Gestão

Indicadores de vendas que você não pode deixar de acompanhar

Um dos pontos mais importantes para o desenvolvimento de um negócio é o setor comercial. Afinal, quem não vende não cresce, certo?

É o setor comercial que traz aquilo que a empresa mais precisa para funcionar – os clientes (e, consequentemente, dinheiro).  🙂

Sendo assim, o principal foco do gestor comercial deve ser em fazer o processo de vendas rodar e gerar muitos clientes, concorda?

O problema é quando ele está tão focado em fechar as vendas que esquece de metrificar esse processo para garantir que tudo está correndo da forma mais eficiente possível.

Você sabe, os indicadores são primordiais para identificar a evolução do processo. Eles mostram quais são os gaps do seu comercial e fazem com que você foque sua atenção no que não está funcionando bem.

Claro que existem vários detalhes que um gestor deve acompanhar, desde o desempenho dos concorrentes até o tom de voz de um vendedor. Mas esse não é o foco desse texto.

Então chega de enrolação e vamos ao que interessa! Hoje eu vou falar quais são os cinco indicadores de vendas que você nunca pode deixar de acompanhar.

E digo nunca porque eles tem grande impacto no seu processo. Ou seja, se um vai mal, todo seu comercial vai mal!

1- Conversão de leads em clientes

Esse é óbvio. Afinal, o objetivo maior dentro de um processo de vendas é muito claro: fazer o lead se tornar um cliente. Todo trabalho de pesquisa, prospecção, qualificação e negociação culminam nesse ponto.

Mas, sem metrificar, como você vai garantir que essas etapas estão sendo bem executadas e que nenhuma oportunidade de negócio está sendo desperdiçada?

A conclusão é simples, não é? Você precisa analisar a taxa de conversão dos leads em vendas. É por meio dessa taxa que você vai saber se os métodos usados na captação de leads e na prospecção estão funcionando.

Essa análise deve ser feita em duas vertentes: geração de leads e prospecção.

Geração de leads

Para ter uma boa taxa de conversão não basta ter uma boa quantidade de leads gerados pelo time de Inteligência Comercial. É preciso que eles tenham qualidade, que sejam smart leads.

Você deve estar com a pulga atrás da orelha sem entender o que é um smart lead, acertei? É bem simples, eu vou te explicar! 

Basicamente, são leads pré-qualificados. Empresas que, antes mesmo de entrar em contato, você já sabe que tem fit com sua solução e por isso se enquadram desde o início ao que você oferece.

Vou te dar um exemplo para te ajudar a clarear as ideias. 

Imagine que você é uma empresa que vende softwares para engenharia civil. Logo, uma empresa de administração não é um smart lead porque ele não pode fazer uso do seu serviço, correto?

Meu ponto é: se os indicadores comerciais mostram que seus leads não se tornam clientes, avalie se seus vendedores não estão batendo nas portas erradas.

Deu pra captar a mensagem? Não? Então leia esse texto: Inteligência comercial e pré-qualificação: seu impacto na prospecção

Prospecção

Como já explicamos nesse texto, prospecção é aquele primeiro contato entre o vendedor e o lead por meio de emails e ligações. 

Caso os indicadores comerciais mostrem que seus leads não se tornam clientes mesmo as listas sendo de qualidade, é hora de avaliar o rendimento de cada hunter.

Existem vários fatores que podem impactar na taxa de conversão. Alguns deles são: tom de voz errado, linguagem formal ou informal demais, discurso muito ou pouco incisivo, incapacidade de contornar objeções, etc.

Ao perceber que um hunter específico não está tendo bons resultados, analise cada um dos fatores listados acima. Algumas sessões de role playing podem ajudá-lo a identificar o problema e resolvê-lo rapidamente.

2- Taxa de abertura de cold mails

Eu sei o que você deve estar pensando, que esse indicador faz parte de prospecção. Mas cold mails costumam ser padronizados, portanto não estão ligados à performance dos hunters e devem ser analisados separadamente.

A taxa de abertura é um indicador muito importante porque te mostra a efetividade dos seus assuntos. Se o cold mail é a porta de entrada para o lead se interessar ou não por seu serviço, o assunto é a fachada.

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Hospital das Panelas, um exemplo clássico de como chamar a atenção dos clientes 😉

Você precisa bolar assuntos interessantes e chamativos para deixar seu lead curioso e fazer com que ele queira abrir aquele conteúdo.

Resumindo: se sua taxa de abertura de emails está baixa ou medíocre, invista um pouquinho do seu tempo em montar assuntos mais provocantes.  

3- Taxa de resposta de emails

A taxa de resposta é um indicador que está diretamente relacionado com o que está escrito no corpo do email. Ao analisar esse indicador é possível saber se o discurso usado está sendo eficaz ou não.

A eficiência depende de 2 fatores: alinhamento entre o assunto e o conteúdo do email e geração de valor.

O alinhamento é importante por um simples motivo: ninguém gosta quando alguém promete uma coisa e não cumpre, não é mesmo?

Por outro lado, gerar valor significa mostrar os benefícios que seu produto ou serviço vai trazer para seu lead caso ele se torne um cliente.

Ou seja, se sua taxa de resposta está ruim, torne seu conteúdo mais condizente com o assunto e reforce o benefício que o lead terá respondendo aquele contato.

Ah, e lembre-se também que o conteúdo deve ser sucinto e direto. Ninguém tem paciência para ler um textão no meio do expediente. 😉

Ainda não sabe como melhorar seus indicadores de cold mailing?  Esse texto é para você: Porque seu Cold Mailing É Ruim E Como Melhorá-lo

4Taxa de conversão por etapa

Esse é um indicador autoexplicativo.

Dentro de um funil de vendas, temos várias etapas distintas, certo?

Esse indicador nos diz, basicamente, o nível ou taxa de conversão em cada uma dessas etapas.

Com essa métrica fica muito mais fácil prever quantas contas serão fechadas ao longo dos meses e, assim, entender que rumo tomar com relação ao próprio time e ao serviço/produto.

5- Quantidade de vendas por segmento de clientes

Analisar suas vendas por segmento é uma estratégia muito interessante porque te permite identificar qual ramo é mais propício a comprar a sua solução.

A partir do momento que você sabe quais empresas são as maiores interessadas pelo que você oferece, é possível focar o marketing para atingi-los de uma forma mais eficaz.

Vou dar um exemplo para você entender melhor.

Suponhamos você é uma empresa que vende um software de gestão com uma base de leads formada por 700 empresas de consultoria e 700 escritórios de advocacia.

Ao analisar as vendas, você notou que, no último trimestre, 347 empresas de consultoria adquiriram seu software e 46 escritórios de advocacia também o compraram.

Qual conclusão você tira desses indicadores comerciais?

Que é mais lucrativo focar seus esforços em prospectar empresas de consultoria!

Se você investe em escritórios de advocacia, está perdendo oportunidades e jogando dinheiro fora.

Em resumo, a quantidade de vendas por segmento de clientes é um dos indicadores de vendas mais importantes para acompanhar porque deixa claro quem é o seu público alvo.

Pensando nisso, você administra seus gastos de maneira mais eficiente.

E aí, deu pra captar a mensagem?

Essas são algumas das inúmeras métricas que você deve usar para avaliar o andamento do seu processo comercial.

Vale ressaltar que os processos de vendas são customizados para cada cenário e  têm diversas peculiaridades. Por isso, você deve definir primeiro quais são os melhores indicadores de vendas para sua empresa acompanhar.

O mais importante é ter consciência de que analisar métricas te faz entender em que pé estão suas vendas e te dão as informações necessárias para aperfeiçoá-las futuramente. É a famosa melhoria contínua!

Espero ter te ajudado a entender mais sobre os indicadores comerciais e como eles podem ser grandes aliados.

Qualquer dúvida, você pode me enviar um email: marketing@outboundmarketing.com.br. Será um prazer te responder!

Agora, se você quer se aprofundar no assunto e aprender a analisar todos os indicadores de marketing e vendas de uma empresa, é só baixar o nosso guia clicando na imagem abaixo.

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