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Gestão

Como fazer a Gestão do Conhecimento para inside sales e por que ela é importante?

Independente do nível de maturidade tecnológica da empresa, manter uma equipe alinhada e com fácil acesso às informações que necessitam pode ser um desafio para um gestor.

Atualmente existem diversos recursos que auxiliam equipes a gerenciar suas tarefas e arquivos, mas o quanto isso é eficiente quando se trata de Gestão do Conhecimento?

O que é Gestão do Conhecimento?

A Gestão do Conhecimento é uma cultura que busca organizar estrategicamente os ativos de conhecimento de uma empresa, por meio de sua criação, captura, armazenamento, disseminação, uso e proteção.

Ela tem como objetivo manter todas as informações relevantes à empresa acessíveis aos seus colaboradores, de maneira simples e fácil.

Isso evita que eles percam seu tempo produtivo em busca das informações que necessitam para executar seu trabalho.

É comum que dentro das empresas existam pessoas-chave que detêm grande parte das informações sobre o negócio.

Essa pessoa, normalmente, é aquela que está há mais tempo na organização, geralmente, ocupando o mesmo cargo.

Esse colaborador pode ser identificado como uma ilha de conhecimento, uma vez que é um dos maiores portadores de conhecimento da empresa, sendo essencial para resolver situações específicas.

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Quando um colaborador como esse se ausenta, é o momento em que a empresa sente as maiores dores em não possuir uma cultura de Gestão do Conhecimento.

Toda a equipe sofre com perdas de produtividade, uma vez que não têm acesso às informações que necessitam para realizar suas tarefas.

As perdas que a falta de uma Gestão do Conhecimento gera para a organização são reveladas por:

  • Quantidade de retrabalho que a equipe precisa realizar;
  • Perdas de produtividade, gerando atrasos no desenvolvimento das atividades;
  • Perda de informações em casos de rotatividade em que, junto do colaborador, a empresa acaba tendo que se despedir de todo o conhecimento que esse profissional acumulou.

Ao desenvolver uma cultura de Gestão do Conhecimento, é possível manter todas informações relevantes e essenciais para o negócio dentro da empresa, não apenas na cabeça de alguns colaboradores.

Assim, sempre que um profissional necessitar de alguma informação, poderá facilmente encontrá-la na base utilizada pela empresa a Gestão do Conhecimento.

Quais os benefícios da Gestão do Conhecimento para uma equipe de inside sales?

Além dos benefícios gerais para a empresa, a Gestão do Conhecimento também possui algumas vantagens quando aplicada à uma equipe de inside sales.

Confiabilidade das informações

Ter uma base de conhecimento bem gerenciada, é garantia de que não existam informações erradas ou repetidas.

Isso acontece porque é possível controlar, por meio de curadores, aquilo que está sendo colocado na ferramenta, com a finalidade de validar, rejeitar ou aprovar o conteúdo, antes de ser disponibilizado.

Se a base for na nuvem e colaborativa, a atualização é mais fácil ainda.

Registro de atividades

Uma base de conhecimento permite que você registre todos procedimentos internos, em um playbook de vendas ou de inteligência comercial, por exemplo.

O objetivo é manter uma padronização entre o serviço prestado pelos membros da equipe e evitar que erros básicos aconteçam durante a execução da atividade.

Assim, em um momento de incerteza, é possível que o colaborador consulte a base e solucione sua dúvida rapidamente, sem arriscar perder um contrato por estar inseguro.

Autonomia e produtividade

Manter todas as informações que o profissional precisa ao seu alcance garantirá que ele execute suas atividades com autonomia, sem precisar que um colaborador mais experiente dedique muito tempo a ele.

Ele seguirá o playbook que estará disponível na base para fornecer o melhor atendimento ao seu cliente, de acordo com a metodologia documentada.

Tendo mais autonomia, o processo se torna mais produtivo, pois o colaborador terá mais liberdade e segurança em executar suas tarefas, não dependendo de outras pessoas para cumprir suas metas.

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Como desenvolver uma Gestão do Conhecimento?

Antes de começar a desenvolver essa cultura, é importante ter claro quais os objetivos da empresa com essa aplicação.

Identifique quais são os gargalos de conhecimento que existem no negócio, pois assim a usabilidade desse processo será mais assertiva.

Após mapear os gargalos e identificar o objetivo principal, é o momento de coletar as informações e conhecimentos que estão dispersos entre papéis, arquivos digitais ou dentro da cabeça dos colaboradores.

Com algumas técnicas da Gestão do Conhecimento é possível tornar essa etapa mais eficiente e completa.

Colete todas informações que conseguir e selecione apenas aquilo que é realmente relevante. Vale lembrar que nessa estruturação é importante dar foco para a qualidade, não para a quantidade.

Quando se tem uma boa base de informações coletadas, resta organizá-las e manter em um ambiente simples e de fácil acesso.

A última etapa, é a otimização e o engajamento, sempre estar em busca de melhorias no processo e enriquecimento da base.

Manter a equipe engajada, alimentando a base com novas informações, os curadores bem alinhados, para aprovar o conteúdo antes de ser disponibilizado, é essencial.


Este blog post foi escrito pela Marina Delavechia, Gerente de Marketing na Pulpo.

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