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Vendas

Fluxos De Cadência: Como e por que Fazer Um Fluxo De qualificação para manter o lead engajado?

Imagine o seguinte cenário: você é um SDR, realizou seu fluxo de prospecção direitinho e conseguiu conectar com um lead e marcar uma conversa.

Depois disso lançou um fluxo de pré-call e, no dia da call, o seu lead apareceu e vocês conseguiram conversar na hora marcada.

Tudo correndo muito bem para você, não é?

Durante a call, você constrói um rapport bem feito e faz um diagnóstico perfeito do lead, descobre tudo o que precisa saber, gera valor e entende bem os problemas dele (o SPIN pode te ajudar muito aqui).

Arrasou! Your work here is done.

fluxo de qualificação work done

Ainda não, leitor!

Apesar de ter as dores que a sua solução resolve, você percebe pelo diagnóstico que o seu lead tem QUASE todo o perfil de compra, mas ainda não chegou lá.

Há algum obstáculo que o impede de virar um MQL.

fluxo de qualificação funil em y

Um exemplo muito comum aqui no Reev é aquele lead que não tem um processo comercial estruturado e se interessa por resolver esse problema e otimizar seus resultados.

Nesse caso, uma ferramenta que forneça a estrutura para um processo de vendas eficiente rodar, permitindo que técnica e discurso sejam colocados em prática da melhor forma, seria uma solução incrível.

No entanto, ele ainda está começando, está sozinho e não pode criar uma equipe de vendas. O ideal, na maioria dos casos, é que esse lead só evolua no funil quando já estiver contratando ou com sua equipe montada.

E então, o que você faz?

  1. Convence o lead a ter uma próxima conversa mesmo assim, afinal, o seu closer vende até areia no deserto e vai conseguir superar esse obstáculo;
  2. Dá perdido no seu lead, já que ele não vai poder utilizar sua solução da melhor forma;
  3. Agenda uma atividade para daqui 3 ou 6 meses, quando você retomará o contato com o seu lead para identificar se ele já está qualificado.

fluxo de qualificação nazaré

Acertou se não escolheu nenhuma das alternativas. Em um contexto de engajamento em vendas, nenhuma dessas opções seria a escolha ideal.

Prós e contras de cada decisão

A opção A vai de encontro com aquela velha metodologia que já está bastante ultrapassada. Não gosto de generalizações, mas o “Always be closing” está morto.

No cenário atual de vendas, empresas que são centradas no consumidor oferecem uma experiência de compra muito melhor e saem na frente.

Além do mais, se o closer conseguir vender algo que não é bom naquele momento para o seu cliente, ele corre o risco de prejudicar a imagem da empresa, ter sua taxa de churn aumentada e um case de sucesso desperdiçado.

Se você é um hustler, acredito que não tenha escolhido a opção B. Ainda não é o momento certo e esse quase MQL não conta para sua meta da semana. Mas nem tudo está perdido!

Você sabe que é só uma questão de tempo até que esse lead esteja pronto para ter uma conversa mais aprofundada e entrar no pipeline do seu closer. Não está na hora de desistir.

Enfim, a opção C é a menos pior entre as alternativas.

Confesso que essa foi a minha escolha em grande parte das situações semelhantes com que me deparei sendo SDR aqui na Outbound / Reev, isso antes de conhecer o conceito de sales engagement.

Essa não é a decisão ideal a se tomar se deseja manter o seu lead engajado.

Daqui a 3 ou 6 meses, quando você retomar o contato, esse lead não vai mais estar lembrando de você e pode até ter fechado com um concorrente, ou comprometido o budget com uma outra solução.

Então, não dá para entregar esse lead para o seu closer, porque ele não é um MQL ainda. Também não é o caso de desistir e deixá-lo perdido.

A solução seria colocá-lo em banho maria por mais 3 meses, afinal, você quer que aquele lead se lembre de você quando for a hora de resolver o problema que você já identificou que ele tem.

A melhor coisa que você tem a fazer nesse caso é utilizar de um fluxo de cadência para manter esse lead engajado sem que a sua eficiência seja prejudicada.

Como esse lead não saiu da primeira etapa do seu funil, a qualificação ainda não acabou. Por isso, você deve utilizar um Fluxo de Qualificação.

Essa aula sobre Fluxo de qualificação é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Sales Engagement!

O fluxo de qualificação

Você já entende o perfil desse lead. Na call que vocês fizeram você o direcionou para os problemas mais comuns daquele Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal).

Portanto, você já sabe qual é a dor mais latente desse lead (ele já falou sobre ela com você) e também já sabe como a sua solução consegue resolver esse problema.

Esse fluxo deve ser pensado para educar o seu lead, direcionando-o dentro da matriz de problemas e compromissos que já foram gerados anteriormente.

fluxo de qualificação

Por isso, ele exige um certo grau de personalização.

Como você sabe o que será mais relevante para aquele lead, você deve tratar disso na sua comunicação e educá-lo com algum conteúdo que seja pertinente aos problemas que ele está enfrentando.

Voltando ao exemplo lá do início, o lead que eu quase qualifiquei para o Reev tem um problema no seu processo comercial.

Ele ainda não tem um processo de vendas eficiente rodando, que permita que ele aprimore suas técnicas e o seu discurso através de dados.Porém, antes de resolver isso ele ainda vai precisar contratar uma equipe de vendas.

Veja um exemplo de contato relevante nessa situação:

Oi {{primeiro_nome}}, como estão as coisas por aí?

Da última vez que nos falamos você estava pensando em aumentar o time. Já conseguiu trazer alguém novo?

Quais os desafios que você está enfrentando na área comercial?

Não sei se você já finalizou a contratação, mas me lembrei de você. Sei o quanto é complicado encontrar o perfil ideal para vendas, mas tenho certeza que esse texto, vai te trazer alguns insights sobre como rodar um processo seletivo de eficiente.

Abraços!

PS: se tiver alguma dúvida, ainda estou por aqui.

Depois daquela primeira call de qualificação, quando vocês viram que ainda não era hora de evoluir, é bem provável que o lead já não esteja se lembrando da sua solução.

Por esse motivo, é complicado continuar mantendo o lead engajado sem que você se torne insistente, chato e irritante.

O intervalo ideal entre os touchpoints

É preciso dar espaço a ele, mas não deixar a comunicação aberta. Seu objetivo não deve ser empurrar nada, mas educar o lead e continuar no radar dele, para que quando chegue o momento, ele tenha você em mente.

Um fluxo mais longo, com contatos bem espaçados, é o ideal para esse tipo de situação.

Resumindo, como deve ser o seu fluxo de qualificação?

  • Duração: 3 a 6 meses;
  • Intervalo entre os touchpoints: 1 contato a cada 20 dias;
  • Atividades: discurso personalizado, estrutura semi-automatizada.

O fluxo de qualificação é um jeito simples de gerar mais valor, se manter no radar do lead e garantir que, quando seja o momento de solucionar o problema, ele se lembre de você antes de falar com um concorrente ou pensar em outra solução.

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