Índice de Velocidade em Vendas capa
Gestão

Índice de velocidade em vendas: uma métrica importante em sales operations

O sonho de qualquer empresa em vendas é ter previsibilidade de receita. Tanto que o sucesso do livro Predictable Revenue, do Aaron Ross e Marylou Tyler, não veio à toa.

Para conseguir isso, além de fazer mudanças no processo da empresa e utilizar metodologias que garantirão essa previsibilidade, também existem cálculos que podem ser bastante úteis nesse contexto.

Alguns cálculos não precisam ser feitos apenas pela área financeira ou pelo gestor de vendas. Os vendedores também podem calcular o quanto de receita são capazes de gerar por mês para gerar previsibilidade.

Além disso, esses cálculos ajudarão o vendedor a prever o quanto de comissão receberá no final do mês ou do trimestre.

Neste post vamos falar sobre o Índice de Velocidade em Vendas, ou Sales Velocity.

O que é o Índice de Velocidade em Vendas e como calculá-lo?

O Índice de Velocidade em Vendas é o cálculo das quatro principais métricas de sales operations que são calculadas com o objetivo de prever quanta receita você pode gerar ao longo de um período de tempo.

Essas quatro métricas são as seguintes:

  • Valor Médio de Contrato (ACV);
  • Tamanho do Ciclo de Vendas;
  • Número de oportunidades em seu pipeline;
  • Taxa de conversão das oportunidades do pipeline.

Assim, a equação para calcular o Índice de Velocidade em Vendas fica da seguinte forma:

Índice de Velocidade em Vendas equação

Bem simples, não é? Mas mesmo assim pode te gerar muitos insights!

Benefícios de se calcular o Índice de Velocidade em Vendas

O principal benefício em fazer o cálculo desse índice é começar a dar mais atenção a essas 4 métricas que são importantíssimas para manter um pipeline saudável.

Outro benefício é conseguir comparar o desempenho de vendedores de diferentes tipos de contas. Por exemplo, como saber se um vendedor de SMB e outro de Enterprise tem um desempenho equivalente?

Através do cálculo do Índice de Velocidade em Vendas é possível fazer essa comparação, veja no quadro comparativo:

Índice de Velocidade em Vendas tabela de comparação entre vendedores

Como vocês podem ver, os vendedores possuem Valores Médio de Contrato (ACV) completamente diferentes.

No caso do Vendedor A os contratos são muito mais altos do que os contratos do Vendedor B, porém a receita anual gerada por ambos é a mesma.

Por isso, a partir desse cálculo, você consegue comparar a geração de receita entre vendedores com focos diferentes de um jeito bem simples.

Bem bacana, não é?

Principais insights sobre Sales Velocity

Conforme comentei no tópico anterior, o principal benefício dessa equação é que o vendedor tende a ficar bem mais atento a essas 4 métricas.

Isso faz com que ele tenha uma noção mais bem fundamentada do que precisa melhorar em seu processo para conseguir fechar ainda mais vendas.

Quando ele não cumprir uma meta de vendas, por exemplo, ao invés de colocar a culpa nos leads ou no baixo volume que chegou via inbound, ele pode fazer análises mais completas sobre onde está o déficit no seu processo de vendas.

Vamos falar um pouco sobre essas análises que podem ser realizadas.

Análise 1: Aumento no tamanho do ciclo de vendas

Pode acontecer de você não ter batido a sua meta do mês, mesmo tendo recebido a mesma quantidade de leads que recebeu no mês passado (ou até mais).

Os valores de contrato também permaneceram os mesmos e a taxa de conversão também não diminuiu. O que pode ter ocorrido então?

Muito provavelmente algo ocorreu entre o mês passado e o mês atual que fez com que o seu ciclo de vendas aumentasse, por exemplo:

  • Pode ser que o mês atual teve mais feriados que o mês passado;
  • Pode ser que foram lançadas muitas funcionalidades do produto, fazendo com que os leads demorem mais tempo para testar o trial da ferramenta;
  • Você pode perceber que foi mais descuidado com a geração de compromisso com o lead e/ou não criou urgência o suficiente para que ele fechasse o negócio em um período de tempo de acordo com sua expectativa;
  • Entre outras percepções.

Como pode ver, são muitas análises que podem ser realizadas de acordo com o seu ciclo de vendas. Mas o melhor é saber, exatamente, o que aconteceu ao invés de tentar adivinhar porque a meta não foi alcançada 🙂

Análise 2: Ticket médio e ROI

Ofertas com valores muito baixos em comparação ao ticket médio de sua empresa costumam ser o sinal mais evidente de que seu Índice de Velocidade em Vendas está com problemas.

Se for o caso, algumas questões a considerar são:

  • Você tem uma compreensão clara das ofertas de valor que impulsionam o preço dos produtos para cima?
  • Como conversar confortavelmente com seu cliente?
  • Você é capaz de determinar quem são os verdadeiros tomadores de decisão?
  • Quais são os principais problemas dos seus clientes?
  • Você está, realmente, indo atrás dos perfis de clientes ideais que fazem sentido?
  • O seu lead está disposto a gastar com o produto da sua empresa?

Uma ferramenta que pode ser bem útil aqui é o nosso Gerador de ICP. Com ele você consegue mapear facilmente qual é o seu perfil de cliente ideal.

Análise 3: Dealflow

O dealflow é uma metodologia de análise de metas e taxas de conversões que irão guiar todo o seu processo de outbound e a sua definição das próximas estratégias.

Através dessa metodologia você verifica, por exemplo, qual a porcentagem de conversão entre uma etapa e outra do funil e, a partir disso, prevê quantos leads irá precisar para ter um número x de clientes ao final do mês.

Uma prática saudável, por exemplo, é prever uma taxa de conversão entre 40% a 60% na etapa de fechamento. Você pode estar sendo pessimista ou otimista demais, pense nisso!

A equação de sales velocity também ajuda você a analisar melhor o seu dealflow e a verificar quantos leads você precisa ter no pipeline para atingir a sua meta ao final.

Se a sua taxa geral de conversão está baixa, em qual etapa do funil está a válvula de escape? É na etapa de MQLs para SQLs? Ou SQLs para clientes? O que você está errando nessas etapas?

Fazer esses questionamentos torna mais fácil a melhoria contínua da sua abordagem em vendas para cada uma das etapas do funil.

Uma dica é acompanhar semanalmente seu Índice de Velocidade em Vendas de acordo com seu dealflow, para não chegar ao final do mês e se deparar com alguma surpresinha nos números.

Análise 4: Reuniões mais produtivas com o gestor

É muito comum o vendedor fazer reuniões semanais ou mensais com seu gestor para acompanhamento das metas e, às vezes, o vendedor não faz ideia do porquê não está conseguindo alcançar essas metas.

Pode ser bem negativo ir para uma reunião com o gestor sem saber previamente qual é o gargalo no seu processo.

Acompanhar as taxas da equação faz com que o vendedor tenha posicionamentos muito mais assertivos com relação aos questionamentos do gestor.

Em vez de simplesmente dizer:

Não estou conseguindo atingir as metas deste mês porque os leads que recebi não são tão bons e não estão interessados em comprar.

Você pode dizer:

Apesar de eu ter recebido a mesma quantidade de leads neste mês, o tamanho do meu ciclo de vendas aumentou porque muitas funcionalidades foram lançadas recentemente, aumentando o tempo de trial do produto.

Bem mais direto ao ponto, não é?

Índice de Velocidade em Vendas direto ao ponto

Além disso, o próprio gestor consegue comparar o ciclo de vendas, o número de oportunidades e as taxas de conversão dos vendedores.

Fica fácil descobrir qual vendedor está com muitos leads em seu funil, mas continua com uma taxa de conversão baixa, ou qual vendedor está com uma boa taxa de conversão, mas com poucas oportunidades para trabalhar.

Revisão do seu índice de velocidade de vendas

Para começar, calcule e analise o seu Índice de Velocidade em Vendas mensalmente até se sentir confortável para mapeá-lo semanalmente.

Fazer isso semanalmente vai ajudar você a detectar antecipadamente em quais semanas não está conseguindo atingir a meta para tomar ações imediatas, por exemplo:

  • Se você gerou um baixo número de oportunidades na semana corrente, pode se programar para fazer horas extras e gerar mais oportunidades;
  • Se a quantidade de leads que você recebeu esta semana está baixa, você pode verificar com o time de Inteligência Comercial o porquê de terem enviado menos leads;
  • Se o número de leads inbound foi baixo, você pode comunicar para o seu gestor para que ele avalie se é necessário alguma ação do marketing.

Dessa maneira, você conseguirá manter suas metas em dia, de acordo com seu dealflow, sabendo identificar antecipadamente onde estão os gargalos que você precisa melhorar!

Então, que tal começar a utilizar Índice de Velocidade em Vendas ainda hoje?

Se você já utiliza algum cálculo para acompanhar as suas vendas, conta pra gente aqui nos comentários. Vai ser um prazer trocar umas ideias sobre o assunto 😉

Reev

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