Marketing

Os 5 passos para gerar sua primeira lista de smart leads

Iniciar a estruturação de um processo de vendas pode ser muito complicado. A segmentação do time de vendas traz inúmeros benefícios para a empresa, dentre eles uma maior previsibilidade de renda e uma facilidade no treinamento da equipe.

Aqui na Outbound, nós segmentamos o processo de uma forma adaptada ao que foi proposto pelo Aaron Ross e, com isso, a Inteligência Comercial (ou Business Intelligence) ganhou uma maior importância e aumentou a eficiência do nosso processo.

A Inteligência Comercial e as listas de leads

Como já explicamos aqui, a Inteligência Comercial é a responsável por analisar a concorrência, metrificar e analisar os indicadores de vendas (como leads gerados, conversão de leads em MQL, entre outros) e, por fim, pela tarefa abordada nesse texto: a geração de listas de leads pré-qualificados.

Essas listas são utilizadas para fomentar o processo de prospecção de clientes através dos cold mails. A Inteligência Comercial garante que essas listas possuam o maior número possível dos famigerados hot leads, que são prospects que são quentes ou já foram esquentados e atendem a alguns requisitos de perfil da empresa (possuem fit). Por isso, esses leads tendem a converter mais que leads “comuns”.

Imagine que seu time entre em contato com uma lista enorme de contatos, mas que algumas dessas empresas ainda não possuem o tamanho ou renda necessários para sua solução.

Por não saberem disso previamente, eles podem acabar entrando em negociação com as empresas e somente descobrir isso em um estágio mais avançado.

Até essa descoberta, eles já terão gastado muito tempo redigindo e-mails, entrando em contato, realizando chamadas e negociações e mesmo desperdiçando esforços em uma conta que já estava fadada ao fracasso.

Quando uma empresa está iniciando suas atividades, esse tipo de problema é recorrente e comum, inclusive por inexperiência. Inclusive, falamos dele e outros 4 problemas em prospecção nesse post.

Mas para poder crescer e atingir previsibilidade, esses problemas devem ser eliminados e o tempo otimizado. Por isso, uma lista com smart leads bons é fundamental.

Por onde começar? Calma que eu vou mostrar o caminho!

Passo Zero: Providencie as ferramentas necessárias

Algumas empresas têm a sorte de lidar com ferramentas que geram listas qualificadas com velocidade. No entanto, essas ferramentas são bem caras. Se elas estiverem no plano dos sonhos para você, não tema: há muitos programas e extensões que facilitam o seu trabalho.

Já listamos aqui várias ferramentas para a Inteligência Comercial. Mas, para começar sua primeira lista de emails, sugiro que você baixe as seguintes extensões, todas disponíveis para o Google Chrome:

  • Rapportive
  • Clearbit
  • Email Hunter
  • Find That Lead

Pronto? Certo, então vamos seguir.

Primeiro Passo: Definir as personas

personas em listas de smart leads

Se você ainda não sabe o que são personas e sua importância no outbound, devemos partir desse ponto.

Todo tipo de empreendimento tem seu público alvo, que possui determinadas características. Esse conjunto de características constituem sua persona, que é um cliente semi fictício com diversas características consideradas “ideais”.

Ele serve como um guia na hora de tentar classificar seus leads, e quanto mais bem definida for sua persona, mais fácil será o trabalho da Inteligência Comercial.

Nem sempre definir uma persona é fácil, como por exemplo quando seu negócio ainda está em formação. Se sua situação se parece com isso, vale a pena conferir esse post com dicas.

Segundo Passo: Onde encontrar os leads

Existem diversas formas para começar. Sabendo da sua persona, fica mais fácil. Se por exemplo um dos perfis ideais identificados por seu time foi o de startups na área de saúde, já fica simples encontrar alguns pontos de saída para iniciar a filtragem.

Algumas opções são: sites de aceleradoras de startups, a página da Associação Brasileira de Startups, grupos de Facebook e LinkedIn sobre o assunto, ou mesmo páginas de notícias como “As 5 startups que estão revolucionando a saúde no país”. Todas essas são possibilidades a serem exploradas.

Saindo desse perfil, há ainda outras opções, como ferramentas que listam páginas ou empresas similares, páginas de sindicatos e catálogos de empresas, a página do Serasa, ou mesmo um fishing dentro dos leads que sua empresa já possui devido ao processo de inbound realizado.

Nós aqui na Outbound utilizamos também o SEMRush e falamos nesse post exatamente como utilizar o potencial dessa ferramenta também para prospecção.

Enfim, todo tipo de material que compile listas com nomes de empresas já é um possível ponto de partida! As opções online são infinitas.

Terceiro Passo: Definir as informações a serem coletadas

As informações que você terá que buscar depende do modelo de abordagem da sua empresa, e também de um feedback do restante do time de vendas sobre o que importa para eles.

As principais, que na minha opinião são comuns a todas as listas:

  • Nome da Empresa
  • Website
  • Contato:
    • Nome
    • Sobrenome
    • Cargo (é ou não tomador de decisão?)
    • Email e telefone

Há muitas variáveis que se devem definir com o time de vendas do que importa. Algumas são importantes para pré-qualificação da empresa para saber se ela possui ou não perfil de compra da sua solução (ex. a empresa possuir ou não budget).

Outra possibilidade são as informações complementares que o time de vendas considera importante para gerar mais rapport e acelerar a negociação.

Esse é um fator para o qual você deve se atentar: não é desejável que você gaste muito tempo em detalhes que agregam pouco valor. Deve-se encontrar um balanço ideal entre qualidade e quantidade.

Assim que você filtrar essas informações, defina o melhor formato para armazená-las. Você pode utilizar desde uma simples planilha de Excel até um software mais rebuscado para isso.

Quarto Passo: Levantando as informações da empresa

É legal identificar aos poucos onde buscar cada um dos dados decididos na etapa anterior. Deter esse conhecimento acelera seu processo.

Por exemplo: as informações referentes ao contato podem ser em sua maioria encontradas no LinkedIn, informações sobre o que a empresa faz geralmente estão em seu website. Com o tempo você se acostuma a saber onde encontrar cada uma dessas informações, eu juro!

A maior dificuldade que eu percebi no meu trabalho foi encontrar contatos confiáveis dentro da empresa – ou seja, encontrar o tomador de decisão e um endereço de e-mail que não volte com tanta frequência.

Seria bem legal se eu pudesse simplesmente ligar para cada companhia e fazer um minidiscurso sobre como estou procurando o contato do Diretor “Disso ou Daquilo”, e as pessoas simpaticamente me respondessem com as informações que eu preciso.

No entanto, isso gasta mais tempo do que eu posso dedicar (afinal, minha vida não gira em torno somente de listas) e nem sempre as pessoas estão tão abertas assim a entregarem contatos.

Sendo assim, vou te contar alguns dos meus segredinhos para conseguir rapidamente os contatos das pessoas que você está buscando! Segue comigo para o quinto – e último – passo.

Quinto Passo: Encontrando o seu contato dentro da empresa

Essa tarefa se divide em duas partes: a primeira é decidir quem será o contato, e a segunda é encontrar de fato os meios de comunicação desta pessoa

Com quem entrar em contato?

O tomador de decisão é a pessoa que possui autonomia para decidir mudanças dentro do processo da empresa. Quem é essa pessoa depende principalmente do tamanho da empresa, e saber quem abordar é fundamental e acelera seu processo de decisão.

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Quando eu comecei na prospecção, eu ouvi uma pequena regrinha para tentar definir qual pessoa procurar. Um time tem, em média, 7 pessoas. Cada time precisa de alguém que o lidere.

Seu trabalho é identificar qual nível é necessário abordar. Isso vem um pouco de experiência, mas é possível supor no início e ir melhorando aos poucos, com feedbacks do time de vendas e a partir do histórico da sua empresa.

Vou te dar dois exemplos genéricos, mas contrastantes, que eu já encontrei por aí. No meu trabalho, eu procuro principalmente os responsáveis pelo comercial ou pelo marketing da empresa.

Numa empresa bem pequena, com cerca de 9 pessoas, o que eu busco é o CEO, ou um CCO ou CMO. Alguém com um cargo de nível C.

Já numa empresa maior, com cerca de 100 funcionários, encontrei cerca de três gerentes de vendas diferentes. Ou seja, o time comercial abaixo deles devia ter cerca de 20 pessoas, e eles provavelmente respondiam a um terceiro nível, provavelmente um diretor comercial.

Nesse caso, há duas abordagens: identificar a pessoa que está no nível acima, ou escolher um desses gerentes. Como proceder? Você tem que identificar as atribuições dessa pessoa acima.

Ele é responsável exclusivamente pelo departamento que te interessa e, portanto, estará extremamente interessado em saber da sua proposta? Se não parecer o caso, é melhor procurar um dos gerentes – que atuará como um influenciador na tomada de decisão.

Isso se deve ao fato que ele é quem sente, diariamente, as dores que a sua solução busca extinguir. Não adianta nada falar com o dono da empresa (quem tem mais poder) se ele não souber dos problemas que sua empresa busca solucionar.

A principal ferramenta para te auxiliar nessa busca por funcionários é o LinkedIn! Sim, parece simples, mas é extremamente eficaz. Além dele, é possível usar o Google para descobrir o nome de algumas pessoas, como diretores de empresas menores que por vezes dão entrevistas.

Como encontro o email dessa pessoa?

Identificada a pessoa e seu cargo, é necessário encontrar o contato por e-mail dela. Vamos nessa? Lembra das ferramentas que eu te indiquei lá em cima? É agora que elas entram em ação.

FindThatLead

O FindThatLead é a minha ferramenta favorita. Ele é usado em conjunto com o LinkedIn.

Para usá-lo, basta acessar o perfil da pessoa da qual você deseja encontrar o email, e apertar o botão da ferramenta que aparece na sua barra de extensões par iniciar a busca.

As duas janelinhas que vão aparecer para você são essas indicadas abaixo. Ele, na minha experiência, é o que mais funciona, mas tem um limite de 10 emails por semana na versão free.

FindThatLead Vinicius

Na primeira janela, ele te dá a opção de editar as informações que ele encontrou no perfil da pessoa. Na segunda, ele apresenta o email encontrado.

Há algumas vezes que ele não funciona (e ele te indica isso, te dando um grau do quão certo ele está). Mas, na minha experiência, ele é a ferramenta de busca direta que mais funciona, batendo o Email Hunter nessa função.

No entanto, há um limite de 10 emails por semana. Ou você pode pagar pra ter mais acessos.

Email Hunter

O Email Hunter possui três funções que são úteis.

A primeira, e mais direta, é o botão que aparece no LinkedIn ao instalar a extensão, similar ao FTL. Ele busca um email que pareça mais seguro através de um algoritmo próprio. No entanto, vivo encontrando emails errados por esse modo. As melhores funções dele são as apresentadas abaixo.

A segunda é na página principal da ferramenta, onde você insere o domínio da empresa e ele retorna todos os e-mails dentro daquele domínio que ele consegue identificar ao varrer a web.

Inclusive, ele retorna um possível padrão para os emails comerciais daquela empresa, baseado no que foi encontrado. Isso aumenta sua segurança de que o endereço correto está sendo utilizado.

A última função é a minha favorita dentre essas três. Ela é chamada de “Verifier”. Você insere o email que deseja verificar, e ele confere se está correto ou não! Simples assim. No entanto há limite de uso no plano free: 150 por mês.

Clearbit e Rapportive

Quando nenhuma dessas ferramentas funciona, você pode apelar para o modo manual, que exige mais tempo. Você começa a lidar com padrões dos emails de empresa. Por exemplo:

  • nome@dominio.com
  • sobrenome@dominio.com
  • nome.sobrenome@dominio.com

Eu costumo começar por essa combinação de possibilidades para tentar encontrar o e-mail do contato em questão. É bem raro eles fugirem disso.

Quando eles não se encontram dentro desses padrões, não tema. O Rob Ousbey, COO da Distilled Media, uma importante agência de marketing digital, construiu essa tabela que soluciona esses problemas de permutação.

Eu envio essas combinações para mim mesmo por e-mail e confiro cada uma delas no Rapportive ou no Clearbit. Essas extensões servem para descobrir se um dado email está conectado a uma conta do LinkedIn.

Com as extensões instaladas, basta passar o mouse por cima dos emails para que as duas extensões leiam eles.

Nesse sentido, o Rapportive acerta sempre – por ser uma ferramenta do próprio LinkedIn. O Clearbit para essa função tem uma margem de erro muito grande.

Outro problema, comum aos dois, é que a pessoa por vezes não cadastra seu endereço eletrônico comercial no site e, portanto, não é possível encontrar seu perfil por nenhuma das duas ferramentas.

A melhor possibilidade de uso do Clearbit é pelo modo Connect: ele encontra a empresa que você deseja explorar, e te devolve a lista os funcionários dos quais possui registro. Entrando nele, você consegue o contato desejado! Parece ótimo, mas só possibilita 50 buscas por mês.

Se utilizando todas essas ferramentas você ainda assim não encontrar o e-mail, posso garantir que o contato não existe! 😀

Brincadeiras à parte, ainda dá pra tentar o Google ou o modo old school e ligar na empresa, se valer o esforço.

Gerada a lista, vamos para a ação!

O processo parece longo, e pode ser mesmo. Isso depende de quantas informações você precisa filtrar, e quantos contatos são necessários para que o seu processo comercial funcione.

Eu mesmo tive dificuldades no início. Minha primeira lista com apenas dez smart leads (e pouquíssimas informações) demorou quase dois dias pra ficar pronta. No entanto, com pouco tempo eu já conseguia gerar um contato bem qualificado, com várias informações, em pouquíssimo tempo e cheguei a gerar até 200 contatos num só dia.

Você vai perceber que o processo requer algumas adaptações: por vezes você se pegará apertando demais o filtro, em outras colocando informações em excesso – e tudo isso atrapalha seu ritmo de trabalho.

Com um certo tempo e experiência você percebe os pontos de otimização do seu processo, onde é possível reduzir esforços, quais atividades podem ser segmentadas.

Após tudo isso, é só passar a lista para os prospectores colocarem a mão na massa! E daí é só ver as taxas de conversão de smart leads em MQL, SQL e clientes subindo.

Ficou mais alguma dúvida? Se gostou compartilha 🙂 . E mande pros seus amigos também, tenho certeza que tem muita gente procurando esse tipo de informação 😛

 

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