Como gerenciar um time de vendas? As melhores dicas para um bom gestor

Apesar de não ser algo totalmente novo, a função de um gerente comercial ainda é muito importante para qualquer empresa. Saber como gerenciar um time de vendas pode ser a chave para o sucesso.

Não importa se falamos de vendas, marketing ou produto, o desempenho de um time depende fortemente do gestor, que precisa fornecer os meios necessários para o sucesso da sua equipe.

O gestor possui uma posição única para motivar o seu time, sustentar e evoluir o processo que ele, inclusive, precisa desenhar.

Pode parecer simples, mas na verdade isso é mais complicado do que parece, afinal, a teoria é bem diferente da prática.

Os dias acabam sendo corridos e o gerente acaba deixando acompanhamentos e conversas que deveriam ser feitas com o seu time de lado. Isso não pode acontecer!

Portanto, a primeira dica para gerenciar bem um time de vendas passa justamente pela comunicação bem alinhada.

Reserve o tempo que o seu time merece

Um gerente de vendas precisa garantir que a comunicação seja a mais alinhada possível.

Não basta apenas garantir que o seu time esteja apto a identificar os problemas e comunicá-los. A iniciativa precisa partir dele.

Já ouviram falar sobre liderar através do exemplo? Pois é! Se você quiser que alguém faça algo, sirva como exemplo e tome a atitude que você quer que o seu time tome.

O gestor precisa acompanhar o seu time diariamente e, se possível, passar feedbacks em tempo real a respeito do que está sendo feito de bom, o que precisa melhorar, dicas, novas técnicas, entre outros pontos.

Mas será que isso é o suficiente!? Pode apostar que não! Outro ponto extremamente importante é o coaching.

Durante o coaching o gestor dedica parte do seu tempo para tratar dos pontos específicos de cada um dos membros do time, o que é muito importante para qualificá-los, deixando-os aptos a superar qualquer desafio.

Por ser individual, esse exercício faz com que o vendedor se solte, expondo dúvidas que talvez não apareceriam se outros vendedores estivessem ali.

Você acha que treinar um time, ou cada um dos membros, é algo que pode acabar não se pagando e que não vale a pena? Experimente só não fazer nada e deixar rolar…

Faça gestão visual

Vendas é um jogo de números.

Tornar a sua gestão visual é muito importante para você se comunicar com todo seu time ao mesmo tempo, garantindo que vocês estão seguindo o compromisso de curto e longo prazo que estabeleceram.

Então, ter um quadro com post-its que seu time se levanta e preenche, por exemplo, é muito positivo para manter uma gestão clara e gameficada, em que todo mundo entende o que está acontecendo.

Seu vendedor gerou um MQL, uma venda ou um SQL? Faça-o se levantar e preencher o quadro. Celebrar publicamente as pequenas conquistas é muito bom para manter a energia e o alto astral do time.

Estipule metas desafiadoras e faça com que a equipe demonstre o bom desempenho, faça com que cada um dos vendedores se sinta valorizado e motivado a chegar lá, a se levantar e preencher o quadro.

Em vendas, isso realmente faz muita diferença.

• Alguém gerou mais um MQL? Celebre com seu hunter!
• Dessa vez foi mais um SQL? Celebre com seu closer!
• É mais um novo cliente? Celebre, de novo, com o time todo!

Não deixe de acompanhar os principais indicadores

Acompanhar indicadores é apenas uma das formas de garantir que o seu time está performando bem.

Se o seu time de vendas está bem segmentado, você deve saber qual é o escopo de atuação de cada um para conseguir acompanhar as metas e as tarefas diárias.

Uma boa forma de fazer isso é construir um dealflow bem estruturado.

Quem é responsável por colocar lead no funil, conectar com esses leads, convertê-los em MQLs, depois em SQLs e depois em clientes?

Se o seu time de marketing coloca, por exemplo, 200 leads por mês no funil, levando em consideração o ciclo de vendas, você sabe, exatamente, com quantos leads seus hunters e closers devem lidar diariamente.

Dessa forma, fica bem mais fácil gerenciar seu time de outbound e acompanhar os KPIs e OPIs do seu processo de vendas.

Seja justo e consistente

Um outro ponto importantíssimo é ser o mais justo e consistente possível.

Valorize a meritocracia e deixe claro que o resultado será recompensado. Como falei anteriormente, acompanhar o time é algo essencial e isso precisa se refletir também nas decisões tomadas.

Todo gestor deve saber responder às perguntas:

• Todas as pessoas do time estão satisfeitas em seus postos?
• Todos estão nos lugares corretos?
• O resultado está aparecendo?
• Existe algum problema interno ou externo?

O coaching também serve para entender se existe algum problema em algum desses pontos que pode estar afetando o desempenho de um dos vendedores e, consequentemente, do time.

É muito importante que qualquer gestor saiba responder a essas perguntas para ter a certeza de que está tudo caminhando bem.

De acordo com as respostas a cada uma das perguntas, o papel do gestor é entender o que está certo e o que está errado e ponderar com o time o que deve ser feito para que o problema seja resolvido.

Claro que se for um problema pessoal que o vendedor não quer compartilhar com o time, esse deve ser resolvido individualmente.

Estabelaça uma boa estrutura de comissionamento

Se você estabelece uma meta desafiadora desde o início deixando isso bem alinhado, o seu time vai acabar se adequando ao que foi estabelecido e começar a fazer de tudo para alcançá-la.

Quer motivar ainda mais o seu time? Estabeleça uma estrutura de comissionamento e um plano de carreira que transmitam exatamente o que você quer do seu time: resultados!

Conclusão

Vendas é uma área que, certamente, precisa ser liderada por alguém que sirva de exemplo.

Além disso, é muito importante incentivar a melhoria contínua do time, fazendo coaching, acompanhando os resultados e otimizando o processo diariamente. ????

Um time só é bem gerenciado quando o gestor sabe que o time é o responsável pelo seu sucesso.

Por fim, se você quiser saber mais ou se tiver algumas dicas sobre como gerenciar um time de vendas com excelência, deixe um comentário aqui embaixo.

Se quiser ajuda em seu processo também estamos à disposição. Só clicar no banner logo aqui embaixo que um dos nossos consultores entrará em contato! 😉