3 passos para transformar um Inbound lead em cliente
Gerar leads é uma das principais metas de praticamente todas as empresas que começam a investir no Inbound Marketing. Mas, infelizmente, nem todas pensam no próximo passo: transformar o lead em cliente.
Na maioria das vezes, o lead fica parado na base, recebendo materiais de vez em quando, mas nunca se tornando uma oportunidade para o time comercial. E sua equipe de vendedores precisa desses leads para bater metas.
Como no Inbound não existe sucesso sem conversões, é preciso entender bem conceitos como nutrição de leads e a condução deles pelo funil de vendas. Afinal, são essas ações que transformarão boas oportunidades em negócios de verdade. Além do que, falhar na execução desses passos comprometeria todo o investimento feito.
Por isso, vou te ensinar o que é preciso para transformar Inbound leads em clientes e não ficar no meio do caminho nesse processo que pode ser tão lucrativo.
É muito fácil se iludir com um aumento na geração de leads, mas a verdade é que isso não significa, necessariamente, que vendas serão realizadas.
Pelo contrário, existe um caminho a ser percorrido para transformar Inbound leads em clientes, que consiste em:
- nutrir os leads gerados;
- conduzi-los pelo funil de vendas;
- saber a hora e a forma certa de abordá-los;
- fechar a venda (nada está resolvido até que o acordo seja finalizado).
Vamos começar falando um pouco sobre o que está incluído em nutrir os leads de forma eficiente e como fazer isso na prática?
1º passo – Nutra seus leads
A nutrição de leads consiste, basicamente, em manter vivo o interesse daqueles que consomem o conteúdo que a sua marca produz. De que formas isso pode ser feito?
Vou te ensinar 3 elementos que contribuem bastante para uma nutrição eficiente, assim você conseguirá preparar essas pessoas para uma futura compra.
1 – Conteúdo personalizado
O consumidor atual está o tempo todo à procura de informações que sejam relevantes para seu processo de decisão, e fazem isso mesmo que de forma inconsciente.
Mas, não basta qualquer tipo de informação. A competição é forte, e oferecer conteúdo personalizado, que fale diretamente às necessidades da persona, é a única forma de mantê-la engajada.
Mas, o que significa essa personalização, exatamente? Em primeiro lugar, estamos falando de apresentar materiais que sejam de interesse da persona, que agreguem valor à sua vida.
Mas, indo um pouco além, isso pode se estender até o formato do conteúdo. Por exemplo, há quem prefira assistir um vídeo ou ver um infográfico em vez de ler artigos de blog.
2 – Comunicação constante
A comunicação constante é essencial para manter os prospectivos clientes interessados. Já pensou enviar um email divulgando aquele seu novo ebook depois de seis meses sem dar as caras?
Numa situação assim, é provável que o lead já tenha esfriado, ou seja, se esquecido da sua marca e deixado de se interessar pelo que ela tem a dizer.
Em outras palavras, aquela pessoa que um dia pôde ser classificada como cliente em potencial se afasta da compra e pode até se interessar por um concorrente seu.
Por isso, estabeleça um fluxo de nutrição contínuo e constante, a fim de não deixar morrer a relação que foi tão difícil iniciar.
3 – Processo automatizado
A fim de realizar o processo de nutrição corretamente, é muito importante contar com ferramentas de automação. Isso não vai só facilitar o seu trabalho, mas também torná-lo mais completo.
Por meio da automação de marketing, é possível estabelecer fluxos de e-mails, segmentar listas de envios de acordo com os interesses e necessidades dos assinantes e medir o engajamento de cada um.
Automação também é fundamental para o envio de emails comerciais! Leia mais aqui.
A partir disso é que se conduz quem está engajado rumo à compra, ao passo que outras táticas são aplicadas para “recuperar” o interesse dos menos ativos.
Porém, é importante destacar que a nutrição só vai funcionar se a etapa do lead no funil de vendas for respeitada, e vamos ver a seguir como fazer isso.
2º passo – Estruture o funil de vendas
O funil de vendas é uma forma simples e eficaz de determinar o quanto a pessoa está perto de se tornar um cliente, e qual a melhor maneira de conversar com ela.
Abaixo você pode observar as 3 etapas desse funil, a fim de entender o que eles significam e que tipo de conteúdo deve ser produzido para cada uma:
Topo — a descoberta
O topo do funil é onde há o maior número de pessoas, que ainda estão no início do processo de compra.
Esse público já sabe que tem uma dor a ser resolvida, mas ainda não têm ideia de qual é, exatamente, e está descobrindo o problema em questão.
Por isso, o tipo de conteúdo a ser usado no topo do funil precisa ser mais generalista a fim de tirar as dúvidas da persona, e não é hora de mencionar o produto.
Algumas boas opções para o conteúdo de topo de funil são:
- blog posts que introduzam o tema ao público e tirem suas primeiras dúvidas;
- vídeos que chamem a atenção e criem expectativa por mais informações;
- infográficos informativos e fáceis de entender;
- newsletters que aumentem o engajamento com o conteúdo e atraiam mais leitores.
Meio — a consideração
O meio do funil já é a parte na qual as personas entenderam bem qual é o problema a ser resolvido, e buscam a melhor solução para isso.
A partir daí, o conteúdo precisa ser mais aprofundado e voltado para a solução que a sua empresa oferece, mas ainda sem tentar vendê-lo diretamente.
Nessa etapa do funil, aposte nos seguintes materiais:
- blog posts e vídeos mais extensos e específicos sobre os problemas da persona;
- e-books que sejam de ajuda prática para o leitor lidar com a sua dor;
- newsletters focadas em levar a persona até o fundo do funil.
Fundo — o momento de decidir
Fazem parte da última etapa do funil os leads que já decidiram o tipo de solução que desejam, mas ainda querem comparar as opções disponíveis no mercado.
A ideia é que os leads saiam dessa etapa somente para se tornar clientes. Para que isso aconteça o conteúdo precisa ser voltado para a conversão, como:
- materiais ricos (e-books, webinars) focados em mostrar que o seu produto é o melhor para os leads;
- estudos de caso que apresentem resultados reais obtidos por outros clientes;
- demonstração do produto.
No caso da demonstração, entra também o contato direto por parte do vendedor, que fará toda a diferença no processo de convencimento final.
3º passo – Aborde da forma correta
Usando o funil de vendas e um processo sólido de nutrição de leads, sua empresa será capaz de encontrar ótimas oportunidades de venda.
Mas, saber a hora e a maneira certa de abordar o lead é fundamental, mesmo que ele já esteja pronto para ouvir uma proposta sobre o seu produto ou serviço.
E diante disso, surgem perguntas importantes, do tipo: como saber se é a hora certa? Quem deve se encarregar da abordagem? Quanto tempo o contato com ele vai levar?
Veja o que vai ajudar a responder essas perguntas:
Faça uso do Vendarketing
O Vendarketing, integração dos setores de vendas e marketing de uma empresa, favorece muito o processo de nutrição e condução dos leads pelo funil.
Logo no início do planejamento é feito um acordo entre as equipes, chamado de SLA (Service Level Agreement), para definir as responsabilidades de cada uma.
Nesse acordo, fica estabelecido, por exemplo, quais são os leads que o time de marketing deve nutrir (MQLs) e quando eles passam a ser responsabilidade da equipe de vendas (SQLs).
Além disso, é decidido como deve ser o processo de contato com cada lead, e são definidas metas para garantir o crescimento da empresa.
Não demore para entrar em contato
Uma vez que a pessoa se mostrar pronta para comprar, convertendo em uma página principal ou mandando um email para você, não demore demais para abordá-la. Quanto mais tempo passar, menores as chances de ter sucesso na venda.
Além disso, não ignore a possibilidade de um concorrente abordá-la antes. Afinal, ela está considerando diferentes opções no mercado.
Não caia na armadilha de pensar que existem “clientes garantidos”. Em vez disso, pegue o telefone e entre em contato para discutir uma proposta que seja vantajosa para os dois.
Invista no follow-up
Por fim, o follow-up merece destaque aqui, pois é ilusão pensar que todos os negócios vão ser fechados na primeira reunião.
Dependendo do seu nicho de mercado e de várias outras circunstâncias, podem ser necessários vários encontros até que a venda se concretize.
Então, tenha paciência, não dispare todas as suas munições logo na primeira reunião a fim de acelerar o processo.
Simplesmente convença o lead de que essa é a escolha certa por se mostrar proativo, bem preparado e não perder tempo, mas também sem forçar a venda ou parecer desesperado.
Há quem diga que o Inbound Marketing morreu, mas isso não é verdade. Só é preciso ter paciência, atenção e um planejamento sólido, tanto para transformar um lead em cliente quanto para colher os outros benefícios que ele pode trazer para a sua empresa.
Seguindo esses passos, todo o esforço realizado vai se traduzir em resultados positivos e você terá finalmente criado uma verdadeira máquina de vendas!
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Este post foi produzido pela equipe da Rock Content, a maior especialista em Marketing de Conteúdo do Brasil. Se você gostou desse post e quer saber mais sobre Inbound Marketing, dá uma olhada no blog deles.
Mas, se você para aprender a rodar um processo de Inbound eficiente na sua empresa, você pode contar com os nossos consultores.
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