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Marketing

Super Guia: Como usar nosso Gerador de Perfil de Cliente Ideal e por que ele é importante?

Recentemente lançamos uma ferramenta, junto com a Rock Content, para você gerar o seu Perfil de Cliente Ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP).

Você pode estar pensando:

Mas a Rock já tem um Gerador de Personas, pra que criar um Gerador de ICP?

Persona e Perfil de Cliente Ideal são duas coisas bem diferentes.

A persona é um personagem semi-fictício que descreve uma pessoa e é utilizada para direcionar estratégias em um processo de inbound marketing:

Lívea, 27 anos, é graduada em publicidade e propaganda e SDR em uma startup. Faz papel de inteligência comercial e hunter e se sente sobrecarregada.

Quer uma ferramenta que auxiliasse em seu processo de prospecção e qualificação dos leads. Seu objetivo é comprar uma solução em que ela possa organizar os seus fluxos de cadência e os dados levantados sobre os leads na qualificação.

O Perfil de Cliente Ideal descreve uma empresa e é focado em direcionar estratégias de outbound, desde a montagem de listas de leads até o discurso da negociação:

Empresas no setor de TI, 26-50 colaboradores e processo de decisão top-down. Colaboradores c-level do setor de vendas percebem mais valor na solução.

O tomador de decisão, também c-level, está na fase de consideração da solução, se comunica mais por e-mail e é indiferente o período de decisão.

A empresa possui, como principais problemas, a falta de um processo de outbound estruturado que apresente resultados satisfatórios. Os vendedores não são engajados e falta gestão para a equipe de vendas.

Conseguiu perceber a diferença entre os dois?

O ICP é utilizado para definir as empresas que estão no seu mercado. A persona vai definir com quem você vai conversar e como você vai abordar essas pessoas.

Bom, meu objetivo aqui é ajudá-los a compreender o nosso Gerador de ICP para que você consiga desenvolver o seu e obter sucesso nas suas estratégias.

Antes de começar, vai aqui um conselho: abre aí o Gerador de ICP na aba ao lado e vai acompanhando o passo a passo.

Fica bem mais fácil quando você consegue unir a prática ao conteúdo. Vamos lá?

O que é Ideal Customer Profile e por que é importante?

O primeiro passo é entender exatamente o que é o Perfil de Cliente Ideal e porque ele é importante para o seu processo de vendas.

Esse vídeo sobre Perfil de Cliente Ideal faz parte do nosso projeto Flipchart Friday! Toda sexta lançaremos vídeos com dicas sobre marketing e vendas. Se inscrevam no nosso canal do YouTube e acompanhem. 😉

Para traçar o seu ICP você precisa responder perguntas sobre o seu cliente ideal.

Logicamente, você não deve partir de suposições, mas de pesquisas feitas em seu mercado e/ou em sua base de clientes atual.

  • Qual é o segmento de mercado do seu cliente ideal?
  • Qual é o tamanho médio da empresa?
  • Qual é o maior desafio do seu cliente ideal?
  • Quem é o stakeholder que mais enxerga valor na sua solução?
  • Qual é o cargo do tomador de decisão?
  • Por onde a pessoa gosta de se comunicar (LinkedIn, Facebook, email, telefone)?
  • Como você pode ajudá-lo?

Com todas essas respostas em mãos seu processo se tornará mais simples e mais assertivo. Suas taxas de conversão agradecem!

Para ajudá-lo a compreender melhor vou explicar aqui o porquê de cada uma das perguntas presentes na ferramenta. Bora?

Qual é o segmento e o tamanho das empresas que você atende?

Para começar a conhecer seu Ideal Customer Profile você deve saber qual é o segmento de mercado em que a empresa atua e qual é o tamanho dela.

Essas informações vão influenciar em várias etapas do seu processo de vendas.

Por exemplo, uma empresa com maior número de funcionários pode ter um processo interno mais burocrático, fazendo você ter que passar por vários gatekeepers e influenciadores antes de chegar ao decisor.

Por outro lado, alguns segmentos de mercado também possuem processos internos mais burocráticos que outros. De qualquer forma, sua metodologia e seu ciclo de vendas serão influenciados por todos esses fatores.

Em uma decisão entre customização ou automatização, por exemplo, se a empresa for grande e for uma key account para você, a personalização, certamente, é uma escolha mais assertiva.

Qual é o processo predominante de decisão?

Acabei de falar ali em cima que, dependendo do tamanho e do segmento da empresa, sua negociação pode passar por uma sequência mais longa.

Se você conversa diretamente com o tomador de decisão, ou com os executivos mais próximos a ele, esse processo de decisão é top down (de cima para baixo).

Porém, quando você conversa com um campeão interno, ou um influenciador, que irá levar as informações para a tomada decisão dos executivos, esse processo é bottom up (de baixo para cima).

Essa resposta é importante para que você direcione o seu discurso para a pessoa certa. Seja o influenciador ou o decisor, a abordagem deve ser diferente.

Além disso, ao final, você firma o compromisso com pessoas diferentes. Ao firmar diretamente com o dono, por exemplo, podemos dizer que sua venda está blindada.

Afinal, ele é quem irá analisar, diretamente, os resultados entregues pela sua solução.

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Qual é o principal problema que a empresa enfrenta?

Essa aqui é uma pergunta essencial.

Você tem que conhecer qual é a principal dor do seu cliente ideal e como sua solução vai atuar para resolver esse problema.

Como você vai saber que o seu cliente ideal realmente quer comprar sua solução se você não sabe nem qual é o problema dele que você quer resolver?

Seu Product Market Fit, que nesse ponto já deveria estar definido, possui os detalhes sobre o que é e para quem é o seu produto.

A sua solução só se destina a um cliente se ela resolve um problema que ele possui.

Então, é sim muito importante saber qual é a dor do seu cliente ideal.

A resposta dessa pergunta vai te ajudar a direcionar a sua negociação, vai te auxiliar na execução do SPIN e/ou do GPCTBA C&I, gerando urgência de compra no seu lead com as perguntas e os argumentos certos na hora certa.

Conhecendo o beneficiado

Muitas vezes, mesmo que o influenciador e o decisor sejam peças importantes no processo, quem percebe mais valor na sua solução é quem vai utilizá-la.

Por exemplo, se você vende um software de gestão de ponto, o gestor do RH vai ser o influenciador, o diretor da empresa vai ser o decisor, mas quem vai utilizar mesmo o seu sistema é o analista de RH.

Nesse caso, você tem que saber quem é essa pessoa que vai utilizar a sua solução e em qual área ela atua porque, ao final, ela acaba influenciando na decisão.

Se o diretor decide comprar um software que o usuário não se adapta, das duas uma: ou a empresa troca de solução, o que te gera um churn, ou o usuário é demitido.

Conhecendo melhor o tomador de decisão

Já citei aqui várias vezes que é essa a pessoa que vai julgar se vale a pena ou não fechar o negócio com você.

Se é esse cara que vai decidir, mesmo que você não converse diretamente com ele, você tem que conhecer a fundo quem ele é.

Qual é o cargo do decisor e por onde ele mais comunica?

A abordagem deve ser diferente de acordo com o cargo do tomador de decisão. Um membro da diretoria, por exemplo, vai requerer contatos mais objetivos e mais personalizados.

Se você precisar entrar em contato e ele só possui email como meio de comunicação, ou apenas telefone, você deve obter essas informações. Se ele possui Facebook ou LinkedIn, vale a pena dar uma olhada e marcar presença.

Quando seu cliente ideal costuma tomar decisão e em qual estágio ele está no funil de vendas?

Baseado na jornada do comprador e em seu ciclo de vendas, você deve definir qual é a melhor época do ano para começar a prospectar aquele lead.

Além disso, para não comprometer a previsibilidade da receita em algumas empresas, a equipe do financeiro estipula um budget limitado que só pode ser gasto em certos períodos do ano.

De nada adianta você tentar fechar negócio no primeiro quarter se ele só vai poder adquirir o seu produto no próximo.

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O Perfil de Cliente Ideal

Bom, se você chegou até aqui e estava utilizando o nosso Gerador de ICP enquanto lia o texto, você já sabe o quão importante é definir o seu Ideal Customer Profile.

Em se tratando de processos, o ICP é importante desde a inteligência comercial até o fechamento do contrato.

Já citamos aqui no blog, não custa repetir:

O seu ICP (Ideal Customer Profile) vai nortear todo o seu processo de montagem de lista, desenvolvimento de cadências, templates e comunicação de email, além do próprio modelo de negociação com os leads.

Em suma, o Perfil de Cliente Ideal é um instrumento essencial para guiar uma estratégia de outbound para o sucesso.

Ferramenta de ICP

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