O guia básico sobre Lean Selling

O Lean Selling é mais uma metodologia de vendas, assim como o SPIN Selling, o Agile Selling e várias outras.
A sacada aqui, porém, é que essa metodologia não trata apenas da forma de vender, mas sim de todo o processo que está por trás do produto final: uma venda bem sucedida.
Mas afinal, o conceito de Lean é bastante conhecido por todos nós hoje em dia, não é mesmo? Mas onde será que esse conceito surgiu?

História

Vamos lembrar um pouco da nossa velha e boa aula de história. Lembra da Segunda Guerra Mundial? Bom, o ponto aqui é que o Japão fez parte do lado perdedor da guerra.
Apesar de ter sido fundada um pouco antes da guerra (em 1933, enquanto a guerra se deu entre 1939 e 1945), foi só alguns anos depois do término da mesma que, diante de uma escassez de recursos, uma empresa chamada Toyota Motor Corporation começou a definir e a otimizar o que viria a ser uma grande revolução na indústria manufatureira.
Hoje em dia, as novas metodologias e formas de pensar desenvolvidas por Taiichi Ohno, coletivamente conhecidas por o Sistema de Produção Toyota (TPS em inglês) ou, ainda, por Toyotismo. E qual era a característica que se destacava nesse novo modelo? Sim, isso mesmo: a produção enxuta, ou Lean Production/Manufacturing.

Desde então essa nova metodologia começou ser a responsável pelo sucesso da nova Toyota, que começa a ser conhecida pela sua variedade (uma raridade na época) e pela alta qualidade de seus veículos.
O sucesso obtido com a metodologia Lean veio através da repetição de 5 princípios fundamentais:

1.     Eliminar toda e qualquer atividade que não gera valor para o cliente;
2.     Identificar todos os processos ao longo da cadeia de processos;
3.     Fazer com que o processo seja fluído;
4.     Fazer somente aquilo que é requisitado pelo cliente;
5.     Buscar sempre a perfeição através da eliminação constante de desperdícios.

Conseguiu enxergar algum valor nessa metodologia? Espero que sim!
O foco dela é totalmente voltado para o consumidor. E é justamente esse foco que permite com que os processos sejam melhorados a um ponto onde quase não existam atividades que não agreguem valor para o cliente.

O Lean Selling

O Lean Selling, como era de se esperar, tem como base a aplicação em vendas dos princípios e práticas da metodologia Lean que foram refinadas ao longo do tempo por empresas de manufatura e serviço.

Também seguindo o mesmo princípio do Lean original, no Lean Selling nós definimos desperdício como toda a atividade que é desnecessária ou não gera valor sob a ótica do consumidor/cliente.
Apesar dos métodos utilizados aqui serem um pouco diferentes, os objetivos são fundamentalmente os mesmo:

• Gerar o máximo de valor possível (sendo que esse conceito de valor é definido pelo cliente);
• Eliminar todo e qualquer desperdício, ou seja, eliminar atividades que não geram valor para o cliente;
• Emponderar aqueles que estão envolvidos na construção de tal valor;
• Melhoria contínua.

Agora que sabemos um pouco mais sobre como a mentalidade Lean se manifesta em vendas, será que fica mais fácil enxergar no seu processo atual onde os desperdícios ocorrem?
Ainda não? Bom, vou te dar uma pista de um dos principais desperdícios que está presente na grande maioria dos casos. Preparado?
Personas, inteligência comercial, prospecção, qualificação e fechamento.
Ainda não pegou?
Bom, imagine agora que você não tenha nada disso, ou pelo menos imagine que você não possui parte desse processo.
Como cada um deles exerce um papel essencial no que definiremos como flow mais pra frente, é bem provável que a falta de um deles acabe gerando um gap no processo.
E qual a consequência direta desse gap? Perda de tempo (também conhecida como desperdício).
Se você não possui suas personas bem definidas, por exemplo, é bem provável que você acabe entrando em contato com um lead que não tenha perfil de compra ou que a sua solução não resolva o seu problema.
Consequência: perda de tempo para ambos os lados.
Agora imagine que você não tenha um prospector. Será que a quantidade de smart leads passados ao SDR seria suficiente? É bem provável que não!
Consequência: mais perda de tempo.
Acho que já deu para vocês enxergarem um padrão, certo?
Um dos pontos da metodologia Lean (o mais importante na minha opinião) é cortar o mal pela raíz!
Cortar o mal pela raíz significa encontrar a origem do problema e não apenas os sintomas, que geralmente são fáceis de serem identificados e, por isso, acabam sendo confundidos com a real causa dos problemas.
Umas das ferramentas mais famosas para a identificação dessas causas é o diagrama de Ishikawa (ou diagrama de causa e efeito, ou de espinha de peixe ou diagrama 6M, fica a seu critério escolher o melhor nome :D):

O objetivo dele é identificar as principais causas (sim, muitas vezes um problema é gerado por mais de uma causa) que são responsáveis por um determinado problema ou efeito.

Será que o foco está no lugar certo?

Nos últimos anos o foco de todas as empresas tem se voltado para os clientes, porém a grande parte das vendas industriais do século, no entanto até o século passado o processo de vendas era centrado no vendedor e não no processo que o mesmo seguia.
Ainda assim, de acordo com o próprio livro do Lean Selling, mesmo hoje em dia são gastos bilhões de reais anualmente em treinamento de vendedores, o que não faz tanto sentido já que, em média, depois de cerca de 1 mês os vendedores acabam lembrando apenas cerca de 13% do que foi ensinado.
Em contra partida, o investimento na estruturação de processos de venda é consideravelmente menor.

Na sua opinião, o que faz mais sentido?
Investir na pessoa ou no processo? Veja bem, eu não estou dizendo que a pessoa não é importante. Afinal, sem elas, nenhum processo poderia ser estruturado e mantido.
Porém, a partir do momento que você possui um processo bem estruturado e escalável, fica muito mais fácil direcionar as ações dos agentes que farão parte desse processo, concorda?

O pontos do Lean Selling

Um processo, para ser considerado Lean, precisa atender às seguintes capacidades:

• Repetível;
• Escalável (em todos os níveis da empresa);
• Otimizado.

Um tanto genérico e um pouco surreal, certo? Complicado falar em processo otimizado e buscar, ao mesmo tempo, a melhoria continua.
Porém, é exatamente esse o ponto: buscar sempre o ótimo!
Mas como chegar lá?
Hoje em dia não existe muito material na internet que fala sobre Lean Selling. Além disso, o principal material de referência que existe hoje em dia (o próprio livro) não traz nenhum tipo de receita de bolo que possa ser aplicada ao processo.
Ainda assim, lendo um pouco do livro, é possível compreender os principais pontos do Lean Selling.
Vamos lá:
Prevenção de Erros: O objetivo aqui é assegurar que um um lead que não tenha perfil passe adiante no seu funil de vendas. Caso isso aconteça, tempo é gasto e o desperdício aparece.
Como resolver?
Definindo bem quais são as suas personas e estabelecendo um processo onde os responsáveis pela inteligência comercial, prospecção, qualificação e fechamento também façam o mesmo controle, filtrando todo e qualquer tipo de lead não qualificado.
Redução de Desperdícios: No nosso texto de SPIN Selling nós falamos um pouco sobre a importância da qualificação no processo de vendas. Qualificar melhor,  gastando mais tempo no processo de investigação, acaba reduzindo gastos no longo prazo.
Além de ter certeza que se um lead possui perfil ou não, se a qualificação é feita corretamente ela acaba gerando ainda mais insumos para que um fechamento aconteça mais facilmente no futuro.

Redução de “Inventário”: O inventário aqui quer dizer o excesso de leads nas várias etapas do funil de vendas.
Portanto, esse é mais um benefício que um processo bem estruturado e que possui uma criteriosa seleção em todas as etapas do funil. Isso ajuda a manter o processo sob controle, além de reduzir os gastos com leads desqualificados.
Nivelamento: Por causa do fluxo constante de leads qualificados, a pressão que geralmente fica em cima dos closers é removida. Geralmente os closers dão mais preferência a leads quentes, que estão mais propensos a fechar.
Porém, com o fluxo constante de leads qualificados, esta disparidade acaba sumindo.
Quais benefícios podem ser percebidos com esse novo processo?
As metas mensais e as previsões de vendas começam a ser muito mais consistentes e, portanto, assertivas.
Sinal Visual: Estipular padrões para processos de prospecção como por exemplo o número de contatos mínimo e máximo que devem ser feitos em um dia, utilizar de cores e tags para montar planejamentos com o intuito de manter em controle os níveis de vendas, campanhas de marketing e outros.
É sempre mais fácil identificar quando algo está indo bem ou não através de dicas visuais, como por exemplo: se você possui uma atividade que está atrasada, a cor vermelho pode se tornar um bom indicativo dessa situação, certo?
O mesmo vale para algo que está próximo do prazo e algo que está ainda longe da data de entrega.
Trabalho em Equipe: Acredito que todos nós somos ensinados que trabalhar em equipe é melhor do que trabalhar sozinho desde criança, não é mesmo?
Aqui não é diferente!
Organizar times ao redor de tarefas específicas com foco em gerar valor para os clientes acaba por trazer ainda mais resultados, dado que duas cabeças pensam melhor que uma e, dessa forma, problemas podem ser solucionados mais rapidamente e melhorias podem nascer mais constantemente.
Processo de Compras Integrado: É extremamente importante que o processo de vendas esteja alinhado à jornada do comprador. Só assim será possível garantir que o máximo valor está sendo gerado e que ambos os lados estão seguindo o mesmo caminho.
Fluxo: Aqui o fato mais importante é que exista fluxo, ou seja, que não exista nenhuma etapa do processo parado.
E é exatamente por isso que é importante a segmentação de um processo. Quando segmentamos um time em tarefas específicas, é muito mais fácil que essas pessoas foquem nas mesmas e comecem a gerar um resultado consistente.
Com isso em mente, fica muito mais claro como estruturar um time com uma ou mais pessoas em cada etapa, analisando sempre o flow do processo, garantindo assim que ninguém fique parado (entrada constante em todas as etapas do processo).

Conclusão

Espero que o Lean Selling (aplicação da metodologia Lean em vendas) tenha ficado mais claro para vocês.
Hoje em dia, com a concorrência cada vez mais voraz, se torna mais do que necessário possuir um processo de qualidade, eficiente e enxuto. Só assim você será capaz de oferecer aos seus clientes o melhor serviço e com o melhor preço (algum concorrente quer encarar? Acho que não ;)).
Foi com esse intuito que trouxemos esse texto até vocês: queremos que todos possam se beneficiar de metodologias que dão certo e que já são mais do que conhecidas lá fora.
Mas se você tiver com alguma dificuldade ou até perdido na hora de botar as coisas em prática, que tal conversar com o nosso time de consultores? Nós estamos à disposição para tirar quaisquer dúvidas que você tenha e garantir que tudo ande no flow certo (pegou a piada? foi sem graça, eu sei!).
Ps.: Que tal transformar a forma como as vendas são feitas no Brasil? Se você conhece alguém que possa se beneficiar deste texto, compartilhe. Afinal o aprendizado coletivo também é muito maior do que o individual.