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Vendas

Como reengajar um lead que manifestou interesse com o fluxo de reengajamento?

Nesse texto você vai aprender a importância de resgatar um lead que sumiu após uma conexão e como criar um fluxo de reengajamento.

Você começou um fluxo de prospecção, conseguiu uma conexão, mas seu lead simplesmente parou de te responder. E agora?

Depois de todo o trabalho inicial, você não vai querer ver tudo indo por água abaixo, ou vai?

fluxo de reengajamento desconfiado

Poxa Gabi, mas se o lead parou de responder, não é porque ele não tem interesse?

Não necessariamente!

Ele pode ter ficado sem tempo para responder, talvez você não tenha gerado urgência ou valor no último contato, ele desviou a atenção para outro assunto que considera mais urgente…

Enfim, a lista de possibilidades é longa e não vale a pena ficar criando falsas expectativas.

A verdade é que a maioria dos vendedores preferem esquecer os leads que pararam de responder e partir para o próximo.

Mas será que vale a pena esquecer aquele lead que, em algum momento, já prestou atenção em seu produto/solução?

Se assim como eu você acredita que reengajar leads é uma boa oportunidade para aumentar seu pipeline, então você está no lugar certo!

Passo 1: quando colocar um lead no fluxo de reengajamento

Primeiro, vamos definir quando está na hora de reengajar um lead:

  • Quando o lead respondeu seu cold mail ou cold call, se mostrou interessado em sua empresa e depois você não conseguiu mais nenhum contato;
  • Quando o lead te deu um no-show e não apareceu para a reunião de DBA;
  • Quando o lead converteu em seu site, mas não respondeu nenhuma tentativa de contato.

É importante ter em mente que o fluxo de reengajamento deve ser utilizado quando já foi demonstrado algum interesse.

Mas posso aplicar todas as vezes que eu quiser retomar um contato?

Não, meu jovem.

fluxo de reengajamento funil em y

Quando o lead já estiver em um estágio avançado do pipeline, vamos colocar em ação o fluxo de recuperação.

E também não dá pra reengajar um lead que nunca falou com você.

fluxo de reengajamento infelizmente

Passo 2: criando um fluxo de reengajamento

Construa um fluxo de cadência com cada uma das etapas de reengajamento bem definidas, assim você consegue saber qual deve ser sua próxima ação e quando colocá-la em prática.

Como já foi dito pelo Vinícius no nosso curso sobre Sales Engagement, um fluxo de reengajamento tem duração de 3-6 meses com touchpoints mais espaçados.

A criação de tarefas vai variar de acordo com o seu processo de vendas atual.

Se o seu ticket médio é mais baixo e você precisa ganhar em volume, faz sentido ter um fluxo mais automatizado e tentativas de contatos apenas por email.

Agora, se você vende para um mercado enterprise, vale a pena investir um pouco do seu tempo em tentativas de reconexão por telefone ou redes sociais, além dos emails.

Uma boa média de intervalo entre os touchpoints são 20 dias. Mas essa média é bem geral e você deve consultar o benchmark de acordo com o seu mercado.

fluxo de reengajamento fluxo de cadência

Passo 3: refresque a memória do lead

Nada de achar que o lead se lembra do que já foi dito!

No início do fluxo de reengajamento você precisa relembrar seu lead quem é você e qual foi o compromisso de problema criado anteriormente para que ele se lembre do motivo de ter prestado atenção em sua empresa.

Por isso, é muito importante mostrar quais dores foram levantadas no passado.

fluxo de reengajamento problema

Caso você queira reengajar um lead que solicitou um contato através do seu site, será mais difícil abordar o problema/interesse, já que você ainda não teve a oportunidade de conhecer melhor o cenário dele.

Uma alternativa será tentar perguntar se ainda há interesse em conhecer melhor sua empresa e como você pode ajudá-lo.

Outra ideia é, dependendo da etapa da jornada e do nível de complexidade da sua landing page, acrescentar um campo para que o cliente preencha com as dores que ele consegue identificar sozinho.

Passo 4: gere valor

Ainda assim ele não te respondeu? Que tal mudar um pouco o tom da conversa?

Envie textos relevantes para seu lead com base no que foi discutido anteriormente e em assuntos que o lead se mostrou interessado.

Convide-o para eventos, webinars, cursos gratuitos. Mande textos e materiais ricos que se relacionem com o motivo de ele ter dado atenção para você no passado.

Dessa forma você tem a oportunidade de gerar valor para o seu lead e se mostrar autoridade no assunto.

Além disso, é importante que o seu lead entenda que você está ao lado dele no processo de compra e se preocupa em ajudá-lo. Afinal, é esse seu objetivo, não é?

Passo 5: pergunte

Geralmente os leads não deixam claro o motivo de terem desengajado.

Talvez algo tenha mudado no cenário do seu lead, ou ele tenha contratado uma solução concorrente, ou ele está de férias e não deixou uma resposta automática configurada.

A melhor maneira de descobrir é perguntando.

Aproveite as respostas para analisar como você pode evitar que esses leads esfriem. Uma dica de ouro é sempre deixar os próximos passos bem definidos e não demorar demais para ter uma nova conversa.

fluxo de reengajamento perguntas

Passo 6: hora de dar tchau e partir para a próxima

Uma das piores sensações para um vendedor é ficar sem resposta.

Mas acontece.

A melhor prática para encerrar um fluxo de reengajamento, ou qualquer outro fluxo de cadência que chega ao fim sem respostas, é com um bom breakup email.

Deixe claro para o seu lead que você está parando por ali, mas que está aberto a retomar quando ele se sentir pronto.

Conclusão: não deixe uma boa oportunidade escapar entre seus dedos!

Existem vários motivos para um lead parar de responder.

Mas nunca deixe que a falta de resposta te faça acreditar que a oportunidade foi perdida! Se eles ainda estiverem interessados, reengajá-los será uma boa maneira de retomar a negociação.

Viu meu fluxo de cadência e meus templates e quer uma ferramenta que facilite esse trabalho para você? Pode me enviar um email para gabriela.rocha@outboundmarketing.com.br ou clicar no banner aqui embaixo.

Se você ficou com alguma dúvida sobre o fluxo de reengajamento ou tem alguma sugestão, pode deixar seu comentário aqui ou fique à vontade para mandar um email também.

Será um prazer te responder pessoalmente.

Reev

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