Vendas

Gestão de vendas: Nunca cometa esses 5 erros

Uma interessante estatística mostra que em 77% das vezes os gerentes de vendas erram ao promover um vendedor para o cargo de gerenciamento. Ao pensar em promover um vendedor de alta performance para uma área gerencial, você se encontra na seguinte situação:

  • A equipe executiva de vendas perde um bom colaborador, uma vez que fechar negócios não é mais tarefa dele.
  • Você não sabe se o rendimento de um profissional da área executiva será o mesmo em um cargo gerencial.

Essa situação não acontece somente em uma equipe comercial que já tem o seu primeiro gestor. Ela acontece, também, na entrada dos primeiros colaboradores de vendas em sua startup, aonde o CEO era o principal responsável pelo fechamento de vendas, mas agora passa a se direcionar para atividades mais estratégicas ou de gerenciamento.

Não importa a situação que você se encontra, seja um novo gestor de vendas que já está exercendo sua atividade, um futuro gestor de vendas ou CEO que está vendo sua equipe crescer e reconhece que é o certo a se fazer é se afastar do operacional (menos quique da bola) e virar maestro do jogo (orquestrando treinos, jogadas e motivando o time), esse texto foi feito para quem vai desempenhar gestão de vendas.

Temos nos reunido com diversas equipes de marketing e vendas e cada levantamento que fazemos percebemos de forma muito comum os erros cometidos que levam a demissão do gestor de vendas.

Exatamente por isso, decidimos trazer esse texto com os 5 principais erros cometidos pelos gestores em vendas.

Mas, antes de entrarmos no tema desse texto, gostaria de compartilhar com vocês o que para mim representa o estado da arte em gestão no geral. É uma palestra do TED (Sério que você não conhece?), que mostra as formas que os regentes de orquestra gerenciam (no caso, regem) seus músicos. Em vinte minutos, o regente Itay Tangam, demonstra 6 estilos de condução de times. Você pode conferir uma palestra sensacional no video abaixo:

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Caso, você goste do texto, sinta-se livre para compartilhar com sua equipe, ok? Agora, vamos para o primeiro erro que você nunca deve cometer quando estamos falando de gestão de vendas.

Gestão de vendas sem processo de vendas estruturado

Um processo de vendas estruturado é primordial para qualquer equipe de marketing e vendas. Vou ser bem sucinto nesse tópico porque já temos um texto que mostra como o seu processo de vendas atual pode levar a sua empresa a morte.

É um dos cenários mais preocupantes quando vemos equipes que se baseiam no feeling e nas habilidades dos vendedores, por si só, para fechar vendas e tentar assegurar receita. Sempre admirei o hustle em vendas, mas isso se torna uma atividade menos necessária se você faz gestão de vendas.

E quando estamos falando em gestão de vendas, é bem claro assegurar que estruturar o processo de vendas é responsabilidade do gestor, não?

gestão de vendas

Gestão de vendas e gestor.

Não acredite que um vendedor vai parar o seu pipeline para estruturar todo o processo de vendas para você, gestor ou CEO. É uma atividade tão importante e estratégica (com impacto no curto e longo prazo) que não deve ser terceirizada para alguém de sua equipe. Ainda mais para alguém que pode não ter a experiência necessária para cumprir a tarefa efetivamente.

O responsável por gestão de vendas precisa ter uma experiência vasta nos quatro pilares de vendas da empresa antes mesmo de estruturá-los. Por isso que um CEO acaba muitas vezes sendo o responsável por assumir a gestão de vendas no período inicial da empresa.

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A estruturação do processo de vendas é o ponto de partida para a mudança de mindset do gestor de vendas, saindo do mindset jogador e indo para o mindset técnico. Sem essa mudança mental, obrigatoriamente, você já comete o segundo erro em gestão de vendas.

Não avaliar performance e métricas

Quando se fala em gestão, avaliar e medir, são duas palavras que andam lado a lado. Adivinha só, em vendas isso não é diferente. Temos três frases que, em gestão de vendas, ouço os gestores dizerem para justificar ao não avaliar performance e métricas:

  • Não tenho um processo estruturado, assim não consigo medir os esforços;
  • Estruturei meu processo parcialmente, mas não garanto que ele está correto;
  • Estruturei meu processo, mas não sei exatamente o que medir e o que aproveitar dessa medição.

gestão de vendas

Se você se reconhece em alguma dessas categorias, é preciso ter maturidade o suficiente para também reconhecer que está perdendo diversas oportunidades (lê-se dinheiro, stress do time, eficiência) de otimização da área de vendas.

A estruturação vai muito além de métricas de conversão. Talvez já tenha escutado a expressão estar no olho do furacão. É exatamente assim que vejo gestores que tem muito o que fazer, mas não fazem exatamente aquilo que vai ter maior impacto após a implementação.

Sei que todos os gestores têm muitas atividades para serem feitas, mas em gestão de vendas estar fora do furacão, vendo o amplo da área de vendas, é primordial. Só assim é possível, por exemplo, avaliar que o vendedor X executa muito bem o processo de Hunting, ou que o vendedor Y está gerando 2 vezes mais SQLs que o vendedor Z e assim por diante.

Com isso em mãos, existe uma infinidade de possibilidades. Desde de ajudá-lo a decidir quem são os membros mais propensos para segmentação entre Hunters e Closers ou até direcionar o treino de um membro do time que está pecando em técnicas de fechamento ou ainda para definir quem realmente está mandando bem e o que fazer para replicar esse conhecimento no time.

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Saiba como gerenciar o seu time.

Resumindo, é preciso ter o que olhar, para saber onde olhar e depois ser inteligente para saber como usar essa visão. Fica claro não é?

E é exatamente assim, que entramos no terceiro problema que nunca deve ser cometido em gestão de vendas.

Gestão de vendas requer coaching em vendas

Coaching em vendas é basicamente o treinamento um a um. Quando bem feito é a forma mais efetiva de se treinar alguém e também é considerada a atividade mais importante em gestão de vendas. Sabe por quê? Vou te dar 3 motivos que fazem coaching de vendas ser a atividade mais importante do gestor:

  • Pessoas não abandonam empresas, elas deixam os seus superiores.
  • É a única forma de identificar problemas pequenos que quando solucionados geram boa parte do resultados.
  • É a única forma de entender os mecanismos de motivação dos seus colaboradores.

Se você já leu, ou folheou o livro do Ben Horowitz, The Hard Thing about Hard Things, o primeiro tópico é bem claro para você.

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Ele fala como fazia questão que todo gerente de seu time fizesse treinamento um a um com seus membros e se isso não fosse feito, era um motivo passível de demissão. Ele reconhecia que sem esse treinamento era muito difícil saber realmente se um membro estava enfrentando dificuldade em suas tarefas ou se esse membro do time entendia o resultado que sua tarefa bem executada gerava em toda a missão da empresa.

O segundo tópico é melhor explicitado quando citamos Pareto ou a proporção 80/20. Quando se trata de gestão em vendas, os problemas que mais prejudicam os seus vendedores e consequentemente a área de vendas, não são problemas gritantes ou descarados, muitas vezes são simples.

São pontos que sem um acompanhamento próximo não são possíveis de serem identificados.

Um exemplo simples, pode ser um vendedor que por estar com o CRM desorganizado acaba por não manter o fluxo de cadência a todo vapor.

gestão de vendas

O que impede um bom gerenciamento (otimização) de atividades por parte do gestor. E também traz impacto no ciclo de vendas já que, por falta de contato, um lead pode acabar esfriando.

Por último e falando sobre mecanismos de motivação, é bem claro que todo vendedor gosta daquela comissão todo fim de mês, mas é só no um a um que é possível identificar mecanismos motivadores muito mais profundos e fortes. Como por exemplo, ambição na carreira, anseio por liderar e etc.

E também reconhecer o oposto, inclusive, se um determinado membro está desmotivado, seja por causa das dificuldades que está enfrentando na tarefa atual, ou por falta de acompanhamento.

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Quer começar o coaching em vendas ainda hoje com seu time? Comece simples. Reserve de 20-30 minutos para cada membro do seu time e pergunte: Onde você está encontrando de dificuldade nas tarefas que temos que fazer? Ou, o que você precisa parar ou começar a fazer para gerar melhores resultados nos seus esforços de vendas?

Não estabelecer metas e comissões para o time

Essa é uma dúvida comum que muitos gestores têm: Devo estabelecer comissões para o meu time de vendas? Resposta bem simples, sim.

Uma segunda é: Como estabeleço uma meta já que não tenho histórico? Aqui a gente volta para a tecla de estruturação, para a meta a ser definida e que para ser seguida e fazer sentido é preciso ter um processo estruturado para ter um resultado confiável.

Cometer o erro de não estabelecer metas e comissões significa matar ou inibir uma característica fundamental em times de vendas: a ambição. Em gestão de vendas, isso é como abortar uma família inteira que é proporcional ao número de membros da sua equipe de vendas.

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A comissão não vai fazer o vendedor se manter motivado sempre, mas com certeza, sempre que estiver com o olho no prêmio, ele vai dar um gás a mais no último quilômetro para fazer aquela conversão inesperada.

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Em startups, por exemplo, temos pessoas que são motivadas e que se sentem responsáveis a construir coisas grandiosas.  De forma que é papel do gestor de vendas obter o melhor de cada um do time. E é estabelecendo metas (em formas de desafio) que faz cada um dar o seu melhor para alcançar o resultado individual esperado por cada um do time.

Não receber/dar feedbacks negativos e positivos

Em gestão de vendas é preciso cuidar para que a informação flua com menor atrito possível. É o papel do Scrum master na metodologia Scrum e um gestor de vendas também pode utilizar bem de diversos conceitos desse framework.

Por que estou dizendo isso? É simples, mesmo com um processo de vendas estruturado é provável e aceitável que seus vendedores executem algumas atividades de forma diferente. Isso não é motivo para repreensão, mas sim uma ótima oportunidade para aprendizado.

Por exemplo, você pode entender como uma mudança em uma atividade, um discurso diferente ao seu roteiro de vendas, um novo email de prospecção ou email de despedida etc pode gerar benefícios. Se um vendedor mostra para você que essa nova abordagem é mais efetiva, só você, responsável pela gestão de vendas, pode fazer com que essa informação seja formalizada e implementada por todos do time.

Só assim, recebendo feedbacks do time de vendas (os soldados no campo de batalha), que você pode melhorar sua estratégia.

É comum em gestão de vendas que você pense primeiro em dar feedbacks como atividade principal para esse tópico do texto e isso até é verdade. No entanto, algo que você deve considerar durante sua contratação é buscar por membros que tenham coachability.

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Coachability é a habilidade que um membro tem ao receber um feedback, sendo ele positivo ou não, e implementá-lo de forma a melhorar o resultado. Durante um processo de contratação é possível avaliar se um membro tem coachability fazendo com ele um role-playing.

Por exemplo, peça para o entrevistado tentar vender algo (pode se posicionar vários objetos na mesa) e após a primeira tentativa, dê alguns feedbacks do que pode ser melhorado e peça-o para tentar novamente. Se o entrevistado utilizou dos seus feedbacks é provável que ele tenha conseguido fazer a “venda” e esse é um sinal claro de coachability.

Outra atividade do Scrum que você pode implementar e que gera um ótimo resultado são as daily meetings. É uma reunião rápida, que não deve durar mais que 15 minutos e todos os membros respondem três perguntas simples:

  • O que você fez da última vez que nos vimos?
  • O que você fará quando acabarmos de conversar?
  • Há algum impedimento no seu caminho?

A daily (como é carinhosamente conhecida) estabelece ritmo, como um compasso, para as atividades do time e mantem o foco de todos no que deve ser feito, evitando que alguém morcegue.

É uma atividade rápida, que proporciona troca de informações e gera confiança entre os membros do time.

gestão de vendas Um segredo

Se você chegou até aqui, garanto que a dedicação do seu tempo vai se desdobrar em resultados nas suas atividades de gestão em vendas.

Falamos no início do texto que 77% das vezes os gerentes de vendas erram ao promover um vendedor para o cargo de gerenciamento. Sabe qual foi a principal falha cometida pelos gestores de vendas recém promovidos?

Eles não foram capazes de fazer a mudança de mentalidade de super vendedor para gerente de equipe.

No final, esses 5 erros que citamos podem ser o que está impedindo você de ter uma cultura de vendas vencedora.

Se você gostou desse texto, peço por favor, que você compartilhe com mais 1 pessoa que também possa tirar proveito. Ou se quiser fazer bonito, compartilhe com toda a seu equipe. Afinal conhecimento nunca é demais, né?

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