Gestão

Forecast de Vendas: Como fazer a previsão de resultados?

O forecast de vendas talvez seja um dos indicadores mais difíceis de se medir dentro do processo comercial. Monitorar um indicador que não é exato gera muita confusão. Afinal, quando pensamos em indicadores, automaticamente associamos à números e dados.

Por se tratar de uma previsão, também ficamos tentados a achar que o forecast de vendas é só um palpite de vendedor. Entretanto, um indicador tão importante não pode ser encarado como simples opinião do vendedor ou do gestor.

Além disso, o forecast é uma das principais ferramentas de previsibilidade do processo comercial. Por isso, nesse texto, vou te ensinar como trabalhar com esse indicador, qual sua importância e, principalmente, como usar fatos para prever seus resultados.

Afinal, o que é forecast de vendas e por que ele é importante?

A definição do forecast de vendas não é muito complexa. Podemos dizer que é uma previsão do que se tornará resultado positivo dentro do trabalho em execução.

Simplificando, o forecast é a previsão de quantas novas vendas serão realizadas dentro de um determinado fluxo de trabalho.

Acompanhar esse indicador é importante por vários motivos, mas principalmente por esses três benefícios:

1º Benefício – Previsão de receita em curto prazo

Quando o gestor tem um forecast de vendas bem estruturado, o primeiro resultado que fica mais claro é a previsão de receita.

Sua empresa pode, por exemplo, estar passando por um momento de decisões a respeito de novos investimentos, ou corte de gastos.

Ter maior clareza sobre qual será a entrada de novos clientes em um determinado tempo, certamente ajudará no processo de decisão.

Leia mais sobre isso aqui: Previsibilidade de Receita – Por que se dedicar para alcançá-la

2º Benefício – Alinhamento de expectativas

É importante entender se há um alinhamento de expectativas no seu discurso de vendas. Ou seja, de um lado temos um vendedor que apresenta sua solução e, do outro, alguém que possui necessidades.

Se o vendedor consegue entender qual a sintonia entre necessidade e solução, saberá prever melhor qual tipo de cliente tem maior probabilidade de compra.

Enfim, se seu processo de forecast é bem estruturado, seus vendedores saberão melhor onde devem investir esforços.

3º Benefício – Definição de perfis de compra

Como saber que tipo de empresa mais compra sua solução?

Bom, essa informação também pode ser levantada simplesmente avaliando os perfis de clientes. Ou seja, que tipo de cliente sua empresa mais possui ou adquiriu recentemente.

Entretanto, é igualmente importante comparar esses fechamentos ao forecast de vendas. Assim, você pode concluir se as expectativas dos vendedores estão alinhadas com esse perfil.

Como você deve ter percebido, por tratar dos resultados do processo comercial como um todo, o forecast de vendas pode ser visto por duas óticas: a do gestor e a do vendedor. Mas qual o papel de cada um exatamente? É isso que vou explicar agora.

Como o forecast de vendas impacta o trabalho do gestor de vendas

Olhando pelo lado do gestor, o forecast revela vários pontos sobre o funcionamento do processo comercial como um todo. É com base na previsão de contas fechadas que o gestor vai tomar decisões importantes, como a contratação de um novo colaborador ou a redefinição de metas.

Além do que, é comparando o forecast de vendas com o fechamento real que o gestor consegue identificar erros no processo. Para isso, é necessário que ele monitore etapa por etapa para descobrir:

  • Quantos leads a equipe precisa gerar no começo do funil para bater a meta;
  • Quanto tempo sua equipe está gastando em cada etapa;
  • Como o aumento ou redução de trabalho em uma etapa impactará nos resultados finais.

Todas essas informações podem ser obtidas por dados históricos de conversões do seu processo de vendas. Entretanto, é importante não se prender apenas ao passado. Históricos e tendências são importantes, mas devemos nos atentar também ao cenário atual do mercado. Falarei mais sobre isso adiante.

Resumindo, conhecer como o seu time de vendas trabalha e seus resultados por etapa é um ponto chave para prever o sucesso diante das variações no processo.

Como o forecast impacta o trabalho do vendedor

Como já expliquei, o forecast de vendas nada mais é do que a previsão do número de novos clientes dentro de um determinado grupo de negociações.

O trabalho do vendedor é apresentar esse número ao gestor. O problema é que muitos vendedores caem em análises subjetivas na hora de prever os próprios resultados – e subjetividade em vendas nunca é positivo.

Pense comigo: um gestor de vendas tem nas mãos um time com dez vendedores. Se cada um deles usar o próprio feeling para apresentar uma previsão, não haverá nenhuma consistência ou padrão na avaliação geral do cenário, certo?

forecast de vendas

Tá, mas e as informações concretas?

Essa informalidade também é uma barreira na hora de expandir o time. Imagine-se treinando mais dez vendedores. Como você pode orientá-los a apresentar uma previsão de resultados baseada em “o que você acha”?

Já mencionamos ao longo deste texto o quão importante é não deixar o forecast de vendas ser baseado no “achômetro”.

E aqui chegamos no ponto principal da discussão: como fazer isso? Aí vão algumas dicas!

5 dicas para não cair no achômetro

1. Tenha um processo estruturado

Esses dias, li um artigo muito bacana que fala sobre a dificuldade dos gestores ao interpretar histórias contadas pelos vendedores e transformá-las em fatos (esse aqui). 

A principal lição que tirei dessa leitura foi: crie formalidade. Adote medidas que retirem subjetividades e adicionem objetividade. Instrua seus vendedores a basearem as previsões em fatos, não na palavra do lead.

Como gestor de Business Intelligence em uma consultoria de Marketing e Vendas, ainda te digo que um processo comercial bem construído facilita tudo. Um bom forecast de vendas exige uma boa estratégia comercial. Esse é o principal ponto desse texto da Forbes.

Uma metodologia consistente é mais fácil de ser interpretada em busca de previsões. Além disso, conhecer o seu processo facilita na interpretação dos critérios de evolução do lead no funil de vendas.

Desde um treinamento estruturado, passando por um bom acompanhamento com indicadores, até etapas e padrões bem definidos. Tudo isso ajuda na hora de formalizar a previsão e usar os números e fatos a seu favor.

2. Utilize informações concretas

 Estabeleça alguns padrões entre seu time, pensando em que atitudes ou realidades são indícios de sucesso.

Quer alguns exemplos? São inúmeras as possibilidades:

  • Processo de decisão dentro da empresa – Se o fechamento depende de muitas pessoas, é mais difícil todos concordarem. Agora, se a empresa prospectada tem apenas um decisor e você está conversando com ele, a chance de fechar é muito maior.
  • Velocidade com que o lead avançou entre as etapas da venda – A velocidade é um sinal de engajamento muito claro! Quanto mais rápido, mais provável que o lead feche com você.
  • Budget – O lead possui capital para investir na sua solução sem que isso cause um impacto enorme no orçamento dele. Como você sabe, budget é um dos maiores deal breakers que existe. Se isso não é um problema, as chances de fechar são maiores.
  • Interesse por um trial ou demonstração – Alguns leads pedem o trial ou uma demo apenas por curiosidade. Mas, se o lead está engajado, reconhece suas dores e se preocupa em resolvê-las, esse pedido é um ótimo indicativo de que ele vai fechar.

Enfim, basta enumerar alguns pontos, junto com seu time, e adotá-los como padrão.

Na dúvida, pense na seguinte pergunta: que fatos ou acontecimentos na qualificação podem indicar interesse ou desinteresse do lead na minha solução? Partir disso já é um excelente começo!

3. Não foque na meta

Vendedores, em geral, tendem a deixar a meta influenciar no forecast de vendas. Basicamente, guiam a previsão para se aproximar ou ultrapassar a meta, e passar boa impressão…

Se pararmos para pensar, é natural. Isso porque muitas vezes alinhamos previsões à esperança de concretizá-las, e a expectativa é sempre alcançar a meta.

Portanto, não deixe seu objetivo confundir a realidade. Nessa hora, deixe de lado o “onde preciso chegar” e se apegue ao que tem de concreto.

4. Avalie o perfil dos leads no funil de vendas

Se está perdido e não sabe por onde começar, vai aí outra boa dica.

Existem diversas empresas dentro do seu fluxo de vendas, dos mais variados tipos e áreas de atuação, certo? 

Defina o perfil de cliente para o qual você mais vende, qual tipo de empresa possui maior tendência a converter em compra. 

Partindo desse perfil, olhe para seu banco de SQLs e veja quantos se encaixam na descrição. Com isso, terá uma ideia de quais empresas terão maior chance de adquirir sua solução em um curto prazo. 

Se você vende muito para SaaS, por exemplo, e três SQLs são SaaS, a probabilidade desses fecharem são grandes.

5. Não se prenda só ao passado

Utilizar históricos de desempenho do seu time de vendas é uma excelente arma para criar previsões, já falei disso ali em cima. Mas é igualmente importante não se apegar tanto à eles.

É simples, pense em como funcionam as previsões do tempo. Não basta saber quando e quanto choveu no ano passado. Os meteorologistas também avaliam ventos, frentes frias ou quentes, nuvens, etc.

Em vendas, é a mesma coisa. Se você vende mais no verão, ótimo! Temos uma tendência aí. Mas podem aparecer ventos novos que mudam a quantidade de clientes. É aí que você deve considerar o seu momento em relação à concorrência, ao lançamento de novos produtos, novas oportunidades, promoções…

Enfim, tenha como ponto de partida seu cenário normal e aumente ou diminua a expectativa de acordo com o que vem pela frente.

Conclusão

Para ter um bom forecast em vendas, não basta ser bom em chute. Você, como gestor ou vendedor, precisa adotar estratégias que tragam consistência, concorda? 

Encare o forecast como uma importante ferramenta de apoio para as decisões estratégicas da sua empresa. E, principalmente, busque a melhoria contínua. Adapte frequentemente sua metodologia às variações do mercado. Afinal, o comportamento dos compradores muda constantemente, e seu forecast de vendas depende disso!

Se você gostou desse artigo ou ficou com alguma dúvida, comenta aqui embaixo ou me manda um email: marketing@outboundmarketing.com.br.

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