Indicadores de vendas que você não pode deixar de acompanhar

Um dos pontos mais importantes para o desenvolvimento de um negócio é o setor comercial. 

É ele que traz aquilo que a empresa mais precisa para funcionar – os clientes (e, consequentemente, dinheiro). 

Sendo assim, o principal foco do gestor comercial deve ser em fazer o processo de vendas rodar e gerar muitos clientes.

Para isso, o processo deve ter visibilidade e ser constantemente metrificado para garantir que tudo está correndo da forma mais eficiente possível, com previsibilidade das conversões.

Os indicadores, como o nome já diz, indicam pontos primordiais para analisar a evolução do processo e indicam quais são os gaps para que seu time melhore o que não está funcionando bem.

Mas não basta conhecer os indicadores e saber mensurá-los. Toda empresa, para atingir o sucesso, deve saber entendê-los, desde sua definição até o acompanhamento constante.

Nesse texto, você vai entender o que os indicadores significam e o que é preciso para ter visibilidade deles da maneira correta, garantindo a eficiência e constante evolução das estratégias e da sua área comercial.

Então chega de enrolação e vamos ao que interessa! 



A Conversão de leads em clientes

O objetivo maior dentro de um processo de vendas é muito claro: fazer o lead se tornar um cliente. 

No processo de vendas, o lead percorre algumas etapas desde a sua geração até se tornar cliente.

Sem metrificar, como você vai garantir que essas etapas estão sendo bem executadas e que nenhuma oportunidade de negócio está sendo desperdiçada?

A conclusão é simples: você precisa analisar a taxa de conversão dos leads em vendas. É por meio dessa taxa que você vai saber se os métodos usados na captação de leads e na prospecção estão funcionando.

Essa análise deve ser feita em algumas vertentes importantes: geração de smart leads, qualificação em MQLs, Conversão de SQLs e clientes como indicador final.

Geração de Smart Leads

Para ter uma boa taxa de conversão não basta ter uma boa quantidade de leads gerados pelo time de Inteligência Comercial. É preciso que eles tenham qualidade, que sejam smart leads.

Você deve estar com a pulga atrás da orelha sem entender o que é um smart lead, acertei? É bem simples, eu vou te explicar! 

Basicamente, são leads pré-qualificados de acordo com o perfil de cliente ideal da sua solução, ou seja, definido de acordo com as empresas que a sua solução atende e consegue ajudar. 

São empresas que, antes mesmo de entrar em contato, você já sabe que tem fit com sua solução e por isso se enquadram desde o início ao que você oferece.

Vou te dar um exemplo para te ajudar a clarear as ideias. 

Imagine que você é uma empresa que vende softwares para engenharia civil. Logo, um pet shop não é um smart lead porque ele não vai fazer uso do seu serviço, correto?

Ou seja: é importante analisar esse indicador pois, se os indicadores comerciais mostram que seus leads não estão se tornando clientes, você pode avaliar se o perfil de clientes que foi definida como “padrão” para um smart lead pode ser melhorada, por exemplo.

Em um processo de vendas bem estruturado, gerar listas de Smart Leads com qualidade é essencial para fomentar o processo de prospecção de clientes realizado pelos hunters, ou SDRs. 

Qualificação em MQLs

Os MQLs são os leads qualificados para marketing, ou seja, são os leads que têm o perfil do seu cliente ideal, já demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa mas ainda não foram nutridos pelo marketing.

Ou seja: ele tem perfil mas não tem maturidade para comprar, então ainda não está em momento de compra.

Nesse momento, ele já é mais que um smart lead pois ele já tem o perfil da sua empresa. Mas ele vai além: eles já sabem quais os problemas que possuem e o que precisam para resolvê-los, por isso chegaram a esse contato com a  sua empresa. 

Mas ele ainda precisa ser nutrido para passar para o próximo estágio e estar pronto para receber uma proposta da sua solução, que é se tornar um SQL lead qualificado para vendas.

É importante analisar esse indicador para saber uma média de quantos MQLs convertem para SQLs.

Por exemplo: a cada 10 MQLs, um deles alcança maturidade suficiente para se tornar MQL. Então se marketing precisa ajudar vendas com 10 leads, ele terá que gerar esforços para nutrir em torno de 100 MQLs.

Assim, você consegue ter previsibilidade do esforço e quantidade de quantos MQLs devem ser gerados pelo departamento de marketing para auxiliar o time de vendas.

Conversão de SQLs

Um SQL ou Lead Qualificado por maturidade, é o prospect que já demonstrou interesse, já foi qualificado (MQL) e está em momento de compra. O controle desse indicador é necessário para definir e ter controle de qual etapa do processo se encontram os gargalos.

Ele pode ser um lead que era MQL, foi nutrido e converteu em SQL, como também pode ser um smart lead que teve um contato inicial de um SDR no momento correto e demonstrou interesse em conversar com um closer, convertendo para SQL. 

Uma boa visualização dos fluxos de cadência é importante para analisar as conversões dos leads vindos de marketing e dos smart leads para guiar as melhorias na área.

case de sucesso reev intelidata conversão dos fluxos

Na Reev, criamos fluxos diferentes de acordo com perfis de leads para que tenhamos controle e visualização das conversões. Assim, entendemos onde estão os gaps do processo para melhorarmos constantemente.

Novos Clientes

Como falei lá no início do texto, esse é um dos pontos mais importantes para o desenvolvimento de um negócio.

O número de conversões de SQL em clientes acontece após conversas e negociações dos vendedores com os leads. 

Para isso, o processo deve ter visibilidade e ser constantemente metrificado para garantir que tudo está correndo da forma mais eficiente possível, com previsibilidade das conversões.

Dealflow: O indicador essencial para previsibilidade

O dealflow, ou fluxo de negociações, é um método muito indicado para analisar seus indicadores e tomar decisões mais assertivas. 

Ele é uma metodologia que usa a análise de taxas de conversões para estudar o seu funil de vendas e guiar o seu processo comercial e as estratégias que serão traçadas.

Com a boa visualização e interpretação de dados e números, você entende se está no caminho de bater meta ou não, e qual é o caminho ideal para chegar ao objetivo da área.

Vamos usá-los aqui novamente. Os smart leads são colocados em um primeiro fluxo de cadência para podermos realizar uma primeira conexão com ele. 

Com um bom conhecimento dos números de conversão no seu processo comercial, fica mais fácil de analisar onde estão os gargalos e fazer modificações somente onde precisa com facilidade.

Vou te dar um exemplo visual e básico de como é o dealflow:

flipchart friday dealflow quadro

Ao analisar as conversões em cada etapa do processo, você tem acesso à inúmeras análises diferentes. 

Vamos supor que os números da imagem acima fossem o dealflow da sua empresa e você tem 100 leads conectados que se tornaram MQLs. Supostamente, 50 desses leads deveriam se tornar SQLs. 

Se apenas 20 MQLs se tornarem SQLs, você já entende que ocorreu algum problema nessa conversão específica, e foca seus esforços ali.

É vital acompanhar esses números caso queira ter previsibilidade na receita e nas conversões dos leads. 

A visibilidade dos números é muito importante para uma estratégia eficaz.

Aqui na Reev usamos um Dashboard completo que contém várias informações de todos os vendedores e SDRs.

Assim, o gestor consegue, com facilidade, ter visualização do fluxo de negociações e do desempenho do time comercial.

Com essas informações, você analisa o andamento do processo comercial dentro do ciclo de vendas, sem depender de cada membro da equipe ter a organização de te passar os números gerados por eles em determinados períodos de tempo.

Assim, o vendedor/SDR tem mais tempo para focar em outras tarefas e o gestor passa a ter maior facilidade, eficiência e previsão do processo comercial, acompanhando os números em tempo real.

Com essa facilidade de visualização de números, também é possível analisar um padrão de conversões entre a equipe comercial, encontrar lacunas no processo e resolvê-las com facilidade, resultando em maior eficiência.

O dealflow também é uma maneira de analisar como está o engajamento dos seus clientes no seu funil de vendas. As conversões dos leads em cada etapa são indicadores do nível de engajamento dos seus leads no processo.

Mas o que é engajamento em vendas? É cativar o lead e levá-lo a ter a melhor experiência possível na Jornada do Cliente, em todas as etapas.

Também é garantir que o vendedo e o SDR tenham menos tarefas operacional, massantes e que poderiam ser substituidas por automação de preenchimento de informações.

Quando suas taxas de conversão estão aumentando, é um sinal de engajamento.

Quando suas taxas estão caindo é importante analisar como sua equipe pode melhorar a experiência do cliente naquele momento de compra para evitar que ele saia do seu funil.

Taxa de abertura

A taxa de abertura é um indicador muito importante porque te mostra a efetividade dos seus assuntos. Se o cold mail é a porta de entrada para o lead se interessar ou não por seu serviço, o assunto é a fachada.

Se você tem dificuldades em escrever cold mails que têm altas taxas de respostas, recomendo que leia nosso conteúdo que vai te explicar como ter 50% de taxas de respostas.

Analisar os números de abertura do e-mail vai te ajudar a entender se sua equipe deve se esforçar para criar assuntos mais interessantes e chamativos para deixar seu lead curioso e fazer com que ele queira abrir aquele conteúdo, ou se a estratégia que está sendo feita está gerando resultados positivos.

Taxa de Resposta

A taxa de resposta é mais um dos indicadores de cold mail, e está diretamente relacionado com o que está escrito no corpo do email. Ao analisar esse indicador é possível saber se o discurso usado está sendo eficaz ou não.

A eficiência depende de 2 fatores: alinhamento entre o assunto, o conteúdo do email e geração de valor.

O alinhamento é importante por um simples motivo: ninguém gosta quando alguém promete uma coisa e não cumpre, não é mesmo?

Por outro lado, gerar valor significa mostrar os benefícios que seu produto ou serviço vai trazer para seu lead caso ele se torne um cliente.

Se sua taxa de resposta está ruim, torne seu conteúdo mais condizente com o assunto e reforce o benefício que o lead terá respondendo aquele contato.

Ter um valor de referência da taxa de abertura e de resposta do seu e-mail vai te ajudar a avaliar, a cada e-mail enviado, se a baixa interação com o e-mail está diretamente relacionada ao assunto ou ao conteúdo do corpo do e-mail.

Quer entender mais profundamente sobre métricas de cold mail? Recomendo que leia nossos conteúdos sobre como analisar e otimizar suas métricas.

Taxa de conversão entre etapas

Esse é um indicador autoexplicativo.

Dentro de um funil de vendas, temos várias etapas distintas, certo?

Esse indicador nos diz, basicamente, o nível ou taxa de conversão em cada uma dessas etapas.

Com essa métrica fica muito mais fácil prever quantas contas serão fechadas ao longo dos meses e, assim, entender que rumo tomar com relação ao próprio time e ao serviço/produto.

O Reev avalia em tempo real as taxas aberturas, respostas e conversões dos e-mails de cada fluxo. 

Assim, conseguimos visualizar com facilidade quais fluxos foram bons e usar a mesma estratégia novamente em outros, e também podemos entender onde e o que devemos mudar para melhorar cada vez mais o processo!

Indicador bônus: Quantidade de vendas por segmento de clientes

Analisar suas vendas por segmento é uma estratégia muito interessante porque te permite identificar qual ramo é mais propício a comprar a sua solução.

A partir do momento que você sabe quais empresas são as maiores interessadas pelo que você oferece, é possível focar o marketing para atingi-los de uma forma mais eficaz.

Vou dar um exemplo para você entender melhor.

Suponhamos você é uma empresa que vende um software de gestão com uma base de leads formada por 700 empresas de consultoria e 700 escritórios de advocacia.

Ao analisar as vendas, você notou que, no último trimestre, 347 empresas de consultoria adquiriram seu software e 46 escritórios de advocacia também o compraram.

Qual conclusão você tira desses indicadores comerciais?

Que é mais lucrativo focar seus esforços em prospectar empresas de consultoria!

Se você investe em escritórios de advocacia, está perdendo oportunidades e jogando dinheiro fora.

Em resumo, a quantidade de vendas por segmento de clientes é um dos indicadores de vendas mais importantes para acompanhar porque deixa claro quem é o seu público alvo.

Pensando nisso, você administra seus gastos de maneira mais eficiente.

E aí, deu pra captar a mensagem?

Essas são algumas das inúmeras métricas que você deve usar para sair da teoria e ter visibilidade total do seu processo.

Vale ressaltar que os processos de vendas são customizados para cada cenário e têm diversas peculiaridades. Por isso, você deve definir primeiro quais são os melhores indicadores de vendas para sua empresa acompanhar.

O mais importante é ter consciência de que analisar métricas te faz entender em que pé estão suas vendas e te dão as informações necessárias para aperfeiçoá-las futuramente. É a famosa melhoria contínua!

É muito simples analisar o dealflow e ter uma maior previsibilidade dos resultados do processo, podendo analisar por períodos de tempo e saber o que foi feito que surtiu números mais positivos, mostrando quais são as melhores estratégias.

Espero ter te ajudado a entender mais sobre os indicadores comerciais e como eles podem ser grandes aliados.

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