Como utilizar gatilhos mentais nos seus e-mails de prospecção
Marketing

Como utilizar gatilhos mentais nos seus e-mails de prospecção

Você já parou para pensar o que faz as pessoas comprarem? Por que elas se sentem atraídas por determinados produtos ou serviços?

Quem trabalha na área de Marketing e Vendas provavelmente já pensou nisso em vários momentos.

A resposta para essas duas perguntas é surpreendente:

Todas as nossas decisões são tomadas inicialmente de maneira inconsciente, e só depois vêm a consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

Um estudo, realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), mostrou que o ato de escolher se divide em três partes:

  1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
  2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  3. Você age de acordo com a decisão tomada

Por mais estranho que possa parecer, existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência. Isso ocorre porque se nosso cérebro tivesse que analisar cada aspecto da situação, ele viveria em um cansaço constante.

Para solucionar isso, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar nossas escolhas. E é exatamente nessa hora que os gatilhos mentais são importantes.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Portanto, é possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos prospects para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.

Esse não é um processo simples, mas ao lançar mão dos gatilhos mentais as coisas simplificam bastante.

Os gatilhos metais são utilizados em diversas situações em Marketing e vendas, como no lançamento de um produto, em propagandas, comerciais na TV, durante as etapas do funil de vendas, etc.

No artigo de hoje, vou apresentar como utilizar os gatilhos mentais nos e-mails de prospecção. Vou abordar os 8 gatilhos mentais que consideramos mais importantes na hora de apresentar sua empresa a um cliente. Cada um desses gatilhos têm uma característica essencial que irá te ajudar a criar conexão com seus clientes.

Humanização

Mostre ao seu prospect que você é uma pessoa real, e que você também o enxerga como uma pessoa real. Pessoas gostam de se sentir importantes e por isso adoram ser valorizadas pelo que fazem.

Isso pode parecer bastante óbvio em um primeiro momento, mas muitas pessoas se perdem na hora de escrever um e-mail e acabam parecendo um robô. Para evitar que isso aconteça, humanize seu e-mail.

Visite algum perfil social do seu cliente, o LinkedIn é o melhor para isso, e comente com ele que você fez isso. Mostre que você se preocupou em conhecê-lo melhor antes de abordá-lo. Esse cuidado na hora da prospecção acionará um gatilho no seu prospect e isso fará com que ele se sinta importante e mais propenso a querer conversar com você.

Se possível, faça algum elogio sobre alguma coisa que você observou que ele fez, ou conquistou.

A humanização é extremante importante durante a prospecção. Portanto, ao escrever um e-mail de prospecção, nunca se esqueça que quem está lá do outro lado é um ser humano, que gosta também de se relacionar com pessoas.

Emoção

As pessoas raramente compram lógica, por isso desperte emoções. Se você for capaz de despertar emoções nas pessoas, será mais fácil de influenciá-las.  

Mas quais são as emoções que movem os clientes?

Na prática, podemos afirmar que todas as decisões de compra acabam resultando na integração de 6 emoções principais: ganância, medo, orgulho, altruísmo, inveja e vergonha.

Para despertar emoções com seu e-mail de prospecção, tente criar um cenário na mente do comprador, e mostre que ele pode ser inteligente em tomar a melhor decisão, e que dessa forma poderá sair na frente. Essa estratégia utiliza as emoções de ganância e orgulho de seu potencial cliente.

Para despertar as emoções de medo e inveja em sua abordagem de vendas, enfatize a competitividade do negócio dele, e como os concorrentes podem atrapalhá-lo a crescer.

Você pode despertar também a sensação de medo, ao mostrar pra ele quais problemas sua solução resolve e quais as possíveis consequências para o negócio dele, se ele não adquirir seu serviço ou produto.

O altruísmo pode ser aguçado ao demonstrar como o trabalho dele pode ajudar a empresa a crescer. Dessa forma, ele estará mais disposto a te ouvir. Por fim, a sensação de vergonha pode se manifestar se você conseguir prová-lo que não tomar uma decisão agora é uma grande estupidez.

Ao persuadir seu cliente por meio da emoção, tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação. A manipulação é a prática de utilizar a persuasão sem ética, e pode te trazer mais prejuízos do que benefícios. Por isso, seja cauteloso e, acima de tudo, verdadeiro.

Prova social

Mostre a seus prospects que eles não estão sozinhos.

A melhor forma de utilizar a prova social como um gatilho mental está relacionada à sensação de pertencimento.

Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão de compra. Quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.

Tomando como exemplo um restaurante, se ele estiver cheio, é sinal de que a comida é boa. Porém, se estiver vazio, as pessoas encaram como um sinal de alerta. Dessa forma, mesmo que de maneira inconsciente, nós somos sempre influenciados pela sociedade.

Utilize então, nos seus e-mails de prospecção, exemplos de clientes que falam bem do seu produto ou serviço. Dessa forma, os potenciais clientes têm mais chance de fazer negócio com sua empresa.

Escassez

gatilhos mentais e a escassez

Quando há menos de alguma coisa, as pessoas vão querer mais. Isso acontece porque os seres humanos dão mais importância para aquilo que perderam ou estão prestes a perder.

Para exemplificar, pense que você quer ir a um show. Se o primeiro lote de ingressos, de valor mais barato, é limitado, você provavelmente tende a decidir pela compra mais rapidamente, certo? Isso acontece porque valorizamos mais aquilo que é escasso.

Assim, as melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez em seus e-mails de prospecção é especificar que o produto ou serviço é limitado, que essa é a última oferta ou tem prazo para ganhar desconto. É possível explorar esses quatro tipos de escassez:

  • De tempo: a necessidade é urgente e, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo;
  • De lote: quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento quando terminar o lote. Quando não é especificada uma data, esse senso de urgência é ainda maior por parte do consumidor;
  • De bônus: quando é oferecido um bônus ou um desconto para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou numa quantidade predeterminada;
  • De vagas: quando o serviço possui vagas limitadas. Então, o cliente precisa se decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma vaga.

O único cuidado que se deve ter ao gerar escassez é que ela precisa ser verdadeira. Tome cuidado ao utilizá-la como artifício apenas paras atrair determinados clientes. Mais cedo ou mais tarde isso pode vir à tona e sua empresa poderá perder credibilidade.

Autoridade

Pessoas seguem autoridades. Elas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior.

O gatilho mental da autoridade é ativado quando a empresa se posiciona como autoridade ou traz um especialista no assunto, que é a autoridade. Por isso, mostre nos e-mails de prospecção que você tem uma reputação.

Você pode fazer isso por meio de conteúdo, como artigos, vídeos ou webinars. Guest posts são bastante eficazes para ativar esse gatilho, pois mostra que sua empresa é autoridade naquele assunto específico. Afinal, você não seria convidado pra escrever sobre um assunto que não domina bem, não é?

É interessante também convidar especialistas para darem depoimentos que seu serviço/produto é de fato de qualidade. Essa tática deve ser usada por quem quer ter bons resultados.

Tome cuidado em não utilizar esse gatilho em excesso ou de forma errada. Você corre o risco de ser arrogante ou frágil (por depender demais de depoimentos alheios), o que pode ocasionar prejuízos à empresa se for mal-entendido pelos consumidores.

Credibilidade e confiança

Pessoas compram de pessoas que elas conhecem, gostam e confiam. Por isso, estabelecer credibilidade em seus e-mails de prospecção é fundamental.

Para isso, mostre que você é um expert. Isso com certeza irá gerar maior confiança.

A confiança que o consumidor tem na empresa e na qualidade do produto ou serviço é fundamental para o processo de tomada de decisão de compra. Ou seja, ele precisa sentir segurança de que sua demanda será atendida.

Apresentar resultados positivos é também ótima forma de passar segurança ao cliente. Por exemplo, ao criar textos para o site e para o blog, a equipe de marketing pode usar as estratégias de marketing de conteúdo e trazer resultados positivos de vendas, cases de sucesso da empresa e outras variáveis que passarão segurança ao potencial cliente.

Outra forma, é apresentar evidências que comprovam a qualidade de sua oferta ao mercado, tais como número de consumidores atendidos, nomes de empresas relevantes em sua carteira de clientes, tempo de mercado, entre outros. Na OTB fazemos cases para demonstrar nossos resultados e gerar confiança:

O potencial cliente buscará nesses “indícios” a comprovação de credibilidade, ainda que ele não tenha consumido seu produto ou serviço.

Você também pode ativar o gatilho da confiança ao falar de parceiros de prestígio e que tenham alta credibilidade. Isso com certeza irá lhe garantir uma boa reputação.

Razão do porquê

Existem algumas palavras que tem um poder bem maior do que outras. A palavra porque é uma delas.

Para ativar esse gatilho, da razão do porquê, mostre ao seu cliente o motivo de você estar fazendo as coisas dessa maneira, e por que ele deve experimentar o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Nossa mente está sempre tentando encontrar uma explicação para as coisas. Portanto, explicar o porquê das coisas é uma maneira bastante eficaz de ativar um gatilho mental.

Esse comportamento humano já foi explicado e estudado por vários pesquisadores.

Um deles, doutor Michael Gazzaniga, professor de Psicologia da Universidade da Califórnia (EUA), afirmou que a mente racional busca por significados que expliquem todas as experiências pelas quais o ser humano passa em sua existência.

Pensando nesse sentido, a psicóloga Ellen Langer fez um experimento que comprovou que as pessoas estão mais dispostas a comprarem se elas tiverem uma razão para isso.

Considerando essas informações, não deixe de incluir nos seus e-mails de prospecção a razão de você estar prospectando aquele possível cliente, e por que sua solução pode ter um encaixe ideal para a empresa dele. Essas duas informações são essenciais durante o processo de prospecção ativa.

Perda

Quanto mais você demonstrar que você não depende de alguém ou de alguma coisa, mais eles vão querer ir atrás de você.

Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ter algo sendo retirado dele. Este gatilho mental funciona muito bem no e-mail de break up, ou seja, seu último e-mail na tentativa de gerar conexão.

Nesse caso, deixe claro no seu último e-mail de prospecção que essa é a última vez que você estará tentando estabelecer contato. Isso pode até soar meio estranho, mas funciona bastante.

Ao dizer que essa será a última vez que você tenta se conectar com ele, despertará um gatilho mental que dará a sensação de que ele está perdendo alguma coisa. E afinal, está mesmo. Está perdendo a oportunidade de avaliar um produto ou serviço que pode lhe trazer um grande valor.

Se o prospect ainda estiver interessado, mas estava cheio de tarefas e não conseguiu te responder, esse e-mail criará um senso de urgência nele. Isso o obriga a pensar que se ele quer que o negócio aconteça, ele precisa te responder o mais rápido possível.

Em resumo, os gatilhos mentais requerem um pouco de conhecimento em psicologia, mas são adequados para qualquer tipo de negócio. Existem vários outros gatilhos mentais, mas esses oitos são os que mais aplicamos e que consideramos ter maior eficácia. Se você conseguir utilizá-los de maneira adequada em seus e-mails de prospecção, com certeza terá ótimos taxas de conversão.

E você? Costumar utilizar algum outro gatilho mental nos seus e-mails? Então compartilha nos comentários que vou adorar saber.

Uma outra dica para mandar bons emails de prospecção é criar fluxos de cadência. Essa ferramenta aqui pode ajudar nessa tarefa:

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