Como gerenciar seu funil de vendas com 5 dicas infalíveis

Quer otimizar os resultados de seu funil de vendas? Veja algumas dicas úteis

O funil de vendas está no centro de tudo que fazemos nas vendas. Seus vendedores estão olhando para seus funis diariamente, porque ele é o seu norte.

O funil de vendas é uma representação visual de todas as oportunidades abertas por sua equipe. Os resultados de toda a geração de leads, chamadas, e-mails, reuniões e tudo mais envolvido em uma venda se unem para criar o funil de vendas.

Dominar a gestão de um funil de vendas é uma das maneiras mais eficazes para aumentar a receita, pois ajuda você a encontrar e melhorar as suas áreas de fraqueza.

Mas por que as métricas de seu funil de vendas são importantes? O que os vendedores e gestores podem aprimorar com uma boa gestão de funil de vendas?

#1. Conheça os números

O funil de vendas é sobre a compreensão dos números e componentes do funil. Se os gestores de vendas conhecem as suas métricas, eles são capazes de prever melhor e criar a previsão de receitas.

Aqui está o que você deve saber:

• Novos leads criados por mês por vendedor.
• Taxa de conversão de leads em oportunidades.
• Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados.
• Média do tamanho de cada negócio fechado.
• Média de duração do ciclo de vendas.
• Classificação de cada venda.
• Número total de oportunidades abertas.

Quanto mais precisos forem os dados, melhor ainda. Conseguir dados melhores vai requerer que sua equipe de vendas esteja colocando informações de qualidade no CRM.

Obviamente, gestores de vendas precisam fazer da qualidade dos dados do CRM uma prioridade, para que os números digam a verdade.

Quando os dados são sólidos, as tendências anteriores irão ajudar a prever os resultados futuros.

Você está por dentro dos números de seu funil de vendas?

#2. Execute avaliações regulares do funil de vendas

Na previsão de receita, estamos constantemente vendo que a melhor maneira de aumentar a velocidade do funil de vendas é através do aumento do número de oportunidades abertas qualificadas.

Isso se dá devido ao fato de que o sistema de geração de leads, uma vez  bem definido, pode ser dimensionado com bastante facilidade.

Enquanto o aumento da taxa de vitória requer foco em uma variedade de fatores e atividades inter-relacionadas que podem ser mais difíceis de sistematizar.

Cada gestor de vendas realiza reuniões regulares de previsão. Infelizmente, como a maioria das coisas em vendas, reuniões de previsão incidem apenas sobre as oportunidades que podem ser fechadas na semana seguinte.

Embora as reuniões possam ser úteis, comentários no funil são benéficos. As avaliações do funil de vendas concentram-se nas oportunidades que estão no topo e no meio do funil.

Aqui estão algumas vantagens dos comentários no funil de vendas:

• As equipes de vendas podem avaliar a qualidade das oportunidades recentemente adicionadas ao funil.
• Os gestores de vendas podem ter uma influência maior no resultado, porque elas são as oportunidades mais recentes.
• Representantes e gestores de vendas têm uma visão mais abrangente de todo o funil de vendas.

#3. Concentre-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil

Como você já deve ter ouvido, vendas é um jogo de números e as equipes que usam um bom sistema de previsão de receitas têm altos volumes de leads para aproveitar.

Isso muitas vezes faz com que os representantes se concentrem mais nas oportunidades de qualidade e deixe outras para trabalhar depois.

O foco limitado sobre as oportunidades de qualidade pode ser prejudicial para o seu resultado. Pequenas melhorias fase-a-fase no funil de vendas podem fazer com que você alcance resultados promissores.

#4. Mantenha as etapas do funil limpas

Se os vendedores aumentarem as taxas de conversão em 10% em 1 etapa do funil, já existe um potencial de aumento de 50% no número de novos negócios.

Assim como um funil de marketing, um funil de vendas deve ser constantemente otimizado e medido. Use as avaliações de cada etapa do funil de vendas para eliminar as oportunidades mais fracas.

Os vendedores são inerentemente otimistas e isso pode levar você a perder tempo com oportunidades de topo de funil porque eles realmente pensam que as oportunidades estão definitivamente prontas para comprar.

A realidade é que muitas oportunidades de seu funil de vendas estão fora da sua zona de ataque. Por isso, você precisa mensalmente limpar seu funil de vendas para criar espaço para novas oportunidades de alta qualidade.

Ter uma previsibilidade de receita garante que o seu funil de vendas tenha um fluxo constante de leads.

Um fluxo constante de leads permite que os vendedores se concentrem em melhores oportunidades qualificadas que estão em sintonia com o seu perfil de cliente ideal e prontos para comprar.

#5. Crie um manual de gestão de funil de vendas

Crie estudos de caso e oportunidades específicas para fechamento. Crie atividades específicas para cada etapa do funil. Os gestores de vendas devem se perguntar:

• Como é a jornada de compras de nossos clientes?
• Se uma oportunidade fica presa em uma etapa específica, o que o vendedor deveria fazer? O que funcionou no passado?
• Qual é a taxa de conversão média por cada etapa no funil?

Todos os gestores de vendas podem fazer um trabalho melhor de ajudar os seus vendedores a gerenciar suas oportunidades de vendas.

Cada membro da equipe de vendas desempenha um papel crucial na construção de um funil de vendas, e cabe ao gestor gerenciar as atividades que acontecem dentro do funil de vendas para transformar o lead em cliente.

Crie um processo para operar e gerir o seu funil de vendas

Você está pronto para começar os testes?

Quanto maior o seu controle sobre o funil de vendas, melhor serão seus resultados na hora de converter clientes.

Afinal, toda e qualquer atividade realizada ao longo do funil de vendas só serve para aumentar a taxa de conversão de novos clientes da sua empresa.

Pense que, para melhorar seus resultados, você tem que criar um funil de vendas otimizado e pronto para entregar resultados que ajudem a sua empresa a bater metas de vendas e a prever seus resultados com assertividade.

Se você tiver mais dúvidas de como começar, ainda pode baixar nosso e-book: O funil de vendas na prática, e melhorar os resultados do seu negócio com o funil de vendas.

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Sobre o autor: Gustavo Paulillo é sócio-fundador e CEO da Agendor, aplicativo que ajuda a área comercial de PMEs a organizar e aumentar as vendas.