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Gestão

Inside Sales e Field Sales: o que é, quais são as diferenças e qual é o melhor para seu cenário?

Que toda empresa precisa vender, isso é óbvio e inquestionável.

Porém, boa parte delas ficam reféns do acaso, tentando respirar com resultados pífios, insuficientes e imprevisíveis.

Este texto tem a intenção de direcionar você para um estratégia que está cada vez mais ganhando adeptos no cenário mundial e já é tendência no Brasil: o Inside Sales.

O que é Inside Sales?

Se você é um consumidor frequente do nosso blog você já entende perfeitamente o real significado desse termo.

Mas se você é um marinheiro de primeira viagem ou quer apenas entender melhor o conceito, faço questão de explicar seu real significado.

O inside sales é um processo de vendas interno que reformula a abordagem dos vendedores com os leads durante a qualificação e negociação.

Muitas startups estão implementando esse modelo para vender seus produtos ou serviços, principalmente pela economia que gera no CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Esse modelo busca, entre outras estratégias, criar um ciclo de vendas em seu processo, o que ajuda muito no momento do fechamento e na previsibilidade de receita.

O inbound marketing, por exemplo, trabalha fornecendo conteúdos relevantes para o público, com a intenção de atrair esses leads para dentro da empresa.

Por sua vez, o inside sales recebe oportunidades de negócio mais qualificadas, evitando a perda de tempo com leads que ainda não estão no momento de compra ou têm apenas uma dúvida pontual.

O inside sales e as técnicas de vendas

Grande parte dos métodos e treinamentos focavam seus ensinamentos em como apresentar produtos e serviços para obter um fechamento rápido, tratando de forma iguais diferentes processos de decisão do cliente.

Por isso, muitos vendedores inside sales utilizam técnicas de vendas consultivas, como o SPIN Selling.

O SPIN faz com que o esforço da venda seja um ato constante de relacionamento e parceria com seus clientes.

Por meio de perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução, os vendedores conseguem obter um diagnóstico dos seus clientes.

A partir desse diagnóstico é possível mapear os problemas dos leads e mostrar como o seu produto pode resolvê-los, gerando um sentimento de urgência na solução.

Já postamos um guia completo sobre SPIN Selling, mostrando como essa técnica pode ser utilizada pela sua equipe de vendas.

O Inside Sales tem relação direta com metodologias de vendas consultivas que focam na necessidade de ensinar aos vendedores como transmitir segurança aos compradores.

Isso faz com que, mesmo que a venda não ocorra presencialmente, os compradores tenham a intenção e a decisão firme de efetivar a compra.

Inside sales não é Telemarketing!

Muitas pessoas confundem o termo Inside Sales, por se tratar de vendas internas em que se utilizam cold calls e cold mails, com o famoso e detestado Telemarketing.

Felizmente, existem grandes diferenças entre as duas técnicas.

Uma equipe de telemarketing é caracterizada pelo uso de discursos engessados e padronizados, com pouco poder de decisão sobre situações inusitadas.

Além disso, existe a pressão vivida pelos atendentes por ter que alcançar altos números de atendimentos por dia de trabalho.

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Exatamente por existir essa meta baseada em quantidade, a ideia do telemarketing é forçar o lead a se decidir pela compra em poucos minutos e, preferencialmente, na primeira ligação.

A qualidade oferecida para quem entra em contato com as empresas que utilizam essa estratégia é muito baixa, se comparada à uma equipe de inside sales.

Os vendedores internos conhecem as melhores técnicas e frameworks de vendas e persuasão. Eles aprendem os fundamentos de vendas ao invés de seguir um script pronto.

Dessa forma, eles são bem preparados para fazer uma boa abordagem ativa, para reagir bem ao receber uma levantada de mão de um lead e para lidar com objeções.

Os inside sales entendem as necessidades dos leads, direcionam a melhor solução e garantem que o relacionamento deles com a empresa não acabe em uma simples ligação padronizada.

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Field sales: o que é? E por que Inside Sales é mais barato?

Esse questionamento é inevitável, não é mesmo? Até porque você precisa entender qual deles se encaixa melhor em seu cenário de vendas.

O field sales é um processo de vendas externo, em que o vendedor visita os seus leads para realizar o mesmo processo de qualificação e negociação que o inside sales faz internamente.

O inside sales, como eu já disse, contribui para a redução do seu CAC porque ao trabalhar a venda remotamente, a empresa otimiza o tempo dos vendedores e tem uma drástica redução de custos.

Por exemplo, enquanto um vendedor externo consegue fazer, em média, 5 a 7 reuniões presenciais por dia, o vendedor interno consegue um número maior de reuniões na sua agenda.

Ele está dentro do escritório e não precisa se preocupar com trânsito, chuva, acidentes ou atrasos. Mesmo que algum imprevisto aconteça, ele pode fazer home office e tocar suas reuniões de casa.

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Exatamente por isso, um time de inside sales é mais previsível e escalável. É possível ter métricas reais e saber o quanto é preciso investir e qual deverá ser o tamanho da equipe para atingir as metas.

Por falar nisso, temos um post sobre bater metas e ter previsibilidade em vendas que poderá te auxiliar no desenho estratégico da sua equipe.

E se eu, realmente, precisar de field sales?

Como eu disse anteriormente, existem cenários diferentes em vendas. Algumas empresas podem depender do trabalho de um field sales para entregar sua solução.

Nesse caso, o que fazer?

Bom, antes de tudo, você deve conhecer todas as particularidades do seu processo e saber, exatamente, em que momento se encaixa a necessidade de um vendedor externo.

Em alguns modelos de negócios, de fato, existe a necessidade de um especialista fazer uma visita ou até mesmo uma venda presencial.

Nesses casos o inside sales pode ser interessante em etapas anteriores do processo, como em uma qualificação por perfil ou por maturidade.

Seu time de inteligência comercial e seus SDRs irão diagnosticar o perfil, os problemas e as necessidades do lead para que o field sales possa ir mais direcionado para a negociação, sem “perder a viagem”.

Dessa forma, mesmo com a presença de um field sales no seu processo comercial, você ainda terá previsibilidade nas vendas e conseguirá reduzir o seu CAC.

Ok, mas como estruturar um time de inside sales?

Para que esse método seja implementado nas empresas, os gestores devem ficar atentos a alguns detalhes.

Listei aqui 4 pontos importantes para estruturar um time inside sales. Vamos lá? 🙂

Primeiro ponto (e um dos mais importantes): estruturação e treinamento da equipe

Em outbound, uma equipe de inside sales segmentada por função dentro do processo de vendas é o ideal.

É importante a criação de uma equipe de inteligência comercial, uma equipe de prospectores, um time de SDRs e um time de closers.

Cada uma das equipes deve ser especializada em seu papel dentro do processo, seja prospectar, qualificar ou fechar novos clientes.

Um treinamento bem feito é fundamental e, quanto mais complexa for a venda, mais se faz necessário um time segmentado e bem preparado.

Dica: treinar os vendedores do time e fazer sessões de role playing (simulações) com cada um deles para validar o processo e o discurso.

Segundo ponto: elaborar conteúdos atrativos nas redes sociais

Muitas decisões de compras, atualmente, partem de pesquisas realizadas na web sobre o produto ou solução que deseja-se adquirir.

Estratégias de inbound partem desse princípio para oferecer conteúdos relevantes e educar os leads sobre as vantagens da solução, captando novos clientes a partir de levantadas de mão.

A criação de materiais ricos, como ebooks, vídeos, podcasts, infográficos e guias, por exemplo, podem chamar a atenção e fazer com que os leads queiram passar os seus dados em troca do material.

Dica: se os leads estão mais educados, os vendedores precisam de menos tempo para conseguir realizar a venda, reduzindo ainda mais o CAC.

Terceiro ponto: infraestrutura adequada

Para o time de inside sales, contar com soluções que facilitem o processo de vendas e a gestão dos contatos é crucial.

Ferramentas de inteligência comercial e automação de marketing ajudam a trazer leads cada vez mais qualificados para sua base.

Plataformas de sales engagement, como o Reev, facilitam o trabalho de prospecção, de qualificação e de fechamento dos vendedores, além de armazenar resultados e gerar estatísticas para o gestor.

Além disso, oferecer equipamentos adequados, internet de boa qualidade, linhas telefônicas e ramais suficientes, também é muito importante para o processo rodar.

Dica: é importante entender o seu cenário e identificar quais são as ferramentas essenciais em seu processo.

Quarto ponto: comissionamento dos vendedores

Por mais que seja uma venda interna, o vendedor merece um comissionamento por elas, até para servir de estímulo para que ele alcance as metas.

É essencial que exista um plano de carreira bem determinado para que o rendimento desses vendedores seja satisfatório.

Dica: o cálculo da comissão de vendas deve ser justo e, se o time for segmentado, devem ser analisados os parâmetros que definem quanto cada time merece receber.

Concluindo…

É importante entender que essa mudança deve acontecer de maneira gradual para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos.

Além disso, esse tipo de implementação exige testes que devem ser feitos para verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes.

Inside sales, field sales ou um pouco dos dois, tudo deve ser analisado e adaptado ao seu cenário, ao seu processo de vendas.

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Bom, acredito que agora você já esteja mais familiarizado com o termo Inside Sales e já está até querendo implementar na sua empresa, não é mesmo?

Então, não perca tempo! O time de consultoria da Outbound Marketing está aqui para te guiar com as melhores estratégias.

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