Gestor de Vendas- 4 sinais de que alguém deve ser demitido
Gestão

Gestor de Vendas: 4 sinais de que alguém deve ser demitido

Acredito que todo gestor odeia demitir alguém, afinal essa é uma das atribuições mais desagradáveis para um líder. Saber que você está deixando alguém sem emprego e as possíveis consequências, financeiras e psicológicas, que isso pode causar é um pouco traumático das primeiras vezes.

No entanto, à parte momentos de crise, grande parte das demissões são justas e o funcionário fez por merecer aquela situação. Por isso, a demissão se torna um mal necessário, ainda mais em vendas, onde cultura e resultado estão enraizados um no outro.

Cultura e Competitividade: o que um gestor de vendas deve buscar

Em todo time de vendas, a cultura de busca por resultados é mais importante do que muitos outros fatores. Já vi times com um mercado extremamente difícil pela frente gerando clientes em borbotões graças à ganância e fome por competição, tanto interna quanto externa.

Conheço times que realmente ouvem poucas e boas ao perder contas para concorrentes, tal o grau de busca pela vitória.

E um bom gestor de vendas deve ser o motor dessa cultura, sabendo incentivá-la nos momentos corretos, assim como no nível adequado. Afinal, a competição interna deve ser justa e pautada por um nível de cooperação mínimo, pois o que importa é o resultado final da empresa, não o individual.

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Na cabeça do seu time, aquela é uma competição de natação: eles podem levar medalhas individuais e alcançarem destaque no pódio. No entanto, nessa competição, o que importa é o revezamento, onde todos devem trabalhar juntos e para se tornarem melhor do que os concorrentes das raias ao lado.

De nada adianta ter o melhor vendedor do mercado se o restante do time for composto por cabeças de bagre. Se os seus competidores contratarem equipes de vendas medianas, você vai ficar para trás ao invés de tomar todo o mercado. Seus vendedores inexperientes devem aprender com o superstar, se aproximar do seu resultado… só assim você terá um time de alta performance.

Os ensinamentos de Jack Welch

Jack Welch é um dos grandes ícones em administração estratégica da história. Uma de suas idéias mais famosas é a regra 20 – 70 – 10.

Nela, Welch defende que todo time, ao final de determinados períodos, deve ter sua performance analisada e, com base nela, os colaboradores serão segmentados em três níveis:

  • Os 20% de melhor performance em todo time devem receber recompensas muito acima da média;
  • Os 70% do meio podem ser divididos da seguinte maneira: 35% estão buscando chegar nos 20% de alta performance, enquanto isso os outros 35% estão lutando para se afastar dos 10% da base;
  • Por fim, você teria 10% de funcionários de baixa performance. Esses devem ser cortados dos times, oxigenando suas equipes e trazendo pessoas mais motivadas ou capazes.

Essa regra foi aplicada com algum sucesso em empresas com cultura altamente competitiva. Um bom exemplo é o da Ambev, conhecida pela ferocidade do seu time e a maneira como, apesar das diversas fusões ou compras pelas quais passou, seu espirito é sempre o dominante ao final de alguns meses ou anos.

Você já pensou em como é difícil chegar a esse ponto?

O maior desafio não é agraciar os 20% de melhor performance e, sim, separar aqueles que não entregam os resultados necessários dos que são capazes de ainda ajudar a empresa a evoluir, aumentar seus números.

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Seu trabalho como gestor, além de fomentar a competição interna e externa (com limites 🙂 ), é o de diagnosticar o momento certo de demitir um executivo de vendas do seu time.

E como fazer isso?

Gestor de Vendas: procure por esses 4 sinais

Em todos os times que já passei até hoje, esses são os principais sinais que ligam o nosso “alerta vermelho”. Toda vez que entramos em um cliente e encontramos algum colaborador com uma ou mais das características abaixo, precisamos entender a fundo o que está acontecendo de tão errado para que o time esteja saindo dos eixos.

Demitir não é tarefa fácil, afinal existem diversas variáveis que levam à queda de rendimento de um bom vendedor. Por isso, separei quatro comportamentos que indicam que a chance de recuperação é baixa e que você já pode iniciar outro processo seletivo:

1. Baixa Coachability

Coachability pode ser explicado como “a habilidade de ser treinado”, ou seja, sua capacidade de aprender coisas novas e colocá-las em prática.

Para um vendedor, é uma característica muito importante, afinal é só através do aprendizado constante que ele não se torna defasado (e descartável).

Vendedores de baixa coachability se encontram em dois cenários:

  1. São superstars, de altíssima performance, e por isso não escutam os outros;
  2. São profissionais difíceis, simplesmente, e não aceitam o treinamento proposto, se fechando às novas idéias.

No primeiro caso, não há o que fazer. Enquanto ele trouxer mais dinheiro do que gasta, você está refém dos seus resultados (me lembra alguém, não é, tio Steve?).

Na segunda situação, no entanto, o principal motivo para a baixa coachability é a dificuldade de lidar com a hierarquia da área comercial. Esse perfil é geralmente conhecido como “lobo solitário” e não deseja que ninguém o atrapalhe, mas, por vezes, não escuta seus superiores por considerar que são indignos de tentar ensinar algo a ele.

Para ler mais sobre perfis de vendedores, acesse este link.

Em geral, vendedores com bom tempo de mercado e algumas boas experiências (em termos de performance comercial) no currículo acabam por questionar os novos superiores, principalmente se eles forem mais jovens do que ele.

A lógica seria conquistá-lo através dos seus conhecimentos, mas não existe abertura para tal. Logo, para manter as coisas da maneira que você precisa, como um bom gestor de vendas, é necessário “domá-lo ou soltá-lo na selva”.

Por isso, olhe de novo para os resultados que ele entrega. Essa dor de cabeça vale a pena?

2. Acomodação

Qualquer gerente de vendas sabe disso: o salário fixo do seu time não foi feito para deixar ninguém confortável. Se isso está acontecendo, tem alguma coisa errada com o seu plano de cargos e salários.

Quando alguém do time está com resultados baixos, sem alcançar as metas necessárias e, mesmo assim, não se mexe para melhorar, é hora de dar um fim à situação.

Uma das melhores frases que escutei nesse sentido veio através de um dos melhores vendedores que conheço. Ele trabalhava com um diretor de vendas numa multinacional que gostava de dizer para a equipe:

“Quero ver todo mundo trocando de carro esse ano, comprando apartamento novo, ternos mais caros e relógios de marca. Vendedor bom é vendedor endividado, afinal é só assim que vocês correm atrás para ganhar o que compraram.”

Essa frase reflete bem o que seu time deve sentir: sobreviver sem correr atrás de um padrão de vida melhor não é o suficiente para alguém em uma cultura competitiva.

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Pode ser que aquele executivo de vendas já tenha um bom tempo no mercado, com um pé de meia condizente com as suas finadas habilidades e, por isso, esteja de olho em outras coisas na vida.

Se aquele profissional desmotivado e sem resultados não for cobrado, outros poderão se espelhar nele e o mau exemplo começar a ruir a cultura do time.

3. Máquina de Desculpas

Acho que o profissional de vendas mais abominável precisa ter essa característica: não aceitar que errou nunca.

Todos os péssimos resultados que ele entrega são justificados por uma conspiração geral do universo que não cria as condições necessárias para que cada um das centenas de leads não se converta em cliente.

Já ouvi de tudo um pouco, mas os mais comuns são:

  • “Estou recebendo leads ruins sempre, assim não dá para converter nada”;
  • “Preciso de uma nova apresentação, mas o time de comunicação/marketing nunca tem tempo para fazer o que eu peço”;
  • “Eu precisava dar um desconto de 15% para fechar a venda, mas o gerente de vendas não liberou acima de 10% de novo. Desse jeito não dá!”;
  • “Vender esse produto é impossível! Nada funciona e o cliente sempre desiste por causa disso. Precisamos investir mais em TI e Produto!”.

Apesar de suas deduções geniais, ele nunca pensou em se dedicar à consultorias, visto que diagnostica todos os problemas possíveis e imagináveis, indicando como resolvê-los (novamente, ele poderia dar a desculpa que não tem tempo para fazer nada disso e que é pago para vender…).

Ao final, esse vendedor deve entender que a porta é serventia da casa. Se ele não se satisfaz com todo o cenário que possui, pode procurar outro lugar também. No entanto, porquê gastar com alguém que não vai gerar resultados nunca?

Dê o primeiro passo, afinal ele vai dar uma desculpa para não fazê-lo.

4. Egoísmo

Eu já comentei que todo vendedor é egoísta em algum nível. A diferença é que ele precisa entender até onde sua preocupação deve ir além das próprias necessidades e resultados.

Sociopatas, por exemplo, são egoístas por natureza e sua dificuldade em se colocar no lugar do outro os tornam vendedores frios, persuasivos por natureza, mas nada consultivos. Eles fecham contratos que em nada ajudam seus clientes simplesmente pelo prazer de “ganhar”.

Do outro lado, se você não possui um time de sociopatas, mesmo os vendedores mais gananciosos e egocêntricos devem ser capazes de se enxergar como parte de algo maior: de uma equipe.

Estabelecer uma cultura onde o coletivo importa mais do que o individual em vendas não é fácil. O desafio do gerente de vendas, ao regular a competitividade, passa justamente por criar uma rotina amistosa, onde todos compartilham as melhores práticas e fracassos e, de maneira justa, podem ajudar toda a empresa a seguir numa direção cada vez mais positiva.

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Idéias não valem de nada, afinal. Se alguém se preocupa tanto a ponto de não compartilhar uma ideia ou boa prática, é porque acredita que não é o melhor para aquilo.

Nos esportes, essa situação sempre acaba em algo deplorável: o doping.

Tenha uma competição justa no seu time e ninguém se sentirá desmotivado ou passado para trás!

É você quem pode ser demitido, gerente/diretor de vendas?

Agora, se sua preocupação vai além e existe a possibilidade do seu cargo estar em jogo, descubra aqui os motivos que levam um gestor de vendas a perder o seu emprego.