mercado. Se você possui um SEO consolidado em palavras estratégicas, ganha credibilidade perante os olhos do seu lead.

Marketing de Conteúdo

Agora que você construiu um SEO bacana e possui uma marca relativamente conhecida, Prospectar a sua audiência se tornou muito mais fácil, não é?! Aí que você esbarra em outro desafio. Todos conhecem a sua marca, mas não necessariamente como você soluciona problemas.

Essa é uma das dificuldades mais comuns do mercado e pode estar ligada a pouca ou nenhuma produção de conteúdo relevante para o seu público. A partir do momento que você começa a inserir informação relevante no seu site/blog, no caso aquele que explica como os seus serviços são úteis, todos passam a entender de fato como você pode ajudá-los.

Partindo desse ponto, é mais simples ainda vender, já que a maioria do seu público já está previamente qualificada e não necessitam de uma longa explicação de como você pode resolver a dor que eles possuem. Isso impacta diretamente no seu ciclo de vendas, porque nós sabemos, o seu conteúdo está 24 horas por dia, 7 dias por semana tirando dúvidas das suas personas, enquanto você precisa de dormir, comer e etc! 🙂

Inclusive, você pode enviar alguns conteúdos específicos no processo de qualificação ativa do lead. Imagine a seguinte situação: Você chega na sexta feira, final de expediente e está qualificando algum possível cliente, mas tanto você quanto ele estão com muita pressa para ir embora e tomar aquela cervejinha honesta de sexta-feira. Como você continua o seu trabalho de qualificação sem ser inconveniente a ponto de ligar em um sábado para falar sobre o seu produto?! Simples, mande um email com algum conteúdo que tire a dúvida dele.

Se já foi construído algum tipo de empatia, é grande a chance que ele consuma o seu conteúdo e chegue na próxima conversa mais preparado. Essa é a terceira etapa do processo de compras, onde o Prospect conhece as suas soluções mais a fundo.

Lembre-se também que as estratégias de marketing de conteúdo são vitais para o bom rankeamento do seu site. Você tem que produzir conteúdo relevante de fato para o seu público, se não existe o risco do Google piorar o seu posicionamento, escondendo assim a sua página do público.

Abordagem Consultiva

Depois que o seu lead foi qualificado pelo seu site e conteúdo, é hora de agir como um consultor, mostrando que você entende o negócio dele e propondo soluções factíveis para os problemas que ele possui.

Essa é a etapa primordial para evolução do lead no seu funil de vendas, onde é gerado business rapport, quando ele entende a sua capacidade de resolver as dores do mercado no qual ele está inserido e também tem contato com cases semelhantes ao dele.

Costuma ser a etapa mais longa e é nela onde você passa a entender como funciona o processo de compras e tomada de decisão daquele comprador em específico. É nela onde o seu SDR também realiza uma demonstração do seu produto, mostrando como ele funciona na prática e mitigando qualquer dúvida que possa existir.

Assim que todas as dúvidas são tiradas e as expectativas alinhadas, é o momento de evoluir para a próxima etapa, o momento da compra.

Markup e relação ganha-ganha

Em posts passados já falamos sobre a importância do fator psicológico no processo de compra, e a etapa onde ele mais interfere é na de fechamento. É muito comum o comprador não fechar negócio por ter interpretado os seus sinais na negociação de forma errada e acreditar que você está passando a perna nele, mesmo com as condições que você oferece sendo vantajosas.

A melhor forma de não passar por esse cenário é semear uma relação de ganha-ganha. E qual é a melhor forma de trabalhar ela?! Simples, utilize o markup ao seu favor.

Em negociações, é vital que além de estar comprando uma solução que atenda as necessidades, um possível cliente perceba que está ganhando algo a mais e está entrando na sua linha de fornecimento de forma diferenciada.

Vamos supor que você queira vender a sua solução por R$ 3.500,00 mensais para um possível usuário. É muito difícil alguém comprar rapidamente a esse valor sem nem ao menos pechinchar, a não ser que o seu produto seja um must have, a tendência é que você tenha que enfrentar duras negociações. Então porque não colocar o preço do seu produto de R$ 4.500,00 e negociar até os R$ 3.500,00 que você já pretendia ganhar desde o princípio?

Dessa forma, você consegue gerar valor para o seu novo cliente, oferecendo um benefício além das features do produto que está vendendo. Ele conseguiu um desconto e você realizou uma venda ao valor que queria, então a relação passa a ser de ganha-ganha aos olhos do comprador, e nesse cenário, é difícil qualquer um dos lados abrir mão do negócio.

É claro que esse tipo de tática não é plausível para todo tipo de produto ou serviço, no entanto você pode aproveitar o exemplo para pensar em como simular uma situação ganha-ganha ao longo do seu processo de vendas também.

Conclusão

No mundo atual, com acesso praticamente irrestrito a informação, a jornada de compra dos consumidores se alterou bastante. Hoje é difícil vender algo se você não possui um bom alinhamento entre comunicação, produto robusto e time de vendas com discurso afinado.

É essencial mostrar para os seus usuários que você de fato se importa em resolver o problema dele e é nesse cerne que o Marketing deve ser construído. É importante sim construir uma cultura institucional forte, até para atrair talentos para o seu time, mas não é por isso que você deve abrir mão da sua comunicação de vendas e deixar todo o trabalho para o time de vendas.

Por mais que você possua um bom time de Outbound, é um trabalho muito difícil vender para um mercado que não te conhece. Se você quer reduzir o seu custo e tempo de venda, é vital estar sempre em evidência!

Alinhando esses pontos, a jornada do comprador se torna muito mais simples dentro do seu cenário, afinal, todas elas serão feitas no tempo certo, com o seu site e marca se comunicando e evangelizando o mercado, seu time de vendas agindo como consultores e por vez o seu produto atendendo com qualidade e retendo os seus clientes. Aproveite as vantagens que a internet proporciona para divulgar marcas e empresas, algo praticamente impossível no passado, devido ao alto custo da mídia tradicional!

E você, como tem trabalhado a jornada de compra do seu mercado? Se ainda não a mapeou, conte com o nosso time de consultoria para resolver esse gap!

 

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