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[Flipchart Wednesday #bônus] Forecast: Como prever quantas contas você fechará esse mês?

O final do ano está chegando e a meta do Q4 está virando um pequeno stress para o seu time? É, isso acontece.

Bom, uma boa dica que posso passar é saber priorizar os leads que estão no seu pipeline e saber prever quantas contas você consegue fechar até o final do ano.

Afinal, ninguém gosta de muita surpresa quando o assunto é meta, não é?

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia? Hoje é mais um Flipchart Wednesday. Não, né? Hoje é um bônus.

Nós viemos aqui falar com vocês sobre o último trimestre do ano.

Eu sei que chegamos no momento em que o vendedor sofre a maior pressão.

Esse é o momento em que toda a empresa está olhando se vamos conseguir realmente bater a nossa previsão de vendas do ano.

Naturalmente essa pressão vira um pouco de stress.

  • Como você faz para garantir uma alta assertividade na sua previsão de vendas?
  • Como você faz para entender se você realmente vai fechar uma conta ou não?

É exatamente sobre isso que vamos falar agora.

Quão complexa é a sua venda?

Um processo de forecast varia de duas formas.

Eu quero que você comece a pensar nisso agora, na última semana do primeiro mês do último trimestre, para você iniciar esse trimestre com o pé direito é:

  • Você vende com tickets mais altos e ciclos mais longos, envolvendo múltiplos decisores?
  • Ou sua venda é menos complexa, não tem um ciclo tão longo, depende de menos influenciadores e decisores, e possui um ticket não tão alto?

Se você tem um processo em que você vende, majoritariamente, para pequenas e médias empresas (SMB), você pode usar o BANT.

É, o BANT não morreu, já falamos sobre isso.

Agora, por outro lado, se a sua venda é um pouco mais complexa, vamos usar o MEDDICC.

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BANT X GPCTBA C&I

O BANT, por exemplo, é muito falado hoje em dia em oposição ao GPCTBA C&I, que é um framework de qualificação de leads que a HubSpot criou.

O problema é como e quando cada um é utilizado.

O GPCTBA C&I é utilizado como um norte para o time de vendas durante a qualificação dentro de uma conversa com o lead.

Ou seja, eu estou falando com o meu lead e tenho que seguir uma lógica sobre informações que eu preciso obter sobre ele.

O GPCTBA C&I possui um storyline que vai seguir um storytelling que desperta emoções positivas ou negativas que garantem o engajamento do lead e, logicamente, o fechamento.

Quando falamos sobre emoção negativa estamos falando, por exemplo, sobre medo, incerteza e dúvida.

Esses sentimentos ajudam você a querer comprar algo por medo, incerteza ou dúvida de algo que poderia acontecer.

Nesse cenário, o BANT não bate de frente com o GPCTBA C&I, porque ele não tem uma lógica muito boa para isso.

Imagina você chegar e falar sobre budget com um lead que acabou de começar a conversar com você?

Ah Vinícius, mas eu posso encaixar o BANT depois…

Sim, mas aí você gastou muito tempo conversando com o lead antes de entrar em um desses pontos. Não faz tanto sentido.

Para que você vai educar demais alguém que não é autoridade? Como você vai educar esse lead? Difícil, não é?

Eu educo de forma diferente um usuário, um influenciador e um tomador de decisão.

BANT

O BANT serve para que o vendedor entenda, de forma rápida e simples, se uma provável venda vai realmente ocorrer.

Ele é um modelo de qualificação para dentro do forecast:

  • Se o lead não tem budget;
  • Se o vendedor não está falando com uma autoridade clara, ou seja, com um tomador de decisão;
  • Se o vendedor não consegue entender qual é a necessidade, ou se não existe uma necessidade latente por parte do lead para ele tomar a decisão de compra;
  • Se o lead não tem nenhuma expectativa de timeline, de quando ele precisa ter aquela solução rodando.

Se todos, ou alguns dos pontos citados, acontecem, não faz sentido algum seguir com aquele lead.

É lógico que você pode ter os seus critérios.

Eu, por exemplo, tenho meus critérios próprios, derivados dos critérios do BANT, mas eu adaptei e trabalho com pontuações de 1 a 3:

  • Eu posso entender que o lead não tem nenhum budget, e vou dar nota 1 para budget;
  • Eu posso entender que o lead tem budget, mas vai precisar de um desconto, e eu vou dar nota 2 para budget;
  • Eu posso entender que o lead tem budget disponível, mas precisa liberá-lo substituindo uma outra solução pela minha, e eu vou dar nota 3 para budget.

Eu vou usar essas pontuações para cada um dos critérios do BANT e multiplicá-las para entender qual é a probabilidade do lead fechar.

Com a distribuição de todos os meus leads no forecast, eu vou saber quais são os prioritários para eu trabalhar. Por quê?

Porque estamos no final do ano e precisamos trabalhar com quem tem a maior probabilidade de fechar.

Isso ajuda, você, vendedor, e também ajuda você, gestor, a entender o que realmente pode entrar.

A análise do BANT e o poker

Para mim, quando analisamos isso, estamos fazendo como em um jogo de poker.

No poker, quando você recebe as cartas que vão para a sua mão, você tem uma probabilidade de ganhar aquela partida com aquelas cartas.

A cada nova carta que é virada sobre a mesa, a probabilidade de você ganhar aumenta ou diminui.

É mais ou menos isso que estamos fazendo aqui.

Se eu consigo trocar um lead, por exemplo, de autoridade nota 1 para nota 2 ou 3, isso mostra que eu estou aumentando a probabilidade de convertê-lo.

Isso significa que eu estou deixando de falar só com usuário ou influenciador e estou falando com um tomador de decisão também.

Isso diminui a possibilidade de aparecer alguma objeção vinda de um ponto cego, com quem eu não consigo argumentar porque eu não estou lá.

MEDDICC em vendas mais complexas

Mas, beleza Vinícius. Eu não tenho um modelo de vendas tão simples. Esses critérios não são suficientes para mim.

Então, trazemos o MEDDICC, que é famoso e também é utilizado por quem tem uma venda mais simples, mas eu acho muito trabalhoso. Por quê?

Porque o seu pipeline vai ter volume e não dá para trabalhar o MEDDICC com todo mundo. Pelo menos, não bem trabalhado.

Mas, quando você tem um volume de pipeline em que você vai falar com 20, 40, 50 contas ao ano, o MEDDICC é indicado.

Quando você leva 6, 8, 10, 12, ou até mais de 12 meses, para fechar, o MEDDICC dá uma noção clara se você está conseguindo trabalhar bem com o lead ou não.

Naturalmente, o lead já não começa com todos os critérios preenchidos. Eles vão sendo preenchidos ao longo do caminho.

Qual é a lógica do MEDDICC?

Métricas

Existem métricas claras sobre as quais vamos trabalhar dentro do lead.

O meu lead tem uma expectativa sobre o que ele vai conseguir melhorar nessas métricas após contratar a minha solução.

Economic buyer

  • Eu estou falando com o responsável pela decisão econômica da compra?
  • Então, eu realmente consigo falar com quem vai ter esse viés econômico na tomada de decisão?

Decision criteria

  • Depois disso, qual é o critério de decisão dessa empresa?
  • Eles estão se baseando no budget deles, que é limitado, então eles precisam da menor proposta?
  • Eles estão se baseando na qualidade da solução?
  • Eles estão se baseando em diferenciais que só alguém específico pode oferecer?
  • O que os leads estão avaliando?
  • Quais são os principais critérios de decisão que os leads vão levar em consideração durante a apresentação da proposta?

Decision process

  • Qual é o processo de decisão?
  • Enquanto eu estou conversando com os leads e apresentando uma primeira versão da proposta, vamos ter que fazer uma prova de conceito (PoC – Proof of Concept)?
  • O que acontece ao longo do caminho?
  • Do que eles precisam?
  • Quando eles esperam tomar uma decisão final?
  • De quanto em quanto tempo conseguimos avançar?

Indetify pain

  • Qual é a dor?
  • Eu consigo identificar uma dor real?
  • Eu sei o que está acontecendo com o lead, que não vai fazer com que essa negociação seja adiada, por exemplo?
  • Eu consigo retomar a dor para mostrar que a minha solução é a que se encaixa melhor no critério de decisão do lead?

Champion

O champion não é o economic buyer na maior parte dos casos, principalmente em um processo mais longo.

É alguém que defende a ideia de contratar a minha solução, gosta daquilo que eu faço e entende que vamos gerar o máximo de valor.

Eu consigo saber quem é esse campeão interno e consigo informações adicionais sobre ele, porque ele está interessado em fechar comigo.

Competition

Por último, vamos falar sobre competition. Por que você tem que entender competição?

Primeiro, você tem que mapear quem são os competidores que estão brigando com você pela mesma conta.

Já que estamos tratando de um ciclo longo, não é difícil descobrir isso. Você acaba conseguindo essa informação com o seu champion.

Ao longo do próprio processo, várias empresas falam quais são as outras soluções que elas estão analisando.

Ao descobrir contra quem você está batendo de frente, naturalmente, você vai ativar aquela análise SWOT que você tem e saber, perante o concorrente:

  • Quais são as minhas forças (strength)?
  • Quais são as minhas fraquezas (weakness)?
  • Quais são as oportunidades (opportunities)?
  • Quais são as ameaças (threats)?

É basicamente essa a análise que temos que fazer.

A partir dessa análise eu vou entender quais são os critérios de decisão do meu lead que estão alinhados com as minhas forças.

Com isso, eu vou elaborar um discurso que vai demonstrar essas forças.

Eu vou pensar nas fraquezas do meu concorrente e deixar um campo minado.

Quando o meu concorrente estiver apresentando para os mesmos stakeholders que eu apresentei, ele irá cair em alguma objeção.

Concluindo

Como gestor ou como vendedor, se eu consigo entender todos os pontos do MEDDICC, eu tenho capacidade de trabalhar com um fechamento muito mais claro.

Um diferencial muito claro entre o BANT e o MEDDICC:

  • Com o BANT é mais fácil para você se basear nos critérios e ter números que vão ajudar a priorizar os deals;
  • No MEDDICC você tem que priorizar todos os deals, até porque você tem um volume muito baixo no pipeline.

Naturalmente, tem um lead que está mais avançado que outros, naturalmente tem um lead que está mais engajado que outros.

Porém, é difícil você pegar todos os critérios do MEDDICC e colocá-los de maneira quantitativa para entender com quem falar. Ele é muito mais qualitativo.

É por isso que o vendedor, em um cenário mais complexo, aprende muito com os erros.

Ele aprende muito tropeçando, se levantando e entendendo o que não funciona.

Ele consegue ter empatia, um skill social bem desenvolvido e, consequentemente, consegue desenvolver uma boa venda enterprise.

Relacionamento conta muito aqui!

Em todo caso, conseguimos fazer muita coisa rodar em volume com o BANT.

Bônus: definindo os seus próprios critérios, ou não

A última dica que eu posso passar é: independente do seu cenário, pega o que você tem dentro do seu pipeline e prioriza.

Tenta rodar o MEDDICC se você vende enterprise ou, no mínimo o BANT.

Tente definir seus próprios critérios de acordo com o seu processo, com o seu mercado, de acordo com o seu perfil de cliente ideal.

Se você não tem os critérios próprios, use o BANT, se você conseguir defini-los, use esses critérios.

Estabeleça sua pontuação e verifique quem são os leads que você tem que priorizar.

O resultado bate com o que você estava imaginando? Se não bate, ou os critérios estão errados ou você está errado.

Com o BANT, dificilmente vai dar errado. Se você tem critérios próprios, você volta no BANT e se pergunta o que pode estar faltando.

Você vai saber exatamente o que priorizar, no que trabalhar e no que focar até o final do ano, ou até o final do mês.

Beleza? Vamos bater meta nesse Q4!

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